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Es una expresión de valor, la estimación por parte de vendedor del

valor percibido por el cliente del producto o servicio en cuestión. Este valor

representa atributos tangibles como utilidad, duración, calidad y beneficios así como atributos intangibles.

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Según Nagle, se debe comprender en su totalidad toda la información relacionada con el producto o servicio, para después plantearse algunos de los siguientes objetivos:

• Maximizar beneficios a corto plazo.

• Alcanzar la cuota de mercado deseada.

• Alcanzar una tasa objetivo de rentabilidad sobre la inversión.

• Mantener liderazgo en precio.

• Desanimar la entrada de competidores.

• Reforzar la imagen del artículo / empresa.

• Usar el precio de un producto para vender otro.

• Evitar interferencias legislativas.

• Establecer un precio equitativo.

• Promover un rápido pago a fin de aumentar la liquidez.

• Maximizar beneficios a largo plazo

• Hacer crecer las ventas.

• Crear interés / entusiasmo por el producto.

• Estabilizar el mercado.

• Desanimar las guerras de precios.

• Generar volumen a fin de rebajar costes.

• Asegurarse de una pronta recuperación de los costes de desarrollo.

• Mantener la lealtad del detallista y del revendedor.

• Disminuir la sensibilidad de los clientes en relación con el precio.

• Hacer “visible” un producto o generar tráfico.

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POLÍTICAS PARA LA DETERMINACIÓN DE PRECIOS DE VENTA

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POLÍTICAS PARA LA DETERMINACIÓN DE PRECIOS DE VENTA

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Los cambios del entorno de los negocios obligan que las estrategias de precio se alteren y adapten para asegurar la rentabilidad a largo plazo de la empresa.

Precios internos

Son calculados base a los costos y sin referencia explícita a los datos del mercado, hay tres tipos de precios internos obedeciendo cada uno a objetivos específicos: umbral, técnico y objetivo.

Precio umbral.

Tiene un margen bruto nulo, es decir, es el precio mínimo al cual la empresa no podrá descender más en su fijación de precio. Todo precio fijado por encima del precio límite le permite generar fondos para cubrir los gastos y/o generar mayor beneficio.

Precio Técnico

Precio Técnico = Costo Directo + Cargas de

Estructura.

Asegura la recuperación del valor de reemplazo del producto, la cobertura de las cargas de estructura y esto para una hipótesis de volumen de actividad. Se calcularan los precios técnicos correspondientes a diferentes hipótesis de volumen.

Precio objetivo.

Precio Objetivo = Precio Técnico/ (1- margen deseado).

Se calcula también por referencia a una hipótesis en cuanto al volumen de actividad probable, esto es simple y

asegura la obtención de un margen, su inconveniente principal es que ignora la relación precio–volumen. No garantiza que el precio objetivo genere realmente el volumen de actividad sobre el cual se a calculado, el método incita a aumentar el precio para asegurar el mantenimiento del objetivo de rentabilidad.

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Precio sobre la base del costo más margen:

Define un margen de ganancia sobre el costo total unitario del producto o servicio.

Precio de venta = costo total unitario + (% ganancia x costo total unitario)

Precio sobre la base del costo más margen sobre el precio:

Debe calcularse el margen sobre el precio en lugar de calcularla sobre el costo del producto, pero necesariamente se requiere el costo unitario.

Precio de venta = costo total unitario / (1 - % de ganancia)

Precios basados en la rentabilidad objetiva:

Determinar el precio de venta teniendo en cuenta un margen de utilidad deseado sobre la inversión, la forma más sencilla de calcularlo es sobre la base del análisis costos, volumen y utilidad. Determina el precio que producirá su tasa de efectivo de rendimiento sobre la inversión.

Precio de venta = costo total unitario + rendimiento esperado x capital invertido por unidad.

Precios de rotación baja o liquidación del producto:

El precio sea determinado sin margen, de manera que

cubra sólo los costos incurridos.

Precios según la curva de experiencia o aprendizaje:

Se lleva a cabo de acuerdo a la Ley de Wright "para cualquier operación que se repita, el tiempo medio necesario para la operación disminuirá en una fracción fija conforme se duplique el número de repeticiones".

Se consideran:

Especialización del trabajo.

Innovación de procesos.

Materiales nuevos.

Estandarización de los productos.

Rediseño de los productos.

La curva de la experiencia se expresa en términos de

porcentajes.

Análisis del punto de equilibrio:

El punto de equilibrio es aquel en el que el número de unidades del producto vendidas a un precio dado. Cuando los volúmenes de ventas están sobre el punto de equilibrio la empresa está haciendo ganancias y cuando los volúmenes de las ventas están por debajo del punto de equilibrio la empresa está haciendo pérdidas.

Punto de equilibrio en unidades = (costos totales fijos + gastos totales fijos)/(Precio de venta – costos y gastos unitarios variables)

Precios basados en los recursos escasos (TOC):

La determinación del precio de venta debe estar en función de las unidades que presentan el mayor aporte en el cuello de botella o en el recurso escaso. Con frecuencia, productos con bajo margen pueden alcanzar este objetivo mejor que productos con márgenes altos.

Método basado en el costo marginal:

La sumatoria de todos los costos variables y todos los gastos variables incurridos en la producción y venta de unidades adicionales o servicios adicionales.

Precio de venta = costo unitario marginal + utilidad deseada

Método del costo objetivo:

Fijar el precio ideal, es decir, lo que estaría el cliente dispuesto a pagar tomando como base un costo objetivo.

Costo objetivo = precio objetivo + utilidad esperada

Método del umbral de rentabilidad:

Debe utilizarse el análisis del punto muerto o de equilibrio del umbral de rentabilidad que consiste en calcular la cantidad del producto que ha de venderse a un determinado precio para cubrir la totalidad, comienzan a generarse beneficios.

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PRECIOS BASADOS EN LOS PRECIOS DE LA COMPETENCIA O DEL MERCADO

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PRECIOS BASADOS EN LOS PRECIOS DE LA COMPETENCIA O DEL MERCADO

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Monopolio:

Los costos y gastos suelen ser elevados, situación que implica umbrales elevados en los precios si se quiere una gestión rentable, estos costos y gastos, las marcas registradas, para proteger y estimular las invenciones, generan un derecho al monopolio al menos por un período.

La determinación de precio no obedece a una base científica, al ser el único productor del bien o prestador de servicios, los usuarios o consumidores estaría dispuestos a pagar lo que se les cobre por ese bien o servicio.

Fijación de precios por debajo o por encima de la competencia:

Cuando se fija el precio levemente por debajo de la competencia se busca ganar mercado con bajos precios y grandes volúmenes de ventas.

Cuando se fija el precio por encima de la competencia es utilizado cuando el producto o servicio se distingue de los demás competidores porque puede gozar del renombre en el mercado o bien por estrategia competitiva.

Fijación de precios de tasa vigente:

Fijar el precio con base en los actuales precios de los demás competidores, es una estrategia popular

cuando la elasticidad de la demanda es difícil de medir.

Fijación de precios por licitación sellada:

Las compañías licitan para obtener contratos, y basan sus precios en el precio que se cree establecerán sus competidores a la licitación.

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No son una estrategia en sí de las empresas, pero estas

deben acatarla, dado que es el estado a través de todos sus órganos de control, inspección, regulación o vigilancia, quienes definen los precios o tarifas.

Control directo:

Se enfoca en una serie de normas que nos sirven como estándar y que se deben cumplir, en otras palabras

es el estado quién fija los precios. la empresa debe

tener un estricto control de sus costos y gastos para garantizar la rentabilidad.

Libertad regulada:

Régimen de tarifas mediante el cual la comisión de

regulación fijará los criterios y la metodología con arreglo a los cuales las empresas podrán determinar o modificar los precios máximos.

Libertad vigilada:

Existe cierta libertad en la fijación de los precios de venta, pero las empresas deben reportar sus variaciones para que la entidad haga seguimiento y controles posibles alzas de precios.

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Algunos de los reguladores en México son:

Ley de Precios Acordados:

La Ley de Precios Acordados fue establecida por la Asamblea Nacional Constituyente en noviembre de 2017, con el objetivo de fomentar el diálogo y la corresponsabilidad entre los sectores público, privado, comunal y de los trabajadores. A través del Programa de Precios Acordados, se busca estimular la producción, distribución y comercialización de bienes y servicios declarados como “Priorizados” por el Ejecutivo Nacional

Superintendencia Nacional para la Defensa de los Derechos Socio Económicos:

La SUNDDE regula las modalidades para la determinación, fijación y marcaje de precios en todo el territorio nacional, Algunas categorías de precios reguladas incluyen:

Precio Máximo de Venta del Productor o Importador (PMVPI): El precio más alto que puede asignarse a un bien o servicio por parte del productor o importador.

Precio Máximo de Venta al Público (PMVP): El precio más alto al que puede comercializarse un bien o servicio al usuario final.

Precio Justo: Determinado y fijado por la SUNDDE a través de su página web, no susceptible de aumento sin autorización previa.

Comisión Federal de Competencia (CFC) y Procuraduría Federal del Consumidor (PROFECO):

Estas instituciones monitorean acciones relacionadas con la fijación de precios en México.

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Precios basados en el valor:

Para estos precios se fijan sobre la base de la marca del producto, la calidad, la exclusividad, las materias primas utilizadas y la mano de obra. Y se clasifican en:

Precios lineales: Son precios calculados de manera individual para cada producto y si es comprado, no afecta a los precios de otros productos.

Precios no lineales: Se dividen en dos categorías: descuentos por volumen que ofrecen reducciones de precio según el número de unidades compradas. Descuentos cuando se compran diferentes productos juntos.

Precios según el ciclo de vida del producto:

Existen dos alternativas para las empresas que lanzan nuevos productos al mercado: el descremado o la penetración.

La estrategia de descremar consiste en fijar precios altos y una intensa promoción del nuevo producto, el objetivo es descremar la rica crema de la cima del mercado, los objetivos de ganancia se logran a través de un alto margen por unidad vendida en lugar de maximizar el volumen de ventas.

La estrategia de penetración de mercado esta enfocada a mercados masivos, esta se basa en el volumen de las ventas, los precios tienden a ser bajos, esta estrategia se fundamente en la promoción y publicidad del producto.

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PRECIOS DEFINIDOS POR EL CANAL DE DISTRIBUCION

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PRECIOS DEFINIDOS POR EL CANAL DE DISTRIBUCION

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Consiste que la empresa productora define sus precios de venta teniendo en cuenta el canal a través del cuál va a comercializar.

Fijación de precios según líneas: Debe considerar la relación entre todas estas líneas de productos en lugar de ver cada uno de ellos en aislamiento, consiste en la práctica de comercializar la mercancía a un número limitado de precios.

Los compradores pueden seleccionar su rango de precios aceptables y entonces pueden concentrarse en otras características, los vendedores pueden ofrecer líneas específicas en un número limitado de categorías de

precio y pueden evitarle a la dirección los costos y complejidades de tener un gran número de precios diferentes.

En los precios de línea de producto, la evidencia sugiere que los precios más bajos y más altos en la línea de productos son más perceptibles que los precios intermedios

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OTROS SISTEMAS EMPLEADOS PARA FIJAR EL PRECIO DE VENTA

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OTROS SISTEMAS EMPLEADOS PARA FIJAR EL PRECIO DE VENTA

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Fijación de precios en función de una licitación cerrada:

Las empresas concursan para conseguir un contrato con otra entidad que puede ser estatal o privada, la compañía fundamenta sus precios en los que supone serán los de la competencia. A la empresa le interesa ganar un contrato, y esto significa poner precios más bajos que los de sus participantes.

Precio libre a bordo:

Es un sistema donde el vendedor cotiza su precio

de venta en la fabrica u otro punto de producción y el comprador paga todo el precio de transporte. El comprador paga los costos de embarque de los productos en el transporte.

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CUERVO T., Joaquín y OSORIO A., Jair A. Costeo Basado en Actividades ABC y Gestión Basada en Actividades ABM. Ecoe Ediciones. Bogotá. Enero de 2007.

• NUENO, José L. y SCHOLZ, Detlef. Pricing Estratégico. Biblioteca IESE de gestión de empresas. Universidad de Navarra. Ediciones Folio.

• NAGLE, T. T., “The Strategy & Tactics of Pricing”. Editorial Prentice Hall. Englewood Clifffs, 1987.

• OSORIO, Jair, DUQUE, María Isabel. Modelos de medición y desempeño

interrelacionados en la contabilidad de gestión. Revista Contaduría Universidad de Antioquia número 41. 2002.

• RAMÍREZ PADILLA, David Noel. Contabilidad Administrativa. Editorial

McGraw Hill, 2001.

• LAMBIN, Jean Jacques. Marketing Estratégico. McGraw Hill. 1995

• LAMB, Charles W. y otros. Marketing. Thomson Editores. Madrid, 1998.

• WARREN, Carl, REEVE, James, FESS, Philip E. Contabilidad

Administrativa. Editorial Thomson, 2000

Norton Rose Fulbright. (2023). Determinación, fijación y marcaje de precios. Recuperado de https://www.nortonrosefulbright.com/es-mx/knowledge/publications/d8a32d14/determinacion-fijacion-y-marcaje-de-precios