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1.  ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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1.  ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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R/ No se debería hablar de tipo de liderazgo, si no de estilo de liderazgo y para este caso en el cual la compañía tiene un reto bien interesante de crecimiento para el siguiente año del 10% de su MS, debe trabajarse con una comunicación asertiva y un liderazgo orientado a las personas o al equipo de trabajo, adicionalmente conociendo que de los 8 comerciales dos son senior y un master, igualmente conociendo que aún existe un alto potencial de mercado para trabajar y lograr crecer no solo el 10% si no un porcentaje mayor.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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R/  Emplearía una organización tipo funcional, en la cual trabajaría para lograr que los diferentes ejecutivos que la componen estén alineados con los objetivos de crecimiento, de tal manera que si todos sabemos para donde vamos, se minimizará un posible desorden jerárquico.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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R/ Juegan un papel crucial en el reto que tiene la compañía, debido a que la ejecución de sus funciones es vital para que dicho reto sea un éxito. El PEN tiene como función, enfocar, alinear y sincronizar a toda la empresa en función del negocio. La función del PEM consiste en enfocar y alinear a toda la organización en función del mercado, el cliente, el usuario final y garantizar la competitividad. Finalmente, la función del PEV consiste en conquistar clientes de largo plazo, realizando ventas de calidad y mediante el cumplimiento del pronóstico.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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R/

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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R/

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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R/

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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R/ Anexo archivo con la redistribución que propondría.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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R/  Voy a crecer en MS un 16% (nuevos clientes) y en nuevos ingresos un 14%. Anexo archivo descriptivo del forecast anual.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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R/ Propongo un salario básico más un esquema de comisiones por cumplimiento de metas mensuales. Adicionalmente un bono anual por cumplimiento de la meta total de la gerencia comercial.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una brevedescripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una brevedescripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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R/ Tal como lo describo en el punto anterior, efectivamente se requiere un representante adicional, en mi estrategia contrataría un representante Junior y lo colocaría en un territorio en equipo con el representante master con el fin de disminuir la curva de aprendizaje y lograr los objetivos de ventas en un periodo más corto.  Este nuevo integrante del equipo debe sobresalir por ser una persona que resalte ser de calidad, que se interese por tener conocimiento del negocio y del producto, que sea capaz de desarrollar ventajas competitivas, es decir que logre conocer a fondo a su competencia, que sea capaz de desarrollar herramientas para facilitarle su trabajo, que demuestre experiencia en este ítem y que conozca técnicas de ventas, que le permitan tener un método o un proceso para realizar su gestión

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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R/ En mi estrategia, analizando los territorios, comparando los resultados actuales de cada vendedor, conociendo el pronóstico parar el siguiente año y sabiendo el reto de crecer un 10%, considero que con un vendedor adicional es suficiente para lograr las metas, adicionalmente no impactamos los gastos y mejoramos los ingresos.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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R/ Es importante entender que el éxito de la gestión de la gerencia comercial se mide desde la conformación del equipo comercial e igualmente que ingresar una persona al equipo es un proceso muy costoso que se debe hacer con mucha responsabilidad, es por ello que en mi caso tendría en cuenta los siguientes elementos que me permitan minimizar riesgos y tener más asertividad en el momento de contratar al nuevo vendedor que necesito:  Signos de advertencia, que me permitan validar inconsistencias en el perfil o en la persona. Estudios, que me validen su nivel académico e interés por el aprendizaje continuo.  Historial de trabajo, me permite validar la afinidad con lo que estoy buscando. Conocimientos y habilidades, para garantizar su real experiencia en ventas y su conocimiento en la industria para la cual lo requiero, y finalmente, Motivación y actitud, muy importante para poder lograr que encuadre en el equipo actual y poder cumplir los objetivos.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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R/ Anexo archivo con la información.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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R/  Asumiendo una eficiencia en ventas del 30% y utilizando las fórmulas tanto de efectividad y de eficacia vistas en los módulos del curso, anexo lo que considero debe ser el número de visitas y el promedio por representante para el ejercicio, adicionalmente considero que, para asumir una eficiencia baja, pero real, cada representante debe trabajar una cobertura de al menos 3X para cumplir sus objetivos.