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1. LIDERAZGO Y COMUNICACIÓN DEL GERENTE DE VENTAS 

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1. LIDERAZGO Y COMUNICACIÓN DEL GERENTE DE VENTAS 

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Recordando que uno de los puntos mas importantes del gerente de ventas es el manejo y administración del equipo comercial y de su desempeño, el gerente debería ser un líder que motive e inspire a cada colaborador, caracterizado por empoderar a las personas y apropiarlas de los objetivos de la empresa. Por esta razón, debe ser muy asertivo a la hora de comunicarse con otros.

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Teniendo en cuenta que son 8 territorios, se podría generar una especialización geográfica, distribuyéndolos en: “territorios del norte”, que comprenden  las zonas: 1, 3, 6 y 8 con un mercado potencial del 49% y un porcentaje de clientes actuales del 40%;  y “territorios del sur” que comprenden las zonas 2, 4, 5 y 7 con un mercado potencial del 51% y un porcentaje de clientes del 60%.

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El plan estratégico de negocio se debe alinear todas las áreas de la empresa, enfocando sus esfuerzos de manera colectiva para alcanzar dicho objetivo estratégico.  El plan estratégico de mercado ayudará a definir los territorios con un mercado potencial mas atractivo, partiendo de la situación actual, de tal manera que se puedan dedicar recursos y esfuerzos a dichos territorios, para mejorar el “market share” de la organización. Finalmente, el plan estratégico de ventas se centrara en establecer las estrategias y el plan operativo para que se mejore la participación de clientes actuales y se adhieran los clientes potenciales a la cuota de mercado.

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Teniendo en cuenta que el mercado potencial (MP) del total de territorios es $5.000 y cada territorio tiene su Market Share, se puede construir la siguiente tabla, que genera para la empresa un ingreso de $1.615 unidades monetarias

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Como se mencionó en el punto dos del taller, La distribución geográfica se realizó teniendo en cuenta: 1.  El mercado potencial que en los territorios del norte son 49% del total del mercado y en el sur es el 51% y; 2. El porcentaje de clientes, que para el norte es del 40% y para el sur es del 60%. Para el análisis realizado, se tiene en cuenta la participación del mercado para cada territorio, respecto al mercado potencial del mismo, por lo que no se puede establecer un porcentaje que sume el 100%. Sin embargo, servirá para analizar en los siguientes puntos  la distribución del personal.

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Sabiendo que cada territorio tiene un vendedor, es importante tener en cuenta tanto a los clientes reales, como a los clientes potenciales, con el fin de aumentar la cuota de mercado. Para esto, es importante el gerente de ventas pues debe plantear unos objetivos estratégicos para ventas y para promoción de los productos a los clientes potenciales.

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Asumiendo que la pregunta hace referencia al territorio seleccionado para que sea atendido por el vendedor Master, se puede decir que hay factores controlables y no controlables. Por ejemplo, el Mercado potencial es no controlable, pues la empresa no tiene influencia en su crecimiento o decrecimiento. Por otro lado, el numero de clientes y la participación de mercado si pueden ser influenciados por la empresa y sus estrategias.  Con todo lo anterior, se podría redistribuir para tener dos regiones de territorios y que las estrategias se realicen dependiendo de cada región y sus necesidades. La distribución de los representantes se debe realizar entonces, dependiendo del mercado potencial que queremos convertir en clientes.

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Para la redistribución de vendedores, tendría en cuenta: 1. El porcentaje de mercado potencial y 2.  El porcentaje de clientes, debido a que los vendedores de mas alto rango, tienen la experiencia, la capacidad de persuasión y las habilidades de pensamiento critico para aumentar el numero de clientes, de tal manera que se aumente la participación de mercado, convirtiendo a clientes potenciales en clientes reales. De acuerdo a lo anterior,

La distribución por territorios quedaría de la siguiente forma:

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A continuación, se describe un perfil de cargo, pues para aumentar la participación, es necesario contar con dos jefes regionales (uno para el norte y uno para el sur) de tal manera que se apoyen las estrategias generadas por el jefe de ventas.

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Teniendo en cuenta el numero de clientes de cada territorio, se debe sumar un 10% de visitas a clientes potenciales por mes. Con el nivel de clientes y vendedores actuales, se debe hacer 1 visita mensual y por lo menos una llamada adicional por mes. Para el caso del territorio 5, el Vendedor Master, estaría sobrecargado y el vendedor del territorio 4 estaría sobre cargado, por lo que el director de ventas regional tendría que poner al vendedor del territorio 4 a apoyar al del territorio 5 en por lo menos la mitad de los clientes de este último territorio mencionado.

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Para contratar a un nuevo vendedor, debo tener en cuenta varios factores como: Servicio al cliente, sentido de urgencia, experiencia en trabajo por metas o por objetivos. Capacidad de persuasión y respuestas oportunas ante preguntas incomodas, entre otras.  Por todo esto, tendría en cuenta las siguientes pautas para elaborar algunas preguntas para una posible entrevista de trabajo:

De acuerdo a su preparación y experiencia ¿Qué podría aportarle a la organización?

¿Qué experiencia tiene en ventas?, ¿Alguna vez ha vendido electrodomésticos?

¿Con que habilidades cuenta para la venta de un producto tangible?

¿Cómo se recibe usted recomendaciones, sugerencias o coaching por parte de un compañero o superior?

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Asumiendo que el mercado potencial es el mismo, Se debe pronosticar la cuota de mercado mediante el aumento de la cuota de mercado con los mismos clientes o con nuevos clientes. De acuerdo a esta premisa, se construye el siguiente pronostico:

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Para nuestra empresa de Venta de Electrodomésticos se debe tener en cuenta una técnica de remuneración que sea atractiva y motive a los vendedores por la posibilidad de ganar más, al tiempo que genere una estabilidad básica. Por lo anterior, el mejor sistema de remuneración para esta empresa, es la remuneración por salario mixto, es decir se paga un básico más una comisión por ventas después de una cuota establecida, teniendo en cuenta que el límite de remuneración dependerá de cuanto logra vender el representante en un periodo mensual.

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Teniendo en cuenta toda la situación actual y la distribución por territorios, el pronóstico de ventas está marcado con un mínimo del 10% de aumento frente al año actual. Sabiendo que hay territorios donde el mercado potencial es igual a la cuota de mercado que tiene la empresa, no habría posibilidad de crecimiento. Así mismo, hay territorios con un potencial de crecimiento muy atractivo, se puede concluir que es mejor pronosticarlo por compañía y no por territorio. Sera deber de los jefes regionales que en total la empresa aumente el porcentaje del mínimo esperado.