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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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EL objetivo de la compañía está claro, para desarrollarlo de la mejor manera debemos tener la capacidad de liderar los componentes de la organización y conseguir que los objetivos de la empresa tengan un equilibrio entre las necesidades individuales de las personas y la meta de la compañía.

La comunicación con los colaboradores debe ser enfocada al resultado en equipo, todos los componentes de comunicar para influir debes estar activos; Dar orientación y concretar; objetivos Delegar y monitorear, revisar los resultados; Hacer balance evaluando los resultados Promover y señalar nuevas perspectivas a los empleados.

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2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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El tipo de organización que tendría sería el de Especialización geográfica  por las ventajas que tiene

* Garantiza una mejor cobertura de mercado.

*Da un mejor control del equipo de ventas y sus actividades.

* La empresa está en mejores condiciones de enfrentar a la competencia local.

* Permite ajustarse mejor a las condiciones locales.

* Se puede actuar con mayor rapidez para atender a los clientes.

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3.	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3.	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Los planes de las áreas que intervienen en la venta deben tener un objetivo que los une a todos que es fortalecerse en el mercado de tal manera que el crecimiento esperado se realice.

· PEN:  Hace que la empresa este alineada y sincronizada con el negocio y con el objetivo en común.

·PEM: Tiene como virtud garantizar que la empresa se alinee al mercado, al cliente final para ser competitivos.

· PEV: Desarrollar el Mercado con clientes de largo plazo, con ventas de calidad y pronósticos Cumplidos.

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4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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* Realice 4 cambios de zona, todas tienen un sentido geográfico,
* zonas geográficas Adyacentes zona 4 y 5 y zonas 7 y 8.

*Número de Clientes zona 4 con 5 clientes, zona 5 con 145 clientes mejor distribución con 75 clientes cada zona.

*la zona 7 Con 75 clientes y la zona 8 con 55 clientes, Mejor Distribución con 65 clientes cada zona.

* Potencial las zonas 4,5,7 y 8. Son las que tienen mayor potencial por que su MS esta por debajo del MS de la empresa que es un 33%.

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6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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* Con la situación actual realizaría los siguientes cambios.

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7.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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*  Cada representante debería visitar a cada cliente 3 veces al mes, acá no se está tomando en cuenta la clasificación del cliente en su potencialidad o estado de desarrollo de cada uno.

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9.	Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9.	Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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* Descripción del cargo.

o Buscar clientes y compradores potenciales; Brindar servicio a los clientes actuales.

o Manejar a los clientes en todas las fases del ciclo de ventas.

o Hacer seguimiento al volumen, números y márgenes de ventas.

·        Desarrollar buenas relaciones con clientes importantes para mantener el alto nivel de servicio.

·        Análisis de territorio y las planificaciones mensuales y anuales.

·        Trabajar como parte de un equipo en una organización

*  Aptitudes:

Seguro, resistente y entusiasta.

Decidido, comprometido y ambicioso.

Un buen negociador.

Organizado y motivado.

Capaz de trabajar bajo presión para cumplir los objetivos de ventas.

Preparado para planificar su propio tiempo.

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10.	En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.	En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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* Actualmente hay 8 territorios con 3 zonas con una diferencia en número de clientes muy dispareja a mi parecer.  Zonas 4,5,6; Si optaría por tener un vendedor mas

o   Para tener una zona más y tener una distribución por zonas de 55 clientes.

o   Hay zonas donde el MS es mui Bajo respecto al promedio de la empresa con esta nueva zona nos concentramos en las zonas que tenemos una participación muy baja Zonas 4,5,7 y 8

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11.	¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11.	¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Teniendo en cuenta el concepto de equipo y el objetivo de aumentar el MS del territorio,
Los primordiales que debe tener el nuevo integrante deben ser así.

Ambicioso.

Bien organizado.

Capaz de trabajar bajo presión.

Establece y mantiene buenas relaciones con clientes y usuarios.

Habilidades comunicativas.

Meticuloso.

Persuasivo.

Resistente.

Resuelto.

Seguro.

Trabaja teniendo en cuenta un objetivo de ventas.

Visita a clientes o a posibles nuevos clientes.

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12.	Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12.	Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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a) En la actualidad de un mercado es de $5000, las empresa vende $1.615,

b) Para el próximo año el mercado crecerá un 10% eso quieres decir que tendremos un mercado de $5500.

c) En la actualidad en el MS (Market Share) de la compañía es de 32.2 % y esperamos crecer como mínimo el crecimiento del mercado mas el 10% de crecimiento en ventas.

d) Para el próximo año nuestras ventas llegan a un valor $2310.

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13.	¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.	¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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* Tendríamos un Salario mixto

o   Las variables a tener en cuenta son

o   1. Salario Básico

o   2. Comisión sobre los objetivos de ventas si se llega al 100% del objetivo

o   3. Bonos por visitas, clientes nuevos y desarrollos de clientes potenciales.

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14.	¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14.	¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Si las zonas 1, 2 y 6 crecen 10% en su MS, y las zonas 4,5,7 y 8 crecen en su MS al 20% pasan de 5% y 10% al 20%, logramos capitalizar el crecimiento ya que son zonas que tiene bajo desempeño frente a las otras.