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Negociación colaborativa o integrativa (win-win)

Es cuando ambas partes trabajan juntas para encontrar una solución donde todos ganan. Se enfocan en intereses comunes, cooperación y crear valor para ambos.

• Negociación competitiva o distributiva

Se basa en que lo que uno gana, el otro lo pierde (ganar-perder). Cada parte busca obtener el mayor beneficio posible sin preocuparse mucho por la otra.

• Negociación acomodativa (ceder)

Una de las partes decide ceder o sacrificar sus intereses para mantener la relación o evitar conflicto. Prioriza la armonía sobre el resultado.

• Negociación evitativa (perder-perder)

Ambas partes evitan el conflicto y no se llega a ningún acuerdo. Nadie gana porque el problema queda sin resolverse.

Ejemplo (negociación colaborativa)

Una empresa de ropa y un proveedor de telas están negociando precios.

La empresa quiere pagar menos y el proveedor quiere ganar más. En lugar de pelear por el precio, acuerdan lo siguiente:

La empresa compra mayor volumen de telas.

El proveedor ofrece descuento por esa cantidad.

Resultado:

La empresa paga menos por unidad.

El proveedor vende más y gana volumen.

Ambos ganan, por eso es una negociación win-win.

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DIEGO CARREÓN

Negociación colaborativa o integrativa (win-win)

Concepto:

Dos empresas buscan un acuerdo donde ambas obtengan beneficios, creando valor en lugar de solo repartirlo.

Negociación competitiva o distributiva

Concepto:

Las empresas compiten por quedarse con la mayor parte del beneficio (precio, condiciones, etc.). Lo que gana una, lo pierde la otra.

Negociación acomodativa (ceder)

Concepto:

Una empresa cede más de lo que le conviene para mantener la relación comercial o asegurar el trato.

Negociación evitativa (perder-perder)

Concepto:

Las empresas evitan negociar o alargan el conflicto, y al final pierden oportunidades de negocio.

Ejemplo colaborativa

Una empresa proveedora negocia con una tienda.

La tienda quiere precio más bajo

El proveedor quiere ventas seguras

La tienda acepta comprar grandes volúmenes por contrato, y el proveedor baja el precio.

Resultado:

La tienda ahorra dinero y el proveedor asegura ventas constantes

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Negociacion Colaborativa o Integrativa (win-win):

Es cuando ambas partes trabajan juntas para encontrar alguna solucion que ayude a todos, es que los dos obtengan un beneficio o algo positivo del resultado.

Ej: Un proveedor y un cliente que uno busque menores precios y otro mayores produccion.

Negociacion competitiva o Distributiva

Es cuando cada parte busca ganar lo mas posible sin tener empatia por la otra.

Ej: Cuando vas al tianguis y regateas, yo busco el precio mas bajo, pero el vendendedor quiere ganar mas, uno de los dos sale ganando mas que otro.

Negociacion Acomodativa (ceder)

Es cuando una de las partes decide evitar cualquier conflico con tal de mantener una relacion sana, sin ganar ni perder, solo quedar bien.

Ej: Un cliente se molesta por la tardanza de su comida, el local para evitar malentendidos, le regala una coca de 2 litros, con el fin de que no se vaya con un mal sabor de boca.

Negociacion evitativa (perder-perder)

Es cuando ambas partes no quieren enfrentar el problema, la mala comunciacion lleva a que no se resuelve nada y los dos no obtienen ningun beneficio y salen perdiendo.

Ej: En el area de ventas y almacen, se dan cuenta que hay problemas tiempo en los pedidos, no lo hablan, lo dejan asi y con el tiempo se acumulan pedidos y hay mas errores, quejas y pierden ventas.

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Negociación Colaborativa/Integrativa (win-win). Las partes cooperan para maximizar los beneficios mutuos, integrando sus intereses para encontrar la mejor solución conjunta. Se basa en la confianza, el intercambio de información y la creatividad.

Negociación Competitiva/Distributiva. Un enfoque agresivo donde una parte busca maximizar su beneficio a costa de la otra. Suele ser más común en transacciones únicas donde la relación a largo plazo no es prioritaria.

Negociación Acomodativa (ceder). Consiste en ceder en los intereses propios para preservar o mejorar la relación con la contraparte. Es útil cuando el mantenimiento de la relación es más importante que el resultado inmediato, o bien, cuando hay alternativas claras.

Negociación Evitativa (perder-perder). Se opta por postergar o no reconocer el acuerdo, a menudo porque el coste de negociar es superior al beneficio o porque no hay traslape entre los acuerdos menos favorables para ambas partes.

Ejemplo. Una empresa de imprenta necesita comprar tinta; el proveedor A la ofrece a $500 el litro, y el proveedor B a $420 el litro. Asumiendo el costo es ek objetivo prioritario, al momento de negociar con el proveedor A, el comprador puede exigir un precio igual o menor al del proveedor B si no se quiere perder al cliente. (Negociación Competitiva)

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Modelos de Negociación

Negociación Colaborativa o Integrativa:

Se refiere a una negociación en la que ambas partes trabajan en conjunto para llegar a un acuerdo que beneficie a ambos.

Negociación Competitiva o Distributiva:

Es una negociación en la que solamente una de las partes puede obtener su objetivo. Se lleva a cabo para determinar cuál de las partes obtendrá lo que se quiere.

Ejemplo

Esta negociación puede darse en una e-reverse auction, en la que distintos proveedores negocian para obtener los derechos de venderle a una empresa. Solamente uno de ellos será capaz de obtener el contrato.

Negociación Acomodativa:

Se trata de una negociación en la que una parte cede ante la otra, tomando una posición pasiva. Esto suele suceder para evitar una mayor prolongación de la negociación.

Negociación Evitativa:

Es una negociación en la que ambas partes reconocen que el acuerdo no dará frutos y solamente perderán; por lo que se decide terminar la negociación o posponerla.

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Ejemplo de negociación Colaborativa : Dos empresas colaboran para mejorar un producto; ambas ganan en calidad y mercado.

Colaborativa: Se centra en la búsqueda de soluciones que beneficien a todas las partes involucradas, maximizando el valor para ambos.

Competitiva: Es una estrategia agresiva donde una parte busca maximizar sus propios beneficios, incluso a expensas de la otra.

Acomodativa: Una de las partes asume una postura sumisa o conciliadora, cediendo en sus intereses inmediatos para fortalecer la relación a largo plazo.

Evitativa: Es la decisión de posponer, esquivar o abandonar la negociación por considerar que no se obtendrán beneficios o que el conflicto no vale la pena.

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- Negociación Colaborativa o Integrativa (win-win). Ambas partes buscan un beneficio mutuo y se coopera para que todos ganen algo.

- Negociación competitiva o Distributiva. Se compite por obtener la mayor ventaja posible, uno gana y el otro pierde.
- Negociación Acomodativa (ceder). Uno prioriza la relación sobre el resultado, es decir, cede para mantener la relación.

- Negociación evitativa (perder-perder). Se evita el conflicto y nadie gana realmente. Se prefiere no negociar, lo que puede empeorar la situación.

Ejemplo: Un vendedor de cajas/empaques de cartón cede ante el precio más bajo que está dispuesto a pagar su comprador con tal de mantener la relación comercial, ya que es un cliente que siempre paga a tiempo y ordena en grandes volúmenes de forma constante. (Negociación Acomodativa).