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O que é?
Vender vem do latim “vendita”, que é a ação ou efeito de vender, ou seja, entregar algo a alguém através de um tipo de pagamento. Portanto, alguns dizem que a atividade de vendas é como uma troca.

Tipos de vendas:

Vendas simples
As vendas simples são as de fechamento rápido, como é o caso do varejo. O cliente entra na loja com uma boa ideia do tipo de produto que deseja, e o papel do vendedor é ler essa preferência rapidamente para atendê-lo bem.
Além disso, o objetivo do vendedor é convencer o cliente a comprar na hora, e não adiar a decisão.

Vendas complexas
As vendas complexas são aquelas que envolvem um processo de convencimento maior, e a compra geralmente só se concretiza depois de uma série de passos. Isso geralmente é o caso de soluções com preço maior e mais difíceis de compreender.
Como elas precisam de maior consideração por parte dos clientes, ou necessitam da aprovação de várias pessoas (principalmente no segmento B2B, de empresa para empresa), o processo de venda é mais demorado.
Nesse caso, o papel dos vendedores assume um ar mais amplo, como um viés de consultoria.
O vendedor precisa entender o problema do cliente, junto dele, para que, de forma consultiva, mostre como a solução proposta pode ajudá-lo a resolver seu problema.
Isso também ajuda as empresas a vender para os clientes certos e evitar dor de cabeça depois, no suporte pós-venda e na fidelização (que é onde o dinheiro realmente está).

Venda consignada

Venda consignada é uma estratégia muito usada por empresas que desejam expandir suas vendas em parceria com empreendedores que não atuam como empregados formais, mas também não querem investir muito.

Funciona assim: você deixa seus produtos com o parceiro para que ele venda. Depois, ele repassa a você o valor de todos os produtos vendidos, descontada a comissão acertada por cada venda.

Os produtos que não foram vendidos voltam para você, ou seja, o parceiro não tem a obrigação de pagar nada por eles.

Venda consultiva

Venda Consultiva é o tipo de estrutura já analisado acima, quando falamos das vendas complexas. Nesse tipo de vendas, o vendedor assume um papel de consultor e ajuda o cliente de todas as formas possíveis.

Em alguns casos, essa ajuda chega ao ponto de o vendedor recomendar algum produto de outra empresa caso perceba que é disso que o cliente realmente precisa. Por que agir assim?

Porque esse é o melhor jeito de atrair os clientes com o perfil ideal e afastar aqueles que deixariam a empresa pouco tempo depois, de qualquer forma.

Além disso, é um bom modo de criar uma reputação positiva no mercado, como empresa que se preocupa com os clientes.

Vendas cruzadas

Sabe quando você vai comprar um tênis e o vendedor ou o e-commerceoferecem um par de meias para acompanhar?
Isso é um exemplo de venda cruzada. Essa tática é muito útil para aumentar o ticket medio e diminuir o custo de aquisição de clientes — vamos falar deles mais abaixo.
Afinal, você aproveita uma venda que está prestes a acontecer para adicionar à compra um produto de menor valor e, ainda assim, útil ao cliente.
Para o cliente pode parecer insignificante, enquanto para a empresa isso pode significar um aumento considerável nos lucros.

Vendas casadas

Aqui entra um exemplo do que não fazer, já que a venda casada é uma prática ilegal no Brasil. Ela consiste em permitir a compra de um produto apenas se a pessoa também comprar outro.

Venda direta

Venda direta é um modelo usado tanto por pequenas quanto por grandes empresas. Talvez o mais conhecido deles seja o de gigantes de cosméticos, como a Avon.
Essas empresas não investem em lojas, mas no relacionamento pessoal dos representantes com suas próprias bases de clientes.

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O QUE É PROCESSO DE VENDAS?

O processo de vendas é um passo a passo elaborado pela empresa para guiar a equipe de vendas nas suas atividades, ocasionando maiores chances de chegar até o objetivo proposto.

Como o processo de vendas serve como guia na execução das atividades, se torna possível otimizar tempo e esforços, facilitando o fechamento de vendas e o alcance de metas

7 Vantagens em ter um Processo de Vendas

1. Reduz erros na operação;

2. Reduz o desperdício e perda de tempo;

3. Aumenta a produtividade de vendas;

4. Melhora a qualidade dos serviços prestados;

5. Treina e desenvolve colaboradores;

6. Define e controla processos;

7. Vende mais e com maior qualidade

5 ETAPAS DO PROCESSO DE VENDAS

Definição de Processos: o primeiro passo que você deve tomar é definir quais processos são pertinentes ao seu negócio e como eles se encaixam dentro da sua empresa.

Mapeamento de Processos: em parceria com os líderes de processo, liste um passo a passo das atividades realizadas dentro de cada processo, pensando sempre no caminho que o cliente percorre e como se dá a interação com outras áreas.

Normatização de Processos: neste momento você deverá descrever com detalhes como cada atividade deve ser executada.
Para isso deve definir claramente:

Responsável: quem é a pessoa que vai realizar a tarefa?

Atividade: como essa pessoa deve executar a tarefa?

Material de apoio: tabelas, sistemas ou documentos que devem auxiliar na execução da tarefa

Saídas: o que deve sair dessa tarefa (relatórios, nota de pedido, documentos, etc.)

Levantamento de indicadores: Para avaliar a execução adequada dos processos é importante levantar indicadores que avaliem a qualidade do trabalho da equipe.

Os indicadores podem ser em percentual, em quantidade ou em cifras.

Distribuição e manutenção: Os processos precisam de atualização com relativa frequência. Um novo produto, um novo sistema ou uma nova ideia podem fazer com que os seus processos necessitem de uma alteração.

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Canais de vendas são os meios pelos quais as empresas fecham negócios com seus produtos. Aplicando o conceito ao trade marketing, os canais de vendas são os lugares – físicos ou digitais – em que os produtos são vendidos e entregues aos shoppers.

FORMATO DE VAREJO
O Varejo se divide em dois modelos:

Varejo alimentício

Já diriam os shoppers por aí: “A gente não quer só comida, a gente quer comida e praticidade”.

Basicamente é disso que se trata o varejo alimentício, comidas, bebidas e mais facilidades no momento da compra. Seus principais modelos são:

Supermercados de vizinhança: são as lojas de autosserviço com ampla linha de produtos alimentares e baixo sortimento em comparação às grandes lojas.

Supermercados tradicionais: lojas de autosserviço de médio porte, cujas vendas são altamente concentradas em itens alimentícios e possuem mix de produtos e sortimento superior aos supermercados de vizinhança.

Superlojas: são supermercados de maior porte com área de exposição e venda de produtos para o lar e eletroeletrônicos.

Lojas de conveniência: são, na maioria das vezes, anexos de postos de gasolina e vendem alimentos e bebidas em horários mais flexíveis, para compras emergenciais.

Varejo de mercadorias

Quer pagar quanto? No varejo de mercadorias, o que reina são os descontos e as lojas especializadas. Confira os principais modelos:

Lojas de departamentos: são lojas de grandes redes divididas por departamentos, como se fossem minilojas dentro de uma grande loja, com ampla linha dos mais variados produtos e opções de marca e um bom nível de serviço ao cliente.

Lojas especializadas: na maioria das vezes, são lojas de pequeno porte ou médio, especializadas em um tipo de produto apenas, com elevado nível técnico de serviço.

Varejo de serviços: é o caso das academias de musculação, escolas de idiomas e reforço escolar, etc. Nestes estabelecimentos, os clientes compram previamente um serviço, não necessariamente – ao menos inicialmente – atrelado a um produto.

FORMATO DE VAREJO SEM LOJA

As empresas estão ampliando seu alcance e mobilidade através de diferentes canais de vendas, aumentando os pontos de contato com o consumidor e, consequentemente, adquirindo mais chances de fechar negócio. Alguns modelos de formatos de varejo sem loja são:

Varejo eletrônico: são todas as transações digitais. É o famoso comércio eletrônico (e-commerce).

Catálogos: consiste na venda realizada por meio de catálogos enviados por correios. Quanto maior a segmentação da oferta, melhor tende a ser o retorno dos clientes.

Porta à porta: é quando o vendedor é convidado a entrar na casa do shopper. É um modelo que exige a demonstração e atendimento personalizado, além de possuir mais penetração principalmente nas classes C, D e E.

TV shopping: é como se tem chamado os antigos infomerciais, modelo em que um programa de televisão apresenta e demonstra o uso do produto de forma detalhada. A compra é feita por telefone ou internet.

Televendas: ou telemarketing, é um canal utilizado como primeiro contato. Requer um investimento baixo, mas costuma ser o canal com mais rejeição por parte do consumidor.

Vending machines: têm, por finalidade, a venda de produtos sem os vendedores fazerem o “meio de campo”. Geralmente são instaladas em locais de grande circulação, como shoppings, fábricas, metrôs e universidades. Uma boa estratégia de abastecimento é fundamental neste formato.

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Um plano de negócios é um projeto de como sua empresa funcionará. Desde investimentos do financeiro, até o marketing. Ele é um documento que contém os objetivos do negócio e seus propósitos. Assim, ele irá ajudar na tomada de decisões e investimentos relacionados ao futuro da empresa.
Ele indicará o que a empresa é e qual seu futuro, quais áreas gerarão melhor resultado de investimento e quais devem ser priorizadas. Questionará quando, como, porquê e com quem fazer o negócio.

Como fazer um plano de negócios?

Um plano de negócios irá guiar sua empresa de diversas formas, assim é preciso estar atento a todas as áreas que ele deve conter:

Resumo executivo

O resumo executivo é um resumo de todo o plano de negócios. Ele traz todo o conteúdo do plano, mas de forma mais centrada e sucinta. Assim, ele deve ser feito somente após a conclusão total do plano de negócios, para que assim se tenha um guia. E ainda, é independente do plano de negócios, ou seja, podendo ser publicado ou enviado, sem a necessidade de todo o planejamento ser conhecido, já que o resumo indicará tudo isso em um espaço menor.

Visão e missão

A visão de uma empresa é a trajetória da empresa, a forma como ela deseja se ver, o futuro do negócio. É a imagem que a empresa deseja alcançar através da sua missão e trabalho.
Já a missão é o ponto onde a empresa deve chegar, e o que irá orientar os objetivos da empresa. Ou seja, qual impacto o negócio deseja ter na sociedade. Ela serve para guiar funcionários em questões financeiras e sociais da organização.

Plano de Marketing e Vendas

O plano de marketing serve para abordar os meios de divulgação que serão utilizados pela empresa, e como será feito. Dessa forma, ele deve apresentar os serviços e produtos do seu negócio, além do preço e das informações sobre ele.

Plano Financeiro

Essa área do seu plano de negócios deve contar, em números, todos os dados relacionados ao financeiro. Se sua empresa já estiver em funcionamento, os dados de crescimento e faturamento devem estar inclusos. Se ela ainda não foi aberta, deve conter o que se espera nesse âmbito.
O plano financeiro deve trazer tudo que se espera desse âmbito na empresa. Desde quanto se espera faturar, de forma sensata e calculada, quanto precisará de investimento e quais as fontes de financiamento possíveis. Ou seja, todos os dados relacionados ao financeiro, de forma calculada.

Processo operacional

Essa é uma das partes mais importantes e que mais deve ser considerada. O processo operacional é o roteiro de como as coisas devem ser feitas na sua empresa. Assim, é a descrição de tudo que precisa ser feito para se completar uma atividade.

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Planejamento estratégico é o processo de elaborar a estratégia de uma organização e definir como ela pode ser alcançada. Em outras palavras, a empresa reconhece a sua situação atual e faz uma projeção de futuro, isto é, como ela deseja estar daqui a alguns anos. Essa visão de longo prazo prevê mudanças que ajudem na diferenciação de negócio.

O planejamento estratégico acontece somente quando se definem essas questões:

1. A missão da empresa, ou seja, a razão de existir, o que se propõe a fazer;

2. A visão, aspirações e o que pretende atingir no futuro;

3. Os valores, que seriam os princípios que orientam o comportamento;

4. A análise SWOT, onde se definem as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças;

5. Objetivos e Metas: com objetivo, o que se pretende alcançar; e com as metas, o detalhamento (em números) do resultado que se deseja.

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Análise SWOT ou Análise FOFA ( Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças em Português) é uma técnica de planejamento estrategico utilizada para auxiliar pessoas ou organizações a indentificar Forças, Fraquezas, Oportunidades, e Ameaças relacionadas à competição em negócios ou planejamento de projetos.

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A análise SWOT serve para tirar as ideias do papel. Esse método ajuda qualquer tipo de projeto a planejar sua implementação com mais segurança e traçar estratégias com mais chances de sucesso. Essa análise abrange os Ambientes Internos e Externos

A análise costuma ser usada por empresas que estão entrando no mercado, lançando novos projetos ou entrando em novos mercados. Mas também pode ser usada, em qualquer planejamento, até mesmo no desenvolvimento pessoal.

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Ao olhar para o ambiente interno, você conhece a fundo o seu negócio. Você identifica fatores positivos que podem ser reforçados e indicam o que está no caminho certo. Por outro lado, as fraquezas apontam o que você precisa melhorar ou controlar para que o projeto dê certo.
Além disso, forças e fraquezas são características que colocam a empresa ou o projeto em vantagem ou em desvantagem. Por isso, embora a análise interna olhe para dentro de casa, é preciso estar de olho também nos vizinhos (os concorrentes).
FORÇAS E FRAQUEZAS QUE DEVEM SER ANALISADAS

localização;

tempo de mercado;

reputação;

recursos humanos;

recursos financeiros;

marketing;

gestão;

capacidade de operação;

acesso à matéria-prima;

materiais e equipamentos.

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Quando você olha para o ambiente externo, percebe fatores que não pode controlar diretamente, mas para os quais precisa se preparar.
A análise das oportunidades serve para gerar insights que você nem tinha percebido antes. Quanto às ameaças externas, você deve se antecipar a elas e adotar medidas para que não prejudiquem o seu projeto.
Ao analisar os fatores externos, você deve olhar para os dois ambientes que cercam o negócio: o micro e o macroambiente.

MICROAMBIENTE
O microambiente refere-se às forças que atuam no seu setor e como você se relaciona com elas. fatores que você pode avaliar se representam ameaças ou oportunidades para o seu negócio:

clientes (como é o comportamento do seu público?, eles têm poder de barganha sobre a sua empresa?);

fornecedores (qual o seu poder de negociação?, eles também têm poder de barganha sobre a sua empresa?);

concorrentes (qual é quantidade de empresas do setor?, como elas se relacionam?, qual é o nível de rivalidade?);

novos entrantes (como são as barreiras de entrada no setor?, quais ameaças eles podem representar?);

substitutos (é fácil encontrar soluções alternativas para o seu produto? já existe algum projeto que ameace o seu negócio?);

intermediários (existem intermediários no seu setor?, eles têm poder de barganha sobre a sua empresa?);

entidades de classe (como se organizam as entidades de classe do setor?, elas têm poder de pressão?).

MACROAMBIENTE refere-se ao que está além da empresa e do setor.
O que os índices econômicos estão dizendo sobre o futuro do país? O que a sociedade está fazendo hoje que pode se tornar um novo comportamento social? Como esses movimentos afetam o seu negócio? Para analisar o macroambiente, olhe para estes cenários:

político-legal (projetos de lei, correntes ideológicas, novos governantes etc.);

econômico (inflação, níveis de consumo, renda da população etc.);

demográfico (crescimento da população, natalidade, escolaridade etc.);

tecnológico (novas tecnologias, processos operacionais, automação etc.);

sociocultural (crenças, valores, costumes, hábitos de consumo etc.);

natural (escassez de matéria-prima, aumento da poluição, catástrofes etc.).