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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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No existe un solo tipo de liderazgo y comunicación que se pueda aplicar para toda la fuerza de venta de la empresa, por lo que es necesario utilizar todos los tipos de liderazgo y comunicación según lo requerido por el vendedor. es importante clasificar los vendedores de acuerdo al conocimiento, experiencia y motivación que cada uno posea.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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El tipo de organización que yo emplearía para esta empresa sería la  organización horizontal y plana ya que este tipo de organización me permite obtener relación con mis clientes a largo plazo a través de alianzas.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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cada uno de los planes juega un papel fundamental para lograr el objetivo de crecimiento deseado. El Plan estratégico de Negocio me permite definir la razón de ser de la empresa, propósito, visión, valores y conceptos del negocio. Este plan mira el entorno de forma macro.
El Plan Estratégico de Mercadeo, se concreta en desarrollar un plan competitivo que responda a:

¿En dónde estamos?

¿A dónde ir?

¿Dónde están mis clientes

¿Cómo llegar?

El Plan Estratégico de Ventas, se concreta en hacer nuevos negocios con clientes actuales y potenciales que sean rentables o útiles. Su función: conquistar clientes de largo plazo, haciendo ventas de calidad y pronósticos cumplidos.
La sinergia de estos planes hace que sea posible la consecución del objetivo de aumentar el porcentaje de clientes.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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en el siguiente archivo de excel se muestra las ventas de la compañía en cada zona.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta laszonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta laszonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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Este nuevo mapa lo realicé en función del numero de clientes que tiene cada territorio. El territorio 5 es quien más numero de clientes tiene y es a su vez donde hay un mercado potencial más grande. de igual forma el territorio 6 tiene muy pocos clientes y tiene un mercado potencial razonable y ya nuestra MS está muy avanzada

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.  

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.  

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los vendedores los redistribuiría de la siguiente forma:
Territorio 1: vendedor Intermedio
Territorio 2: vendedor Junior
Territorio 3: vendedor Intermedio
Territorio 4: vendedor Junior
Territorio 5: vendedor Master
Territorio 6: vendedor Junior
Territorio 7: vendedor Master
Territorio 8: vendedor Senior.
dicha redistribución la realicé con base en el  Mercado potencial y el nivel porcentaje de Market Share que nuestra compañía tiende en cada territorio. Me parece fundamental realizar el cambio en el Territorio 5 donde está siendo atendido por un vendedor Junior y debe ser atendido por un vendedor de mayor experiencia (Master) que pueda explotar al máximo el potencial de dicho Territorio

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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no entiendo la pregunta, ¿cual territorio seleccionado?

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Siendo cada territorio diferente de los demás, es importante resaltar que cada territorio tiene numero de clientes muy variados, por tal motivo considero que es necesario realizar un esquema de visitas para diferente para cada vendedor.
| TERRITORIOS DE VENTA  |  % Clientes  | clientes por territorio
| TERRITORIO 1  | 13%  | 65
| TERRITORIO 2  | 15%  | 75
| TERRITORIO 3  | 13%  | 65
| TERRITORIO 4  | 1%  | 5
| TERRITORIO 5  | 29%  | 145
| TERRITORIO 6  | 3%  | 15
| TERRITORIO 7  | 15%  | 75
| TERRITORIO 8  | 11%  | 55
En teoría cada representante debe visitar todos los clientes de los territorios, veo con preocupación que hay territorios donde el numero de clientes son muy grandes y con dificultad un solo vendedor podría cumplir con las visitas semanalmente.
Yo esperaría que cada representante visite a nuestros clientes al menos dos veces por semana.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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considero que es necesario la contratación de un (1) vendedor y en total ser 9 vendedores, ya que lo mas importante dentro de la compañía es la redistribución adecuada de las zonas, teniendo en cuenta que hay una sola zona donde hay 145 clientes (territorio 5) y también hay zonas donde hay muy pocos clientes (4 clientes en el territorio 4). De tal manera se espera que todos los territorios sean lo mas equilibrados y homogéneos posible. si en este momento tenemos 500 clientes y deseamos aumentar nuestros ingresos y Market Share será necesario la consecución de nuevos clientes, es decir, que para el próximo año se esperaría tener al rededor de 550 clientes. lo que equivale a que cada vendedor atienda en promedio a 60 clientes por territorio.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Los elementos que tendré en cuenta a la hora de contratar al nuevo vendedor serán:
1. que haya culminado satisfactoriamente su educación profesional.
2. que desee continuar especializándose a nivel profesional
3. Que en su anterior trabajo haya cumplido a cabalidad  los requerimientos exigidos por la empresa, es decir, que su nivel de desempeño haya sido alto y que sea demostrable.
4. que tenga un alto grado de adaptabilidad al trabajo en equipo
5. que las razones por las que haya dejado o quiera dejar el trabajo anterior sean justificables.
6. que tenga experiencia alta en el manejo de clientes
7. que sea proactivo y busque las mejores formas de aumentar las ventas en la zona asignada
8. que tenga deseos de crecer laboralmente y que demuestre iniciativa y trabajo duro

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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En este año nuestras ventas fueron de $1.615 y esperamos incrementar un 10% nuestra participación de mercado céteris páribus. La compañía pasará de vender $1.615 a $2.115, es decir, $500mas

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Para este equipo de trabajo implementaría una remuneración con un salario Mixto, ya que es la mejor forma de incentivar a los vendedores no solo a cumplir con un indicador sino con varios indicadores al mismo tiempo a través del establecimiento de primas y bonificaciones por consecución de los objetivos establecidos previamente.