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1.¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejor el porcentaje de participación de la compañía?

Como la idea es lograr crecer un mínimo de un 10% lo que buscamos es implementar un tipo de liderazgo que se acople al equipo comercial que tengo a cargo, este modelo nos propone que ya que son problemas específicos como líder debo responder por la tarea que tengo asignada. “Liderazgo Situacional: “Debe ser capaz de entender las necesidades de su equipo para luego ajustar su estilo de gestión de forma que pueda satisfacer esas necesidades. Flexibilidad: Deben pasar sin problemas de un tipo de estilo de liderazgo a otro. Confianza: Debe ganarse la confianza de su equipo”

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Especialización geográfica: Se asigna a cada vendedor a un área geográfica concreta normalmente es llamada territorio para que en este desarrolle sus actividades, este se utiliza prácticamente en cualquier circunstancia o producto ya que las zonas geográficas pueden ser de cualquier tamaño. Estas garantizan una mejor cobertura en el mercado, da un mejor control al equipo de ventas y a las actividades. La idea de este tipo de organización es poder llegar a cumplir la participación del mercado como mínimo un 10 % para el próximo año.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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Planes Estratégicos:

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.  

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.  

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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La reorganización seria por categoría de vendedores, donde el Master que es el mas experto estaría en la zona que requiere mayor volumen y clientes estratégicos y los de menos categoría como Junior los mandaría a las zonas donde no tengamos clientes de categoría alta y que estos los puedan manejar por su inexperiencia.

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•	13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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•	13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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El tipo de remuneración que utilizaría seria el mixto el cual es un salario básico y comisión por ventas efectivas que haga cada vendedor, así los mantendría motivados, les incentivaría las ventas y así les pagaría los esfuerzos que hacen.

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•	14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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•	14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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El pronostico de ventas total de la compañía seria de $2310

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10.En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? Para mi concepto el equipo e ventas debería estar conformado por 10 mas el Gerente de Ventas. 

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10.En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? Para mi concepto el equipo e ventas debería estar conformado por 10 mas el Gerente de Ventas. 

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Este punto esta relacionado con el punto anterior ya que haría la distribución dependiendo la capacidad de cada vendedor, teniendo en cuenta que el master es el de mayor experiencia y le puedo dar mayor responsabilidad y el Junior es el mas inexperto en el terrero.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Para poder hacer cumplimiento a el incremento del 10%  Market Share  para el proximo año las visitas semanales seria categoría Master - Senior 3 visitas a la semana Intermedio -Junior 2 días por semana teniendo en cuanta que ellos no manejan una alta experiencia y que van a estar en las zonas menos movidas y las que están en lugares apartados no tan concurridos y no tan rentables para la empresa.

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•	12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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•	12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

Se necesita representante de ventas, especialista en ventas con alto desempeño que le guste y le tenga amor a lo que hace y al trabajo en equipo, realizando ventas de calidad, organizado que pueda llevar un control de los clientes atendidos para poder llevar un seguimiento y control de los mismos para futuras ventas, que tenga una alta actitud positiva con acciones positivas para el cumplimiento de los objetivos y metas de la organización. Ser carismático el valor de la confianza es fundamental ya que así construimos confianza dentro de la organización, persona con propósito y metas claras en su vida personal excelente presentación personal, que tenga capacidad de análisis para poder darle soluciones asertivas a nuestros clientes, actitud y aptitud positiva cumplimiento de plan de gestión comercial.

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11 .¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11 .¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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1.      Aptitud para vender

2.      Conducta profesional

3.      Actitud – acciones positivas

4.      Las 6 P proponer – planning – prevents – particulary – poor performance

5.      Confianza en si mismo y en lo que vende

6.      Saber construir relaciones a largo plazo

7.      Capacidad de comunicarse