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Protokollant:in bestimmen

Rollenspiel Die Kneipe

Vorbereitung jeweils einzeln 20 min

Verhandlung 1:1 20 min

Nachbesprechung

Offene Fragen

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Framing-Effekt oder Framing (deutsch: ‚Rahmungseffekt') bedeutet, dass unterschiedliche Formulierungen einer Botschaft - bei gleichem Inhalt - das Verhalten des Empfängers unterschiedlich beeinflussen. Dieser Effekt lässt sich nicht mit der Theorie der rationalen Entscheidung erklären.

Die Tatsache, dass die alleinige Veränderung der Formulierungsweise von Optionen deren Präferenzordnung beeinflussen kann, widerspricht laut Daniel Kahneman und Amos Tversky grundsätzlich dem Rationalitätskriterium der Invarianz. Demnach ist die Veränderung der Salienz, also der Zugänglichkeit eines Reizes, ein grundlegender Mechanismus bei Framing-Effekten. Mit dem Asian Disease Problem kann aufgezeigt werden, dass gleichwertige Optionen durch die veränderte Salienz einiger Aspekte in deren Beschreibung unterschiedlich wahrgenommen werden.

Bei Maßnahmen zur Gesundheitsvorsorge wird oft auf die schädlichen Folgen etwa von Rauchen, ungeschütztem Sex, Übergewicht usw. hingewiesen (vgl. Furchtappell). In diesem Fall spricht man von „Verlust-Framing" (engl. loss frame). Bei Präventionsmaßnahmen haben jedoch Botschaften mehr Erfolg, die in einen Gewinnrahmen eingebettet sind (engl. gain frame), also die positiven Folgen der gewünschten Verhaltensänderung hervorheben. Will man jedoch erreichen, dass bereits vorhandene Krankheiten oder Risiken (Raucher, Übergewichtige) mehr beachtet werden, sind Botschaften im Verlust-Rahmen effizienter.

Auch bei Befragungen, etwa anhand von Fragebögen, kann dieser Effekt auftreten. Deshalb sollte der Formulierung einer Frage besondere Beachtung geschenkt werden, um die Ergebnisse der Befragung nicht zu verzerren.

Wann dieser Effekt auftritt und wie stark er ausgeprägt ist, ist aktuell Thema der wissenschaftlichen Debatte. Elisabeth Wehling geht zum Beispiel davon aus, dass dieser Effekt immer vorhanden ist. Neuere Untersuchungen und Metastudien relativieren jedoch zum Teil die Erkenntnisse, auf die sich die Framing-Theorie stützt. Unter anderem beruft sich Wehling in ihrem Buch Politisches Framing (2016) auf eine Studie, bei der Probanden angewiesen wurden, sich an eine gute bzw. schlechte Tat zu erinnern und ihnen danach Handreinigungsprodukte angeboten wurden. In der ursprünglichen Studie griffen die Probanden, die an eine schlechte Tat dachten, erheblich häufiger zu den Handreinigungsprodukten. Eine Metastudie vom September 2018 zeigt jedoch, dass dieser Effekt in größeren Studien nur marginal ausfällt.

D. Kahneman, A. Tversky (Hrsg.): Choices, values and frames. Cambridge University Press, Cambridge 2000.

1. Volker Stocké: Framing und Rationalität. die Bedeutung der Informationsdarstellung für das Entscheidungsverhalten. Oldenbourg, 2002, ISBN 3-486-56646-6, S.10 (eingeschränkte Vorschau in der Google-Buchsuche).

2. Asian Desease Problem. In: wirtschaftslexikon.gabler.de, abgerufen am 15. November 2021.

3. Alexander J. Rothman et al.: The influence of message framing on intentions to perform health behaviors. In: Journal of Experimental Social Psychology. Band 29, 1993, S. 408-433.

4. Alexander J. Rothman, Peter Salovey: Shaping perceptions to motivate healthy behavior: The role of message framing. In: Psychological Bulletin. Band 121, S. 3-19.

5. Lee W. Jones, Robert S. Sinclair, Kerry S. Courneya: The effects of source credibility and message framing on exercise intentions, behavior and attitudes: An integration of the Elaboration Likelihood Model and Prospect Theory. In: Journal of Applied Social Psychology. Band 33, Nr. 1, 2003, S. 179-196.

6. Beth E. Meyerowitz, Shelly Chaiken: The effect of message framing on breast self-examination attitudes, intentions, and behavior. In: Journal of Personality and Social Psychology. Band 52, Nr. 3, 1987, S. 500-510.

7. Elisabeth Wehling: Politisches Framing: wie eine Nation sich ihr Denken einredet - und daraus Politik macht. 1. Auflage. Herbert von Halem Verlag, Köln 2016, ISBN 978-3-86962-208-8, S.222.

8. Chen-Bo Zhong, Katie Liljenquist: Washing Away Your Sins: Threatened Morality and Physical Cleansing. In: Science. Band313, Nr.5792, 8. September 2006, ISSN , S.1451-1452, doi:PMID 16960010 (sciencemag.org [abgerufen am 31. Oktober 2018]).10.1126/science.1130726,

9. Jedidiah Siev, Shelby E. Zuckerman, Joseph J. Siev: The Relationship Between Immorality and Cleansing. In: Social Psychology. Band49, Nr.5, September 2018, ISSN , S.303-309, doi:hogrefe.com [abgerufen am 31. Oktober 2018]).10.1027/1864-9335/a000349 (

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Framing-Effekt oder Framing (deutsch: ‚Rahmungseffekt‘) bedeutet, dass unterschiedliche Formulierungen einer Botschaft – bei gleichem Inhalt – das Verhalten des Empfängers unterschiedlich beeinflussen. Dieser Effekt lässt sich nicht mit der Theorie der rationalen Entscheidung erklären.[1]

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Barry Nalebuff | Split The Pie: A Radical New Way to Negotiate | Talks at Google

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700!

But that's all we have!

I know. That's why ...!

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The aesthetic of the Image: [world] cinema clips

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Leningrad Cowboys Go America (1989) by Aki Kaurismaki, Clip: The scene with Jim Jarmusch...

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Die Kommunikation zu diesem Seminar findet über MS Teams und dieses Padlet statt.

Sie erreichen mich per Chat über das MS Teams der Wilhelm von Humboldt Online Schule (WvH). In Ausnahmefällen (!) auch über herbert.utz@uni-jena.de

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Aufgabenstellung

Ihre Aufgabe ist, Ihre Verhandlungsfähigkeiten in einer Situation einzusetzen, in der normalerweise fixe Preise gelten. Dabei liegt der Fokus darauf, einen Preisnachlass zu erreichen.

Ort der Verhandlung:

Wählen Sie z.B. ein Geschäft oder ein Restaurant aus, in dem normalerweise fixe Preise gelten. Beispiele hierfür könnten sein: ein lokaler Buchladen, ein Bekleidungsladen, ein Café oder ein kleines Restaurant.

Vorbereitung:

Überlegen Sie sich im Voraus eine Verhandlungsstrategie, die in der Literatur zu finden ist. Nutzen Sie dazu anerkannte Bücher oder Studien zum Thema Verhandlungsführung.

Durchführung:

Gehen Sie in das ausgewählte Geschäft oder Restaurant.

Versuchen Sie, einen Preisnachlass für ein ausgewähltes Produkt oder eine Dienstleistung auszuhandeln.

Führen Sie die Verhandlung höflich, aber bestimmt und setzen Sie Ihre vorher überlegte Strategie um.

Dokumentation:

Nach der Verhandlung dokumentieren Sie bitte die folgenden Punkte:

Strategie: Beschreiben Sie Ihre vorher entwicklete Verhandlungsstrategie. Nennen Sie Ihre Quellen.

Ablauf der Verhandlung: Beschreiben Sie den Verlauf der Verhandlung, einschließlich der Reaktionen des Verkäufers oder des Personals.

Erfolg: Geben Sie an, ob es Ihnen gelungen ist, einen Preisnachlass zu erzielen, und wenn ja, in welcher Höhe.

Analyse und Reflexion:

Verhandlungsanalyse: Beschreiben Sie, wie effektiv Ihre gewählte Strategie in der realen Verhandlungssituation war.

Fertigkeiten bei der Umsetzung: Analysieren Sie Ihre Fähigkeiten und Techniken während der Verhandlung. Welche Aspekte der Umsetzung könnten verbessert werden?

Gefühle während der Verhandlung: Reflektieren Sie Ihre eigenen Emotionen und Gefühle während der Verhandlung. Gab es Unsicherheiten, Erfolgsmomente oder überraschende Wendungen?

Hinweise.

Nach der Verhandlung dürfen Sie darauf hinweisen, dass das eine Übung war, wenn Sie möchten.

Ihre Dokumentation sollte so lang und ausführlich sein, wie nötig. Und so kurz wie möglich.

Laden Sie Ihre Dokumentation spätestens am 4.1.24 in den Bereich _Collaboration Space/Mission Possible unseres Kursnotizbuches hoch.

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Die Online-Termine finden über Teams statt. Montags 10:15 bis 12:00 h.

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Die Online-Termine finden über Teams statt. Montags 10:15 bis 12:00 h.

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Wir treffen uns auf Teams.

Loggen Sie sich einfach in Teams mit den Zugangsdaten der WvH-Schule ein, die Sie von mir per E-Mail bekommen haben.

Dort finden Sie im Kalender die Meetings und können beitreten.

Der erste Termin ist am Montag, 11.12.23.

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Bereiten Sie sich auf den Verkauf Ihrer Küche vor

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Bereiten Sie sich auf den Verkauf Ihrer Küche vor

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Zur systematischen Vorbereitung kann Ihnen der untenstehende 7+1 Spickzeittel eine gute Hilfe sein.

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Keine Pflichtlektüre!

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Zur systematischen Vorbereitung Ihrer Verhandlungen

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Machen Sie sich vor dem 11.12.23 mit folgenden Begriffen der Harvard-Verhandlungsmethode vertraut:

Interessen versus Positionen

Optionen

BATNA

Standards

Dazu empfehle ich die Lektüre von »Getting to Yes« von Fisher und Ury. Für die Einarbeitung können Sie jede Ausgabe oder Auflage verwenden. Man bekommt sie auch relativ günstig als gebrauchte Ausgabe.

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... können Sie sich die beiden unten stehenden Videos ansehen, die anlässlich eines Online-Crashkurses für Unternehmer·innen erstellt wurden.

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Verhandeln wie die Profis – Teil 1 von 2

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Verhandeln wie die Profis – Teil 2 von 2

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Das Neueste steht oben. Hier finden sich zusätzlich Beiträge früherer Seminare.

Sie erreichen mich über das MS Teams der WvH. Notfalls auch über herbert.utz@uni-jena.de

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Herzlich willkommen!

Das Seminar findet online per MS Teams statt.

Leider war die Universität Jena nicht in der Lage, uns einen entsprechenden MS Teams Account einzurichten.

Daher richte ich allen Teilnehmer·innen meines Seminars einen MS Teams Account der Wilhelm-von-Humboldt-Online-Schule ein, die uns diesen freundlicherweise zur Verfügung stellt.

BITTE PRÜFEN SIE BIS SPÄTESTENS FREITAG 1.12.23 IHREN MAILEINGANG (...@uni-jena.de) UND LOGGEN SIE SICH IM MS TEAMS DER WvH EIN. DANKE!

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Hier ist die versprochene Studie »Shooting the Messenger«.

Wie konfrontieren Sie Ihr Gegenüber mit schlechten Nachrichten, ohne dass das Ihrer Sache und dem Vertrauensverhältnis schadet:

https://www.hbs.edu/faculty/Publication%20Files/John%20et%20al%202019%20-%20Shooting%20the%20Messenger_bed9332f-ac03-4f35-a4dc-3da322cfa112.pdf

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Argument

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Hier ist noch ein interessantes Paper zum Thema Verhandlungsstile:

https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S1877042814020266

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Predictably Irrational - basic human motivations:  Dan Ariely at TEDxMidwest

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The power of listening | William Ury | TEDxSanDiego

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Vita: https://www.max57.de/uber-max57/unser-team/

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Das Seminar soll die Studierenden befähigen, wertebasierte Verhandlungen und Konfliktlösungen zu führen und beratend zu begleiten, indem sie jeweils dafür geeignete Methoden und Erkenntnisse aus verschiedenen Wissenschaften nutzen.

Nach einer kurzen Einführung in die Grundlagen der bereits per se interdisziplinären Verhandlungstechnik nach dem Harvard-Modell identifizieren wir anhand von Fallstudien wichtige  unterstützende Werkzeuge aus der weiten Palette der Wissenschaften. Dazu gehören Wirtschaftswissenschaften, Recht und Psychologie – insbesondere Wirtschafts- und Sozialpsychologie.

Ein wichtiges Ziel des Seminars ist, dass sich die Studierenden in jeweils kurzer Zeit in alle wesentlichen Bereiche einarbeiten können, die sie für eine anstehende Verhandlung oder Konfliktlösung benötigen.

Ebenso gehört dazu, die Grenzen der eigenen Expertise zu (er)kennen und ggf. entsprechende Berater*innen fundiert auswählen zu können.

Unsere Fallstudien sind vor allem reale – wenn auch vereinfachte und ggf. anonymisierte – Beispiele aus der Praxis, wie z.B. Beschaffungsverhandlungen eines Autokonzerns, Schadensersatz im Bauwesen, Firmenverkäufe oder auch Lizenzvergaben im Verlagswesen.

Die Seminarteilnehmer sind aufgerufen, eigene Vorschläge für unsere Fallstudien einzubringen, beispielsweise aus dem aktuellen Zeitgeschehen.

Die Fallstudien werden in der Regel mit verteilten Rollen durchgespielt und bestehen aus Vorbereitung in einzelnen Teams, Verhandlung auf dem Podium und Analyse und Diskussion im Plenum.

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Bücher

Fisher R./Ury W. 2012: Getting to Yes. Negotiating an Agreement Without Giving In

Cialdini, R.B. 2006: Influence: The Psychology of Persuasion

Ariely D. 2010: Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions

Tipp: Diese Bücher sind i.d.R. sehr günstig gebraucht zu bekommen.

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(Auswahl)

Die 7 Elemente des Verhandelns
Interessen vs Positionen
Optionen
Exkurs: Was ist fair?
BATNA
Standards
Beziehung
Kommunikation
Commitment

Verhandlungs-Vorbereitung
Agenda
Informationen
Soft Factors

Verhandlungs-Psychologie
Emotion und Kommunikation
Verhandlungsstile
Persönlichkeitsprofile
Kontrast und Framing
Ankereffekt
Reziprozität
Commitment und Konsistenz
Soziale Bewährtheit
Knappheit
Wahrnehmungsfehler
Fehlschlüsse

(Optional:)
International Verhandeln
Verhandeln in schwierigen Situationen

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Wir werden uns an der Harvard Case Method orientieren. Gute Nachricht: Unsere Fallbeschreibungen sind wesentlich kürzer als im Film genannt.

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11.12.23 10:15 – 12 h online

18.12.23 10:15 – 12 h online

08.01.24 10:15 – 12 h online

12.01.24 11:15 - 15 h

online wegen GDL-Streik

15.01.24 10:15 – 12 h online

22.01.24 10:15 – 12 h online

29.01.24 9:45 – 11:30 h online

Bei den Onlineterminen sind bis zu 15 Minuten Pause/Reserve eingeplant. Wir werden meist ein wenig früher enden.

Der Termin am 29.01.24 beginnt bereits eine halbe Stunde früher!