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Comment être plus efficace dans cette phase délicate ? Pourquoi ce moment est-il si redouté par les téléconseillers ?

Faire face à ses propres peurs pour mieux " closer ". Il est 17h00, la seconde partie de journée débute. La matinée n'a pas été fructueuse, des clients semblaient intéressés par nos services, mais ils n'étaient pas disposés à franchir le pas ! " Ils sont vraiment trop moches ces clients ! Ce produit est invendable ! C'est la faute au fichier, mon superviseur ne veut pas que je vende ! " Et si le problème était ailleurs... Pour conclure une vente au téléphone, il est vraiment indispensable de s'interroger sur soi et d' avoir confiance. La négociation demande réactivité, maîtrise et enthousiasme. Souviens-toi de cette journée ou ton nom était en haut du tableau, rien ni personne ne pouvait stopper ta course effrénée vers la victoire... des 50 € de chèques cadeaux promis au vainqueur de la semaine ! (C'est toujours bon pour le salaire d'un téléconseiller voir l'article : téléconseiller, salaire : êtes-vous bien payé ?)
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Les différentes phases de la vente par téléphone

La phase de préparation en amont est obligatoire pour tout vendeur, il faut connaitre parfaitement ses produits et services, se poser la question de l'objectif de l'appel, et surtout être préparer au maximum aux objections.

Une fois en ligne, identifié votre interlocuteur, présentez-vous, votre entreprise et la raison de votre appel.

il convient ensuite d'effectuer une découverte adaptée permettant de découvrir les besoins et les leviers d'achats du client.

Pendant la phase d'argumentation, vous présenterez ensuite les avantages de votre solution et c'est à ce moment que les objections apparaîtront.

" Je n'achète jamais par téléphone ! Je dois réfléchir, demander à ma femme... ". Ces objections ne devraient pas poser problème car vous y êtes préparés.

Une fois les objections traitées, vous entrerez alors dans la phase de négociation. A ce moment, ne lâchez rien sans contrepartie, vous perdriez toute crédibilité !

Une fois l'accord trouvé, il faudra reformuler d'une façon claire et concise les besoins du client et les avantages que votre solution apporte.

Enfin arrivera la phase fatidique... et oui, c'est comme avec les femmes vous pouvez leurs démontrer tout vos avantages concurrentiels, il arrive un moment où il faut : CONCLURE !

La conclusion d'une vente par téléphone.

Cette phase devrait être une simple formalité, si toutes ces étapes ont bien été menées. Ils existent à mon sens 2 méthodes pour conclure efficacement une vente :

1. La conclusion par une question fermée : Nous sommes bien d'accord ? Je vous en réserve combien ? Ce type de question est primordial, mais il faut la poser au bon moment, ni trop tôt pour ne pas effrayer le client, ni trop tard pour ne pas le laisser trop réfléchir.

2. La conclusion par question alternative : Vous préférez la bleue ou la rose ? Vous étiez aussi intéressé pas l'assurance vous la préférez dans cette offre ou nous restons sur notre première proposition ?

Pour ma part, lors d'une conclusion de vente, j'essaie d'obtenir un premier " oui " sur une question alternative, puis un second sur une question fermé. Cela me permet de conforter l'acception du client qui ne pourra revenir que très rarement sur 2 " oui " consécutifs. Une dernière reformulation de la solution et de son coût, suivi d'un appel à l'action du client (réponse à l'email de confirmation) seront indispensables pour prétendre à vos primes !

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Closing d'une vente par téléphone : l'art de conclure !

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Comment être plus efficace dans cette phase délicate ? Pourquoi ce moment est-il si redouté par les téléconseillers ? Faire face à ses propres peurs pour mieux " closer ". Il est 17h00, la seconde partie de journée débute.

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Méthode CROC - Recherche de Documents - Souriiiiis

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Lisez ce Divers Recherche de Documents et plus de 193 000 autres dissertation. Méthode CROC. Définition / Historique La méthode CROC permet la construction d'un Outil de Communication nécessaire pour la prise de rendez-vous téléphonique...

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Petit recueil des bonnes (et mauvaises) pratiques en appel

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La vente forcée   Le loup de Wall Street

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Est-ce ce genre d'approche de vente que vous voulez ... Pour en savoir plus, suivez notre présentation WEBEX de lundi prochain.

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Le téléphone est votre principal moyen de prospection, mais vous êtes souvent confronté à des assistantes qui font barrage. Quelques pistes pour contourner l'obstacle.

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7 conseils pour travailler sa voix au téléphone

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Rassurez-vous, 9 personnes sur 10 n'aiment pas leur voix. Voici, humblement, 7 conseils pour du "quick-win", dans le cadre de la prospection téléphonique

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LeaderVente (Les Grandes Techniques de Vente)

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Prospection téléphonique : les 10 étapes d'un argumentaire téléphonique efficace

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vidéo Formation gérer les incivilités et les conflits : Gérer incivilités au tel (modèle)

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Petit recueil des bonnes (et mauvaises) pratiques en appel

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Les Grandes Techniques de Vente & Leadervente

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Prospection téléphonique : comment passer le barrage secrétaire ? Grandes Techniques de Vente

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LeaderVente (Les Grandes Techniques de Vente)

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Traitement des objections : comment répondre aux objections en 3 étapes - Technique de vente

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2. Accrochez votre prospect

La deuxième étape de votre échange téléphonique, c'est un premier temps fort de votre prospection : il s'agit de l'accroche de votre interlocuteur. Je dirais même que de tout votre argumentaire, c'est la séquence la plus importante, et la plus difficile. Son succès vous permet véritablement d'accrocher votre interlocuteur et puis de dérouler tout votre argumentaire, alors que son échec se traduit par une pluie d'objections, qui vont compliquer votre prospection et vous mettre rapidement hors jeu.

Voici la meilleure des recettes pour réellement accrocher votre prospect. Elle se décompose en deux temps :

Vous devez d'abord le concerner avec un sujet qui l'intéresse, et là, il y a deux manières de faire. La première c'est qu'en même temps que vous effectuez votre qualification de cette cible, vous cherchez des informations sur elle. Ce qui va vous permettre de faire une approche sur mesure vraiment spécifique. Ca c'est le top. Si vous ne trouvez pas le temps, si vous n'avez pas les informations, c'est dommage, mais vous pouvez quand même utiliser un sujet générique qui est censé mobiliser le plus grand nombre de vos prospects.

Ensuite, vous devez enchainer en lui annonçant un bénéfice concret, que vous allez lui apporter, et qui répond à cette problématique.

Voici un exemple d'accroche téléphonique : " J'ai découvert sur votre site internet que vous étiez un manager très " attentif " à la performance de vos commerciaux. Alors, si demain nous travaillons ensemble, je m'engage à ce que chacun d'entre eux réalise une croissance à deux chiffres. "

En faisant ainsi, vous utilisez la façon la plus redoutable qui existe. Elle est exactement la même que chez votre médecin, qui commence d'abord à vous parler du symptôme, puis ensuite du médicament qui va vous soigner.

3. Vérifiez la disponibilité de votre interlocuteur

Une fois que vous avez accroché votre interlocuteur, la troisième étape de votre argumentaire de prospection téléphonique, c'est de vérifier sa disponibilité, afin de valider qu'il est bien dispo pour vous écouter. Lorsqu'il vous répond oui, en fait il s'engage à être pleinement attentif à vos propos.

4. Annoncez l'objet de votre appel

Ensuite, en quatrième étape de prospection, vous faites une annonce plus détaillée de l'objet de votre appel. Ici, vous rentrez un peu plus dans le détail, vous cadrez votre appel en lui donnant de la profondeur. Pour cela, d'une part vous situez votre entreprise, vous dites qui vous êtes, vous informez du sujet et vous développez comment vous allez l'aborder.

5. Posez des questions de découverte

La cinquième étape, c'est le deuxième temps fort de votre argumentaire téléphonique. C'est un temps de parole que vous allez offrir à votre interlocuteur. Pour cela, vous devez lui poser quelques questions de découverte.

Ces questions ont bien sûr pour objectif de lui donner la parole, ce qui est vraiment indispensable pour créer du lien durant votre prospection téléphonique. Mais ces questions ont aussi un deuxième objectif, qui est de recueillir des informations et surtout des bras de levier à travers ces réponses.

La première question va couvrir l'axe qui vous tient à cœur, en lui offrant le plus large espace possible de réponse. Puis, une deuxième question va chercher à faire un focus sur sa zone de sensibilité.

Voilà ce que cela donnerait en poursuivant mon exemple : " A ce jour, quelle est la méthode de prospection que vous avez mise en place ? " ; puis j'enchainerais avec : " E t, vos commerciaux ont-ils un argumentaire précis et efficace ? ".

Ici, vous devez avant tout travailler vos questions pour qu'elles traduisent bien de l'attention, et pas du flicage. Très important aussi, vous devez bien écouter les réponses de votre interlocuteur ; je vous invite même à en prendre note, car il y a dedans en général une très belle moisson de renseignements qui vont vous êtes utiles.

6. La bascule : un moment phare de votre prospection téléphonique

L'étape numéro 6, qui suit la découverte, a pour objectif de faire passer votre interlocuteur d'un moment qui vient d'être centré sur lui à un moment qui va être centré sur vous. J'appelle cette séquence la bascule, parce qu'il s'agit vraiment ici d'un mouvement où il va venir vers vous.

C'est une méthode vraiment redoutable. Tout d'abord, vous devez utiliser une question d'implication, qui va permettre de générer un sentiment de manque ou un sentiment de doute. Puis, vous devez suggérer une piste de solution qui va mettre votre contact en appétit.

Voilà ce que ça donne avec mon exemple : " En fait, est-ce que vos commerciaux sont vraiment à l'aise et enthousiastes dans leur prospection ? Et si nous étions en mesure d'augmenter leur nombre de RDV ? Avec beaucoup plus d'aisance ". Vous voyez la bascule ? Ici, inutile de parler de votre offre, vous devez juste faire naitre son envie à lui d'en savoir plus.

7. La mise en perspective du rendez-vous commercial

Ensuite, en étape 7, vous allez mettre en perspective votre futur rencontre. Vous allez expliquer en quelques mots que lors de votre rendez-vous, vous irez plus loin dans la découverte de son organisation, de ses besoins, et que vous pourrez alors, s'il le souhaite bien sûr, lui remettre ou lui préparer une offre commerciale.

8. Fixez la date

En étape 8, vous prenez date et vous fixez ce rendez-vous.

9. Vérifiez vos coordonnées mutuelles

En étape 9, vous vérifiez que vous avez bien les bonnes coordonnées pour vous rendre à ce rendez-vous auprès de votre interlocuteur, et vous rappelez également vos propres coordonnées.

Alors, quand vous en êtes là, vous serez certainement d'accord avec moi pour dire que votre prospection téléphonique se passe bien, vous avez déjà fabriqué un très bon climat de travail et vous avez déjà un lien de qualité. Il serait dommage de ne pas en profiter pour exploiter un peu plus la situation ; ce que vous allez pouvoir faire à travers quelques demandes complémentaires, ce qui est l'objet de l'étape 10.

10. Demandez et qualifiez plus !

Dans cette étape 10, vous pouvez d'une part demander des éléments que vous apprécieriez s'ils pouvaient être préparés d'ici votre rencontre, et d'autre part, vous pouvez aussi en profiter pour terminer de qualifier votre fiche prospect-client.

Dans mon exemple, ça pourrait donner cela : " Est-ce que je peux vous demander s'il vous plait de nous préparer quelques éléments pour le jour de notre rencontre ? Qui vous le verrez donneront tout son relief à notre échange. Alors j'apprécierais beaucoup, si c'est ok pour vous bien sûr, que vous nous prépariez un petit tableau de bord avec les principaux chiffres qui concernent votre prospection. Hein je vois par exemple des chiffres concernant votre marché, les chiffres de votre CRM, le nombre de contacts établis par vos forces de vente et surtout leurs ratios... Hé bien je vous remercie, vous verrez ces éléments nous seront fort utiles lors de notre échange... Ah, et puis, je voulais aussi vous demander un dernier point pour préparer bien mon dossier, quel est l'effectif total de votre force de vente ? Ok, et sont-ils plutôt stables ou est-ce que vous avez un peu de turnover ? ".

Je vous promets, ici vous pouvez cueillir des renseignements que vous n'imaginiez pas, en nombre et en qualité ! Et c'est ça qui vous BLINDER votre rendez-vous !

Bien sûr, pour finir, vous remerciez, vous saluez votre interlocuteur... et voilà, l'affaire est dans le sac !

Si vous intégrez toutes ces étapes gagnantes dans votre argumentaire de prospection téléphonique, que vous les mettez en application tous les jours, dans chaque entretien, alors vous allez prendre la pole position. Parce que, non seulement vos prospects auront pris rendez-vous, ils sauront pourquoi, ils seront même peut-être un petit peu excités, et surtout ils vous attendront de pied ferme, avec envie.

Je vous souhaite bonne chance sur le terrain 🙂

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Prospection téléphonique : votre argumentaire en 10 étapes !

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La deuxième étape de votre échange téléphonique, c'est un premier temps fort de votre prospection : il s'agit de l'accroche de votre interlocuteur. Je dirais même que de tout votre argumentaire, c'est la séquence la plus importante, et la plus difficile.

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Jacouille au téléphone - Les Visiteurs 2

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Scène hilarante extraite du film Les visiteurs 2, mettant en scène Jacouille qui parle à Cora au téléphone

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Décrocher un entretien avec une tram bien préparée

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Décrocher un entretien avec une tram bien préparée

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Techniques de vente et formation commerciale

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La prospection téléphonique est utile pour vendre directement des produits / services sur des ventes simples ou pour décrocher des rendez-vous sur des ventes complexes. Mais dans tous les cas, l' argumentaire téléphonique reste la clé du succès en télémarketing.

Alors comment construire un argumentaire téléphonique BÉTON ? Comment prospecter par téléphone efficacement au vu de la sur-sollicitation à laquelle nous faisons tous face ? Et comment accrocher les clients potentiels au téléphone afin de les convaincre d'aller plus loin ? C'est ce que nous allons voir ici ...

La prospection commerciale (et qui plus est la téléprospection) c'est comme tout... en techniques de vente et ailleurs, il existe des bonnes et des mauvaises pratiques, des bons et des mauvais vendeurs ! La bonne nouvelle, c'est que prospecter va maintenant devenir l'occasion de vous différencier de l'amateurisme ambiant qui représente 95% de la prospection commerciale, pour prendre une longueur d'avance sur vos concurrents. Plutôt intéressant, non ?

Découvrons donc comment mettre à profit votre campagne de prospection commerciale avec les 9 étapes d'un argumentaire téléphonique percutant qui vont vous faire décrocher plus de rendez-vous et par conséquent plus de business !

Comment avoir un bon argumentaire téléphonique et décrocher des rendez-vous ?

Commençons tout d'abord par l'une des bases que j'aborde formation prospection : un bon argumentaire téléphonique, ce n'est pas celui que vous délivrez en moins d'une minute !

En si peu de temps, vous ne pourrez pas réellement faire percevoir à votre interlocuteur tout l'intérêt qu'il y a à vous rencontrer ! Vous risquez alors de voir votre interlocuteur refuser de vous donner un rendez-vous ou alors... vous poser un lapin.

1. Un bon argumentaire commercial permet de franchir le barrage de la secrétaire

En matière de téléprospection BtoB, il n'est pas rare de devoir faire face à une secrétaire (qui fait son job) et qui se charge de filtrer les appels pour le ou les décisionnaire(s). Vous devez donc inclure dans votre argumentaire de prospection commerciale / votre trame téléphonique des phrases et astuces qui vous permettront de passer ce barrage.

Les articles ci-dessous vous révèlent des moyens d'y parvenir :

Une fois le barrage passé, et une fois que vous avez au téléphone le bon interlocuteur, votre action commerciale de phoning devra inclure certains éléments pour le convaincre de vous donner un vrai rendez-vous digne de ce nom !

2. Prospecter, c'est savoir se présenter ET susciter l'intérêt

Ici, l'objectif (une fois que vous avez le bon interlocuteur au bout du fil) c'est tout simplement de créer un climat favorable à la vente. Alors, saluez votre prospect, et présentez rapidement votre entreprise, votre fonction, ainsi que votre positionnement, tout en éveillant la curiosité de votre prospect pour lui donner envie d'en savoir plus.

Puis vérifiez (au cas où) que vous avez bel et bien affaire au bon interlocuteur (le contexte peut évoluer plus vite que la base de données).

Voici un exemple qui devrait vous aider : " Bonjour. Ici, Victor Cabrera de la société Technique de vente, expert en Intelligence Commerciale. Vous êtes bien M. XXX, le directeur général de l'entreprise AAA ? "

La notion d' Intelligence Commerciale est assez singulière pour susciter la curiosité et l'intérêt, qu'en pensez-vous ?

3. L'objectif n°1 en téléprospection: c'est d'accrocher tout de suite !

Vous avez déjà surement entendu parler de pitch commercial / d'accroche commerciale ?

Une fois que l'on vous a passé le bon interlocuteur, et que vous avez vérifié son identité, il va chercher à savoir ce que vous lui voulez. Vos premières phrases vont alors déterminer s'il va vous raccrocher au nez ou... continuer à vous écouter. (d'où l'importance d'avoir travaillé sa trame téléphonique)

Voilà pourquoi l'objectif n°1 en prospection téléphonique reste d'accrocher et de capter l'attention. Ceci est plus facile à faire si vous avez pris le temps de collecter des informations sur l'entreprise et votre interlocuteur en amont. Si vous en connaissez - même vaguement - les problèmes ou les objectifs, vous pourrez tabler là-dessus dans votre argumentaire téléphonique.

Ensuite, vous pourrez énoncer en guise d'accroche téléphonique des opportunités / solutions en rapport avec les problèmes / les objectifs / les priorités de votre prospect.

Supposons par exemple que vous êtes un cabinet de gestion. Vous recrutez pour le compte des entreprises, vous formez, vous coachez, vous proposez des logiciels de gestion, etc.

Vous recherchez donc des entreprises qui vont vous confier ces volets de leurs affaires. Vous essayez alors de vous constituer un fichier prospects. Vos sources d'information pourraient être Internet, les journaux papier, ou un outil d'aide à la vente type Sales Intelligence. Vous identifiez donc 2 ou 3 entreprises qui ont postées des offres d'emploi.

Vous avez là une CIBLE à prospecter. Vous chercherez donc à obtenir leur responsable des ressources humaines. Vous pourriez alors l'accrocher avec une phrase telle que : " Nous avons remarqué que vous êtes actuellement en pleine phase de recrutement. Le cabinet de gestion XXX aide à recruter des collaborateurs dont les performances, preuves à l'appui, sont supérieures de 30% à la moyenne. Comment obtenons-nous de tels résultats d'après-vous ? "

Mais si vous n'avez pas suffisamment d'informations sur l'entreprise de votre interlocuteur, vous devrez alors vous servir d'une accroche téléphonique plus générique, une accroche censée toucher un maximum de personnes. Cela passe par la définition d'un avatar de client idéal... (voir cet article >>)

Reprenons l'exemple du cabinet de gestion. Vous pourrez alors argumenter quelque chose comme : " Le cabinet de gestion XXX a permis à plus de 150 entreprises telles que la vôtre de multiplier par 2 la productivité de ses effectifs tout en diminuant l'absentéisme de 35%. Que pensez-vous de ces chiffres ? "

4. Un bon argumentaire téléphonique anticipe toutes les objections possibles

Votre argumentaire téléphonique doit prévoir toutes les objections commerciales que votre prospect pourrait formuler une fois votre accroche énoncée (ou durant l'intégralité de l'appel de téléprospection).

Par exemple, si votre prospect vous dit : " Merci, mais je ne suis pas intéressé ", que devez-vous lui répondre ?

S'il vous dit : " On a déjà un fournisseur qui s'occupe de tout ça ", que devez-vous lui répondre ?

Ou encore : s'il vous dit : " J'entends tous les jours la même chose. Vous dites ça pour que je vous donne un rendez-vous... mais je n'ai pas vraiment le temps ", que devez-vous lui répondre ?

Prévoyez donc toutes les objections possibles à votre accroche commerciale ainsi que les contre-objections que vous pourriez formuler pour mener à bien votre action télémarketing.

Par exemple, s'il vous dit : " On a déjà un fournisseur qui s'occupe de tout ça ", vous pourriez lui répondre :

" Oui, je comprends ! Et je sais aussi que toute entreprise cherche à accroître ses performances commerciales. À ce titre, je connais très bien les fournisseurs de notre marché, et je vous garantie que nos solutions permettent de gagner au minimum 20% de productivité. Et le résultat est là ! Après nous avoir essayées, 99% des clients restent chez nous. Pourquoi d'après vous ? "

Sachez également une chose : vous ne penserez pas forcément à toutes les objections au départ. C'est donc en faisant de la téléprospection que vous allez enrichir votre argumentaire téléphonique. Vous apprendrez alors à leur apporter des contre-objections solides à force de test en tout genre.

Cependant, vous êtes libre de prendre une longueur d'avance et prospecter plus efficacement en découvrant ma formation *Traitement des objections* et son guide sur les 42 objections les plus courantes en BtoB et BtoC >>

5. Une action de téléprospection doit contenir un plan de découverte

Maintenant que votre interlocuteur est accroché et désire en savoir plus, votre argumentaire téléphonique doit évoluer vers un " petit " plan de découverte de ses besoins et motivations : c'est le diagnostic commercial.

Le premier objectif, c'est qu'il se confie à vous ; ce qui va renforcer le lien commercial et lui donner davantage envie de vous rencontrer. Le deuxième objectif, c'est que votre prospect se rende davantage compte des problèmes qu'il a. En même temps qu'il en parle avec vous, leur résolution lui paraîtra alors plus urgente.

Le troisième objectif, c'est de collecter suffisamment d'informations pour mieux préparer votre prochain rendez-vous commercial (appelé R2).

Commencez donc par une question ouverte qui lui permet de vous en dire davantage sur ses besoins. Puis, en fonction de la situation, servez-vous d'autres types de questions (Voir la méthode QQOQCP >>)

Si on reprend l'exemple du cabinet de gestion prospectant des entreprises qui ont posté des offres d'emploi :

Vous commencerez par une question telle que " Comment vos recrutements se passent d'habitude ? ".

Vous continuerez par des questions comme : " Si je comprends bien, ces sources de recrutement ne vous permettent pas toujours de trouver les meilleurs employés, c'est exact ? Pourquoi d'après vous ? "

6. Le moment est venu d'argumenter spécifiquement pour convaincre

Lorsque vous avez lancé votre plan de découverte, vous avez centré l'échange sur les besoins / motivations / priorités de votre interlocuteur.

Maintenant, votre argumentaire téléphonique peut devenir spécifique et réellement vous différencier de tous les autres appels téléphoniques de la journée que reçoit votre prospect. Comment ?

Tout simplement en créant de la VALEUR !

Vous devez implanter l'idée d'une amélioration (gain ou économie) par rapport à la situation actuelle.

Exemple d'argumentaire téléphonique :

Vous pourrez lui dire quelque chose comme " Et si le cabinet de gestion XXX pouvait mettre à votre disposition des sources de recrutement avec un processus beaucoup plus simple que celui que vous venez de me décrire, et qui vous fournissent des collaborateurs dont la performance est supérieure à la moyenne de 30% ? Cela vous intéresserait de savoir quel processus permet d'obtenir de tels résultats et pourquoi nous sommes n°1 dans ce domaine ?"

En fonction du profil commercial de votre interlocuteur, vous pourriez même enfoncer le clou avec une formule du type : " Cela vaudrait bien 20 à 30min de votre temps pour un tel résultat ! Qu'en pensez-vous ? "

7. La finalité en prospection téléphonique : une vente ou un rendez-vous !

Cela ne veut pas dire que vous allez réussir, car il y a beaucoup de déchet en prospection commerciale et qui plus est en téléprospection. Mais vous devez systématiquement tenter de conclure votre appel téléphonique :

Par une vente (si le business model et votre cycle de vente vous y obligent)

Par une prise de rendez-vous (dans l'idéal, car il est plus facile de vendre en face à face)

Exemple commercial d'application :

" Quelles sont vos disponibilités pour approfondir ces points en détail ? "

Privilégiez encore une fois les questions ouvertes plutôt que le traditionnel " Pouvons-nous convenir d'un rendez-vous ? "

Pourquoi me direz-vous ? Tout simplement parce que les statistiques de réussite parlent d'elles même ! Essayez et vous verrez 😉

8. Verrouillez la prise de rendez-vous et ne négligez pas les détails

Un bon argumentaire téléphonique doit vous assurer que vous avez TOUTES les informations nécessaires au bon déroulement du rendez-vous avec votre prospect (adresse, numéro de téléphone, email, plan d'accès, etc.). Et assurez-vous qu'il a également les vôtres pour vous contacter si besoin (renseignement complémentaire, empêchement de dernière minute, etc.)

Ce serait dommage que vous ratiez votre rendez-vous commercial parce que vous ne savez pas avec précision où se trouvent les locaux de votre interlocuteur à cause d'une erreur de GPS et que vous n'arrivez pas à le joindre en dernière minute, n'est-ce pas ?

Alors, pensez à tout en amont de votre prospection commerciale et ne squeezez pas ce genre de petits détails qui sont souvent négligés en télémarketing...

9. Stimulez l'appétit de votre prospect et impliquez-le dans le rendez-vous

La 9e étape d'un argumentaire téléphonique réussi, c'est d'inviter de façon polie votre interlocuteur à préparer votre rendez-vous en rassemblant certaines informations qui vous seront utiles.

Si on reprend l'exemple du cabinet de gestion, vous pourriez demander : " Pourriez-vous s'il vous plaît, dans le cadre de notre rendez-vous, préparer des informations clés telles que le processus des entretiens de recrutement au sein de votre entreprise, le turnover du personnel, les ressources consacrées à sa formation chaque année ? Vous verrez, tout cela nous sera très utile lors du rendez-vous et nous allons gagner en efficacité ! "

Il y a deux avantages à prévoir cela dans votre argumentaire téléphonique :

Vous impliquez le prospect dans le processus de vente (théorie de l'engagement)

et vous vous montrez soucieux d'optimiser sa disponibilité (le temps, c'est de l'argent...et votre futur client ne dira pas le contraire)

Enfin, dernier conseil, il ne s'agit pas là d'une étape de la trame téléphonique, mais bel et bien d'un fil conducteur durant toute la téléprospection : ne vous auto sabotez pas avec des informations inutiles et des tournures contre-productives !

Durant toute votre appel téléphonique, évitez les mots à connotation négative tels que " essai sans risques ", " pas cher ", " je ne vous dérange pas trop ", " ne vous inquiétez pas ". Ce que retient votre interlocuteur (tout du moins son cerveau) c'est bel est bien l'aspect négatif...

Privilégiez des mots à connotation positive : " Bénéfices ", " Avantages ", " Économiques ", " Progrès ", " Qualité ", " Sécurité ", " Rapidité ", etc.

Enfin, évitez également de vous tirer une balle dans le pied en répondant à des objections commerciales qui n'ont pas encore été formulées (bien souvent par peur d'y être confrontés justement). Chaque chose en son temps, chaque étape de la prospection téléphonique doit être activée dans l'ordre, sans précipitations, et sans blocages de votre part 😉

Votre interlocuteur n'a pas besoin de tout savoir à ce stade, donc ne le noyez pas sous un flot d'informations... vous devez simplement en dire suffisamment pour éveiller sont intérêt, ce qui justifie une prise de rendez-vous ...

Vous souhaitez aller plus loin ? Voici des articles complémentaires :

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Comment décrocher des Rendez-Vous avec un bon argumentaire téléphonique ? - Techniques de vente et formation commerciale

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La prospection téléphonique est utile pour vendre directement des produits / services sur des ventes simples ou pour décrocher des rendez-vous sur des ventes complexes. Mais dans tous les cas, l'argumentaire téléphonique reste la clé du succès en télémarketing. Alors comment construire un argumentaire téléphonique BÉTON ?