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1- ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1- ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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El tipo de Liderazgo que debe emplearse es de acuerdo al grado de madurez de cada representante de ventas, por lo que debemos clasificar nuestros representantes de ventas y aplicar según el caso que la comunicación sea asertiva de acuerdo al perfil del representante de venta.

Para los vendedores Junior, el tipo de liderazgo es parecido a un tipo militar donde doy instrucciones muy específicas - ¿Quién? ¿Cómo? ¿Qué? ¿Dónde?. Yo como gerente de ventas soy el que tomo las decisiones, superviso muy de cerca y llamo a cuentas.
El tipo de comunicación que se maneja con los vendedores Junior es de un solo sentido, de una manera donde se dirige, se establecen las tareas, se conduce a realizar las actividades, pero sin atacar, sin tratar de dominar y sin exigirle unos objetivos muy altos.

Para los vendedores Intermedios, el tipo de liderazgo es más parecido al estilo de un profesor donde como gerente de ventas le explico las decisiones y le permito aclaraciones al vendedor, refuerzo los pequeños logros. Se le informa al vendedor ¿Quien? ¿Cuándo? ¿Qué? ¿Dónde? ¿Cómo? ¿Porqué?
El tipo de comunicación aunque sigo siendo como gerente de ventas el que tomo las decisiones, se dialoga y se aclaran las dudas que el vendedor Intermedio tenga, se debe explicar, aclarar, persuadir y convencer, pero lo que no puedo hacer es manipular, ni sermonear para no generar un mal ambiente.

Para los vendedores Senior, el tipo de liderazgo que debo manejar como gerente de ventas, es más trabajo en equipo donde se comparten las ideas y se facilita la toma de decisiones. Donde se debe alentar el flujo de la información constante, el vendedor es quien toma las decisiones, se debe elogiar y fortalecer la confianza.
El tipo de comunicación que se debe manejar es en dos direcciones, donde debo hacer que el vendedor participe, facultarlo y empoderarlo en la toma de decisiones, sin aplacarlo, no tampoco ser condescendientes.

Para el vendedor Master el tipo de liderazgo que debo manejar como gerente de ventas es más de delegar, donde le sedo las responsabilidades de las decisiones y su implantación.  La supervisión es más bien ligera, se refuerzan los resultados si hay lugar a ello, confío y asigno las tareas.
El tipo de comunicación es más bien el de delegar y dejar que este vendedor haga su tarea, eso si no lo puedo desatender, ni abandonar, sino por el contrario que la relación sea muy alta para que no sienta que está olvidado y se aburra, sino por el contrario dedicarle el mayor tiempo posible a atender sus requerimientos.

https://marcapersonalonline.com.ar/blog/2017/11/02/las-diferencias-profesional-junior-semi-senior-senior/#targetText=Junior%3A%20Para%20desempe%C3%B1arse%20suele%20requerir,ejecutar%20proyectos%20de%20mayor%20envergadura.

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2- ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2- ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Emplearía un tipo de organización funcional, ya que agruparía las principales actividades o funciones que deben realizarse dentro de la organización de ventas, marketing, recursos humanos y los otros departamentos. Cada grupo funcional dentro de la organización está integrado verticalmente desde la parte superior hasta la parte inferior de la organización. En este caso yo como gerente de ventas estaría con todo mi equipo de ventas agrupados en el Departamento de Ventas.

En Conjunto con este tipo de organización funcional lo que se pretende o en este caso es la mas adecuada ya que somos productores de electrodomésticos y tenemos que hacerlo en gran volumen y bajos costos, con el fin de poder aumentar las ventas. La coordinación y la especialización de las tareas se centralizan en una estructura funcional, lo que hace producir una cantidad limitada de productos eficientes y predecibles.  Por otra parte, en este tipo de organización se pueden dar mejoras ya que se pueden integrar verticalmente sus actividades y podamos distribuir los electrodomésticos de una manera más rápida y con bajos costos, ya que se puede proporcionar el máximo de especialización de los diferentes órganos, lo cual permite que cada cargo se concentre exclusivamente en su trabajo o función.

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3- ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3- ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Estos tres planes estratégicos bien orientados y relacionados entre sí son los que me van a permitir un mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes, por lo que el papel de cada plan es muy importante para la consecución de todos los objetivos planteados

El Plan Estratégico del Negocio (PEN): Es el que nos define quienes somos como empresa, es decir cual es nuestra misión, visión, valores y el concepto de negocio.
Es el que nos permite hacer un diagnóstico de en donde estamos y hacia donde queremos llegar. Se debe hacer un análisis del mercado, segmentarlo, definir el mercado objetivo, establecer las ventajas competitivas, concretar cuanto y donde vender.
Con este plan realizo un análisis estratégico del macro entorno, del entorno industrial, del entorno interno del negocio, destacando lo crítico y lo clave. También me permite definir y desarrollar las estrategias para el logro de los objetivos estratégicos.

El Plan Estratégico de Mercado (PEM): Es el que alinea la plataforma estratégica del negocio, con la misión, la visión y valores del negocio.
Nos permite crear un sistema de información de mercados. También realiza un diagnóstico de la situación de marketing de la empresa.
Ayuda a establecer los objetivos de mercadeo ¿ A donde queremos ir? ¿Que segmentos queremos conquistar?
Ayuda a hacer un análisis del cliente y la competencia.
Establece e implementa estrategias de competitividad, de producto, de comunicación y gestión.

El Plan Estratégico de Ventas (PEV): Debe estar alineado con la plataforma estratégica del negocio. Misión, visión, valores, definición, o concepto del negocio, objetivos estratégicos del negocio.
Es el que me permite definir en donde debo realizar la gestión. Identifica el nuevo escenario del gerente de ventas, sistema del valor del negocio, segmentos, mercado objetivo, cliente, competencia, organización de ventas.
Este plan permite definir los siguientes interrogantes:
¿Cual es mi contribución?
¿Con que propuesta de valor?
¿Cómo lo logro?
¿Cómo llego a mis clientes?
¿Qué herramientas utilizar?
¿Cómo manejar el equipo comercial?
¿Con qué apoyos de mercadeo?
¿Cómo hago seguimiento?

Como observamos estos tres planes van enfocados a la consecución de los mismos objetivos y el PEM y el PEV, se deben desarrollar de acuerdo al lineamiento que de el PEN, para que se pueda dar un proceso exitoso que me garantice el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes.

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4- Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4- Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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5- ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5- ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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La Reorganización de los territorios la haría con base en cuales territorios hay mayor mercado potencial y el % de clientes que hay en ese territorio, para poder revisar como puedo aumentar mi market share y como hacer que mis vendedores puedan llegar a abarcar más territorio de acuerdo a su experiencia y que si hayan los medios suficientes en cada territorio para que cada vendedor puedan desplazarse a cada cliente.

En la gráfica se muestra como se reorganizarían los territorios de acuerdo al % de clientes y el % del mercado potencial. Donde a mayor % de clientes y mayor % de mercado potencial, se debe ampliar el territorio y generar una especialización geográfica del equipo de ventas, para asignarle a cada vendedor de acuerdo a su experiencia un territorio para que según sus capacidades, desarrolle sus actividades, garantizando una mejor cobertura del mercado.

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6- Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6- Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Redistribución de los vendedores por territorio

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7- Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7- Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Al seleccionar y comparar un territorio con los demás, se debe fijar ese territorio cuanto me representa en mi aumento de participación y el porcentaje de clientes. Por eso en la gráfica del punto 5 se redistribuyó el territorio con base en el porcentaje de los clientes donde a mayor porcentaje de clientes mayor es el territorio que debo abarcar y con base en eso se redistribuyeron los vendedores de acuerdo a su capacidad y experiencia con el fin de que se pueda abarcar más territorio y se puedan aumentar las ventas y participación de acuerdo a los objetivos.

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8- Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior

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8- Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior

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Para determinar el número de visitas más óptimo que deben realizar los vendedores, se deben tener en cuenta factores como el costo que tiene el desplazamiento hasta cada cliente o el número de visitas que puedo hacer durante un tiempo determinado de acuerdo a las distancias de cada cliente.
Las visitas se distribuirán de acuerdo a la experiencia de cada vendedor, donde los vendedores Junior se les asignarán un mayor número de visitas y el vendedor Master designará de acuerdo a su cronograma y experiencia cuantas visitas debe hacer a los clientes.

De acuerdo a la distribución del punto anterior se especifican cuantas visitas por vendedor se debe hacer para cada cliente actual y nuevo con el fin de aumentar el market share en un 10%

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9- Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9- Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Se requiere un representante de ventas, que tenga las capacidades de definir el mercado y clientes objetivos de acuerdo a un territorio establecido por la compañía. Crear una buena relación con los clientes, ganándose su aceptación y entendimiento, llevando un registro detallado de cada cliente.
Este representante de ventas debe tener unas actitudes y acciones positivas, las cuales le generen el éxito a la hora de la venta, generando una muy buena impresión en los clientes a partir del primer contacto con ellos, siendo este representante de ventas un muy buen planificador.

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10- .En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10- .En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Con relación al punto anterior el equipo de ventas debería estar conformado por 10 representantes de ventas y no 8 con los que se cuentan actualmente.

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11- ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11- ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Los elementos que tendría en cuenta para contratar un nuevo vendedor estarían enmarcados por los siguientes puntos.
Las habilidades para persuadir y vender.
El aprendizaje práctico.
La solución de problemas.
La tenacidad.
Todo esto enmarcado en los formatos de entrevistas dados por el Profesor Pedro Rugeles.

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12- Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12- Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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En el formato se encuentra el pronóstico de ventas de la compañía y de cada territorio.

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13- ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13- ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Lo primero que haría es determinar que los salarios sean mixtos, integrados por un salario fijo (determinado por la compañía) y un salario variable que se determinaría como un porcentaje sobre el cobro al cliente. Además motivaría a los vendedores con bonificaciones adicionales por cumplimientos o mejoramiento de las metas dadas por la compañía, haría un acompañamiento para que estas metas se puedan lograr, siempre buscando que mis vendedores puedan cubrir sus necesidades. Importante también realizaría dos convenciones al año no solo para hacer retroalimentaciones, sino también para que haya un espacio de esparcimiento y afianzamiento de la relación de los vendedores y haya más confianza esto con el fin de crear un muy buen ambiente laboral, para que se sientan motivados y poder cumplir con los objetivos de la compañía.

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14- .¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14- .¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Pronóstico de Ventas por territorio o por la compañía