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¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Debemos liderar al equipo de ventas, utilizando la orientación al desempeño, liderada a la orientación a las personas y el equipo como tal. Una comunicación asertiva es clave para aumentar las ventas en todos los territorios, pero sobre todo, en aquellos donde el MS está por debajo del promedio, y el potencial de clientes es alto. sin perder el rumbo de aquellos territorios donde las ventas están cumpliendo metas, pero con capacidad para aumentar.

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¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Utiliza una organización lineal, una comunicación directa con los vendedores es esencial en este caso, además es de bajo costo y nos permite tomar decisión rápidas y precisas.

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¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Estos tres planes juegan un rol muy importante para toda compañía. Teniendo definido un buen PEN nos podemos concentrar en el PEM. Vemos como en este caso, algunos territorios necesitan de más liderazgo que otros. sin embargo su mercado potencial no es tal alto, asi que debemos planificar un PEV. Con toma de decisiones por adelantado, como qué hacer, cómo hacerlo? cuándo y quién debe hacerlo, Este nos ayudará también a potenciar más nuestros actuales clientes, y a mantener las KAM.
Veamos este corto video acerca de planeacion estrategica.

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Planeación Estratégica y su importancia en las Empresas

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¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Como se puede apreciar en la gráfica, los cambios serían los siguientes:
Cambiar entre zonas 1 y 2 y amalgamar zonas 4 y 6 juntas.

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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Gráfica territorial.

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Re distribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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Re distribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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Un nuevo chart con la re distribución de vendedores, de acuerdo a la experiencia y al MS y nuevos clientes potenciales.

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 Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo re distribuiría?

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 Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo re distribuiría?

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Si lo considero, tenemos un vendedor master que podrá mejorar las ventas de otro territorio con más potencial de clientes nuevos, se claramente, que los clientes KAM son super importantes y no debería cambiarlo de zona, pero con un buen coaching uno de nuestros vendedores senior puede también llegar master rápidamente.

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Las visitas son tan importantes para los clientes KAM como para nuevos y potenciales clientes.
Se deben realizar mínimo 4 visitas al año para cada cliente y un promedio de 3 por zona. Distribuidas de la siguiente manera:
Vendedor - Visitas
Master - 8
Senior - 6
Intermedio - 4
Junior - 4

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.  

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.  

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En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Uno por cada región, el vendedor debe estar consiente que las metas debe ser alcanzables y motivadoras. Dicho esto, se debería tener 8 vendedores para las 8 zonas que tenemos definidas.

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.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Una buena capacitación para que conozca muy bien el producto, pero sobre todo la competencia.
establecer un charter o documento operacional, para  evaluar el resultado temporal del vendedor.
Hacer acompañamiento, con formación y coaching.
Evaluación periódica de la situación y de los vendedores mediante feedback 360

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¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Vamos a utilizar un salario variable, con una base de salario fijo, y comisiones por ventas de un 2.5%, hablamos de un 25% sobre el 10% solicitado por la gerencia.
Estoy de acuerdo con la teoría de Maslow que dice que la motivación es tan importante para el individuo y el gerente debe estar al tanto de los intereses de los vendedores.