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1. ¿qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Teniendo en cuenta que mi fuerza de ventas está compuesta por :1 vendedor master,2 senior,2 vendedores intermedios y 3 Junior. Las directrices y control debo enfocarlos hacia las personas con menor experiencia y desarrollo (vendedores juniores e intermedios), para lograr la heterogeneidad del grupo y tener esa perfecta alineación de mi grupo a los intereses de la compañía.

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2. Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año.

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2. Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año.

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Objetivo: identificar oportunidades de negocio potenciales y colocar el vendedor idóneo para atender cuentas de alta complejidad (acuerdos de pago, logística, soporte técnico) “vendedores especializados”, mientras tanto incursionar en mercados o regiones donde la competencia no tiene presencia y la obtención de venta es más fácil debido a la alta necesidad del usuario.

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3. Qué papel juega el plan estratégico de negocio, el plan estratégico de mercado y el plan estratégico de ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en aumento en el porcentaje de clientes.

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3. Qué papel juega el plan estratégico de negocio, el plan estratégico de mercado y el plan estratégico de ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en aumento en el porcentaje de clientes.

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PLAN ESTRATEGICO DEL NEGOCIO: Hacia donde quiero ir con mi negocio (crecimiento económico, rentabilidad, cobertura) dentro del contexto de principios corporativo (misión-visión) que proporcionen en mis clientes la confianza de realizar negocios con mi empresa.

PLAN ESTRATEGICO DE MERCADO: ¿Dónde están los clientes potenciales que garantizaran el presupuesto? que partes del país, regiones, segmentos donde puedo hacer presencia.

PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS: identificación de nuevos potenciales de negocio (clientes), fidelización de los actuales y recuperación o captura de mercados donde la competencia es débil o ineficaz. De tal forma enfoco mi fuerza comercial hacia la obtención de negocios donde el factor de precio no es el diferenciador.

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4.Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4.Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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En este caso el territorio lo clasifico como magnitud del negocio o cliente. Los grandes negocios o clientes con alto potencial de facturación demandan mayor atención y tiempos de respuesta más cortos, comparado con los medianos y pequeños clientes en los cuales se puede llegar acuerdos y concesos en cuanto a pedidos, cartera y logística.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (market Share)?

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8. especifique cuantas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. especifique cuantas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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10. En relación con el punto anterior ¿cuantos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior ¿cuantos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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3 vendedores adicionales que entrarían a reforzar el grupo de senior, intermedio y junior. Estos segmentos son de mayor crecimiento comparado con las grandes superficies.

Teniendo en cuenta que un crecimiento del 10% (solicitado) es bajo en comparación con el número de clientes potenciales que permiten cumplir el presupuesto de manera holgada, se puede considerar aumentar en ( 1 ) persona en los grupos de vendedores  (senior, intermedio y junior).

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9.Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitara contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro   colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9.Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitara contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro   colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Descripción del cargo: vendedor y/o asesor comercial ( hombre y/o mujer) entre 25 y 45 años de edad  con experiencia   en ventas directas, atadas , consignación  y corporativas. Preferiblemente profesional en administración de empresas, comercio exterior y/o carreras afines con destrezas numéricas y dominio del inglés.

Habilidades: personas orientada al logro y manejo de situaciones de conflictos (manejo de reclamos), disposición para la escucha y conciliación (tareas de recaudo de cartera). Excelente presentación personal y organización de actividades diarias.

Experiencia laboral: minino de tres años

Actitudes: compromiso ante la compañía, responsabilidad y buena administración de recursos corporativos, empatía con las necesidades del cliente y un excelente negociador al momento de cerrar un negocio.

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7. si compara el territorio seleccionado con los demás ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes? ¿cómo los redistribuiría?

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7. si compara el territorio seleccionado con los demás ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes? ¿cómo los redistribuiría?

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La redistribución se haría teniendo en cuenta si existe un crecimiento significativo en cada uno de los segmentos de mercado, para tal objetivo reforzaría cada segmento con una persona adicional.

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11.que elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del market share?

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11.que elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del market share?

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Crear un perfil de contratación del vendedor

Desarrollar preguntas y técnicas y evaluar situaciones en las cuales deba demostrar el beneficio de comprar un producto de nuestro catalogo

Escribir una descripción de trabajo

Crear mapa de actividades diarias.

Evaluar y perfeccionar el proceso.

https://www.rdstation.com/co/blog/pipeline-de-ventas/

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6.Distribuya los vendedores por territorio.

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6.Distribuya los vendedores por territorio.

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Los territorios se reorganizarían dependiendo de la magnitud del negocio de tal forma asigno personas o vendedores claves para cuentas claves y de manejo especial.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y asi motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y asi motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Salario básico + comisión del 1% sobre ventas mensuales. Adicionalmente impulsaría una comisión por productividad adicional del 3% sobre el acumulado de ventas en JUNIO Y DICIEMBRE por cumplimiento del presupuesto.

https://www.marketing-xxi.com/politica-motivacion-remuneracion-vendedores.html

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total de la compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total de la compañía o por territorios?

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12.Elabore un pronóstico de ventas para el próximo año para toda la compañía y para cada territorio.

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12.Elabore un pronóstico de ventas para el próximo año para toda la compañía y para cada territorio.