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Estrategia de segmentación y posicionamiento - Clase 17

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Estrategia de segmentación y posicionamiento - Clase 17

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Segmentación del mercado
La segmentación de mercado propone la creación de grupos o clases de clientes-objetivo para dirigir las campañas de marketing, y clasificarlos según los atributos personales que determinan su perfil.
Marketing de mercado meta
Es el grupo de clientes potenciales de una empresa, definido en las estrategias de Marketing con una investigación de mercados.

Criterios de segmentación de un mercado
Los criterios de segmentación de mercado son todas aquellas variables que tiene en cuenta una empresa para definir y delimitar a su segmento objetivo. Es decir, son los factores de relación y discriminación que aplica una marca para diferenciar a las personas que le interesa como clientes de las que no, según sus objetivos comerciales.

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Psicología y comportamiento del consumidor - Clase 18 

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Psicología y comportamiento del consumidor - Clase 18 

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El comportamiento del consumidor desde el punto de vista del marketing representa un conjunto de actividades que las personas realizan desde el momento que se presenta una necesidad, hasta que se logra satisfacer.

El proceso de compra consta de 5 etapas:

Reconocimiento de la necesidad
Es la etapa inicial en la cual una persona o empresa, identifica que existe una necesidad.

Búsqueda de la información
La duración de esta etapa y las fuentes consultadas pueden variar, dependiendo del valor de la compra y de lo especializado que sea el producto. En general, se trata de buscar información que aporte en la toma de la decisión.

Evaluación de la información
Se refiere al análisis y comparación de la información obtenida en la etapa anterior, con base en diferentes criterios. Algunos de esos criterios pueden ser: el precio, la calidad, la reputación de la marca, la vida útil del producto, la ubicación del establecimiento, la rapidez en el envío o en la prestación del servicio, la garantía, por mencionar algunos.

Decisión y acción de compra
Es el momento en el cual el cliente decide comprar el producto y realiza la acción de comprarlo.

Consumo y evaluación postcompra
Luego de la compra del producto, se presenta su uso o consumo. En ese momento, el cliente evaluará qué tan satisfecho está con su compra, si realmente cubre la necesidad que tenía, si respeta los derechos del consumidor, si cumple con sus expectativas, entre otros factores.

Roles que intervienen en el proceso de compra

El iniciador
Es la persona que reconoce la necesidad. Puede tratarse de una necesidad propia (compra de ropa o de comida) o ajena (compra de un regalo o por ejemplo, un miembro de la familia que identifica una necesidad, aunque no sea quien toma la decisión final ni quien compra).

El influenciador
Es la persona o las personas que tienen algún tipo de influencia en la decisión de compra.

El decisor
Es la persona que tiene la autoridad para tomar la decisión. En el caso de los menores de edad, pueden ser los padres. En el caso de una venta B2B, será quien apruebe la cotización.

El comprador
Es quien realiza la compra para adquirir el producto o servicio.

El usuario o consumidor
Es la persona que consume o usa el producto o servicio comprado.

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1960 – la AMA lanza su primer definición de marketing: “es la realización de actividades empresariales que dirigen el flujo de bienes y servicios desde el productor al consumidor o usuario” . En el mismo año Jerome Mc Carthy publica «Marketing básico» introduciendo el famoso mix de marketing de las 4 p.

1985 – la AMA formula una nueva definición: “El marketing es el proceso de planificación y ejecución de la concepción, precio, comunicación y distribución de ideas, productos, y servicios, para crear intercambios que satisfagan a los individuos y a los objetivos de la organización”.

2004 – La AMA formula su tercer definición «Marketing es una función de la organización y un conjunto de procesos dirigidos a crear, comunicar y distribuir valor a los clientes y a dirigir las relaciones con los clientes de forma que beneficie a la organización y sus públicos de interés»

RETOS PARA LA MERCADOTECNICA EN EL SIGLO XXI

El reto de la comunicación que a pesar de los avances tecnológicos que se tienen, ha tendido a desaparecer.

El dominio de las finanzas en el área de marketing.

Locas ideas y sueños de marketing se ven frustrados por la limitante del dinero

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Marketing como sistema de intercambio - Clase 7

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Marketing como sistema de intercambio - Clase 7

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Realizado por: Jennifer Mazón
Intercambio: Acto y el resultado de intercambiar: realizar un cambio recíproco de un elemento por otro.
Transacción: Acuerdo comercial que se lleva a cabo entre dos partes, económicamente hablando es un convenio de compra y venta.
Relaciones: Intercambio de bienes o servicios entre el comercial y el cliente a cambio de una contraprestación económica.
TIPOS DE INTERCAMBIOS

-Terrestre
-Marítimo
-Aéreo
-Fluvial
-Mayorista
-Minorista
-Exterior
-Interior

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Maximizar el consumo:

Es estimular el consumo al máximo, lo que a su vez elevará la producción, el empleo y la riqueza al máximo.
Maximizar la satisfacción de los consumidores:
Es aumentar la satisfacción de los consumidores al máximo y no sólo aumentar el consumo.
Maximizar las opciones:
Es aumentar al máximo la variedad de productos y las opciones de los consumidores. Esto permitiría a los consumidores encontrar los bienes que satisfacen sus gustos con precisión.
Maximizar la calidad de vida:
Mejorar la calidad de vida no sólo entraña la calidad, la cantidad, la disponibilidad y el costo de los bienes, sino también la calidad del ambiente físico y el cultural.

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Introducción al Marketing gastronómico - Clase 9

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Introducción al Marketing gastronómico - Clase 9

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El marketing como filosofía, es una disciplina y una ciencia (es decir, un conjunto de saberes) que debe poseer unos principios fundamentales (racionales y razón de ser) que por si mismos indiquen el camino correcto a seguir, tanto del propio conocimiento (herramientas, metodologías) como del profesional que lo realiza.

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¿Qué es Marketing Personal?

Se trata de consolidar la imagen que reflejas sobre tu vida personal y laboral, pero sin olvidar lo más importante: “ser” antes que “parecer”.
La marca personal refleja una estrategia basada en el talento, la reputación, los contactos y, fundamentalmente, los valores, porque lo más importante para tener una carrera exitosa o una marca personal que perdure en el tiempo es tener coherencia; es decir, una ética y unos valores que respondan a tu imagen.

¿Qué es la Comunicación Persuasiva?

Es el buen uso de la capacidad de comunicación mediante recursos argumentativos, con el objetivo de obtener cierto control sobre los puntos de vista del receptor o audiencia.
En otras palabras, intenta generar empatía con el receptor de nuestro mensaje, utilizando el canal de comunicación adecuado.

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La Función Comercial de la empresa - Clase 19

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La Función Comercial de la empresa - Clase 19

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Marketing Mix

La marca
Es una de las variables estratégicas más importantes de una empresa ya que día a día adquiere un mayor protagonismo. No hay que olvidar que vivimos actualmente una etapa bajo el prisma del marketing de percepciones y por tanto resalta la marca frente al producto.
Producto
El producto es la variable por excelencia del marketing mix ya que engloba tanto a los bienes como a los servicios que comercializa una empresa. Es el medio por el cual se satisfacen las necesidades de los consumidores. Por tanto, el producto debe centrarse en resolver dichas necesidades y no en sus características, tal y como se hacia años atrás.
Precio
El precio es la variable del marketing mix por la cual entran los ingresos de una empresa. Antes de fijar los precios de nuestros productos debemos estudiar ciertos aspectos como el consumidor, mercado, costes, competencia, etc. En última instancia es el consumidor quien dictaminará si hemos fijado correctamente el precio, puesto que comparará el valor recibido del producto adquirido, frente al precio que ha desembolsado por él.

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Para poder diferenciar y tener una evolución profesional, es necesario además de una constante actualización y calificación saber invertir en actitudes para mejorar tu imagen como profesional.

Conocimientos actualizados, múltiples habilidades y buena reputación son el gran capital de quienes venden su propio trabajo.

Tendencias del mercado laboral
El profesional del siglo XXI debe tomar la iniciativa de ofrecer u vender sus servicios, en vez de esperar la demanda.

El profesional necesita contruir bases propias para desarrollar su carrera.

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La publicidad podría definirse como «toda transmisión de información impersonal y remunerada, efectuada a través de un medio de comunicación, dirigida a un público objetivo, en la que se identifica al emisor, con una finalidad determinada que, de forma inmediata o no, trata de estimular la demanda de un producto o de cambiar la opinión o el comportamiento del consumidor». Entendida de esta forma, la publicidad es un elemento clave en la promoción tanto si se trata de dar a conocer las características de un producto, crear una imagen de marca o mostrar la imagen de una empresa.

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EL AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA - Clase 13

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EL AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA - Clase 13

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Consiste en las fuerzas incontrolables que rodean a la compañía, buscar oportunidades y detectar amenazas. El entorno de la mercadotecnia está compuesto por todos los actores y las fuerzas que afectan la capacidad de la empresa para realizar transacciones efectivas con el mercado meta.

El microambiente es todo aquello que es factor de influencia interno de tu empresa. Está relacionado directamente al factor competitivo ya que tú eres quien tiene el control de cada ambiente que compone este sistema.

Cuando nos referimos a macroambiente significa que estamos hablando de factores externos que interfieren en tu administración de marketing.

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Demografía
Se debe analizar todo lo relacionado con la población a la que se va a dirigir el producto o servicio ofertado.
Tecnología
La compañía deberá estar constantemente informada de dichos cambios para así poder adaptarse a ellos y beneficiarse cuando sea posible.
Sociedad
En contraposición a las características demográficas que veíamos anteriormente, los factores sociales son más cambiantes y volubles. Una compañía puede aprovechar las características de una determinada sociedad a su favor, pero también puede tratar de influir para modificar dichas características.
Económico
Las compañías deberán tomar medidas que les permitan sortear el difícil momento, aprovechando sus recursos de la manera más eficiente posible.
Político
Existen multitud de leyes y normas que han de cumplir, por lo que estas serán unas condiciones primordiales a la hora de tomar decisiones empresariales.

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¿Qué es la promoción?

Stanton, Etzel y Walker, definen la promoción “como todos los esfuerzos personales e impersonales de un vendedor o representante del vendedor para informar, persuadir o recordar a una audiencia objetivo”.

Según Jerome McCarthy  (quién introdujo el concepto de las 4P’s del marketing: Producto, Plaza, Precio y Promoción)  y William Perreault, “la promoción consiste en transmitir información entre el vendedor y los compradores potenciales u otros miembros del canal para influir en sus actitudes y comportamientos”.

¿Cuál es el objetivo de la promoción?
La promoción tiene como objetivo general influir en las actitudes y comportamientos del público objetivo a favor de los productos y de la empresa que los ofrece.

¿A través de que mecanismos se puede aplicar la promoción?
Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador bien definido.

Promoción de ventas: Incentivos de corto plazo para alentar las compras o ventas de un producto o servicio.

Relaciones públicas: La creación de buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía, la creación de una buena "imagen de corporación", y el manejo o desmentido de rumores, historias o acontecimientos negativos.

Ventas personales: Presentación oral en una conversación con uno o más compradores posibles con la finalidad de realizar una venta.

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MARKETING ESTRATÉGICO VS OPERATIVO - Clase 15

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MARKETING ESTRATÉGICO VS OPERATIVO - Clase 15

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Marketing estratégico

Una de las características más relevantes del marketing consiste en la capacidad de planificar el futuro de tu empresa. La supervivencia de la misma dependerá de la capacidad que tenga de adaptarse y anticiparse a los cambios que vengan. Es por eso que el objetivo del marketing estratégico consiste en conocer las necesidades presentes y futuras de tus consumidores.

Este tipo de marketing te hace reflexionar sobre los valores de la compañía para saber de dónde partimos y hasta dónde queremos llegar.

Marketing operativo

Este es más visible, puesto que opera en plazos de tiempo más cortos. A pesar de esto, hay que tener en cuenta que una estrategia de marketing operativo dependerá de la calidad del marketing estratégico realizado previamente para que funcione.

Con el marketing operativo se pasa a la acción para conseguir los objetivos fijados. Por tanto, podríamos decir que se basa en traducir el plan de marketing estratégico en una serie de decisiones tácticas complementadas con políticas de producto; precio, distribución y comunicación que sirvan para garantizar la compra del producto por parte del público objetivo seleccionado.

En resumen, podríamos decir que se trata de definir cuáles son las características de tu producto o servicio y fijar el precio adecuado.

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PRODUCTO
Este supone desplazar el centro de atención de los componentes del producto a la utilidad psicosocial que su adquisición pueda conferirle.

PRECIOS.
La determinación del precio de un producto es una de las tareas más complejas del marketing, pues la construcción de modelos no garantiza el comportamiento real del consumidor.
El valor que el cliente otorgué al producto representara el techo máximo al que se puede vender, mientras que los costes relevantes determinaran el nivel mínimo para que la empresa se mantenga en el mercado.

PUBLICIDAD.
La publicidad, que constituye el mayor desafío de la historia de la comunicación humana en las sociedades modernas, es un campo tan vasto que se solapa con muchas otras disciplinas, como la economía, la sociología, la creatividad y el diseño, la estadística y el marketing, la investigación motivacional, la propaganda política y un amplio etcétera.

DISTRIBUCIÓN
La enorme complejidad que presentan los mercados dentro de los actuales mecanismos de funcionamiento de la economía de libre empresa obliga a elegir cuidadosamente la forma de comercialización de cada producto y los distintos caminos que puede seguir hasta llegar al destinatario o consumidor, es una de las decisiones clave para el éxito de una empresa.

VENTAS
Es el tipo de marketing más ligado a crear un volumen de negocio (ventas) disminuyendo costos.

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¿Qué son?
Las relaciones públicas (RRPP) se definen como una serie de acciones estratégicas desarrolladas en un determinado tiempo con el objetivo de crear vínculos, relaciones y comunicación entre los distintos grupos de personas a los que van dirigidas.

¿Qué herramientas o instrumentos de las RRPP se puede aplicar?
Las herramientas de las relaciones públicas se adaptan a las necesidades y objetivos del cliente. Las utilizadas por los profesionales de esta disciplina son innumerables y quedan abiertas a la imaginación y el presupuesto.

1. Patrocinios – crear branding real y acercamiento a clientes potenciales, con una estrategia con cabeza puede llegar a ser una inversión retornable en el corto plazo.

2. Publicaciones – lograr que hablen de nosotros (sin necesidad de previo pago) ya sea en blogs o medios especializados.

3. Redes sociales – generar engagement y posibles ventas, hoy en día es un canal clave donde hay que estar si o si.

4. Relación con medios – conseguir despertar el interés del sector

5. Eventos – contacto directo con nuestros públicos, los eventos son proyectos que daran valor añadido y resultados directos.

Relaciones Públicas Negativas
Las relaciones públicas negativas se basan mayormente en rumores y especulaciones, en ocasiones se fundamentan con testimonios, documentos y evidencias, convirtiendo las palabras en hechos, cumpliendo así su objetivo.

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¿Qué es el Marketing Directo?

El direct marketing o el marketing directo es una tipología de campaña publicitaria que busca desencadenar un resultado en un target concreto. Por poner un par de ejemplos, pueden ser visitas a una ecommerce o completar el formulario de una landing page solicitando información de la marca.

¿Qué herramientas o instrumentos de Marketing Directo se pueden aplicar?

Tres instrumentos claves en el marketing directo son el telemercadeo, el correo directo y el uso del internet. Ellos permiten la comunicación de mensajes de difusión y persuasión ante los cuales se espera contar con respuestas medibles y verificables por parte de los clientes.

¿Qué son las redes sociales?

Las redes sociales son estructuras formadas en Internet por personas u organizaciones que se conectan a partir de intereses o valores comunes. A través de ellas, se crean relaciones entre individuos o empresas de forma rápida, sin jerarquía o límites físicos.

¿Cómo utilizar las Redes Sociales para restaurantes y otros negocios gastronómicos?

1 – Muestra la información más relevante en tu perfil de redes sociales.

2 – Sube imágenes de calidad, pero naturales, no muy retocadas.

3 – Prepárate para el servicio al cliente en tus redes sociales las 24 horas del día.

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Identidad, propuesta y concepto gastronómico - Clase 24

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Identidad, propuesta y concepto gastronómico - Clase 24

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¿Qué se entiende por la identidad de un local gastronómico?

La identidad de marca es la combinación de elementos visuales que conforman un restaurante. Incluyen el nombre, el logotipo, el “lema”, la paleta de colores, el estilo de las imágenes, la tipografía, las texturas y los patrones, la iconografía etc

¿Qué es la propuesta gastronómica?

La oferta gastronómica es uno de los factores clave en la identidad del restaurante. Es fundamental en la definición del tipo de restaurante, su posicionamiento en el mercado, el tipo de clientes y la capacidad de generar ventas, siendo sostenible a largo plazo.

¿Qué se debe tener en cuenta acerca del local?

La iluminación, decoración, apariencia, servicio, etc

¿Qué estilos de restaurantes existen?

Familiares, clásicos, tenedor libre, buffet y muchos otros.

¿Carta y menú son lo mismo?

Menú: conjunto cerrado de platos que un establecimiento ofrece al cliente.

La carta: es el compendio de todos los platos que ofrece el restaurante y en el que suele estar incluido el menú del día.

La carta admite múltiples variantes o variaciones a la hora de pedir la comanda mientras que el menú es uno

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¿Cómo elegir la ubicación de un local gastronómico?

1.      No te dejes llevar por el precio.

2.      Haz una lista de las posibles zonas.

3.      Haz un estudio de zona.

4.      Compara locales en la zona que elegiste.

5.      Agenda una cita y estudia el local.

6.      Estudia el contrato y las condiciones.

7.      Comienza la instalación de tu restaurante.

¿Qué son las “anclas de localización” para un local gastronómico?

¿Qué es el merchandising?

El merchandising sirve para aumentar la visibilidad, popularidad e imagen de cualquier organización. En función de los objetivos determinados por la empresa, puede servir para captar nuevos clientes, fidelizar a los clientes actuales o mejorar la felicidad de los empleados.

Elementos de merchandising

·         Ubicación preferente de producto. Se trata de situar el producto en lugares donde aumentan las posibilidades de ser adquirido por el consumidor. En supermercados y superficies de libreservicio son las cabeceras de góndola, los estantes a la altura de los ojos y las zonas cercanas a las cajas.

·         Pilas y exposiciones masivas de producto. Dan sensación de abundancia y suelen provocar un positivo efecto en los compradores.

·         Cubetas. Contenedores expositores descubiertos. Si los productos están desordenados dan sensación de ganga.

·         Extensiones de lineal. Disposiciones extensibles de la estanterías destinada a hacer sobresalir un producto del resto.

·         Mástiles (por analogía con el mástil de un barco). Carteles rígidos sostenidos por un asta en los que se anuncian ofertas o productos.

·         Mensajes anunciadores que se cuelgan en las paredes, el mobiliario o el techo del establecimiento.

·         Señalizadores. Indicadores como flechas o líneas en el suelo que sirven para dirigir el tráfico y la atención de los consumidores.

·         Publicidad en el lugar de venta o PLV. Expositores, stands o presentadores de producto de carácter permanente o temporal; cajas expositoras y displays.

·         Demostraciones y degustaciones. Suelen tener mucha aceptación

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¿Qué es la venta?¿Qué métodos de venta existen?

Las ventas, por otro lado, son las acciones para incentivar a los clientes de hacer una determinada compra, es decir, un acto de negociación.

1.      Venta consultiva: También conocida como venta de soluciones. En este tipo de método el emprendedor también actúa como un consultor, más que vender y generar un ingreso a cualquier costo, este método de venta busca que el vendedor escuche al cliente potencial, comprenda sus necesidades y busque conjuntamente la solución adecuada.

2.      El método de ventas SPIN: significa Situación, Problema, Implicación y Necesidad de Pago, y se enfoca en liderar la conversación con las preguntas correctas en cada una de estas etapas.

3.      El método SNAP: La técnica de venta SNAP es una metodología enfocada en la forma de pensar del cliente. Para ganar su confianza, el emprendedor procura entender los pensamientos, necesidades y objetivos del cliente para mostrarle el verdadero valor del producto o servicio que ofrece.

4.      El método AIDA: es un acrónimo formado por los términos: Atención, Interés, Deseo y Acción. Para que se produzca una venta de un producto o servicio, esta técnica sugiere que se debe guiar al cliente por estas 4 etapas

5.      El método de ventas de Sandler: Este método, es un modelo consultivo de ventas muy utilizado por emprendedores que venden y tratan directamente con empresas. Se basa en construir con el prospecto una relación de “iguales” para generar máxima confianza, y demostrar abiertamente cómo la solución del problema llevará a un beneficio mutuo. ¡Aquí todos ganan!

¿Qué es la fuerza de ventas?

La fuerza de ventas está compuesta por todas aquellas personas de la empresa cuya función es generar demanda sobre la oferta. Dicho de forma menos técnica, es el equipo de personas que se encarga de vender tu producto o servicio.

¿Qué es la venta sugestiva?

Una venta sugestiva no es vender más, es ofrecer platillos que cubran las necesidades del cliente y de ser posible que las superen con márgenes de costos muy bajos para incrementar la rentabilidad del restaurante con cada venta sugestiva concretada.

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El valor y satisfacción para los clientes - Clase 27

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El valor y satisfacción para los clientes - Clase 27

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El valor es la capacidad general del producto o servicio para satisfacer las necesidades y/o deseos del cliente, según su propia evaluación.
La búsqueda de satisfacciones
Todos somos consumidores de distintos tipos de productos o servicios. Todas las personas poseemos ciertas características de consumo que se ven reflejadas en nuestro comportamiento como consumidores. Este comportamiento tiene, como factor dinámico, la motivación de compra y ésta tiene su origen en los aspectos psico-sociológicos del individuo.
La satisfacción de los clientes

La satisfacción de los clientes depende de sus expectativas; es decir, de lo que esperan del producto o servicio. Las expectativas de los clientes, fundamentalmente, se basan en: Experiencias de compra previas del cliente.

Opinión de amigos, familiares, compañeros, vecinos, etc.

Información y promesas de la marca, empresa o negocio. Por ejemplo, un aviso publicitario, un folleto, la foto de un plato en una cartelera, entre otros recursos, informan y prometen al cliente algo, que luego debería ser cumplido o, inclusive, superado por la experiencia del cliente con el producto o servicio.

Referencia
Eduardo Ciallella, C. (2016). Introducción al marketing gastronómico: para emprendedores, empresarios, trabajadores y estudiantes. Buenos Aires, Argentina: Ugerman Editor. Recuperado de https://elibro.net/es/ereader/espoch/78916?page=252.