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Al momento de negociar, existen factores que podemos controlar e incluso preparar, sin embargo hay otros factores que influyen en una negociación y que como negociadores no valoramos lo suficiente en muchas ocasiones. Lo cual resulta imprescindible ser conscientes de cuáles son estos agentes y cómo pueden influir en el proceso de negociación.

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La negociación comercial es el proceso de intercambio de argumentos donde una parte que es comprador o cliente que se encarga de escuchar las propuestas del vendedor o proveedor de un producto o servicio dando inicio a una negociación de carácter comercial.
Cabe destacar que en este tipo de negociación la atención se enfoca en el bien que se ofrece y se discute, habitualmente en relación a los beneficios que este puede ofrecer así como en el costo-beneficio de este.

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¿Qué son? Son un conjunto de métodos, habilidades y estrategias que se utiliza en un proceso de negociación lo cual permite llegar a obtener el mejor resultado posible para las partes involucradas en un asunto en concreto. Es decir, utilizamos dichas estrategias para hacer todo lo imaginable para convencer a la otra parte.

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La negociación es un proceso de comunicación ya sea verbal o no verbal entre dos o más partes de origen cultural igual o diferente que pueden poseer intereses comunes u opuestos en donde ambos estudian y valoran la forma de una acción conjunta compatible con sus objetos particulares para definir los términos de una relación.

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Para que exista una negociación exitosa se requiere de un lazo fuerte entre ambas partes, el saber escuchar y entender las necesidades de cada uno y siempre tener presente el respeto y la intención de ayudarse mutuamente para que ambos se beneficien.

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1. Se establecen los objetivos y estos tienen que ser específico, realista, medible y sobre todo que tenga fecha de realización.
2. Es crucial que a la hora de negociar sepamos datos relevantes de nuestro interlocutor como sus conocimientos del área, sus experiencias adquiridas, a qué se dedica para así poder conocer a la persona con quien vamos a tratar.
3. Se necesita un lugar ya sea en nuestra oficina o empresa que nos ayudará a sentirnos seguros, por lo otro lado si negociamos en el lugar de la otra parte obtendremos información valiosa. Cabe destacar que en un lugar neutro brinda a ambas partes una mayor concentración.

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•Es importante saberse muy bien el nombre del interlocutor.

•Crear un buen clima de comunicación.

•Iniciar la entrevista enfatizando con brevedad la importancia de llegar a un acuerdo.

•Hacer que la otra parte señale primero sus propósitos.
•Utilizar argumentos que sean ventajosas para el interlocutor.

•Permita que intervenga su cliente.

•Apoyarse de las características del producto pero venda sus beneficios.

•Verificar de manera constante que el cliente entienda su explicación.
•Lo más importante es escuchar activamente a la otra persona

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Las negociaciones competitivas no son muy recomendables ya que las partes son competidores, no hay una buena interacción porque existe la desconfianza, la amenaza y además no se toma en consideración los intereses del otro. Se basa en el yo gano y tú pierdes. Lo más aconsejable es negociar de manera colaborativa debido a que ambos salen ganando.

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¿Cuál es la fase clave en una negociación?

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¿Cuál es la fase clave en una negociación?

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Una buena preparación es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactorio y exitosa. La etapa de preparación es la más fundamental para el posterior desarrollo de la negociación y de ella depende en gran parte la consecución de los objetivos que nos planteamos alcanzar. Lo cual la preparación se convierte en la clave del éxito para alcanzar los objetivos.

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La escucha activa es una habilidad muy relevante en las negociaciones ya que permite crear comunicaciones efectivas que estrechan los lazos de ambas partes. Es una clave para facilitar conciliar los beneficios de ambas partes y las posibles dudas se resolverían de manera sencilla. Además, transmitimos a nuestro interlocutor el entendimiento de sus necesidades

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Pasos para llegar a un acuerdo:
•Formular un intento de cierre.

•Esperar la respuesta del cliente mientras se guarda silencio

•Emplear la técnica de cierre adecuada.
•Saber cuando despedirse

•Felicitar a la otra parte por su decisión

•Dejar siempre una puerta abierta en caso contrario

•Agradecer al interlocutor la atención prestada.

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Las objeciones usualmente son una oportunidad de venta ya que se puede mejorar aclarando o dando más información al cliente, hay que ayudar a la otra parte a vencer esa lógica resistencia y comunicarle a su cliente alternativas y más beneficios.

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El objetivo de una negociación comercial

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El objetivo de una negociación comercial

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El objetivo de las partes se basa en adquirir un beneficio propio que puede ser determinado por la cantidad, calidad o precio básicamente.

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Se puede negociar entre individuos o entre grupos pero en el segundo caso, la situación es más compleja debido a que se multiplican los intereses, las perspectivas, opiniones, comportamientos, las alternativas al acuerdo, expectativas, exigencias, niveles de satisfacción, entre otros. Cuanta más participación haya, más diferencias habrá lo cual requerirá más capacidad y habilidad de negociar para llegar a los acuerdos.

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En el mercado actual, muchas empresas se ven involucradas en una feroz competencia con otras organizaciones para atraer la atención del cliente y así alcanzar sus objetivos. Es por ello que un profesional que tenga unas grandes habilidades de negociar puede aportar un valor enorme a la empresa y es por eso que cada vez se buscan más expertos en negociación comercial que pueden ser determinantes en sus operaciones. El profesional debe elaborar una estrategia ideal para ganar la negociación y no solo es cerrar un trato sino que estará consolidando una negociación a largo plazo.

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Pueden ser negociaciones ya sea directas o indirectas.

Negociación directa: En el primer caso, la negociación es más dinámica, más real.

Negociación indirecta: En cambio en el segundo caso, todo depende de un intermediario que puede ser un mediador, abogado, o árbitro, entre otros. Lo cual este puede retrasar o empeorar el proceso por no haber comunicación directa entre los interesados.

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La habilidad de negociar no se trata de tener ideas brillantes o hacer propuestas que sorprendan sino en llevar todo el proceso bien planificado desde el inicio hasta el final sin dejar ningún aspecto al azar.

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Factores determinantes de una negociación comercial

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Factores determinantes de una negociación comercial

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En una negociación comercial se encuentren factores determinantes como lo son la experiencia y preparación lo que ayudará que la balanza  de la negociación se incline hacia una de las partes, dando con ello mayor beneficio y mejores resultados.

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Es primordial crear un buen ambiente, sin tensiones, ni reproches, ni prejuicios. Un ambiente relajado ayudará a que la negociación sea amistosa, sincera, amena y fácil. En cambio si el clima humano no es el ideal, la negociación puede ser controversial lo que a su vez se produzcan discusiones e incluso llegar a la manipulación.

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Fase de la preparación en la negociación comercial

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Fase de la preparación en la negociación comercial

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Una buena preparación es el camino que puede asegurar el poder llegar a una negociación satisfactoria.

Uno de los puntos fundamentales en esta fase es la fijación de objetivos y darles un orden de prioridad para su procedimiento en la mesa de negociación.

Se puede utilizar como método para fijar objetivos el T.P.G. ( Tenemos, pretendemos y gustaría conseguir) para aclarar ideas y organizar la estrategia.

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Información relevante que se debe recabar de nuestro cliente. 

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Información relevante que se debe recabar de nuestro cliente. 

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1. Quiénes son los integrantes del grupo de negociación: cargos, nivel cultural,
estilo y antecedentes
2. Qué poder de negociación tienen
3. Puntos fuertes y puntos débiles
4. Actitudes en la comunicación mantenida con el grupo negociador
5. Orden de prioridad de sus objetivos en la negociación
6. Orden de importancia de los resultados que se proponen alcanzar

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Planteamiento de la negociación comercial

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Planteamiento de la negociación comercial

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Se elaboran estrategias para alcanzar los objetivos, de la misma forma se crearán tácticas que se emplearán para lograrlos.

Qué postura se adoptará en la negociación: atacar, esperar, apoyarse en el poder.

Fijar cuál será la oferta inicial, la posición a mantener y así como el nivel de flexibilidad.

Escoger un escenario ideal: lugar, atenciones o servicios que ayude a crear un ambiente conforme a la estrategia a seguir, nivel y la imagen que se quiere proyectar.

Definir el lugar y hora de la reunión.

Tratar los asuntos según el orden de importancia.

Resultados deseados según orden de prioridad.

Definición del rol que debe desempeñar cada uno de los participantes en la negociación.

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El canal de comunicación que se utiliza entre los participantes interesados es uno de los elementos más fundamentales ya que no es lo mismo negociar por teléfono que hacerlo cara a cara. Por lo que comunicarse mediante una carta, correo electrónico o vía intermediarios puede ocasionar el deterioro de la comunicación. El grado en el que influye el mensaje del emisor hasta el receptor es muy distinto en cada situación

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La apertura en una negociación comercial

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La apertura en una negociación comercial

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Es en donde los negociadores entran en contacto, reuniéndose por primera vez.

Propósitos de una apertura:

Reducir la tensión manifestando interés por el otro por medio de las preguntas de cortesía y comunicándole que se tiene una oferta que le puede interesar.

Fijar un objetivo una vez que se vence la tensión inicial y se debe comunicar el motivo de la reunión exponiendo los intereses, la oferta que se quiera transmitir o las necesidades que se pueden satisfacer.

Se pacta el proceso en donde se concreta como se va a trabajar juntos durante la negociación, en qué local, durante cuánto tiempo y qué puntos serán discutidos. El acuerdo sobre el proceso forma parte de la obtención de acuerdos durante la negociación.

Al inicio de la negociación el interlocutor ve un oponente que va a obtener todo lo que puede por lo que debe conseguirse que sienta que habla con alguien que busca que ambos ganen de manera justa.

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La discusión es la fase del tanteo en donde al final quedarán expuestas las posiciones de ambos, que normalmente suelen estar separados. Es la ocasión para explorar las necesidades, expectativas y motivaciones del interlocutor y qué es lo que más le interesa. En esta etapa se revelan las ventajas de llegar a un acuerdo o si por el contrario no es posible.

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Existen una amplia gama de temas para negociar como negociadores. El asunto puede ser de aspecto político, comercial o personal y entre muchos más, siempre dependiendo del motivo que les lleva allí. La negocación tendrá un carácter distinto de acuerdo al tipo de asunto que se tenga que tratar. Por ejemplo, si es personal será más intensa y si es comercial priorizará la cuestión económica.

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Una propuesta en una negociación es una oferta o una petición diferente de la posición inicial. Se basa en no limitarse a expresar reclamaciones sino proponer solución. Son las propuestas las que se negociacian y no las discusiones, sin embargo, las propuestas pueden ser objeto de discusión por lo que la salida de la discusión es una propuesta.

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1. Propuestas iniciales: En los primeros contactos el lenguaje debe ser exploratorio y no comprometedor para desarrollar ciertas posibilidades de aceptación

2. Concesiones: No deben realizarse sin contrapartida, se puede ceder si interesa, pero pidiendo algo a cambio. Debe estar preparador para ceder, pero sin hacer la mejor oferta al inicio. Además, se debe empezar por la situación más dura y defenderla inicialmente e ir cediendo a cambio de contrapartidas.

3. Zonas de Entendimiento: A medida de que se acerquen las propuestas, se habrá conseguido una zona de entendimiento. Se debe apoyarse en ella mostrándola como una victoria al interlocutor por lo que nunca se debe aparentar ser el ganador, debe dejarse ese honor para la otra parte. Lo cual es mejor aparentar ser quien está cediendo ya mucho.

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El Cierre y Acuerdo en la negociación comercial

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El Cierre y Acuerdo en la negociación comercial

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El objetivo del cierre es llegar a un acuerdo. De ahí que se tenga que presentar una alternativa de forma que quede clara la determinación de no hacer más concesiones y que lo que interesa a la otra parte es llegar a un acuerdo en ese momento. Por otro lado, el acuerdo es la última fase de la negociación, En este instante se debe concretar el acuerdo y escribirlo, leerlo y aprobar un resumen de cada uno de los puntos negociados.

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1. Se debe esperar al momento oportuno

2. El opositor debe creer lo que se le está diciendo

3. Debe ser aceptable porque satisface un número suficiente de necesidades de la otra parte

4. No se debe mostrar entusiasmo, ni dejar la sensación de haber ganado al interlocutor

5. Dudar en conceder un acuerdo, aparentando que quizás no convenga la operación

6. Dar un ultimátum y cumplirlo, es necesario en algunos momentos decir firmemente que es la última propuesta

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De acuerdo al estatus de los actores en la pirámide jerárquica, la negociación puede ser vertical en donde uno de los actores está subordinado por el otro, mientras que en el horizontal ambos actores están al mismo nivel. Y en el diagonal es cuando los actores forman parte de diferentes niveles de la pirámide pero no existe la subordinación.

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La razón por el cual los participantes llegan a la negociación puede ser muy diferente. Si el motivo es legal, parte de una demanda judicial, si el motivo es moral, se debe a determinados comportamientos o valores, si es forzada, se debe a algún hecho concreto que lo requiere y si es libre, se da entre gente con interés recíproco a nivel comercial, como compradores y vendedores.

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Pueden ser competitivas o cooperativas, pero también pueden darse ambos modos en una misma negociación. Se requiere saber qué supone o qué consecuencias tienen utilizar uno u otro y valorar si es conveniente combinarlos para obtener un mejor resultado de la negociación durante este proceso.

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Aspectos para tener en cuenta en la participación de una negociación

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Aspectos para tener en cuenta en la participación de una negociación

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A la hora de participar en una negociación es necesario que:

En primero lugar, que cada participante tenga muy claros sus objetivos y el margen que tiene que ceder o no.

Para llegar a un acuerdo satisfactorio de forma eficaz y eficiente, no hay que descuidar todos estos elementos que de forma directa e indirecta influyen en el proceso.

Algunos de estos elementos pueden ser determinante en algún momento de la negociación para que esta avance con éxito o no.