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1) ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1) ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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El tipo de liderazgo se ajustaría según las habilidades de cada consultor en ventas, o territory manager, donde se establecería un liderazgo Militar con los consultores Junior, Profesor con los intermedio, trabajo en equipo con los Senior y un liderazgo con delegacion para los Master

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2) ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2) ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Organización lineal o vertical especializada por territorio realizando un enfoque en el crecimiento y el liderazgo requerido por cada administrador de territorio para el cumplimiento de las metas propuestas por la compañia.

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3) ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3) ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El PEN, PEV y PEM Cuentan con un papel fundamental en el desarrollo de las actividades propuestas por la compañía, encaminados en la misión, visión y los valores corporativos del PEN, en el área comercial buscamos establecer con el PEV la estrategia para cumplir con el crecimiento del 10% en las ventas, apoyados por las estadísticas y análisis de mercado construido por el equipo de Marketing en el PEM, el cual nos permite conocer el tamaño del mercado y el posicionamiento actual de la marca.

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4) Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4) Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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El Mercado Total en la region es de 5000 USD,
Con un potencial Total de clientes de 500 con la siguiente distribución:

Territorio 1: Senior
MP: 10%: 500 USD
MS: 80%: 400 USD
TC 13%: 65 Clientes

Territorio 2: Máster
MP: 5%: 250 USD
MS: 100%: 250 USD
TC 15%: 75 Clientes

Territorio 3: Intermedio
MP: 15%: 750 USD
MS: 50%: 375 USD
TC 13%: 65 Clientes

Territorio 4: Junior
MP: 1%: 50 USD
MS: 10%: 5 USD
TC 1%: 5 Clientes

Territorio 5: Junior
MP: 30%: 1500 USD
MS: 5%: 75 USD
TC 29%: 145 Clientes

Territorio 6: Senior
MP: 10%: 500 USD
MS: 80%: 400 USD
TC 3%: 15 Clientes

Territorio 7: Intermedio
MP: 15%: 750 USD
MS: 10%: 75 USD
TC 15%: 75 Clientes

Territorio 8: Senior
MP: 14%: 700 USD
MS: 5%: 35 USD
TC 11%: 55 Clientes

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5) ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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5) ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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La reorganización de territorios estaría dada por el siguientes movimiento:
Vendedor Máster de territorio 2 pasa a  territorio 5.
Vendedor Junior de territorio 5 pasa al territorio 2.

El territorio número 5 tiene un potencial muy grande en la región, y apenas alcanzamos una cobertura del 5%, el posicionamiento de un vendedor Máster aporta experiencia, conocimiento del producto, responsabilidad y motivación. Resulta ser un vendedor orientado a resultados.

El territorio 2 cuenta con un cubrimiento del 100% donde un vendedor Junior, acompañado del gerente de ventas con un liderazgo militar puede monitorear los resultados y ejercer un control para el mantenimiento del MS enfocado a las buenas prácticas desarrolladas históricamente por el vendedor Máster en esta región.

Inicialmente los demás territorios no sufrirían ningún cambio debido al MS y al potencial de cada gerente de territorio según su experiencia.

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6) Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior

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6) Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior

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la redistribución se realiza teniendo en cuenta las habilidades y el perfil de cada territory manager en relacion al objetivo del PEV:

Redistribución
1 Master
2 Senior
2 Intermedios
3 Junior

Territorio 1: Intermedio
MP: 10%: 500 USD
MS: 80%: 400 USD
TC 13%: 65 Clientes

Territorio 2: Junior
MP: 5%: 250 USD
MS: 100%: 250 USD
TC 15%: 75 Clientes

Territorio 3: Senior
MP: 15%: 750 USD
MS: 50%: 375 USD
TC 13%: 65 Clientes

Territorio 4: Junior
MP: 1%: 50 USD
MS: 10%: 5 USD
TC 1%: 5 Clientes

Territorio 5: Master
MP: 30%: 1500 USD
MS: 5%: 75 USD
TC 29%: 145 Clientes

Territorio 6: Senior
MP: 10%: 500 USD
MS: 80%: 400 USD
TC 3%: 15 Clientes

Territorio 7: Intermedio
MP: 15%: 750 USD
MS: 10%: 75 USD
TC 15%: 75 Clientes

Territorio 8: Junior
MP: 14%: 700 USD
MS: 5%: 35 USD
TC 11%: 55 Clientes

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7) Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7) Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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La redistribución es requerida para desarrollar una correcta cobertura en los territorios de la región. El conocimiento, experiencia, relacionamiento y enfoque en las áreas de la compañía del perfil máster, en territorios como el 5, permite desarrollar una estrategia en un mercado potencial de 1500 USD. Adicionalmente agregaría un acompañamiento de un vendedor Intermedio/Junior entendiendo que este mercado potencial se encuentra distribuido entre 145 clientes que demandan un acompañamiento y seguimiento más detallado.

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8) Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8) Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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La cantidad de visitas recomendadas está sujeta a la cobertura de cada territorio, Inicialmente estaríamos realizando un total de 15 llamadas semanales a clientes diferentes para los territorios con menos de 75 clientes, de tal forma que en un máximo de 5 semanas cada vendedor tenga un relacionamiento con clientes iniciando tareas de acercamiento. Para territorios con más de 75 clientes, se requiere una cobertura de 30 llamadas semanales mientras se ejecuta un plan de reclutamiento donde se estarán ubicando 1 nuevo vendedor. Las llamadas y/o visitas iniciales tienen como propósito la presentación oficial del vendedor asignado y la ejecución de actividades previas al desarrollo de plan de cuentas.

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9) Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9) Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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CARGO: Gerente de territorio.
REPORTÁNDOSE AL: Gerente de ventas RESPONSABILIDADES:
El gerente de territorio estará desarrollando sus actividades en el territorio N 5, con un potencial de mercado superior a los 1500USD al año. El gerente debe garantizar el buen relacionamiento con los canales de comercialización, permitiendo un cubrimiento en los más de 145 clientes objetivo. Alcanzando un incremento del market share de la compañía en el territorio y buscando establecer ventas de calidad con el portafolio de la compañía y el cumplimiento de los objetivos de la compañía.
Ademas, el gerente de territorio debe crear una buena relación con los clientes y ganarse su entendimiento y aceptación de las
soluciones propuestas dentro de las políticas de la compañía.
Adicionalmente debe desarrollar nuevos canales y/o partners que amplíen la cobertura y el alcance con clientes finales,
APTITUDES Y ACTITUDES REQUERIDAS:
Conocimiento de producto.
Organización
Habilidad para negociar
Mantener buenas relaciones con cliente interno y cliente externo.
Relacionamiento directo con cliente final.
Habilidades en Customer Service.
Relacionamiento con C-levels.
SALARIO: Mixto.

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10) En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10) En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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9 Vendedores.
Por la cantidad de clientes referentes y el resultado que se desea obtener, inicialmente contaria con 8 territory managers dedicados y solicitaría a la organización 1 vendedor para duplicar esfuerzos en la estrategia de cobertura del territorio 5. La cantidad de clientes y el MS que poseemos en la compañía no es suficiente en un MP tan alto. Luego del cumplimiento de resultados estaríamos evaluando la solicitud de un nuevo recurso KAM como regional para trabajar En la estrategia general de los clientes referentes de la región haciendo un ajuste a nivel de organización.

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12) Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12) Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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La región tiene un Mercado Total de 5000 USD.
Actualmente la compañía tiene un MS de: 1615 lo que representa un 32.3%
estableciendo el crecimiento al año de un 10%, buscamos posicionarnos con un MS total de 42.3%: 2115 USD al año. Un incremento de 500 USD en la region.

Territorio 1: Senior
MP: 10%: 500 USD
MS: 90%: 450 USD
TC 13%: 65 Clientes
Incremento de 50USD en el año.

Territorio 2: Máster
MP: 5%: 250 USD
MS: 100%: 250 USD
TC 15%: 75 Clientes
Mantener el MS con el total del territorio.

Territorio 3: Intermedio
MP: 15%: 750 USD
MS: 50%: 525 USD
TC 13%: 65 Clientes
Incremento de 150 USD al año

Territorio 4: Junior
MP: 1%: 50 USD
MS: 50%: 25 USD
TC 1%: 5 Clientes
Incremento de 20USD al año

Territorio 5: Junior
MP: 30%: 1500 USD
MS: 9%: 135 USD
TC 29%: 145 Clientes
Incremento de 60 USD en el año

Territorio 6: Senior
MP: 10%: 500 USD
MS: 90%: 450 USD
TC 3%: 15 Clientes
Incremento de 50USD en el año

Territorio 7: Intermedio
MP: 15%: 750 USD
MS: 25%: 187.5 USD
TC 15%: 75 Clientes
Incremento de 112.5USD en el año

Territorio 8: Senior
MP: 14%: 700 USD
MS: 15%: 105 USD
TC 11%: 55 Clientes
Incremento de 70USD en el año

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13) ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13) ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Para el cumplimiento de las metas establecería una remuneración mixta., basados en Jeffter. Establecería un 60% de valor fijo como sueldo para el equipo de gerencia de territorio y adicionalmente establecería un 40% como sueldo variable por cumplimiento de metas.

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En el siguiente post intentaré explicar lo que es el salario mixto. En primer lugar, hay que decir que uno de los principales problemas que debe saber abordar el departamento de recursos humanos de una empresa es la captación y fidelización del talento. Es decir, no solo tenemos que saber captar a los mejores profesionales para nuestra compañía, sino que también debemos crearles un entorno profesional y unas condiciones laborales lo suficientemente atractivas para que decidan poner su talento al servicio de la empresa.

En otro artículo anterior ya traté la importancia del salario emocional y de su importancia en la gestión del talento. Sin embargo, en este me voy a centrar en la retribución económica.

Tipos de salario: Fijo, variable y mixto.

El salario fijo es el que ofrece la empresa al empleado por su trabajo independientemente del resultado que este obtenga. En España viene limitado y definido por el estatuto de los trabajadores y por los convenios sectoriales. Por ejemplo, e l salario mínimo interprofesional en España se ha establecido en 707,70 euros mensuales en 14 pagas para el año 2017.Sin embargo, cualquier director de recursos humanos sabe que el talento hay que incentivarlo. Por eso, toda empresa que quiera disponer de profesionales de valía deberá implementar una política de remuneración variable en relación directa con la productividad.

Por todo esto, la mejor opción para estimular y extraer el talento de tus recursos humanos es combinar la retribución fija con primas que vayan en relación con los resultados que obtenga el empleado. Esto es lo que llamamos salario mixto.

Qué es el salario salario mixto

Hay varias modalidades de salario mixto que se utilizan para estimular el talento. No existe un método ideal de retribución salarial ideal, dependerá del tipo de empresa, estructura de la organización, etc. Sin embargo, las más habituales son las siguientes:

Salario Bedaux: Este método lo desarrolló el ingeniero francés Charles Bedaux. Básicamente se basa en calcular y medir unidades de trabajo. Por cada unidad el operario obtiene puntos. Si los puntos obtenidos se encuentran por encima del estándar medio de producción el operario obtiene una prima salarial por esos puntos "extra".

Salario Halsey: El salario Halsey premia al empleado que ha participado en la economía del tiempo de su trabajo. Por ejemplo, si una tarea o labor necesita de un tiempo de ejecución de 10 horas por parte de un empleado, y este la realiza en un tiempo menor, el ahorro que supone para la empresa se compartirá con el trabajador mediante una prima salarial.

Salario Jeffter: En este salario, las primas que se cobran dependen de la productividad, sin embargo no mantienen una proporcionalidad directa. Se establecen unas metas u objetivos y en base a estos se establece la prima.

Salario Rowan: En este método de retribución el incentivo va desacelerándose a medida que aumenta la productividad. Existe una limitación: El salario nunca se podrá duplicar por las primas.

Ahora ya sabes lo que es el salario mixto, si necesitas ayuda para gestionar tus recursos humanos o necesitas implementar una política retributiva adecuada con tus empleados, ponte en contacto conmigo a través del formulario de mi blog. Somos expertos en la gestión de talento.
Reportaje EL PAÍS

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Qué es el salario mixto y como sacar el talento a tus empleados - El argumento del capital

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En el siguiente post intentaré explicar lo que es el salario mixto. En primer lugar, hay que decir que uno de los principales problemas que debe saber abordar el departamento de recursos humanos de una empresa es la captación y fidelización del talento.

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11) ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11) ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Los factores clave que tendría en cuenta durante el proceso de selección son los siguientes: Cambios frecuentes de trabajo, logros y actividades importantes, experiencia en cargos similares, conocimientos en la industria, calidad en el relacionamiento, indicaciones de que es organizado y puede trabajar sólo. El perfil del nuevo vendedor debe cubrir como mínimo estos requerimientos analizados con el objetivo de cumplir con las aptitudes y actitudes listadas como requerimientos para el cargo.

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14) ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14) ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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El pronóstico de ventas es total por región basado en una tasa de partida. es decir la sumatoria del cumplimiento de los territorios que representó como gerente de ventas, incrementado según MS deseado el próximo año.

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Pronósticos de ventas: 3 modelos para tu negocio

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Los pronósticos de ventas son indispensables para prever la demanda de productos de la manera más realista posible. Pero también ayudan a mantener óptimos los niveles de inventarios y no perder ninguna oportunidad de venta por falta de productos.