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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Teniendo en cuenta la estructura, es impórtate emplearse el liderazgo Field Coaching que se define como un sistema de acompañamiento al terreno de trabajo, laborando un conjunto con los colaboradores, para observar y diagnosticar oportunidades de crecimiento y desarrollo de las competencias del empleado. además,  trazar planes de acción orientados hacia el impacto en el desempeño, la gestión y los resultados.

Training & Performance –Team.

La Comunicación debe ser asertiva,  representa un estilo de comunicación maduro que permite expresar ideas y convicciones, la persona asertiva mira a los ojos del interlocutor, el tono de voz siempre es firme y tranquilo mantiene un tono fluido al final de sus frases.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

Teniendo en cuenta la cobertura presentada actualmente el tipo  de liderazgo será por especialización Geográfica, la cual consiste en asignar a cada vendedor un área geográfica concreta, que regularmente es llamada territorio para que desarrolle en el sus actividades, prácticamente puede emplearse en cualquier tipo de producto o circunstancia ya que las zonas geográficas  pueden ser de cualquier tamaño  
Ventajas:
-Garantiza una mejor cobertura del mercado
- La empresa est en mejores condiciones de enfrentar a la competencia local 
- Permite ajustarse mejor a las condicione Locales 
- se puede actuar con rapidez para atender a los clientes  

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

Teniendo en cuenta la cobertura presentada actualmente el tipo  de liderazgo será por especialización Geográfica, la cual consiste en asignar a cada vendedor un área geográfica concreta, que regularmente es llamada territorio para que desarrolle en el sus actividades, prácticamente puede emplearse en cualquier tipo de producto o circunstancia ya que las zonas geográficas  pueden ser de cualquier tamaño  
Ventajas:
-Garantiza una mejor cobertura del mercado
- La empresa est en mejores condiciones de enfrentar a la competencia local 
- Permite ajustarse mejor a las condicione Locales 
- se puede actuar con rapidez para atender a los clientes  

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes ?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes ?

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El papel que juega el Plan Estratégico de Negocio (PEN) ya que consiste en conformar la plataforma estratégica de la compañía y se conecta con los valores, la misión, los objetivos estratégicos, el concepto de negocio y los resultados globales del negocio, por lo tanto su función es enfocar, alinear y sincronizar a toda la empresa en función del negocio y su objetivo actual del crecimiento programado del 10%.
por consiguiente el Plan Estratégico de Mercadeo (PEM) se centra en desarrollar un plan competitivo que responde a en donde estamos, es decir que tenemos una participación promedio del 43 %, por lo cual queremos ir a una participación del 53% en ( Market Share) teniendo en cuenta que mi mayor número de clientes  potenciales están en el territorio 5 sin dejar de lado de lado los otros 6 territorios,  para lo cual debemos enfocar y alinear a la organización para brindar nuestra ventaja competitiva.
De esta manera el Plan estratégico de Ventas ( PEV) se encarga de hacer nuevos negocios con clientes actuales y potenciales que sean rentables, su función consiste en conquistar clientes de largo plazo realizando ventas de calidad y mediante pronostico cumplido.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.
Territorio: 	1
Ventas:  	      65
Valor % :        13%

Territorio: 	2
Ventas:            75
Valor %:   	15%

Territorio:         3
Ventas :           65
Valor %:          13

Territorio:         4
Ventas:             5
Valor %:           1%

Territorio:        5
Ventas:            145
Valor %:           29

Territorio:         6
Ventas:            150
Valor %:           3%

Territorio:          7
Ventas:             75
Valor %:            15% 

Territorio:         8
Ventas:            55
Valor %:           11%





 

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.
Territorio: 	1
Ventas:  	      65
Valor % :        13%

Territorio: 	2
Ventas:            75
Valor %:   	15%

Territorio:         3
Ventas :           65
Valor %:          13

Territorio:         4
Ventas:             5
Valor %:           1%

Territorio:        5
Ventas:            145
Valor %:           29

Territorio:         6
Ventas:            150
Valor %:           3%

Territorio:          7
Ventas:             75
Valor %:            15% 

Territorio:         8
Ventas:            55
Valor %:           11%





 

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market

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L

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Antes de contestar y presentar la respuesta a la pregunta quiero comentar como elabore el pronostico

1. Comencé con un pronostico de las condiciones económicas Generales, el cual calcule con un crecimiento del 2.5%

2. Calculé el potencial del mercado total de la industria por territorio y  determine la  participación del mercado que la empresa tiene en la actualidad.
De acuerdo a lo anterior podemos determinar los territorios con mayor potencial.
En este caso el territorio 5 será el territorio con mayor crecimiento.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores sénior, 2 vendedores intermedios y 3 Vendedores Junior 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores sénior, 2 vendedores intermedios y 3 Vendedores Junior 

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Territorio 1  | Intermedio
Territorio 2  | Sénior
Territorio 3   | Intermedio
Territorio 4  Junior
Territorio 5  | Master
Territorio 6 | Junior
Territorio 7  | Sénior
Territorio 8 | Junior

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿Cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿Cómo lo redistribuiría?

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Considero que debe ser equivalente al 10% para todas las zonas, de acuerdo a la redistribución de los Vendedores y el Potencial de Clientes, para las zonas con un potencial mayor como es la 5   la estrategia es contratar 1  vendedor más es decir 1 adicional para esta Zona .

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el Punto Anterior ?

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el Punto Anterior ?

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Realizaremos la contratación de un represéntate adicional para el territorio

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

Rta: utilizaría 3 tipos de remuneración:
1: comisiones por producto vendido
2: bonificación por cumplimientos de  meta  establecida.
3. Sueldo emocional y reconocimiento al o los representantes que superen la meta al 120%

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10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Teniendo en cuenta que contrataría un representante más para el territorio 5, por el tener el mayor Mercado Potencial,  el equipo de ventas debería tener 9 Vendedores .

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista ? 


Es impórtate tener presente las características de las preguntas efectivas para evaluar experiencias anteriores

Por lo tanto  es importe hacer el proceso de entrevista de 5 pasos.

1.Revisión del perfil  de las funciones.
2. Revisión de las competencias fundamentales.
3. Formulación de preguntas.
4. Conducción de la entrevista.
Genera afinidad, explicar el proceso, hacer preguntas abiertas y de sondeo.
5. las conclusiones de la entrevista   

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista ? 


Es impórtate tener presente las características de las preguntas efectivas para evaluar experiencias anteriores

Por lo tanto  es importe hacer el proceso de entrevista de 5 pasos.

1.Revisión del perfil  de las funciones.
2. Revisión de las competencias fundamentales.
3. Formulación de preguntas.
4. Conducción de la entrevista.
Genera afinidad, explicar el proceso, hacer preguntas abiertas y de sondeo.
5. las conclusiones de la entrevista   

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¨´Es impórtate trabajar siempre con los  representantes ´´´

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 