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Pregunta 13 ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Pregunta 13 ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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La remuneración que emplearía es la siguiente.

Salio básico + comisiones por cumplimiento de objetivos

Tendría una serie de indicadores que también mediría.
Nuevos clientes
Cliente recurrentes
Ticket promedio
Margen o cumplimiento del margen financiero.

Ademas y muy importante la remuneración emocional, esto es quizá hoy en día mas importante que el dinero, tengo que mantener a mis equipos motivados, unidos, convencidos que lo que están logrando es por ellos y para ellos.
Reconocimientos
Bonificaciones
Regalos
Viajes
Bonos de compra
Vacaciones (dias de descanso)

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Las ventas pronosticando el crecimiento del 10% en cada territorio es de $2.090

Recordemos que el territorio 2 no al estar al 100% no tiene mas crecimiento.

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Pregunta 11:¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Pregunta 11:¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Esta persona debe ser un persona con capacidad de hacer crecer su territorio, teniendo en cuenta que la meta de crecimiento es alta

ESTILO S3 una persona decidida por subir las ventas, una persona con confianza.

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En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tenerel equipo de ventas?

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En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tenerel equipo de ventas?

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6 personas

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Pregunta 9: Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal

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Pregunta 9: Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal

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Para mi punto de vista no veo la necesidad de contratar mas personal, veo la necesidad de hace un plan de ventas con metas de crecimiento claras y reorganizar a nuestros representantes de forma que estén motivados y no les afectemos si vida personal por su ubicación (motivación)

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Pregunta 8: Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Pregunta 8: Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Antes de redistribuir
Territorio 1, Intermedio debe realizar 65 visitas
Territorio 2 , Junior debe realizar 75 visitas
Territorio 3 Intermedio debe realizar 65 visitas
Territorio 4 Junior debe realizar solo 5 visitas.
Territorio 5  Master debe realizar 145 visitas
Territorio 6 Junior debe realizar 15 visitas
Territorio 7 Senior debe realizar 75 visitas
Territorio 8 Senior debe realizar 55 visitas

Después de redistribuir
Territorio 4 y 3 juntos cada uno debe hacer 35 visitas, en caso de mantener dos representantes, porque se puede hacer el trabajo con uno solo

Territorio 6 y 8 juntos, cada uno debe hacer 35 visitas, en caso de mantener dos representantes, porque se puede hacer el trabajo con uno solo

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Pregunta 7: Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Pregunta 7: Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Si es una la considero en especial en especial con los territorios 4 y 6 son territorios muy pequeños con 5 y 15 clientes respectivamente.

El territorio 4 lo unificaria con el territorio 3 para crear uno solo y me ahorros esos gastos

El territorio 6 lo unifico con el 8 y queda con un numero de clientes muy similar a los demas y con eso lograria tambien bajar gastos de venta.

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Pregunta 6:Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Pregunta 6:Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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IMPORTANTE: Sabemos que este es un ejercicio basado en un  supuesto del caso, porque en la vida real no es fácil mover a personas que tienen vidas estructuradas en ciudades o departamentos o regiones y moverlas de un lado a otro puede convertirse en un problema para la organización.

-Master lo asigno al territorio 5, tiene mucho por hacerlo crecer.

-Senior 1 lo asigno al territorio 8
-Senior 2 lo asigno al territorio 7

-Intermedio 1 lo asigno al territorio 3
-Intermedio 2 lo asigno al territorio 1

-Junior 1 lo asigno al territorio 2
-Junior 2 lo asigno al territorio 4
-Junior 3 lo asigno al territorio 6

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Pregunta 5: ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Pregunta 5: ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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En la gráfica se observa como con un crecimiento del 10% en cada territorio aumentamos las ventas de la compañía en $475.

El unico territorio que no tiene crecimiento es el 2 ya que contamos con participación del 100%

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Pregunta 4:Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Pregunta 4:Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Valor de venta actual: $1.615
| 1  | Senior  | 10%  | $400
| 2  | Master  | 5%  | $250
| 3  | Intermedio  | 15%  | $375
| 4  | Junior  | 1%  | $5
| 5  | Junior  | 30%  | $75
| 6  | Senior  | 10%  | $400
| 7  | Intermedio  | 15%  | $75
| 8  | Junior  | 14%  | $35
TOTAL. $1.615

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Pregunta 3:¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Pregunta 3:¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Plan estratégico de negocio: Es fundamental que toda la organización tenga claro para que es que están encaminando sus esfuerzos, una organización que no tenga clara su visión y además los valores corporativos no coordinen en sus equipos es un equipo que no tiene clara su meta.

El plan estratégico de ventas:  Ya tenemos un pronostico de crecimiento para nuestro plan estratégico de ventas.

Ahora tenemos que planear en cuales territorios tenemos mayor oportunidad de crecer, además tenemos que prepararnos con nuestro portafolio con el cual vamos a entrar en esos territorios

Conformar los mejores equipos con los que voy a atender y crecer en esos territorios, luego presupuestar teniendo en cuanta todos los factores externos que esto significa, por ultimo y no menos importante planear un cronograma y responsables de cada una de las tareas.

Todo esto nos permitirá lograr la meta de crecer un 10%.

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Pregunta 2:¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Pregunta 2:¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Todo territorio debe ser rentable:

Cada territorio debe concordar con la personalidad del representante de ventas que lo trabaja:

Todo territorio debe definirse claramente con límites específicos y no superponer territorios vecinos:

Los territorios deben ser tan equitativos como resulte posible:

Los territorios deben ser manejables.

Todos los territorios deben tener infraestructura adecuada de transporte.

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Pregunta 1:¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Pregunta 1:¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Lo primero que tenemos que definir es un objetivo claro el cual es el 10% de crecimiento de Market Share, de ahi tenemos que observar en cual de todos los territorios debemos concentrar todos nuestros esfuerzos y planear como vamos a intervenir a cada uno de ellos.

Que tenemos
- Primer objetivo el mercado 5 es un mercado en el que tenemos una gran cantidad de mercado potencial y donde nuestra participación es solo del 5% e incrementándolo un 10% nos dará $ 150 pesos mas en ventas.