# data[].attributes.headline
1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?  

# data[].attributes.subject
1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?  

# data[].attributes.body
En cuanto al tipo o estilo de liderazgo que debe emplearse en pro del mejoramiento del MS de la Compañía y teniendo en cuenta que contamos con diferentes tipos de vendedores, considero que tiene que ser una mezcla entre el estilo militar y el de trabajo en equipo. En el adjunto de excel se puede ver la cantidad de vendedores por categoría

Indudablemente pesa mucho el número de vendedores principiantes, así como los de mediana experiencia. De esta manera mi labor como Gerente de ventas, es aplicar el acompañamiento de cerca, con estilos de militar, profesor y trabajo en equipo. Con el único que puedo aplicar el estilo de delegar, es con el máster.

Respecto a la comunicación, me apoyaré como Gerente en los siguientes 3 puntos básicos en aras de informar efectivamente con mi equipo lo que pretende la Compañía en cuanto a los resultados esperados de MS.

-Dar orientación y concretar objetivos: Refrescar las oportunidades latentes de negociación en cada uno de los 8 territorios para aumentar la probabilidad de ventas. Comunicar el crecimiento del 10% de MS por territorio.

-Delegar y monitorear, es decir, revisar los resultados: Revisar en nuestro comité da cada lunes, los avances obtenidos, las nuevas negociaciones con los clientes existentes, y estrategias para contrarrestar a la competencia.

-Hacer balance evaluando los resultados: Pedir a financiera avances de facturación y cartera, así como la rotación de la misma. Hacer visitas en terreno a los paretos de cada territorio, con negocios especiales que me aporten volumen de ventas.

# data[].attributes.headline
2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

# data[].attributes.subject
2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

# data[].attributes.body
Emplearía la Organización lineal o vertical, teniendo en cuenta que no tengo un número grande de vendedores (8 personas) y lo que haría sería seleccionar a través del plan carrera, dos vendedores máster, con gran experiencia y recorrido en el mundo de las ventas, conocedores de nuestro producto, del mercado y de los clientes, para que sean los jefes de ventas y a la vez me apoyen en la gestión con cada uno de los 8 vendedores y 8 territorios donde hacemos presencia. De esa manera, un jefe de ventas tendrá a su cargo una zona con 4 territorios y el otro tendrá a su cargo una segunda zona, también con 4 territorios.
Definiendo este tipo de Organización, garantizo una estructura eficiente para la comunicación de doble vía y logro tener afinadas las acciones para el logro del objetivo de la Empresa, de aumentar el 10% de participación para el próximo año.

# data[].attributes.headline
3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

# data[].attributes.subject
3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

# data[].attributes.body
Los 3 Planes (PEN, PEM y PEV) son cruciales en la consecución de los objetivos trazados por la Organización. Deben estar interrelacionados y constituyen las diversas plataformas que una Compañía debe poseer para enfocar y alinear a todos los miembros de la Empresa entre sí con lo objetivos del negocio, al mercado, clientes y usuarios, logrando competitividad. De esta forma establecer relaciones duraderas, de confianza y sostenibles en el tiempo con clientes rentables, que no sólo compren, sino que recompren y nos recomienden, traduciéndose en ventas de calidad y cumplimiento de los pronósticos de ventas.

# data[].attributes.headline
4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

# data[].attributes.subject
4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

# data[].attributes.body
El ejercicio me está proporcionando lo siguiente, del mercado:

Mercado total(TM)= $5.000

Crecimiento año 10%

Total, clientes = 500

Así, mismo cada uno de los 8 territorios me proporciona lo siguiente:

MP = Mercado Potencial (Porcentaje del mercado total)

MS = % de participación de mi Cía. (Market Share)

TC = % de clientes

Lo que haré entonces, es llevar todos estos datos a una tabla de Excel, donde hallaré la cantidad de clientes por territorio (#), MP por territorio en $ y las ventas de cada territorio en $.El valor total en ventas de la Compañía es de $ 1.615 Ver adjunto en excel

# data[].attributes.headline
5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

# data[].attributes.subject
5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

# data[].attributes.body
Partamos del supuesto de que las condiciones geográficas y de circulación en cada una de los territorios son buenas, que la forma de acceso de los vendedores a cada uno de sus clientes son aceptables, sin embargo, observamos de manera clara que las extensiones de los territorios no son iguales, por ejemplo, el vendedor del territorio 8 o 7 tiene que trasladarse mucho más dentro de su territorio para cumplir con las visitas diarias a clientes que lo que se tienen que trasladar dentro de sus territorios los vendedores del 1 o 5, ya que estos dos últimos territorios son mucho más pequeños que los anteriores. Para la reorganización de los territorios moveré los límites, haciéndolos respetar, así como tendré en cuenta que en el centro de la zona (o sea territorio 5) es donde más clientes hay por ser seguramente el centro del departamento, o de la ciudad que tengo dividida. Normalmente el centro es la parte más comercial y es donde tenemos no sólo más clientes, sino los más grandes e importantes, y debo administrarla con mi mejor vendedor.

Planteo la recomposición de los territorios 4, 5 y 6 haciéndolos equitativos en número de vendedores y calidad del vendedor. De esta manera pretendo subir el MS de cada territorio y también la cantidad de clientes, ya que no tendré excusas por parte del vendedor de conseguir y aperturar nuevas carteras. Ver imagen adjunta

# data[].attributes.headline
7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

# data[].attributes.subject
7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

# data[].attributes.body
Es la misma pregunta 5.Ya contestada

# data[].attributes.headline
8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

# data[].attributes.subject
8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

# data[].attributes.body
De acuerdo a la nueva distribución en cuanto a número de clientes de cada territorio, obtengo en excel el número de visitas por día y la frecuencia semanal de visitas, contemplando la semana laboral de lunes a sábado. Adjunto ficha en excel

# data[].attributes.headline
6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

# data[].attributes.subject
6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

# data[].attributes.body
Para la nueva asignación de tipo de vendedor tendré en cuenta 3 aspectos:

-La reorganización de los territorios.

-Mejorar el MS en territorios débiles con vendedores más expertos

-El territorio más comercial atenderlo con el único vendedor Master.

-Especial acompañamiento en campo a los Junior e Intermedio

# data[].attributes.headline
9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

# data[].attributes.subject
9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

# data[].attributes.body
Con el apoyo del área de Gestión Humana, elaboramos la descripción del cargo de vendedor, el cual invertiremos 1 mes a partir de ahora, para la selección de la persona.
-Cargo: Representante de ventas sector electro.
-Reportándose a: Jefes de ventas y Gerente de ventas.

Persona con mínimo 2 años de experiencia en el mundo de las ventas, con alta capacidad de establecer relaciones de confianzas, duraderas y sostenibles en el tiempo con clientes y mayoristas del sector de ELECTROS; orientada al logro, con intenciones serias de aprender, crecer y posicionar a la Compañía como la Empresa líder en el sector. Cumplir con los retos y objetivos de ventad de la Gerencia, apasionada por la tecnología y con disposición y actitud de capacitarse y entrenarse siempre para ser el mejor; alta tolerancia a la frustración, cumplimiento diario de visitas a clientes, presentación de informes semanales, manejo intermedio de Excel, con vehículo para transportarse y preferiblemente con vivienda en el área metropolitana. Responsable de vender al cliente el producto, mostrar sus características, forma de uso, resolver dudas, brindar la información que sea necesaria para que el cliente se convenza de comprar. Contribuir en la elaboración de pronósticos de ventas y actividades de mercadeo cuando lo designe la Compañía.

# data[].attributes.headline
11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

# data[].attributes.subject
11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

# data[].attributes.body
De acuerdo a mi experiencia como Gerente de ventas en esta importante Compañía y teniendo en cuenta que no soy muy antiguo en ella (llevo 2 años en ocupando el cargo en esta Empresa) debemos realizar acompañamientos especiales y principalmente a esos vendedores junior e intermedio, también debemos concentrarnos en los territorios con mayor MP y donde MS tengamos, pues al existir esta relación inversa, podemos entender que tenemos oportunidades de superar la adversidad y que como Empresa no las estamos ejecutando, pero tal vez la competencia sí las ha identificado y las esté trabajando. Tendremos que estar en capacidad de lanzar estrategias disruptivas en tiempo real con el apoyo del área de mercadeo y plantear una eventual posibilidad de contratación del mejor vendedor de la competencia. Entiendo que tal vez esta acción puede ser inicialmente costosa, debe ser cuidadosamente manejada con el resto del equipo de ventas, de forma no se muestre con favoritismos ni nada parecido, pero que en el mediano plazo se vuelve rentable para la Empresa, pues quién más que el mejor vendedor de la Empresa líder para darnos más y mayor información clave, para debilitar a la competencia, ganar clientes leales a ese vendedor, compartirnos estrategias, tácticas y acciones que allá se realizan y ganar puntos acelerados en pro del aumento del 10% de MS de nuestra Empresa para el próximo año.

Le encomendaría en primera instancia a uno de mis jefes de ventas la labor de hace entrevistas a vendedores provenientes de la competencia y luego a los 3 mejores calificados, hacerla yo mismo. Como una pregunta importante dentro de ese proceso de la entrevista está en que me explique qué conoce de nosotros, de nuestra Empresa, revisar la estabilidad en términos de tiempo de sus empleos, entre otras. Me interesa traer a trabajar conmigo a alguien que incluso nos conozca mejor que lo que conocen nuestros vendedores de la Compañía, así garantizo luego conocer de lado a lado a mi competencia.

# data[].attributes.headline
13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

# data[].attributes.subject
13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

# data[].attributes.body
El tipo de remuneración a emplear es la de salario mixto, o sea cada representante de ventas tendrá un salario fijo acorde al mercado, por encima de niveles de vida y de subsistencia, más un salario variable (comisiones) que serán verdaderamente las que le constituyan el real salario del representante. Soy amigo de que las comisiones deben ser retadoras, ambiciosas y anheladas por el representante, para que el esfuerzo de él no se escatime a la hora de hacer su labor. Adicionalmente colocaré bonos trimestrales por cumplimiento de indicadores de MS y un bono extra si al término del año cumplimos con lo propuesto por la Gerencia general del crecimiento del 10%.

# data[].attributes.headline
10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

# data[].attributes.subject
10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

# data[].attributes.body
Un equipo de ventas nunca se pueda encontrar muy justo en cuanto a número de miembros, puesto que siempre debemos dar por hecho, que tendremos inconvenientes en diversas índoles, como incapacidades médicas, eventos y ferias comerciales, vacaciones legales anuales, viajes, incidentes menores, entre otros. Por lo anterior y cualquiera que sea el motivo aparte del grupo de vendedores que siempre visita a los clientes y sus respectivos jefes de ventas (recordemos que seleccioné como Gerente una Organización lineal o vertical con dos jefes de ventas) debo contar como líder del área con dos vendedores adicionales, nivel intermedio, para un total de 10 vendedores de planta y dos jefes de ventas, y de esta manera siempre garantizar la visita y servicio tanto de venta, como de capacitación técnica, demostraciones y pos venta a mis clientes.

# data[].attributes.headline
12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

# data[].attributes.subject
12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

# data[].attributes.body
Las ventas actuales de la Compañía son $ 1,615, o sea que la participación total de la misma en el total del mercado es de 32,3% ($1.615/$5.000). De acuerdo a lo que pretende la Empresa, que es un crecimiento de MS del 10% para el próximo año, tenemos que se debe pasar de una participación del 32.3% al 42.3%, por lo que las ventas deberán pasar de $ 1.615 a $ 2,115 en el año.

# data[].attributes.headline
14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

# data[].attributes.subject
14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

# data[].attributes.body
Es la misma pregunta 12. Ya contestada.