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Pregunta 1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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Pregunta 1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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El tipo de liderazgo que yo he escogido para aumentar el porcentaje de participación de la compañía es el Liderazgo Carismático. Por la sencilla razón de que esté me ayudará a hacer que mis colaboradores estén mucho más inspirados y estos sentimientos harán que cumplan mejor la nueva meta de crecimiento para el año siguiente.

La comunicación que he escogido para transmitir mi mensaje es la Comunicación asertiva esta ayudará al equipo a tener una mejor información de lo que esta ocurriendo así como cuales son los pasos a seguir. Además me ayudara a tomar postura en situaciones difíciles pero siempre tendré en cuenta las necesidades y situaciones de mis colaboradores.

Tipos de liderazgo (sin fecha). recuperado de https://www.gestion.org/tipos-de-liderazgo/

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Pregunta 2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorara la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Pregunta 2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorara la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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La organización que que voy a emplear para mantener o incrementar la participación del mercado en la compañía es como primera medida, hacer un cambio estratégico de las zonas del territorio total de ventas. Me explicó, se nota en el mapa del territorio de ventas que este esta mal distribuido ya que tenemos zonas muy rentables que se pueden mantener y otras zonas donde tenemos una rentabilidad muy baja, casi nula con respecto al potencial de la zona.
En la imagen podemos ver resaltadas las zonas 4 - 5 que son las que en principio trataría de repartir entre las otras para así darles un mayor seguimiento. Esto haría que los clientes potenciales en la zona 5 fueran mejor atendidos y las ventas de esta zona se agrandarán y contribuirán al nuevo porcentaje de crecimiento pedido por la gerencia.

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Pregunta 3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercadeo y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Pregunta 3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercadeo y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El papel que juegan estos planes son muy importantes para el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento de en el porcentaje de clientes.

El PEN tiene como función enfocar, alinear y sincronizar a la empresa en función del negocio; lo que quiere decir que esta nueva meta del 10% mas del MS del año anterior hacen parte del PEN.

El PEM por otro lado debe alinearnos y enfocarnos hacía el cliente final lo que hará que toda la organización este enfocada en el mercado objetivo y en el usuario final.

El PEV es el plan estratégico que nos dará la solución para mantener a nuestros cliente y hacer nuevos. Con este realmente haré la estrategia para cumplir el pronostico de ventas.

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Pregunta 4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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Pregunta 4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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La forma de determinar el número de ventas actuales de la compañía en valores y el valor de cada territorio es haciendo un calculo de mercado total por los porcentajes de cada zona.

En la imagen numero 1 van a ver los resultados por zonas. Estos resultados son los que analice para determinar el cambio de zona en el punto anterior.
En la tabla que adjunto como imagen podemos ver el consolidado de las ventas de la compañía.

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Pregunta 5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial, número de clientes y MS (Market Share)?

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Pregunta 5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial, número de clientes y MS (Market Share)?

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La reorganización primero debe ser analizando los potenciales de cada una de las zonas; reorganizando las zonas, podemos ver que se podrían dividir en una cantidad equitativa de clientes +/- el 12% de los 500 clientes iniciales. Esto sin afectar demasiado los trayectos que debería tener cada comercial.
Al reorganizar las zonas por numero de clientes el potencial, (tomando en cuenta que el poder adquisitivo de los clientes sea muy parecido), debe haber cambiado proporcionalmente a la cantidad de clientes. Lo que nos daría un potencial de $ +/- 600 MM para cada zona. La afectación mas grande es en el MS; porque este puede que no cambie proporcionalmente como las otras convenciones. Cómo gerente opino que al cambiar las zonas y darle mas participación a todos los comerciales esto dará un salto del MS ya que el cliente estará mejor atendido.

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Pregunta 6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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Pregunta 6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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Teniendo en cuenta las cantidades de vendedores que tengo, hice los cambios pertinentes para que las zonas que estaban mas afectadas o menos desarrolladas quedaran con un comercial a cargo mas experimentado, (master en el caso de la zona 5, senior para las zonas adyacentes) así mismo estas nuevas zonas son las que tendría un potencial interesante por desarrollar. Con respecto a los vendedores intermedios y junior; lo que me pareció mas prudente, era hacer unos cambios pequeños en relación a los vendedores intermedios y los junior dejarlos donde las cuentas estaban mas desarrolladas y debían concentrarse en un trabajo de manutención de clientes.

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Pregunta 7. Si compara el territorio seleccionado con los demás ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes? ¿cómo lo redistribuiría? 

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Pregunta 7. Si compara el territorio seleccionado con los demás ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes? ¿cómo lo redistribuiría? 

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Teniendo en cuenta el territorio seleccionado con los demás es demasiado importante hacer una redistribución. no solo por la perdida de clientes sino también por la zona de confort en la que están los vendedores mas experimentados. Aumentando el porcentaje de participación de algunos y redistribuyendo a los otros me parece que podemos tener unos mejores resultados y mas presencia en el mercado ya que estos clientes nuevos entrarían a jugar una parte importante en este nuevo modelo de zonas.
En la imagen podemos apreciar los territorios nuevos a la izquierda y los viejos a la derecha.

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Pregunta 8 Especifique cuántas visitas  debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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Pregunta 8 Especifique cuántas visitas  debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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Cada representante debe por lo menos visitar a sus clientes una vez al mes, pero teniendo en cuenta que la cantidad de clientes que maneja cada uno de los representantes es de alrededor de 65 y este es un negocio de consumo masivo debería estar mucho mas pendiente del cliente visitándolo alrededor de unas dos veces mensuales para que en el día el vendedor haga en promedio unas 6 visitas diarias.

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Pregunta 9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar mas personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Pregunta 9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar mas personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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La descripción del cargo sera persona responsable de promover la venta de electrodomésticos en una zona determinada con clientes antiguos y potenciales; a estos se les debe brindar asesoría necesaria para aumentar las ventas en la zona asignada.
Las aptitudes mas importantes que debe tener el colaborador son el ser asertivo, tener la capacidad de resolver problemas rápidamente, tener capacidad de escucha, ser optimista y hacer suyos los valores fundamentales de la organización.

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Pregunta 10. En relación con el punto anterior, ¿cuantos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Pregunta 10. En relación con el punto anterior, ¿cuantos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Con respecto a esta pregunta creo que debería empezar a cambiar a los vendedores master/senior de cargo para ascenderlos a coordinadores regionales, para así tener un control mas acertado de las zonas. Así mismo ellos podrían dar una capacitación adicional para hacer mas cierres efectivos o mejores negocios. Por lo tanto creo que no es necesario traer mas vendedores sino armar una organización jerárquica diferente.
Algo parecido a lo que vemos en la imagen. Tal ves tendríamos menos vendedores pero mas control.

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Pregunta 11. ¿Que elementos tendría en cuenta para contratar un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del market share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista

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Pregunta 11. ¿Que elementos tendría en cuenta para contratar un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del market share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista

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Los elementos que tendría en cuenta son:

El perfil

Las competencias

Cómo responde las preguntas

En definitiva usaría el método STAR para la selección del nuevo colaborador; le daría un caso en el que pudiera ver su desenvolvimiento comercial, y luego lo evaluaría.

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Pregunta 12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.  

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Pregunta 12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.  

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El pronóstico de ventas sera mostrado en la siguiente tabla. En realidad asumí algunos porcentajes de crecimiento con la reestructuración de las zonas.

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Pregunta 13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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Pregunta 13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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La remuneración que yo emplearía sería diferente para cada colaborador.
Me explico, para aquellos que asumieron el reto de una zona nueva donde se debe desarrollar nuevos clientes y/o negocios les tendría un sueldo fijo con un bono por meta lograda. Con respecto a los colaboradores a los que fueron entregadas zonas desarrolladas y deben hacer manutención les emplearía una remuneración con un porcentaje fijo y un porcentaje variable. Con esto me parece que todos los colaboradores estarían motivados a llegar a las metas propuestas.

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Pregunta 14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

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Pregunta 14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

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El pronóstico total de compañía es de $2.332 MM en este se comprenden todas las zonas del territorio. para el pronóstico de ventas pondré esta tabla ilustrativa.