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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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El liderazgo a aplicarse es el situacional ya que se basa en la manera detallada que se dan las instrucciones, deberes, responsabilidades al individuo o al grupo, se explica que, donde, cuándo y por quien hacer las diferentes tareas pues su foco es la tarea, relación y madurez.

Consiste en conocer las necesidades, la preparación y las capacidades de cada miembro del equipo escuchando, facilitando y respondiendo para saber adaptar el estilo de liderazgo a cada situación y asi saber como abordar al vendedor para que desarrolle ciertas tareas ya que tiene en cuenta el nivel de madurez psicológico.

El liderazgo situacional me permite adaptarme a cada momento y circunstancias, y alinearme con los cambios que se producen en el mercado, me  da la clave para poder influir de manera efectiva en el comportamiento de otras personas y se adapta al nivel de madurez del colaborador por lo que su entrenamiento es más eficiente y personalizado.

el liderazgo situacional debe ir acompañado del Field Coaching la cual es  una metodología de trabajo que se suma a las labores cotidianas en la comercialización.
Tiene la particularidad de ir incorporando un elemento de transformación y desarrollo diario, genera un elevado sentido de trabajo en equipo y fortalece el liderazgo.

El coaching contribuye a mejorar el rendimiento del personal, que a su vez es un factor clave del estilo de liderazgo. El liderazgo del futuro se refuerza al ayudar a otros a fortalecer su conciencia y autoestima, a trazar planes de acción orientados a logro de objetivos, gestión y resultados, mejorar las relaciones con las personas

El field couching nos permitirá aclarar expectativas al venderos , realizar retroalimentación de lo sucedido durante alguna visita o jornada, orientar al personal hacia resultados exitosos y comunicar efectivamente todo lo sucedido y el plan de acción que se realizara para mejorar ciertos  compartimientos

El tipo de comunicación  a utilizar siempre sera la asertiva,  ya que se basa en una actitud personal positiva a la hora de relacionarse con los demás y consiste en expresar las opiniones y las valoraciones, evitando descalificaciones, reproches y enfrentamientos, es  una de las vías más adecuadas para la interacción y la comunicación entre las personas

las claves para la comunicación asertiva son:

1. Escuchar y observar.

2. Aprender a dialogar.

3. Preguntar y responder.

4. Generar vínculos entre el comprador y vendedor.

5. Moderar el tono de voz.

Veamos algunas diferencias entre los estilos de comunicación:
a. Estilo pasivo: emisor se limita a que los hechos evolucionen solos, sin dar de forma directa y abierta su mensaje.

b. Estilo agresivo. Al contrario que en el anterior caso, existe un claro mensaje; el emisor transmite todos sus pensamientos e ideas, pero lo hace sin tener en cuenta las circunstancias y sentimientos del receptor, sin empatía ninguna, pudiendo ofender o irritar a la otra persona.

c. Estilo pasivo-agresivo. Se trata de una mezcla de los estilos de comunicación anteriores, donde el emisor omite su opinión sobre un determinado hecho, pero utiliza otras vías indirectas para expresarla, generando situaciones tóxicas en la empresa.
d. Es el utilizado por los auténticos líderes.

Permite al emisor expresar con claridad sus ideas pero demostrando altas dosis de empatía en este proceso, buscando, por un lado, no herir o perjudicar al receptor con sus palabras y, por otro, obtener un feedback.

Así, el asertivo buscaría un buen momento en el que conversar, comentar los fallos y proponer soluciones para mejorar la situación.

Debemos emplear una comunicación clara, empática y efectiva como lo es la asertiva, para mejores resultados e informar de manera oportuna , La asertividad nos permite expresarnos de forma eficaz y correcta. La comunicacion asertiva debe aplicarse de lider o gerente a vendedor y de vendedor a cliente, en la practica del vendedor  este no se centra en vender, sino que su objetivo principal es cooperar con el cliente. Es un vendedor que, además, logra la combinación perfecta entre una conducta agresiva y pasiva en el momento de la venta.

No debemos olvidar que la comunicación tambien es no verbal y  representa otro componente principal en nuestra capacidad de transmitir información.
El grado de conocimiento que poseamos en la comunicación verbal y n verbal definirán en gran parte, nuestro éxito y satisfacción en los diferentes aspectos de la vida, tanto personal como profesional.  Nos permitira comunicar  un mensaje claro y coherente, lo que es fundamental para que un líder proyecte respeto y confianza.

Fuente de: https://academia.crandi.com/ventas-online/lenguaje-verbal-y-no-verbal/

si no existe una buena comunicación, todo lo que se lleva a cabo para lograr la venta quedará reducido solo a una simple publicidad que no generará ningún impacto.

https://academia.crandi.com/ventas-online/lenguaje-verbal-y-no-verbal/

El lenguaje no verbal se construye a través de movimientos corporales gestos o expresión facial, postura y contacto visual. Es valiosa a la hora de la socialización ya que expresa cómo somos y  muestra nuestra inteligencia emocional. mientras que la la comunicación verbal es todo aquello que expresamos a través de las palabras

https://www.becas-santander.com/es/blog/comunicacion-verbal-y-no-verbal.html

https://ebfmurcia.com/comunicacion-verbal-ebf/

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Utilizaria la organizacion lineal o vertical:

es una representación gráfica que sirve para mostrar los niveles de jerarquía en una empresa y que tiene el objetivo final de identificar cuál es la cadena de mandos y quiénes son los miembros del equipo

Es un elemento de organización corporativa que puede resultar muy útil y  en donde es necesario que la cadena de mandos esté bien establecida, o aquellas en las que se valora más la practicidad de los resultados

el organigrama vertical es ideal para esta empresa de electrodomésticos ya que se hace necesario que todos tengan bien en claro cuál es la cadena de mandos, para establecer un mejor control y evitar la confusión de roles.

Se deben  ver resultados a corto plazo para garantizar el crecimiento del negocio. En esos casos, es importante que cada miembro del equipo tenga delimitadas sus funciones y que las órdenes se transmitan fácilmente gracias a un sistema de jerarquías claro.

Asi mismo se busca que los vendedores se sientan motivados por la posibilidad de escalar posiciones según desempeño y resultados. En esos casos, el modelo vertical de organigrama puede ser una buena idea, ya que permite que todos comprendan a qué puestos podrían ascender y qué personas o departamentos tendrían a su cargo, fomentando la motivación por la promoción en la escala laboral, manteniendo a los empleados entusiasmados.

Este tipo de organización nos brinda una visión global de la estructura de la empresa, lo cual permite que la toma de decisiones sea rápida.

Por otra parte , este tipo de organización hace que todos los miembros tengan funciones delimitadas, con lo cual la productividad de la compañía será constante.

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3.¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3.¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El plan estratégico de negocios, basándonos en que es el pilar y la base de la plataforma estratégica de la compañía, enfocara y alienara al personal a lograr le objetivo principal que es el crecimiento en ventas de electrodomésticos.  El plan nos va a determinar el rumbo  y la meta  hacia la que debe dirigirse las acciones de la empresa y nos va a brindar las medidas que  se van a realizar para disminuir los riesgos en el mercado, asi mismo nos permitirá tomar mejores decisiones gracias a la visión con la que se construya el plan estratégico.

El plan estratégico de mercadeo representa el punto de partida para un excelente desempeño dentro del campo en el que estemos enfocados, en este caso, se unirán las fortalezas comerciales  con las oportunidades del mercado de electrodomésticos , brindándole dirección para el cumplimiento del objetivo que el es crecimiento de clientes potenciales en la adquisición de electrodomésticos en el 2024,  este plan permitirá el enfoque de los vendedores en el cliente final permitiendo mayor fidelización en los que ya tenemos y adquisición de clientes nuevos brindándoles mayores y mejores beneficios.

Se Puede obtener información  valiosa sobre las tendencias del mercado, los segmentos de consumidores y las ofertas de productos y servicios que pueden afectar el éxito.

El PEM permitirá asegurar cada paso que contribuya a desarrollar el negocio y asi nos aseguramos de utilizar todo el potencial de la empresa para generar clientes potenciales, atraer mas clientes, aumentar ventas y alcanzar los objetivos de ingresos que nos indica la compañía ; de igual manera permitirá aumentar la cuota que tenemos dentro del mercado y la rentabilidad

El plan estratégico de ventas es el plan de acción que no permite trazar las estratégicas y las tácticas que serán implementadas por nuestro departamento comercial para mejorar los procesos y aumentar las ventas conquistando clientes que permanezcan nosotros a largo plazo garantizándoles calidad y disponibilidad e producto . El PEV es le pilar del éxito comercial ya que el solo tener este plan garantizara las oportunidades de crecimiento de nuestra empresa.

El PEV nos sirve para ordenar los esfuerzos que se hacen en el equipo comercial con el  fin de alcanzar las metas de negocio. Este documento que nos ayuda a organizar a los representantes de ventas y sistematizar las acciones centradas en los clientes optimizando recursos y sobre todo sirviendo de base para los vendedores y que ellos sepan como llegar al cumplimiento del objetivo principal.

Los planes estratégicos son herramientas para definir hacia donde vamos con la organización y que acciones se realizaran para lograr los objetivos propuestos.

https://youtu.be/x0pFY_zyAOU

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Fuente propia. Ventas actuales de la compañia por territorios y valoes de cada uno 

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Ventas con el crecimiento natural del mercado del 10%, más el crecimiento requerido del 10%.

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4. Ventas con el crecimiento natural del mercado del 10%, más el crecimiento requerido del 10%.

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Explicamos:
El nuevo Gerente de Ventas de una compañía de electrodomésticos, tiene como objetivo mejorar los números que actualmente maneja su fuerza comercial ( planteados en la pregunta 4), el propósito en sí, es incrementar el Market Share de la empresa para el próximo año al 10% por territorio.
Aquí realizamos inicialmente el calculo del crecimiento natural de cada una de las zonas  para trabajar sobre un valor de mercado de $5.500, y posteriormente calculamos el crecimiento de cada una de las zonas sobre la cifra esperada que es un 10 % .

Para alcanzar estos números,  trabajaremos en adelante la redistribución o reorganización de las zonas .

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5. 6.7. 8 .12/14. Adjunto encontraras el desarrollo de las preguntas mencionadas en las 3 hojas de calculo del archivo adjunto.                                                                                                              

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5. 6.7. 8 .12/14. Adjunto encontraras el desarrollo de las preguntas mencionadas en las 3 hojas de calculo del archivo adjunto.                                                                                                              

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Hemos desarrollado en este archivo el analisis dando respuesta a las preguntas mencionadas.

Hemos desarrollado VARIOS  analisis posibles para alcanzar los objetivos, desde dos perspectivas.

1. REDISTRIBUIR LOS VENDEDORES SIN MODIFICAR LOS TERRITORIOS:
A. Teniendo en cuenta el potencial total de las zonas (siendo muy visionarios) y teniendo en cuenta sus capacidades y el desarrollo que deberan tener. Importante saber que en este analisis no se modifica territorios.
B. Teniendo en cuenta el crecimiento esperado siendo mas conservadores.

2. REDISTRIBUIR ZONAS Y TERRITORIOS  : En este ejercicio se balancean las zonas 5 , 4, 2, teniendo en cuenta su potencial,  identificando que el mercado potencial de las otras  zonas se encuentra entre el 10 y el 15% , se busca balancear estos 3  dejandolos en un 12% , Los clientes igualmente se analizaron y se verifico el valor unitario del cliente para asi reorganizar a los vendedores y fijarles nuevas metas que nos permitan alcanzar y sobrepasar el crecimeinto esperado.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Somos una empresa de distribución y venta especializada en electrodomésticos  para el hogar, creamos experiencias mágicas ofreciendo la mas alta calidad en todo nuestro portafolio logrando cumplir con las necesidades de las familias colombianas asi mismo generando la satisfacción de estas.

Buscamos personas apasionados de la tecnología y de la innovación que sigan convirtiendo el trabajo, el esfuerzo y la creatividad en algo grande dentro de la industria.

Cada día buscamos como crecer, ser mejores profesionales,  como conseguir una mayor satisfacción de nuestros clientes y como sacar adelante proyectos de referencia

Nos apasiona pensar en todos los integrantes de la familia, ya que conocemos sus deseos y entendemos sus necesidades mejor que nadie.

El perfil seleccionado realizara tareas de captación de clientes a través de ventas promocionando nuestros productos.

Requisitos:

Titulo profesional

habilidades en coordinación e implementacion de estrategias para el cumplimiento de los estándares de atención al cliente.

Elaboración y Planificacion  de objetivos de ventas de su territorio.

Experiencia en promoción, ventas y comercialización

Excelente nivel de comunicación, proactivo y dinamismo

Conocimiento en:

Tecnica de ventas

Instrucciones del fabricante de electrodomesticos

Características del producto y el servicio

Sistemas de comercio electrónico

Capacidades y habilidades en :

Ofrecer a los clientes servicios de seguimiento

hacer demostraciones de las características de los productos

Asesorar a clientes sobre los requisitos de potencia de productos

Identificar las necesidades del cliente

Aplicar competencias matemáticas

Explicar las funciones de los electrodomésticos

Realizar ventas activas

Utilizar distintos métodos de comunicación

Aconsejar a clientes sobre la instalación de electrodomésticos

Garantizar el cumplimiento de los requisitos legales

Garantizar la satisfacción del cliente

Preparar los documentos de garantía de los electrodomésticos

Orientar a clientes en la selección de productos

Organizar la presentación de los productos

Planificar con el cliente el envío e instalación del producto vendido

Examinar la mercancía

Realizar la toma de pedido y supervisar el nivel de las existencias

Procesar devoluciones y si aplica, gestionar reparacion de productos

experiencia: 1 año en posiciones similares
disponibilidad horaria : Full time

El principal objetivo de un vendedor  es concretar las operaciones de venta. realizando  tareas como:

Llevar a cabo negociaciones comerciales

Trabajar para atraer nuevos prospectos

Gestionar la cartera de los clientes

Aumentar los índices de fidelización del consumidor final

Hacer análisis constantes para cumplir las metas establecidas.

A ptitudes

Un buen vendedor  es una persona que cuenta con una serie de cualidades personales y técnicas que le permiten conectar positivamente con los clientes y generar ventas para un negocio, los conocimientos que tenga y pueda adquirir  sobre manejo de cifras, ventas y comunicación pueden ayudar a tener un perfil competitivo en el mercado.

Las habilidades que debe tener un buen vendedor para aumentar sus posibilidades de éxito en su sector son:

1. Comunicacion

2. Adaptabilidad

3. Empatia

4. Resiliencia.

5. Escucha activa

6. Manejo de conflictos

7. Paciencia

8. Iniciativa

9. Atencion al cliente

10. Confianza

11. Orientación a objetivos y capacidad de trabajar bajo los objetivos

12. control del legunbaje corporal

13. Persuacion

14. Liderazgo

15. Negociacion

16. Trabajo en equipo

17. Gestion de tiempo

18. contruccion de ralacion

19. Organizacion

20. Investigacion

21. Atenvion a los detalles

22. Puntualidad

23. Gestion de objeciones

24. buena presentacion

25.  Capacidad de argumentacion

Anexo link del profesor Rubén Martínez quien nos explica brevemente la importancia de la planificación y disciplina en el desarrollo de las ventas.

https://www.youtube.com/watch?v=Uq2NUBaZMW4

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tenerel equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tenerel equipo de ventas?

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Debemos conservar el equipo de ventas tal y como esta con 8 vendedores , 1 por cada zona repartidos de formas estrategicas como se indican en los graficos de los diferentes analisis expuestos en el punto 5.6.7.8.12

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Debemos comenzar desde la base y saber que un buen vendedor debe ser observador, y tener capacidad de reacción. En su día a día, tendrá que adaptarse constantemente a diferentes situaciones.

El perfil de un buen vendedor se ajusta a una persona con buenas habilidades de comunicación, de interacción con las personas, capacidad de aprendizaje, y  autodisciplina.

durante la entrevista realizada debimos crear un ambiente de confianza, evitar las interrupciones , dirigir la entrevista y centrarse en el objetivo, con esto , el futuro vendedor podrá desarrollarse y hablar con confianza, naturalidad  y seguridad mostrándose para su futuro rol.

En la evaluación de la entrevista debemos tener en cuenta:

1. La experiencia , los vendedores mas experimentados serán la opción mas acertada para promover la marca y sus productos.

2. Facilidad de expresión y habilidad para comunicarse, el vendedor debe tener fluidez al conversar, tener una buena dicción y ser respetuoso ya que como los vendedores serán el principal intermediario entre el cliente y la empresa, deben contar con la  habilidad para comunicarse de forma efectiva y así resolver dudas o conflictos.

3. El vendedor tuvo que haber enfrentado anteriormente algún reto laboral, haber tenido que ofrecer una marca nueva y posiblemente que haya competido con marcas reconocidas y asi evaluaremos su dinamismo, capacidad de innovación y conocimiento de estrategias en le mercado.

4. Por el tipo de mercado que estamos ofreciendo, el vendedor debe ser una persona agil que se mueva con naturalidad debido al tipo de productos que se manejan.

5. Debe tener determinacion y  actitud que este alineada con las directrices  de la empresa y aptitudes que desarrollara en las prueba sicologicas

6. debe demostrar confianza en si mismo y lo que va a vender

Adjunto  algunas recomendación de reclutamiento exitoso del señor Enrique Mezquita
https://www.youtube.com/watch?v=ZZiMYDIRV8w

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivospropuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivospropuestos por la compañía?

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EL TIPO A UTILIZAR REMUNERACIÓN SALARIO MIXTO:

Salario fijo representado por un buen basico que se determinara por el analisis de costos fijos de la compañia+un salario variable (comisiones por venta por indice de crecimiento y cobro de cartera  + comisión por garantia de 3 meses de asegurado mientras se conoce y se desarrolla la zona )

Bonificaciones:

Combinar: Por cumplimiento de las metas en ventas  y del 100% hasta el 150% se daran bonificaciones que los motiven a cumplir la meta y sobrepasarla + cumplimiento de
rentabilidad .

Salario emocional :
Se sumaran reconocimientos  como días compensatorios por cumplir visitas, informes de gestión, analisis de la competencia y buenos resultados tras las capacitaciones impartidas.
Reconocimiento cada dos años al trabajo bien hecho: fin de semana de diversión . Distinción especial concedida a quien se ha destacado en la integralidad de la gestión con alto desempeño.

Convenciones de ventas: para  motivar y valorar a los vendedores, en función de las metas de la compañía en un periodo determinado. Se realizara anualmente , acompañado de una agenda que incluya diversión, academia y experiencias para desarrollar las habilidades blandas, fuera de la ciudad o territorio base de los colaboradores en ventas.

Fuente foto:http://poyatosdiaz.com/index.php/grandes-cuentas-son-realmente-efectivos-los-planes-de-comisiones