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 1.¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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 1.¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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Se daría en primer lugar una comunicación para la credibilidad y confianza, ya que nos permite poder dar una orientación a que queremos aumentar el 10% en todo nuestro mercado, delegaría a cada uno a revisar qué están haciendo y le diría al de mayor participación cuáles son las buenas prácticas que está realizando para que los demás vean que las pueden implementar.

También haría que cada uno se comprometa a cumplir el indicador, ya que si lo proyectan lo pueden cumplir más fácil, haciendo que cada uno asuma su responsabilidad y participación en el aumento del indicador.

Después se mira cómo va y se le hace una retroalimentación para hacer mejoras o felicitar por la labor.

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 2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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 2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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Una organización horizontal o plana, ya que con ella la planificación de la participación sería el eje y el objetivo principal de la compañía. Al rededor de ella trabajarían los equipos de diseño producción (Investigación clientes, análisis e ing del diseño del plan) Equipo de apoyo, Equipo de satisfacción, Equi fabricante) todos estarían enfocados analizando y ajustando las mejores estrategias para cumplir el propósito.

Eso también ayudaría mucho a mejorar las prácticas y estrategias de los vendedores, pues al saber que sus debilidades fueron mejoradas, tendrán más y mejores oportunidades de ofrecer el producto o servicio.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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Siempre con los planes vamos a estar enfocados en los objetivos de la empresa teniendo en cuenta sus políticas y buscando la mejor manera para tener clara la meta.

Con Mercadeo, son los que nos van a ayudar a crear todo acerca del producto o servicio que vamos a manejar, o van a realizar los ajustes si las estrategias de venta lo consideran necesario, de acuerdo a los gustos y necesidades del cliente.

En ventas, el enfoque será en saber cuáles, dónde, cómo, cuánto, quien y por qué nuestras estrategias de venta están o no funcionando, si en realidad el cliente lo que necesita es lo que le ofrecemos o tenemos que reinventarnos y mejorar algunos procesos como la postventa, el producto, la entrega y demás.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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Hay una gran oportunidad de crecimiento en territorios con alto Mercado Potencial pero su participación es muy baja.

Unir territorios por ejemplo el 5 y 4 para tener una mejor efectividad y cobertura ya que los clientes del 4 son pocos y tampoco es que tenga mucho mercado potencial. Sobraría un vendedor. El 6 y el 7 también y al 8 le daría la oportunidad de crecer porque el territorio es grande pero su participación no, si ya después de un tiempo no crece, tocaría mirar acciones de mejoramiento o cambio de vendedor.

Al 8 le reduciría territorio, para que se pueda enfocar en atender un sector más pequeño y pueda tener e incrementar una mejor participación de la compañía.

Eso también ayudaría a nivelar los clientes, permitiendo que todos tengan igualdad de condiciones.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.  

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.  

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1 Vendedor senior

2 Vendedor Master

3-7 Vendedor intermedio

4-5 Vendedor intermedio

6 y 8 Vendedor Junior

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7.  Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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7.  Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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Si

El 2 ya casi no tiene mercado potencial, entonces va a ser difícil crecer el indicador que se espera.

El 5 tiene muy buen MP pero apenas una participación del 5% tiene mucho campo para aumentar clientes, lo uniría con el 4.

El 6 con el 7 para que pueda tener más Mecado potencial el 6 y aumentar la participación en el territorio 7

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9. Descripción de cargo para nuevo vendedor

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9. Descripción de cargo para nuevo vendedor

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Nombre del cargo: Representante de Ventas
Objetivo: Incrementar la participación de mercado en territorios de bajo desarrollo.
Requisitos:

Experiencia mínima 1 año en ventas.

Alta orientación a resultados.

Buen manejo de herramientas CRM.

Disponibilidad para desplazamientos.

Competencias clave:
Proactividad, comunicación efectiva, capacidad de negociación, análisis de datos.

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8. ¿Cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál su promedio?

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8. ¿Cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál su promedio?

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10. ¿Cuántos vendedores necesita el equipo para lograr 10% más en MS?

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10. ¿Cuántos vendedores necesita el equipo para lograr 10% más en MS?

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Ventas actuales = $1.615

Meta = $1.615 + 10% = $1.776 aprox.

Suponiendo que cada vendedor promedio puede cubrir $250 → se requeriría 1 nuevo vendedor adicional para cubrir el incremento.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar un nuevo vendedor?

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar un nuevo vendedor?

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Pautas claves:

Experiencia previa en mercados similares.

Conocimiento geográfico del territorio.

Competencias comerciales.

Resultados anteriores comprobables.

Capacidad de adaptación y aprendizaje.

Una situación en donde hiciste algo que mejoró un resultado.

Entrevista:

Preguntas por competencias (ej. "Cuéntame una vez que incrementaste tus ventas en un nuevo mercado").

Que tipo de estrategias implementaste para aumentar una venta.

Cómo es tu actitud frente a la incertidumbre??

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir la meta y motivar al equipo?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir la meta y motivar al equipo?

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Modelo sugerido: Mixto

Sueldo base fijo (seguridad).

Comisiones variables escalonadas por ventas.

Bonificaciones trimestrales si superan metas.

Reconocimientos no monetarios (viajes, premios).

Evaluación por desempeño (cumplimiento de visitas, cierre, fidelización).

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12 y 14. Pronóstico de ventas para el próximo año

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12 y 14. Pronóstico de ventas para el próximo año

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Meta: crecimiento del 10% en TM y aumentar MS.

Nuevo TM = $5.000 + 10% = $5.500

Si se mantiene el MS actual (32.3%), la venta sería:

0.323×5500=≈1.7760.323 \times 5500 = \approx 1.7760.323×5500=≈1.776