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12 y 14.  Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12 y 14.  Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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§  El crecimiento del mercado potencial para 2023 será de un 10%, que al hacer el cálculo del mercado potencial por mercado , nos da un valor de 5500 millones para 2023.

§  Se hace una comparación del mercado restructurado actual vs el mercado en 2023 , donde se concluye:

a)       Mantener los territorios con buen market share , reubicando vendedores contra lo que fue el pasado.

b)      El esfuerzo de la compañía se centra en aumentar el market share en los 4 territorios fusionados  , que terminan volviéndose 2:  ( T 4.5 y T 7.8) , por medio de vendedores master y senior , acompañados de vendedores juniors,  quienes aprenderán su experiencia.

Al aumentar el market share en esos 2 territorios fusionados, los cuales tienen en común su gran tamaño, con mas de 1500 millones de mercado potencial cada uno,  pasamos del 32,3% de participación en 2022 , al 42,3% de participación ,  expresados en 2327 millones para 2023, cumpliendo el objetivo de la compañía.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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Se dará un salario mixto, con un básico + comisión sobre ventas . Esto con el fin que el vendedor tenga un ingreso fijo y que sus comisiones  sean tan buenas , según su esfuerzo y cumplimiento de metas.

Esto equilibra sus intereses y lo mantiene motivado a lograr sus metas.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Iniciamos inicialmente cuando un perfil que se ajuste a las necesidades de la empresa, reclutamos, seleccionamos los mejores candidatos, hacemos una entrevista y contratamos al más idóneo.

El proceso de la entrevista es importante por que tiene 5 pasos:

1.       Revisar los mejores perfiles
2.       Revisar las competencias fundamentales
3.       Formular preguntas
4.       Conducir la entrevista
5.       Evaluación de la entrevista.

Tener en cuenta el método star , elegir al mejor candidato y una vez este en nuestro equipo, hacemos una inducción, se capacita y se forma para empezar sus labores. Por último, se le va haciendo coaching para ir mejorando ciertos aspectos de su personalidad.

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10.	En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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10.	En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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9 vendedores.

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9.	Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9.	Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Al ver que los vendedores juniors tenían las cuotas más bajas en sus territorios , la estrategia radica en que otro vendedor que tiene mas experiencia , llámese un master o un senior , acompañen al vendedor novato para que este vaya adquiriendo experiencia , tenga un mejor entrenamiento y sepa como llevar una visita al cliente , que aprenda tácticas y técnicas de venta de su compañero superior  mediante un proceso acompañado , para que así la empresa pueda cumplir el siguiente año la meta del incremento de un 10% en el market share.

Al haber solo un territorio ( T2) al cual se le asigno un vendedor junior y que tenía un market share del 100% , hay un temor que este vendedor pueda perder participación , por ende se plantea contratar un vendedor senior , quien lo acompañe y además entrene.

Un vendedor senior es un cargo el cual debe contar con una gran experiencia y conocimiento en el territorio de las ventas ( superiores al 80% y 8 años en el sector) , es alguien que debe tener una gran motivación para sacar adelante los proyectos y poder transmitir sus conocimientos. Es conocido con un nivel de desarrollo M3. Debe ser alguien que sepa trabajar en equipo y sobre todo interactuar con su gerente de ventas intercambiando ideas.

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8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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El cálculo se hace sobre el escenario actual, fusionando 4 territorios y contando que son 22 días laborables que tiene un mes, sin trabajar fines de semana.
Hay territorios de dos vendedores , donde se divide en dos las visitas.

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7.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de estos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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7.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de estos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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Como se explicaba en el punto 5  , fusionar los territorios con peor desempeño y con proximidad geográfica en dos nuevos territorios es la estrategia:

4.5 (Fusión de T4 y t5)

7.8 ( Fusión de T7 y t8)

Al ser territorios grandes, con potencial, pueden cubrir gran parte del objetivo del aumento de 10% de Market share .

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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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Usaría un liderazgo situacional, leyendo a cada uno de los vendedores de mi equipo y clasificándolos según su nivel de madurez (experiencia, conocimiento, responsabilidad, motivación), así:

Vendedores Junior: Estilo de liderazgo militar: El cual lleve instrucciones precisas y dictatoriales, basadas en preparar todo el escenario de venta: conocer el producto 360° haciendo énfasis en características técnicas, ventajas, necesidades que pueden satisfacerle al cliente, el producto vs la competencia, resistencias frecuentes del cliente y argumentos.

Vendedores Intermedio: Estilo de liderazgo Profesor, donde detallemos cada una de las acciones a seguir, enseñamos , explicamos cada acción , dejamos muchas tareas, para alcanzar así un buen crecimiento en sus territorios.

Vendedor Senior: Estilo de liderazgo Team Work “trabajo en equipo”, participativo, donde se tenga en cuenta las opiniones del vendedor y la mía como gerente, analizar su mercado, ver posibles clientes , establecer un mejor objetivo real y medible, e ir controlando su gestión comercial.

Vendedor Máster: Estilo de liderazgo de delegación “delegar”, es un trabajo más simple para la gerencia, ya que solo se trata de asumir un liderazgo de delegar, porque el vendedor es experimentado. En este caso el objetivo mantener ese porcentaje de participación del 100%.

Si se identifica un tema de inseguridades en cualquier vendedor, después de un análisis personal, planear coaching semanal, así vamos cambiando sus comportamientos y sacando su mejor desempeño.

Una vez aplicadas estas técnicas, se evaluará el desempeño, para ver si hay una verdadera evolución en sus territorios y tomar las mejores decisiones corporativas.

a)       Comunicación:

Se utilizara una comunicación asertiva: teniendo como base una comunicación madura, donde se expresen ideas claras, recalcando lo que se quiere lograr para el próximo año y sobre todo se respete las decisiones corporativas , expresadas por su gerente de ventas.

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Se emplearía una organización lineal o vertical: 

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2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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Como el objetivo es incrementar la participación, la cual necesita una rápida toma de decisiones, con una autoridad centralizada, esta organización debería ser la aplicada a la compañía. El gerente de ventas tendrá a cargo el equipo comercial y podrá organizar la estrategia para lograr objetivos.

Además, puede apoyarse del gerente administrativo/ financiero para ver cómo va el presupuesto y del gerente operativo quienes son los pares, para una vez cerrado el negocio tener una buena distribución, cumplirle al cliente en tiempos etc.

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3.	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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3.	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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PEN (plan estratégico del negocio)

El plan estratégico del negocio es hecho por la presidencia de la empresa, es importante porque además de dar la visión, misión, valores y concepto del negocio, nos proporciona  un análisis de la realidad en donde estamos y hacia dónde va la compañía.

Al analizarse el mercado, ver la situación actual , se puede establecer la estrategia y establecer donde y cuanto crecer en diferentes territorios. además, que define el desarrollo e incremento de la participación en el mercado y rentabilidades.

PEM (plan estratégico del mercado)

El plan estratégico del mercadeo , nos da un sistema de información de mercados, el cual si es bien elaborado nos puede indicar precios de la competencia y sus valores agregados ,  clientes a quienes llegar , segmentos por conquistar y esto es complemento del PEN , ya que da las pautas a la estrategia en cuanto a competitividad y producto.

PEV (plan estratégico de ventas)

Es la materialización de los dos planes anteriores. Nos dice dónde vamos a realizar la gestión, segmentos, mercados, organización de la venta. Cuál es la contribución: resultados, presupuestos y cuotas de ventas, además da las pautas de cómo lograrlo, como manejar al equipo comercial, apoyos de mercadeo y seguimientos de ventas.

Entonces es importante que los 3 planes estén alineados, ya que uno da los objetivos generales, el otro recopila la información del mercado y el ultimo ejecuta, con esto se puede lograr el incremento de la participación y aumento del porcentaje de clientes. Todo bajo una colaboración conjunta.

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4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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El valor total del mercado es de 5000 millones de dólares , donde mi market share es un 32,30% , es decir 1615 millones de dólares son mis ventas en esos 8 territorios, divididas así:

Territorio 1:

-          El mercado potencial es de 500 millones de dólares , la participación de mi empresa es de 400 millones de dólares en 65 clientes.

Territorio 2:

-          El mercado potencial es de 250 millones de dólares , la participación de mi empresa es un éxito con el 100% , reflejado en 75 clientes

Territorio 3:

-          El mercado potencial es de 750 millones de dólares, la participación de mi empresa es la mitad del mercado con 250 millones de dólares en 65 clientes.

Territorio 4:

-          El mercado potencial es de 50 millones de dólares, la participación de mi empresa es solo del 10% con 5 millones de dólares en 5 clientes

Territorio 5:

-          Es el mercado potencial más grande, con una cifra de 1500 millones de dólares. La participación de mi empresa es tan solo del 5% con 75 millones de dólares en 145 clientes.

Territorio 6:

-          El mercado potencial es de 500 millones de dólares. La participación de mi empresa es del 80% con 400 millones en 15 clientes. El mercado lo lleva un vendedor senior.

Territorio 7:

-          Es el mercado potencial es de 750 millones de dólares, la participación de mi empresa es solo del 10% con 75 millones de dólares en 75 clientes.

Territorio 8:

-         El mercado potencial es de 700 millones de dólares, la participación de mi empresa es solo del 5% con 35 millones de dólares en 55 clientes.

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5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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La reorganización de territorios básicamente es la que expresa la tabla, explicada así:

1-      Mantener los territorios que funcionan y tienen un porcentaje de venta por arriba del 15% ( T1 , T2, T3 Y T6)
2-      Fusionar los territorios con peor desempeño y con proximidad geográfica: Nuevo territorio 4.5 (Fusión de T4 y t5) y Nuevo territorio 7.8 ( Fusión de T7 y t8)

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6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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·         Se mantienen solo dos vendedores en sus territorios originales T1 Y T3 para que continúen con su gestión

·         El territorio 2 se le asigna a un junior , en quien la gerencia de ventas lo acompañara en su proceso y estará muy pendiente de el – TAMBIEN SE PLANTEA CONTRATAR UN VENDEDOR SENIOR para su acompañamiento

·         El territorio 4.5 y 7.8 , va ser la mezcla de la experiencia con la juventud , con el objetivo de subir la participación en el mercado y que los vendedores juniors aprendan de los más experimentados.