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En un mercado donde la única constante es el cambio, tener una estrategia comercial bien definida es esencial para el éxito de cualquier empresa.

El principal objetivo de una estrategia comercial es alinear los esfuerzos de la empresa para alcanzar sus objetivos de crecimiento y de beneficio. Esto implica la maximización de los ingresos, la mejora del margen de beneficio, la ampliación de la cuota de mercado y la satisfacción de los clientes.

Elementos clave de una ESTRATEGIA COMERCIAL

Análisis de Mercado e Identificación de las Necesidades de los Clientes

Definición de Metas y Alineación de Recursos

Tecnología y Estrategia Comercial

Selección de Canales y Política de Precios

El Impacto de las Herramientas Digitales en la Estrategia Comercial

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CONCEPTOS BÁSICOS  DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS  Y SERVICIOS 

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CONCEPTOS BÁSICOS  DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS  Y SERVICIOS 

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Comercialización se trata de la introducción de bienes o servicios a los clientes, ofrecerles promociones atractivas para incrementar las ventas.

Es crear lealtad de cliente para que los clientes sigan regresando y que se sientan tan contentos que recomiendan su negocio y presentan sus bienes y servicios a otros. Si a todos sus clientes les gusta su producto y le cuentan a otros, es probable que su negocio crezca y sea rentable a la larga.

1. Análisis del Mercado y de la Competencia: Analizar mapas de mercado, estudiar la competencia y el posicionamiento de los productos.

2. Definición de Objetivos: Establecer objetivos y definir los indicadores clave de rendimiento y las metas para la organización en su conjunto.

3. Segmentación de Mercado: Dividir el mercado en segmentos basados en criterios como localización geográfica, comportamiento de compra.

4. Propuesta de Valor y Pricing: Definir lo que hace único y valioso al producto o servicio para los clientes.

5. Definición del Enfoque de Marketing y Ventas: Definir el enfoque global para cada segmento de cliente y tipología de producto:

Estrategia de Marketing (sitio web, marketing por correo eletronico, redes sociales y otros);

Proceso de transición de Marketing a Ventas;

Estrategia de Ventas (enfoque de ventas, asignación de recursos, etc.);

Satisfacción del Cliente: Mide la satisfacción de los clientes a través de encuestas y feedback directo.

Tasa de Retención: Mide la capacidad de la empresa para mantener a los clientes a lo largo del tiempo, reflejando la lealtad y la satisfacción del cliente.

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Las 4Ps del marketing mix significan: Producto, precio, punto de venta y promoción.

De acuerdo con la teoría del marketing mix, estas 4 “P” son los componentes básicos de cualquier campaña de marketing exitosa.

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ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN EN EL ÁMBITO INTERNACIONAL 

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ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN EN EL ÁMBITO INTERNACIONAL 

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Existen varios sistemas y opciones al elegir un canal de comercialización y distribución para un mercado determinado. Pero, independientemente de la naturaleza del producto o servicio, sabemos que no llegará al cliente por sí solo. Según la naturaleza del mercado y del producto o servicio, el vendedor internacional debe considerar los medios más efectivos y eficientes para llegar al mercado y brindar apoyo a ese canal de comercialización y distribución.

1. Estrategia de estandarización

Una estrategia de estandarización busca igualar un producto o servicio de acuerdo con los gustos y preferencias de los consumidores de otros países.

2. Estrategia de adaptación

La estrategia de adaptación intenta vender un producto o servicio en función de las leyes, hábitos y cultura del mercado meta.

3. Estrategia de diferenciación

A través de una estrategia de diferenciación, una compañía pretende diferenciarse y obtener una ventaja competitiva, ya sea por marca, producto o servicio y, así, alcanzar una eficiencia en costos.

4. Estrategia de crecimiento

Lo que pretende la estrategia de crecimiento es alcanzar el desarrollo en profundidad para, así, incrementar las ventas de los clientes ya existentes.

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Costa, I. (2024, junio 6). Estrategia Comercial: Definición y Método. Kaizen.com; Kaizen Institute Consulting Group. https://kaizen.com/es/insights-es/estrategia-comercial-definicion-metodo/

Gómez, D. (2023, mayo 23). Estrategias de marketing internacional: tipos, elementos y ejemplos. Hubspot.es. https://blog.hubspot.es/marketing/estrategias-marketing-internacional

Asana, T. (2024, 20 febrero). Qué es el marketing mix y cómo aplicar las 4Ps con éxito [2024] • Asana. Asana. https://asana.com/es/resources/4-ps-of-marketing

manual comercializacion_OIT_MESUN_estudiantes.pdf