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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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R//Liderazgo colaborativo y se debe emplear comunicación asertiva

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2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? R// Organización Lineal  

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2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? R// Organización Lineal  

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3.	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? R//A) EL PEN, es de vital importancia porque alinea la fuerza comercial con los objetivos estratégicos del negocio a un nivel corporativo ya que la fuerza comercial debe conocer la misión, visión, valores corporativos, concepto de negocio entre otros, con esto el gerente de ventas tendrá un conocimiento macro del negocio, en la misión se habla de cifra y cuanto espero crecer a nivel de compañíaB) PEM; en términos de participación determina la participación de mercado, realiza análisis de la competencia, segmentación de clientes, con esto se crean estrategias de segmentación para incrementar participación C)PEV; Es el más importante de los 3 porque al conocer EL PEN y PEM genero nuevos negocios y cierre de ventas a tal punto que puedo generar estrategias de crecimiento en ventas en determinado periodo de tiempo y así ganar participación

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3.	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? R//A) EL PEN, es de vital importancia porque alinea la fuerza comercial con los objetivos estratégicos del negocio a un nivel corporativo ya que la fuerza comercial debe conocer la misión, visión, valores corporativos, concepto de negocio entre otros, con esto el gerente de ventas tendrá un conocimiento macro del negocio, en la misión se habla de cifra y cuanto espero crecer a nivel de compañíaB) PEM; en términos de participación determina la participación de mercado, realiza análisis de la competencia, segmentación de clientes, con esto se crean estrategias de segmentación para incrementar participación C)PEV; Es el más importante de los 3 porque al conocer EL PEN y PEM genero nuevos negocios y cierre de ventas a tal punto que puedo generar estrategias de crecimiento en ventas en determinado periodo de tiempo y así ganar participación

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4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. R// 

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4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. R// 

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5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? R//Se divide en 4 territorios pertenecientes a 2 zonas por ubicación geográfica, el market share dependerá de la gestión comercial de cada representante de ventas Modelo Propuesto

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5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? R//Se divide en 4 territorios pertenecientes a 2 zonas por ubicación geográfica, el market share dependerá de la gestión comercial de cada representante de ventas Modelo Propuesto

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7.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? R//El territorio seleccionado es el 5, y como lo indique en el ítem 5 lo unificaría en con otro territorio en mi ejemplo lo unifique con el territorio 5 y 6 debido a que tengo más posibilidad de crecimiento en el mercado que menos participación tenga

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7.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? R//El territorio seleccionado es el 5, y como lo indique en el ítem 5 lo unificaría en con otro territorio en mi ejemplo lo unifique con el territorio 5 y 6 debido a que tengo más posibilidad de crecimiento en el mercado que menos participación tenga

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6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.R//

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6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.R//

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8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. R// Cada representante debe realizar 2 visitas por semana a los clientes

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8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. R// Cada representante debe realizar 2 visitas por semana a los clientes

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11.	¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. R// Habilidades; actitud comercial y gestión de clientes, experiencia de 3 años en el sector, presentación personal, debe pasar el proceso de selección star y cumplir a cabalidad con los lineamientos de la empresa 

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11.	¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. R// Habilidades; actitud comercial y gestión de clientes, experiencia de 3 años en el sector, presentación personal, debe pasar el proceso de selección star y cumplir a cabalidad con los lineamientos de la empresa 

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12.	Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. R// Se realiza proyección basada en un crecimiento del 10% por cada territorio

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12.	Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. R// Se realiza proyección basada en un crecimiento del 10% por cada territorio

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14.	¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? R//El pronóstico de ventas para el próximo año es de $5500 según el ejercicio, se debe tener en cuenta que este pronóstico se determina por crecimiento esperado y debe ser muy meticuloso para evitar pérdidas por exceso en materia prima o falta de esta o en el peor de los casos afectación en la experiencia del cliente final

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14.	¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? R//El pronóstico de ventas para el próximo año es de $5500 según el ejercicio, se debe tener en cuenta que este pronóstico se determina por crecimiento esperado y debe ser muy meticuloso para evitar pérdidas por exceso en materia prima o falta de esta o en el peor de los casos afectación en la experiencia del cliente final

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10.	En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? R// 4

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10.	En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? R// 4

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9.     Para poder cumplir con un 1.     Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

R// Compañía número 1 del sector de los electrodomésticos requiere para su fuerza de ventas vendedores profesionales en ventas con experiencia mínimo de 3 años en el sector, con excelente habilidad de comunicación, presentación personal, enfocado en resultados, salario básico más comisiones

Nota, debe contar con vehículo y disponibilidad de viajar

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13.	¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? R// Salario básico ms comisiones mas plan de salario emocional (tiempo de familia y bingo por cumplimiento de presupuestos)

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13.	¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? R// Salario básico ms comisiones mas plan de salario emocional (tiempo de familia y bingo por cumplimiento de presupuestos)