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1. Marco de tiempo y duración del crecimiento y la madurez
2. Velocidad del crecimiento y decadencia
3. Tamaño de la demanda global, sobre todo durante la fase de madurez

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Se utiliza a la hora de lanzar un producto nuevo y se basa en el hecho de que casi todos los productos y servicios tienen un ciclo de vida bien definido, éste método tiene una aplicación muy especial. Generalmente las ventas presentan un crecimiento durante la etapa temprana que sigue a la introducción del producto en el mercado. En cierto punto, el producto o servicio madura, lo que implica un bajo o nulo crecimiento adicional, hasta que, en un momento dado, la demanda va bajando hasta el punto donde ya no es ofertado.

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Es un método generalmente usado para estimar la demanda inicial en el lanzamiento de un nuevo producto o servicio.

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Su predicción de la demanda se basa en el comportamiento de las ventas de un producto similar o modelo. La comparación puede ser realizada con un producto sustituto o complementario.

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Analogía de productos similares (ciclo de vida del producto)

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Analogía de productos similares (ciclo de vida del producto)

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1. Si eliges hacer una reunión donde se encuentren diferentes niveles jerárquicos, los niveles inferiores podrían sentirse intimidados, lo que podría agregar respuestas ambiguas.

2. Puede no ser el método más rápido, si es una empresa pequeña, esto se convierte en una ventaja, pues no toma mucho tiempo solicitar la opinión del personal en la empresa, sin embargo en una empresa grande con presencia en diferentes ciudades o países, el proceso se puede alargar más de lo esperado.

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1. Aumenta la motivación entre el personal al incluir su opinión entre las decisiones estratégicas de la empresa.
2. Aumenta la pertinencia de las conclusiones al involucrar los distintos niveles en la empresa.
3. Es un método de bajo costo comparado con otros, pues hace uso del personal de la empresa para obtener las respuestas.

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La forma de aplicación de ésta técnica puede variar, puedes aplicarla haciendo una reunión donde participen diferentes niveles jerárquicos en la empresa o puedes comenzar haciendo una consulta que ascienda a través de los cargos tocando desde los aspectos operativos hasta los estratégicos para alinear las respuestas de todos. Al igual que otros métodos o técnicas, los grupos de consenso.

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tocando el ámbito empresarial, para hacer un pronóstico de demanda, los grupos de consenso están conformados por vendedores, jefes y gerentes, siendo vendedores el nivel operativo, los jefes el táctico y gerentes el estratégico.

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De esta forma podemos aterrizar los datos cuando no estemos seguros del consenso logrado por los altos mandos de la empresa.

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1. Desconoce el trabajo en campo: Puede ser una desventaja, no siempre lo es, pero puede ser. Son altos mandos de la empresa, así que…, tomar una decisión basado en su conocimiento del negocio es importante, pero considerar lo que ocurre en la misión también lo es. Si buscas calcular el pronóstico de ventas preguntándole al vendedor, es más probable de que te dé un número conservador comparado con el gerente de mercadeo, quien espera cifras más altas.
2. Puede generar conclusiones ambiguas: Esto puede llegar a ocurrir cuando se mezclan diferentes conocimientos y experiencias en una mesa. ¿Cómo? Tienes a diferentes personas de altos mandos, cada uno con conocimientos parecidos pero diferentes. Resulta importante saber elegir muy bien el objetivo de la sesión con el jurado, pues cada quien puede comenzar a ofrecer su opinión desde su propia perspectiva y experiencia, lo que llega a chocar con la del otro ejecutivo.

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1. Permite tomar decisiones con rapidez. Útil para cambios repentinos en la demanda de un producto, una situación de urgencia en la empresa, reacciones ante el mercado, etc.
2. No es costoso: No es una ventaja absoluta, pero generalmente es así. Bueno, depende de la empresa. Otras fuentes mencionan que es una técnica costosa porque absorbe el tiempo de los ejecutivos, yo me inclino a pensar (basado en mi experiencia) que más costoso es desarrollar un grupo de enfoque, método Dolphi o hacer investigaciones de mercado. Así que ventaja: No es costoso.

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1. Considerando que la empresa establece metas para la fuerza de ventas, esta técnica puede generar datos no confiables si el vendedor entrega una estimación de la demanda menor para cumplir su meta.
2. En ocasiones la estimación entregada por los vendedores puede ser muy elevada o muy discreta. Por ello es necesario que la estimación sea revisada y ajustada para generar datos confiables o, que sea usada en conjunto con otras técnicas como Delphi o juicio ejecutivo.

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1. Carlos Eduardo Cruz Hinojosa
2. Dorian Estrada Angel
3. Cesar Alexander Alfonso Zarate
4. Kevin Antonio Morales

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Esta técnica se podría considerar una integración entre consulta a la fuerza de ventas y jurado de opinión ejecutiva, y algo más. Consiste en el sondeo de la opinión de cargos bajos, medios y altos para generar un pronóstico que alinee desde la operación hasta la estrategia.

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el jurado de opinión ejecutiva como técnica cualitativa resulta económica y de rápida aplicación, es útil ante situaciones repentinas que requieren atención inmediata. Mucho mejor si es complementada con otras técnicas de pronóstico como consulta a la fuerza de ventas o grupos de consenso.

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Se basa en la experiencia y los conocimientos técnicos de los altos mandos de la empresa para llegar a un consenso. Es una de las más utilizadas cuando se requiere actuar con rapidez ante eventos no previstos o lanzamiento de nuevos productos.

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1. Es un método incluyente al solicitar la estimación de los vendedores, lo que puede aumentar su motivación. Aunque esto se ve maximizado cuando su opinión es solicitada con frecuencia y sus metas no están fuera de su alcance
2. Permite ajustar la meta de la fuerza de ventas, haciendo comparativos entre cada vendedor.
3. El pronóstico obtenido en una zona puede ser combinado con el de otras zonas para obtener pronósticos de territorios más grandes.

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Es una técnica cualitativa para pronosticar la demanda por medio de la consulta a cada vendedor de la estimación de la demanda futura, la cual debe ser revisada, pues como verás en las desventajas, ésta técnica suele arrojar estimaciones muy optimistas o quizás muy conservadoras.

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Consiste en obtener la opinión o percepción de un grupo de personas acerca de su proyección de consumo o interés por un producto o servicio.

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1. Planea tu encuesta respondiendo las siguientes preguntas: Qué es lo que buscas con la aplicación de la encuesta y para qué?

2. Quién la va a responder? Para ello determina una muestra representativa de personas que te suministraran las respuestas.
3. Diseña la encuesta pensando en el tipo de preguntas que tendrá: Abiertas, cerradas o mixtas.
4. Aplica la encuesta: Lo más importante es que te presentes, que expliques cuál es el objetivo, que aclares que sus respuestas serán anónimas o públicas y el manejo que tendrás con los resultados (hay quienes les interesa conocer los resultados).
5. Tabula y analiza
6. Extrae y toma decisiones.

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Consiste en obtener la opinión o percepción de un grupo de personas acerca de su proyección de consumo o interés por un producto o servicio.

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1.  definir el tema
2. elaborar el cuestionario
3. defines el panel de expertos
4. cuál es el objetivo del método
5.  Obtener las respuestas, las tabulas y empleos estadística según tus necesidades (promedio, rango, desviación estándar, máximos, mínimos, etc) para luego socializar y comparar los resultados de la primera vuelta.
6. elaborar y aplicar un nuevo cuestionario más específico basado en las respuestas de la primera vuelta o enfrentar directamente las respuestas hechas entre los expertos.

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Es un proceso basado en la consulta sistemática del juicio de personas consideradas expertos. Es estructurado e iterativo al ejecutarse mediante etapas para alcanzar un consenso frente a una temática en común.

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Existen 6 métodos eficientes para poder calcular y obtener el pronostico de demanda por medio de técnicas cualitativas.

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Existen 6 métodos eficientes para poder calcular y obtener el pronostico de demanda por medio de técnicas cualitativas.

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errores de predicción cualitativa en el juicio: Aunque una corazonada sobre que esperar dentro del negocio puede ser precisa, hay muchas veces en que los expertos en el campo están tratando con lo desconocido. Como resultado, el enfoque cualitativo puede ser susceptible a errores humanos, ya que depende en gran medida de la opinión ejecutiva.
Cambios inesperados: La previsión cualitativa no siempre tiene en cuenta las ocurrencias inesperadas. Los cambios ambientales repentinos, como el clima severo, así como los cambios en la actividad gubernamental y económica, también pueden descarrilar la precisión de las técnicas cualitativas.

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flexibilidad: Al utilizar métodos cualitativos, los propietarios de negocios tienen la flexibilidad que necesitan para explorar la opinión experta, el juicio y la intuición de los lideres de su industria sin ser retenidos por datos numéricos rígidos.
Intuición Cuando faltan datos de ventas, los métodos cualitativos de previsión de la demanda suelen ser mucho mas precisos y deseables entre los propietarios de negocios. Por ejemplo, si la empresa esta lanzando un nuevo producto que es diferente a cualquier otro articulo disponible actualmente, no tendrá a mano los datos anteriores para pronosticar su demanda.

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ventajas y desventajas de técnicas cualitativas para el pronostico de demanda

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ventajas y desventajas de técnicas cualitativas para el pronostico de demanda

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Las técnicas cualitativas se usan cuando no se tiene disponibilidad de información histórica o los datos son escasos, por ejemplo cuando se introduce un producto nuevo al mercado. Esta se basa en el juicio de un grupo de personas conocedoras, con experiencia y expertas en la materia, lo que les permite dar su opinión y pronosticar el futuro en relación a un tema determinado, esta opinión puede consistir en la entrega de valores o rango de valores sobre el futuro.

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métodos cualitativos para pronosticar las demandas

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métodos cualitativos para pronosticar las demandas

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son los que no requieren de una abierta manipulación de datos sino que hacen uso del juicio de quien pronostica. Por su naturaleza éstos suelen ser subjetivos y no utilizan modelos matemáticos.