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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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se establece una compensación mixta donde se tiene un salario Base que corresponde al 60% del total del salarario y un 40% variable restante corresponde a cumplimientos de la meta comercial asignada, si el vendedor sobre cumple la meta se establece una la tabla de aceleradores los cuales dependiendo el sobre cumplimiento de la meta, adicionalmente en la contratación al vendedor se le realizara el pago de celular y movilización para la visita a los cliente,. se motivara a la fuerza de ventas en viajes o cenas para la familia y que puedan compartir los logros por ventas realizadas.

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12-14. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12-14. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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En la imagen se describe la proyección por territorio que deben realizar para poder cumplir la meta adicional del 10% sobre el valor inicial

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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El vendedor deberá contar con las siguientes habilidades:
encontrar clientes

generar y cultivar relaciones con los clientes

determinar las necesidades y deseos de los clientes

hacer presentaciones de venta eficaces
cerrar la venta

brindar servicios posventa

retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Para cumplir con la meta establecida se requiere al menos un vendedor por territorio, en este caso serian 8 vendedores, como estrategia adicional se contratará al menos dos practicantes universitarios para apoyar actividades operativas y que no generen valor a los vendedores

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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El liderazgo a utilizar está enfocado en poder orientar, motivar, informar y hacer seguimiento continuo al cumplimento de las metas, para lograr esto, inicialmente reuniré a mi equipo comercial y claramente les informaré cual es la meta que debe cumplir cada uno de los vendedores, les explicare cual es la estrategia que vamos a utilizar y como vamos a realizar un seguimiento semanal con cada uno de ellos soportándonos en la herramienta CRM.

El tipo de liderazgo a ejercer sobre los perfiles de los vendedores seria el siguientes:
Vendedor Junior se trabajará un tipo de liderazgo militar,
Vendedor Senior se trabajará un tipo de liderazgo profesor,
Vendedor Intermedio se trabajará un tipo de liderazgo trabajo en equipo,
Vendedor Master se trabajará un tipo de liderazgo Delegar.

Adicionalmente se escuchará activamente al equipo de trabajo para que propongan ideas adicionales para generar una estrategia en conjunto para el cumplimiento del objetivo, se manejara con el equipo una comunicación constante donde semanalmente me reuniré con cada uno de los vendedores conversar que tipos de impedimentos han tenido con el objetivo de orientarlos en qué se debe hacer y si requieren de mi parte algún apoyo poderlos ayudar, otros de los objetivos de las reuniones periódicas es conocerlos profundamente de tal manera que se les pueda generar incentivos emocionales (Boletas a cine para que compartan con familia, Cenas de integración, asistencia a un SPA ) para que las personas estén motivadas.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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El tipo de organización que utilizaría seria lineal y funcional debido a que este tipo de organización permite manejar una alta cantidad de clientes  que se encuentran dispersos a nivel nacional junto con una gran línea de productos que ofrecemos.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Se elaborará un plan estratégico de negocio que permitirá alinear y enfocar a toda la organización en función del negocio y que todos se enfoquen en el cumplimiento propuesto, se elaborará un plan estratégico de mercado que nos permitirá definir cómo llegar a nuevos clientes, donde están esos nuevos clientes, como estamos respecto a la competencia, adicional  este plan nos permitirá diseñar nuevas campañas para poder captar la atención de los potenciales clientes, luego de haber adquirido los nuevos clientes el plan estratégico de ventas me permitirá generar una relación a largo plazo con los nuevos clientes de tal manera que sientan confianza al nosotros cumplir con todos los productos y servicios ofrecidos con un alto nivel de calidad.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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En la siguiente imagen se describen los valores solicitados

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Se estima realizar 480 visitas por vendedor al año, donde el promedio de visitas por día es de 2 por vendedor

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6. Redistribuya los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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6. Redistribuya los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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En la siguiente gráfica se realiza la nueva distribución donde el territorio 1 se fusiona con el territorio 2, adicionalmente en territorios donde no se tenia un valor de venta optimo se hicieron distribuciones de porcentajes y clientes

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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A continuación se plasma la reorganización de los territorios