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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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El gerente de ventas debe aplicar un liderazgo situacional, adaptándose al perfil y momento de vida de cada miembro de su equipo, puesto que cuenta con un vendedor master muy experimentado al que le puede delegar importantes responsabilidades como el territorio de mayores ventas y mayor tasa de facturación por cliente, tiene también en su equipo vendedores senior e intermedios que conocen la organización y los clientes y que pueden mantener y crecer las ventas contando con seguimiento a su labor, pero además tiene vendedores junior que requieren un liderazgo más de instrucciones precisas para poder ir avanzando.
En todos los casos la comunicación debe ser asertiva, es decir encarando con decisión los problemas pero escuchando a las personas y gestionando el cambio.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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La estructura lineal puede ser una buena opción dado que el número de vendedores no es muy amplio (8) y le permite al gerente tener control sobre el equipo. La especialización geográfica permitirá orientarse al mercado y garantizar la distribución de clientes para una buena cobertura.
Esta forma de organizarse permitirá establecer y hacer seguimiento a cuotas por territorio, con el objetivo de incrementar el SOM.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El PEN comprende el análisis estratégico del entorno y la capacidad competitiva, de esta forma precisa la expectativa de crecimiento del mercado y la mega de crecimiento en SOM.
El PEM define las estrategias que hacen factible lograr ese incremento de participación, de acuerdo al conocimiento de los clientes y consumidores, por medio de un adecuado marketing mix.
El PEV aterriza la manera de llevar a cabo el crecimiento en ventas y por tanto en participación, especificando si el crecimiento se va a lograr en aumento de clientes (lo que no es posible en este caso) o incrementando la venta a los clientes actuales.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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xx

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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En el ejercicio no se requiere personal adicional para se realiza la descripción de cargo para una futura contratación.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Para facilitar la atención a los clientes, estos se distribuyen en ocho territorios más equitativos, esto se logra dividiendo el territorio 5 y una parte de este se fusiona con el cuatro que tiene pocos clientes y no son de mayor facturación, por otro lado el territorio 7 sede 10 clientes al territorio 8.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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De acuerdo a la redistribución, si asumimos que los clientes que son cuentas clave necesitan una mayor atención y por tanto dos visitas al mes, el representante que queda con el territorio 6 realizaría 30 visitas.
Los demás representantes, si asumimos que realizan una visita mes por cliente, quedarían con el siguiente número de visitas por territorio:
T1: 65
T2: 75
T3: 65
T4-A+5-A:75
T5-B: 75
T7-A: 65
7-B+8-A: 65

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Emplearía una remuneración mixta, de forma que tenga una parte fija que constituya un mínimo de subsistencia y una comisión variable sujeta al cumplimiento de la cuota de ventas que sea una motivación para tener una remuneración adicional.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Como se indica en el perfil es importante poder evidenciar en la entrevista habilidades aplicadas en comportamientos asociados a las siguientes competencias principalmente:
Orientación a resultados
Impacto e influencia
Adaptabilidad al cambio
Orientación al cliente
Manejo de recursos

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Se adjunta archivo.
Los pasos principales para la construcción del pronóstico:
a) Calcular nueva venta potencial según crecimiento de mercado
b) Definir crecimiento en venta/cliente objetivo para cada territorio
c) Calcular la venta del territorio de acuerdo al número de clientes

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Con la nueva distribución de territorios es posible cubrir el mercado con los 8 vendedores, de esta forma no se incrementa este costo para la compañía.