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"Sin comunicación no hay liderazgo"
- Liderazgo Colaborativo: Con el objetivo principal de obtener una mejor participación en el mercado en todos nuestros territorios, vamos a emplear el tipo de liderazgo colaborativo, en el que vamos a propiciar encuentros entre los miembros del equipo comercial de la empresa (Master, senior, intermedio y junior), esto con el fin de compartir entre todos las mejores prácticas que cada uno emplea en el desarrollo y la consecución de sus objetivos. Llevaremos a cabo reuniones semanales, en las que revisaremos los avances que vamos obteniendo de acuerdo a nuestro objetivo principal y cada uno colaborará aportando información valiosa que ayude a que dependiendo de la necesidad de cada territorio, este pueda mejorar sus resultados, así todos podremos enriquecernos de la experiencia de los demás.

Comunicación Asertiva: El tipo de comunicación que vamos a emplear es la comunicación asertiva, vamos a propiciar dentro del equipo comercial de la empresa este tipo de comunicación en todo sentido, al interior de la compañía, con las otras áreas de la empresa, al interior del equipo de trabajo, entre los tipos de vendedores y al exterior, con los clientes. Durante las reuniones semanales de seguimiento tendremos un momento en la reunión en la que vamos a abordar un tip de comunicación asertiva, la mirada, el tono de voz, la posición corporal, etc. Esto con el fin de ser muy efectivos asegurándonos de que la estrategia se cumpla.

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2. Tipo de organización para mejorar la participación de la compañía en el Mercado

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2. Tipo de organización para mejorar la participación de la compañía en el Mercado

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Vamos a emplear el tipo de organización "Lineal y Funcional", con el fin de aprovechar del tipo funcional la especialización de cada actividad en una función y de la lineal la autoridad y responsabilidad que se transmite a través de un solo jefe por cada función en especial. Vamos a aprovechar que se trata de un tipo de organización que es claro y sencillo y que se obtiene la más alta eficiencia de cada uno de los colaboradores

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Es el triangulo que nos permitirá el mejoramiento de la participación de mercado de la compañía y el aumento en el porcentaje de clientes, cada plan estará perfectamente estructurado con el fin de obtener los resultados planteados en el objetivo principal de la compañía. El PEN dará los lineamientos estratégicos y el enfoque de la compañía, el PEM nos centrará en el mercado, nos enfocará a nuestro cliente y nos brindará herramientas que nos permitan el posicionamiento ideal para conseguir el resultado esperado y finalmente el PEV nos permitirá ejecutar los negocios con nuestros clientes actuales y potenciales haciendo ventas de calidad. Este triangulo será la carta de navegación de la compañía y el seguimiento al pie de la letra de cada uno de los planes nos permitirá conseguir los resultados planteados por la organización.

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4. Ventas actuales, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Ventas actuales, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Las ventas actuales de la compañía son de $1615. Concentrando el 73% de la venta en 3 territorios (1,3 y 6). Por su parte, el mercado concentra el 74% de las ventas en 4 territorios que son el 3,5,7 y 8.

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El principal cambio que vamos a desarrollar en la nueva organización de territorios busca que estos sean más parejos y homogéneos en cuanto a su potencial y número de clientes, los territorios 2, 4 y 6 pasan a formar un nuevo territorio, el 5 se divide en dos territorios y de esta manera se elimina un territorio porque este tenía un solo cliente y un 1% de potencial. En la gráfica adjunta podemos ver claramente como queda la nueva estructura de territorios.

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De acuerdo al punto 6, el equipo de ventas de nuestra compañía quedará conformado por 7 vendedores

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11. Elementos a tener en cuenta para contratar un nuevo vendedor.

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11. Elementos a tener en cuenta para contratar un nuevo vendedor.

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Para que un vendedor tenga posibilidades de hacer parte de nuestro equipo comercial deberá tener las siguientes habilidades: Saber escuchar y tener la capacidad de entender los requerimientos de los clientes, ser creativo y estar preparado para todos los escenarios que se puedan generar al momento de la venta,  tener habilidades de trabajo en equipo y ser muy disciplinado, además el candidato deberá tener conocimientos suficientes de nuestro mercado, la empresa y los productos que comercializamos.

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12. Pronostico de ventas para el próximo año por territorio.

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12. Pronostico de ventas para el próximo año por territorio.

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A continuación se encuentra la proyección de la venta para lograr los $500 adicionales que corresponden a los 10 puntos de Market Share esperados.

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De acuerdo a la nueva organización de territorios, determinamos que debíamos prescindir de uno de nuestros vendedores Junior, ya que estaba en una zona con muy bajo potencial y no estaba siendo aprovechado este recurso. Al tener territorios más parejos en potencial de mercado y número de clientes se supone una nivelación de perfiles de los vendedores, lo que exigirá mayor profesionalización de los vendedores Junior e Intermedio para el desarrollo del potencial de los nuevos territorios, el área comercial de la compañía tiene un gran reto y no podrá tener vendedores Junior, estos dos entran a proceso de selección para ascenso a vendedor intermedio.

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Consideramos completamente pertinente la nueva estructura de territorios planteada, ya que cada uno tiene un potencial por desarrollar muy similar y le vamos a apostar a esta estructura para conseguir los 10 puntos de participación de mercado.

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Teniendo en cuenta nuestro producto (electrodomésticos) y el mercado en el que nos encontramos, determinamos que cada vendedor debe visitar 2 veces al mes a cada cliente y cada visita deberá realizar el 50% de la cuota asignada a cada territorio.

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El objetivo principal que tenemos en relación al tipo de remuneración es mantener una fuerza comercial motivada y enfocada a los objetivos ya que pretendemos tener vendedores satisfechos con lo que están recibiendo a cambio de su trabajo, razón por la cual vamos a implementar un tipo de remuneración de "Salario Mixto", en el cual nuestros vendedores tendrán un salario básico más comisiones sobre ventas, el plan de remuneración tendrá diferentes variables, pero sobre todo nos vamos a enfocar en la consecución de nuevos clientes, ya esto será lo que nos permitirá aumentar nuestra participación de mercado y el crecimiento de la compañía, esto quiere decir que no solo vamos a pagar por los volúmenes de ventas sino que vamos a premiar a los clientes que abran nuevos negocios a través de clientes nuevos, las tablas de comisiones serán ascendentes y habrán picos que los vendedores deberán alcanzar para mantenerse muy motivados.

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Wolf of Wall Street - Sales Motivation [CLEAN]

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Efectivamente si lo que queremos es lograr aumentar el 10% en la participación de mercado de la compañía, vamos a necesitar contratar más vendedores que deben tener un conjunto de rasgos y cualidades para ser considerado un representante capaz de lograr los objetivos propuestos.
Misión del cargo: Aumentar el número y la calidad de los clientes estableciendo lazos fuertes y duraderos con los mismos. Los candidatos a ser elegidos deben tener un conjunto de cualidades básicas dentro de las cuales se encuentran actitudes positivas, habilidades personales y para las ventas y conocimientos específicos acerca de la empresa y de los productos (electrodomésticos) que se comercializan. Dentro de las aptitudes que deben tener los posibles colaboradores queremos encontrar personas con habilidades para encontrar clientes, para generar y cultivar relaciones con los clientes, para determinar las necesidades y deseos de los clientes y con especiales habilidades en el cierre de ventas el sostenimiento de los clientes a largo plazo, además buscaremos personas comprometidas, determinadas, entusiastas, pacientes, dinámicas y responsables.

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Para el próximo año se proyecta vender $500 más, lo que significa tener una exigencia de crecimiento total compañía del 31%. Ventas esperadas $2115