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Entre las principales labores de un Lider se encuentra conseguir que su equipo crea en el proyecto, mantenerle motivado y sacar lo mejor de cada uno.

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¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de la participacion de la compañia ?

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¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de la participacion de la compañia ?

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Al querer elegir que tipo de liderazgo seria el mas conveniente ver las necesidades de la misma desde todo punto de vista, esto dependerá de diferentes factores: su posición en el mercado, su organización interna, su modelo de negocio, sus objetivos corporativos y las tendencias del entorno en el que opera. Sea como sea, el estilo de liderazgo elegido será la clave que conduzca a una organización al éxito o al fracaso.

La comunicacion debe ser asertiva debe brindar credibilidad y confianza al equipo de manera que genere tranquilidad y anime a dar siempre lo mejor de cada persona..

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¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participacion de la compañia en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participacion del 10% para el proximo año?

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¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participacion de la compañia en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participacion del 10% para el proximo año?

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Implementaria una Organizacion Lineal y Funcional ya que necesitamos la interacccion de la parte de Marketing quienes en bases a sus estudio del mercado objetivo pueden crear Actividades y Planes Promocionales apoyados en los publicistas quienes aportaran de manera visual y didactica la practica de dichas actividades.

Luego Director de ventas realiza los Analisis y llevara a cabo del Plan de Ventas que sera comunicado y explicado a la fuerza de ventas quienes seran los encargados de trasmitir a cada uno de los Clientes Objetivos y asi lograr llegar al Objetivo de crecimiento requerido por la compañia..

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La participación de mercado es la métrica que hace referencia al porcentaje de ventas de un negocio en relación con el total de las ventas de sus competidores en un mercado específico.

Por ejemplo, si al año se comercializan 100 millones de aguacates - de los cuales 25,5 millones de unidades fueron vendidas por X productor-, la cuota de participación de mercado de éste sería del 25,5%.

También puede definirse en función de las ventas a nivel monetario. Cualquiera de los dos métodos es válido, siempre que se base en datos oficiales o procedentes de investigaciones serias.

¿Cuál es la importancia de definir la cuota de mercado?

Esta métrica es fundamental para visualizar la importancia de la marca o producto en el mercado. Mediante ella puedes determinar quiénes son tus competidores, los líderes de la industria, las amenazas entrantes y algunas estrategias para aumentar los clientes y ventas.

Por otra parte, varios estudios reconocen que uno de los principales determinantes de la rentabilidad empresarial es la participación en el mercado.

Esto se explica -en gran parte- porque a mayor cuota de mercado, mayor economía a escala, es decir, mejores ventajas para eficientizar los procesos y aumentar el nivel de competitividad.

¿Cómo aumentar tu cuota de participación en el mercado?

Para potenciar este indicador debes enfocarte en estrategias que te permitan aumentar los clientes y retener los que tienes, como las siguientes:

1. Desarrolla productos que satisfagan nuevas necesidades

Realiza varias encuestas con el fin de determinar qué necesidades no estás cubriendo y definir la viabilidad de poner en el mercado nuevos productos o servicios que las satisfagan.

2. Realiza una encuesta de preferencias a clientes potenciales

Luego de identificar nuevos clientes potenciales, hazles una encuesta en la que indagues:

Si están adquiriendo el producto que comercializas y a qué negocio se lo compran.

Si están satisfechos o no con sus actuales proveedores.

De no consumir el producto o servicio, las razones que los llevaron a tomar tal decisión.

Factores importantes en su decisión de compra.

Con base en los resultados, elabora una propuesta de valor que te permita captar esos consumidores.

3. Amplía el alcance de tu marketing

Busca asesoría experta, que te permita diseñar planes de marketing con objetivos inteligentes basados en datos reales sobre el comportamiento del mercado en general y el consumidor en particular.

4. Desarrolla un plan de incentivos para tu equipo de ventas

Sin comprometer la rentabilidad de las ventas, crea un plan de recompensas para tus vendedores. Eso estimulará su producción.

5. Crea una campaña de marketing adecuada a tu empresa

Teniendo realizadas encuestas o una investigación de previa, será más fácil armar tu campaña de marketing. Comienza por definir tus objetivos, te recomendamos utilizar la metodología SMART (Específico, Medible, Alcanzable, Relevante y con un Tiempo determinado).

Seguido de esto, define tu público objetivo, este es a quién va dirigida la campaña.

Comienza a implementar las estrategias necesarias, como publicidad en redes sociales, eventos, demostraciones de producto o servicio, mailing, entre más. Recuerda siempre adecuarte a un presupuesto designado para la campaña.

Toda campaña finaliza analizando los resultados de dichas acciones, hazlo con tu equipo, verifica los procesos y mejora las áreas de oportunidad para próximas campañas.

Cualquier acción para aumentar la cuota de mercado debe considerar estrategias de precio y ventas de alto impacto. Por ejemplo, Valve -una compañía de videojuegos- ofreció un descuento del 75% en su juego Left 4 Dead, e incrementó sus ventas en 1470%.

Una simple maniobra, similar a la de varias empresas que aumentaron su cuota de mercado exponencialmente , que tú también puedes aplicar, aunque teniendo en cuenta las características específicas de tu negocio.

Ten presente que, dadas las dinámicas del mercado actual, debes centrarte en eficientizar los procesos y fidelizar a los clientes que ya tienes. Si los mantienes contentos volverán a comprarte y se convertirán en embajadores de tu marca.

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5 estrategias para aumentar tu participación de mercado

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La participación de mercado mide el porcentaje de ventas de un negocio en relación con el total de las ventas de sus competidores en un mercado específico.

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¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estrategico de Ventas en el mejoramiento de la participacion de la compañia y en el aumento de porcentaje de clientes? 

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¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estrategico de Ventas en el mejoramiento de la participacion de la compañia y en el aumento de porcentaje de clientes? 

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Hoy dia el mercado resulta altamente competitivo en especial para las medianas y pequeñas empresas, dado que el pais a firmado distintos tratados de Libre comercio que facilitan el ingreso de nuevos competidores. Por ello que debemos contar con estrategias y planes que permitan hacer un uso eficiente de los recursos y frente a las contigencias del mercado.

El Plan Estrategico del Negocio nos permite tener un direccionamiento para orientar cada una de las acciones de la compañia hacia un objetivo especifico como los podriamos ver reflejados en el incremento en ventas generando rentabilidad.

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¿Estás pensando en las estrategias adecuadas para hacer crecer tu empresa? Dirigir y liderar el crecimiento de una organización no es una tarea sencilla. Quienes dirigen empresas saben que lograr el crecimiento empresarial de manera constante y sostenible está lleno de muchos retos y desafíos.

No importa si diriges una empresa pequeña, mediana o grande, tu deber como gerente es planificar una estrategia que le permita a la empresa aprovechar las oportunidades y afrontar las amenazas que existen en el entorno económico; clientes, proveedores, competidores, nuevos productos, etc.

Para afrontar estos desafíos, es muy importante que el CEO de la organización desarrolle un plan de crecimiento empresarial que le permita a la empresa aumentar las ventas, mejorar los procesos internos y garantizar la retención y satisfacción de los clientes.

Es por eso que hemos preparado esta completa guía para aquellos que tienen la responsabilidad de dirigir e impulsar el crecimiento de sus empresas.

En esta guía encontrarás temas relacionados a:

Crecimiento empresarial

Estrategias de crecimiento

Oportunidades para el crecimiento de una empresa

Etapas del crecimiento empresarial

Claves para el crecimiento de una empresa

Entre otros temas

Y finalmente, te hablaremos de una metodología que está cambiando la manera de hacer negocios en la cuarta revolución industrial (la era digital).

Definición de crecimiento empresarial

Vamos a comenzar con la definición de crecimiento empresarial para que tengamos claras las bases de nuestra labor:

Cuando hablamos de crecimiento empresarial, lo más preciso que podemos definir es: el logro de un proceso de mejora continua que impulsa a una empresa a alcanzar metas o hitos de éxito previamente planificados. Podemos mencionar distintas maneras de conseguirlo.

Aumentando el volumen de ventas de los productos o servicios.

Incrementando los ingresos en términos de cifras.

Reduciendo los costos de operación sin desmejorar la calidad de los productos o servicios.

Aumentando la productividad a través de la automatización de procesos.

Expandiendo las operaciones a otros países.

Siempre diremos que el crecimiento de una empresa es un proceso por medio del cual esta llegará a aumentar su dimensión, como relación directa del resultado del aumento de las ventas.

Cuando un equipo directivo dedica tiempo a la planificación y ejecución de las estrategias de crecimiento, estarán avanzando hacia el camino correcto.

Cuando el plan de crecimiento empresarial se va alcanzando, la rentabilidad de la empresa aumenta, disminuye el riesgo de un cierre, se expande y se consolida, logrando así, una mayor participación en el mercado.

Crecimiento empresarial en la era digital

Hoy en día, la tecnología juega un papel primordial para el desarrollo y el crecimiento de una organización; marketing, ventas, servicio al cliente, operaciones, etc. Son algunos de los procesos más importantes y claves para que una empresa pueda:

Darse a conocer

Cerrar nuevos negocios

Cumplir con la promesa de valor

Retener y fidelizar a sus clientes

Transformación digital

Cuando una empresa aprovecha la tecnología para reinventarse así misma, involucrando a todas las áreas de la organización para aumentar la productividad y eficiencia de sus procesos, y esto a su vez las lleva a innovar sus productos y servicios, la empresa está incursionando en un término que nunca antes habíamos imaginado escuchar "transformación digital".

La transformación digital se refiere a las nuevas oportunidades de estrategia de negocios que surgen gracias a la aparición de las tecnologías.

Así mismo, este cambio no es sólo tecnológico sino que lleva consigo nuevas aptitudes tanto en las personas, como en la reinvención de organizaciones que afectan al mercado global tradicional.

La revolución tecnológica, o Cuarta Revolución Industrial, está creando disrupciones en toda la economía y está forzando a las empresas a innovar sus estrategias y modelos de negocios para atraer y conquistar clientes más exigentes, críticos y empoderados de información gracias a la internet.

Aquellas empresas que no se adapten a la era digital, están destinadas a desaparecer.

Muchas empresas alrededor del mundo que están invirtiendo en su digitalización han registrado un incremento en sus ventas del 39% y esta tasa es mucho más alta en países como Francia, Alemania o Reino Unido según un estudio de CA Technologies.

La digitalización está facilitando a las empresas su capacidad para innovar en sus procesos y estrategias, de esta manera; logran ser más productivas y por consecuencia, esto les permite tener mejores resultados para lograr el crecimiento empresarial.

Qué oportunidades tiene una empresa para crecer

Las nuevas tecnologías están facilitando el acceso a internet de millones de personas alrededor del mundo, y esto ha hecho que la manera en cómo las personas deciden y toman decisiones de compra en la llamada "era digital" haya cambiado.

Mientras que para algunas empresas la llegada de internet ha significado un gran problema, para otras, ha generado grandes oportunidades de crecimiento.

Por ejemplo, internet le ha permitido a muchas empresas expandirse internacionalmente y llegar a nuevos mercados donde quizas la competencia no sea tan fuerte.

Hoy en día quienes tienen la responsabilidad de dirigir empresas, deben considerar las mejores estrategias para impulsar el crecimiento empresarial, y eso implica aprovehcar el uso de Internet para mejorar sus estrategias de marketing y ventas para conquistar nuevos mercados, mejorar los procesos, y así, aumentar los ingresos y la rentabilidad del negocio.

Cómo hacer un plan de crecimiento para tu empresa

Como mencionamos anteriormente, el mundo de los negocios vive en constantes cambios, y la clave para la supervivencia de las empresas radica en su capacidad para que estas puedan adaptar sus modelos de negocio a estos cambios y así, poder anticiparse a los que están por venir en un futuro.

Todas las empresas sin importar el tiempo que lleven en el mercado, el tamaño o el posicionamiento que tengan, siempre se encuentran en búsqueda de nuevas estrategias para crecer, de esta manera, lograrán mantener el negocio a flote.

Para ayudarte en este proceso, nos dimos a la tarea de investigar sobre el tema y tomando como base nuestra experiencia con clientes, hemos preparado algunas recomendaciones con temas que son importantes para sentar las bases de un plan de crecimiento empresarial exitoso.

1. Planificación estratégica

La planeación estratégica es un proceso que permite a las organizaciones determinar de manera conjunta los objetivos y metas que una empresa necesita alcanzar, así como las estrategias que le permitirán lograr esos objetivos estratégicos.

El plan estratégico debe ser desarrollado y ejecutado por un equipo 100% enfocado en esta labor. Parte crucial de su trabajo se enfoca en involucrar y alinear a todas las áreas de la organización para que este tenga impacto en la misma.

Es importante que el proceso de planeación estratégica tenga una participación activa por parte de la dirección de la empresa.

2. Metas y presupuestos

Definir las metas de crecimiento y el presupuesto para lograrlas, debe ser una prioridad para los Directores (CEO) de las empresas. La razón es porque el presupuesto debe definirse en base al crecimiento proyectado de la empresa.

De esta manera, nos estamos asegurando de tener disponibles todos los recursos económicos, tecnológicos y humanos para cumplir las metas y objetivos fijados. Invertir en el crecimiento de la empresa, es una manera de invertir inteligentemente.

Muchas empresas planifican el presupuesto anual sin tener en cuenta lo que necesitan para el crecimiento del negocio. La mayoría de las empresas que necesitan crecer tienen como principales objetivos:

Posicionar la marca

Generar clientes potenciales

Aumentar los ingresos

Mejorar la rentabilidad

Por eso, al momento de asignar los recursos, se deben priorizar las metas y estrategias que se necesitan para hacer crecer la empresa, en lugar de ajustarnos a un presupuesto que solo limita el crecimiento del negocio.

Entonces, contar con metas bien definidasy un presupuesto que garantice la asignación de los recursos necesarios para llevar a cabo la ejecución de las estrategias claves, permitiran a la empresa generar un retorno sobre la inversión de estos recursos (ROI), y así, medir justificar el presupuesto invertido.

3. Marketing y Ventas

Una vez que has definido los objetivos estratégicos de tu negocio y el presupuesto para lograrlo, necesitas identificar y llegar a tu mercado objetivo para generar ingresos a través de las ventas de tus productos o servicios. Y es lógico, necesitas generar recursos para financiar toda la operación de la empresa.

Para lograrlo, necesitas de dos ingredientes fundamentales en tu plan de crecimiento; el marketing y las ventas.

Sin estos dos departamentos, es imposible identificar a quien dirigir tus productos, tu publicidad, los canales de distribución, el precio al que deben venderse y finalmente, generar ingresos a través de las ventas de tus productos.

Para poder entender la importancia de estos dos departamentos, vamos a explicar qué es lo que hace cada uno en la empresa.

Marketing

Muchas personas suelen pensar que el marketing solo se limita a la promoción y la publicidad de una empresa, pero lo cierto es que la promoción y la publicidad son solo dos de los muchas funciones del marketing en la empresa.

Los objetivos del departamento de marketing están orientados a ejecutar procesos y acciones que den como resultado:

Identificar el mercado objetivo al cual dirigirse

Posicionar la marca y los productos

Generar oportunidades de negocios

Analizar el comportamiento de los clientes y el mercado

Analizar a los competidores

Diseñar productos acorde a las necesidades de los clientes

Promocionar y publicitar los productos

Definir los mejores canales de distribución

Ventas

Las funciones del departamento comercial en una empresa están orientadas básicamente a seguir un plan de ventas estratégico que le permita a la empresa obtener ingresos..

La gran inversión de tiempo y esfuerzo en llamadas y reuniones con posibles clientes hace que la necesidad de contar con este departamento sea tan importante.

Ambos departamentos tienen algo en común "los clientes" y es por eso que marketing y ventas deberían trabajar en conjunto y alinearse hacia los mismos objetivos.

Según un estudio de Aberdeen Group, las empresas que alinean sus departamentos de marketing con el de ventas experimentaron un 20% de crecimiento en los ingresos, mientras que las empresas que no tienen integrados a los equipos, reportaron una caída en sus ingresos de un 4%.

De esta manera podrán lograr una sinergia cuyos resultados tengan como consecuencia el crecimiento de la empresa. Más adelante hablaremos con más detalle de este punto.

Recomendaciones para tu plan de crecimiento

Al desarrollar el plan de crecimiento empresarial, hay tener en cuenta que este debe asegurar la sostenibilidad del negocio, paso a seguir, el plan debe enfocarse en aumentar los ingresos y la rentabilidad del mismo. Por consiguiente, debes definir objetivos que sean específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un tiempo definido.

A continuación, te damos algunas recomendaciones para tu plan de crecimiento:

1. Todo el éxito de una empresa se basa en la planeación estratégica de las actividades a realizar y de la evaluación de sus resultados por periodos: lo más importante que tenemos que hacer es elaborar un plan, establecer los lineamientos a seguir para desarrollar un proyecto cuyo fin sea alcanzar una meta favorable a la empresa.

2. Una empresa debe comenzar siempre con una misión y una visión, dependiendo de estas se desarrollarán los planes de acción, programas de actividades, crear políticas de trabajo, todo para alcanzar una empresa exitosa.

3. Los planes se deben revisar y evaluar cada cierto tiempo, para verificar que los programas se están llevando a cabo y están dando buenos resultados o para corregir posibles riesgos que afecten la estabilidad de la empresa.

4. Las metas que se propongan en la planificación solo se pueden cumplir estableciendo presupuestos para ejecutarlas, una evaluación financiera real puede ser el éxito o el fracaso de algunos planes, por lo tanto se debe hacer un seguimiento muy cercano sobre todo al comenzar el plan de crecimiento.

5. Las ventas de los productos o servicios que ofrezca la empresa es la base de todo ingreso, es por esto que tanto el presupuesto como los planes deben girar en torno al equipo de marketing y ventas de la empresa, empezando por la parte humana, los productos y servicios y las estrategias que han de llevarse a cabo.

Las 5 etapas del crecimiento de una empresa

Quienes dirigen empresas saben que el camino que debe recorrer una pequeña empresa hasta convertirse en una grande está lleno de muchos retos y oportunidades.

Conocer las etapas por las que pasa una empresa en crecimiento te dará una ventaja para tomar decisiones inteligentes en cada una de estas fases.

Para hablar de las 5 etapas del crecimiento empresarial, usaremos el modelo ideado por los académicos Neil C. Churchill y Virginia L. Lewis publicado en el artículo Harvard Business Review.

Primera etapa: Existencia

Aquí es donde inician la mayoría de las empresas, la principal prioridad en esta etapa es vender los productos o servicios ofertados a los clientes.

Esta etapa se caracteriza porque los fundadores o dueños son quienes se encargan de toda la operación del negocio.

Segunda etapa: Supervivencia

En esta etapa, el negocio ya se considera viable, tiene clientes que generan ingresos para mantener la empresa a flote.

Ahora que el negocio va en crecimiento, el empresario necesita comenzar a contratar personal y hacer alianzas estratégicas, la cuales son clave para impulsar el crecimiento de la empresa.

Tercera etapa: Éxito empresarial

En esta etapa del crecimiento la labor de los dueños es más de supervisión, puesto que ahora sus funciones deben estar más enfocadas en la planeación estratégica y no, en la microgerencia.

Cuarta etapa: Despegue

¡Esta etapa es quizás la más emocionante! Si decidiste invertir en el crecimiento en la Etapa 3, debes asegurarte de mantener ese ritmo de inversión aquí, puesto que tu negocio estará entrando en una fase de crecimiento rápido con la que debes tener mucha precaución.

Quinta etapa: Madurez

Esta es la etapa final del modelo, pero por supuesto, el viaje de una empresa nunca termina. Hay muchas oportunidades y debes aprovecharlas, puesto que aquí la empresa goza de una estabilidad y recursos para mantener la consolidación en el mercado.

Bases para una estrategia de crecimiento empresarial exitosa

El crecimiento de una empresa debe ser constante. No por haber alcanzado las metas en un periodo determinado, vas a bajar la guardia y dejar que las ventas se pierdan para otro periodo.

Siempre debemos actualizar y mejorar las metas que nos propongamos, para esto te haremos ver que pasos no debes descuidar:

Enfoque: ¿qué es lo que quieres hacer? ¿a dónde quieres llegar? aquí nos referimos a la visión y misión de la empresa. Claro que en una estrategia de crecimiento, lo principal son las ventas y generar ingresos, pero tener un enfoque claro, te ayudará a alinear tus esfuerzos.

Cultura: debemos adaptarnos a la situación actual y cambiar para mejorar. Por ejemplo, si necesitamos a invertir en nuevas tecnologías para mejorar nuestros procesos, las personas deben estar dispuestas al cambio de una manera positiva.

Procesos: deben mejorar a medida que la empresa crece, no solo producir más, sino también mejorar tus procesos de captación, ventas y fidelización de clientes.

Infraestructura: en caso que logremos el crecimiento en ventas y por lo tanto un crecimiento en nuestra empresa, automáticamente crecerá nuestra estructura organizacional. No solo la planta física, sino también la organización a nivel de personas, siempre contratando personal calificado para mantener la calidad en nuestra propuesta de valor.

Personas: como ya mencionamos, cuando una empresa crece, aumenta su nómina de colaboradores, los cuales necesitará para asegurar la calidad de los procesos. Sin embargo el éxito del crecimiento dependerá también del compromiso de las personas con la empresa.

Qué necesita una empresa para crecer

Hemos hablado que la manera más eficiente para que una empresa pueda crecer, es aumentando sus ventas, pero no solo debemos lograr muchas ventas, sino que debemos lograr ventas de calidad, y que nuestros clientes tengan una experiencia única durante todo el proceso hasta el momento de disfrutar el producto o servicio.

Veamos a continuación qué elementos necesita una empresa para crecer.

Productos o servicios

Es la base de tu negocio, es lo que ofreces y por lo que se generan los ingresos de tu empresa.

Enfócate en desarrollar productos y servicios que solucionen problemas que habitualmente tengan tus clientes, describe cómo tu producto o servicio ayuda a resolver estos problemas, a esto se le llama propuesta de valor.

De esta manera lograrás que las personas se conecten emocional y racionalmente con tu empresa.

Clientes

Una vez que tenemos nuestro producto y propuesta de valor definidos, venderlo sería el siguiente paso, pero no por esta razón, vamos a salir a vender a todo el mundo. Nuestro producto o servicio no es para todas las personas o empresas.

Enfócate en descubrir quien es un buen cliente para tu empresa y que características tienen estos. Una buena práctica que puedes llevar a cabo aquí, es desarrollando los famosos Buyer Personas.

Equipos de ventas

Ahora que tienes definido tus productos o servicios y sabes muy bien quienes son los clientes adecuados, te darás cuenta que tus productos no se venden solos.

Como dijimos más arriba, contar con una fuerza de ventas es muy importante para que una empresa pueda vender sus productos o servicios.

Principales desafíos que enfrentan las empresas para crecer

Muchas empresas se enfrentan constantemente a diferentes retos y desafíos que les impiden alcanzar sus objetivos para crecer y escalar sus negocios.

Uno de los principales desafíos que impiden el crecimiento empresarial tiene que ver con la definición de estrategias para atraer, vender y retener clientes, y a la vez ser rentables. En eso se basa el ciclo para que una empresa se mantenga en constante crecimiento.

Veamos a continuación algunos desafíos por los que puede estár pasando tu empresa.

Desafío 1
El crecimiento de una empresa no depende solo de conseguir nuevos clientes, también es importante desarrollar estrategias para que los clientes compren más y aumenten su ticket promedio de compra.

Desafío 2

Depender solamente de los referidos o del networking para generar nuevas oportunidades de negocio. Esto es bueno siempre y cuando hayamos desarrollado otros canales que nos generen ventas recurrentes.

El problema está en que no podemos hacer una proyección de las ventas basándonos en el número de referidos que un cliente pueda darnos, además, no es escalable, puesto que tiene un límite.
Desafío 3
Muchas empresas cuentan con "vendedores estrellas" cuyas ventas son indispensables para los objetivos comerciales, el problema surge cuando ese vendedor ya no esté en la compañía y todos comienzan a preguntarse:

¿Qué va a pasar con las ventas?

¿Cómo vamos a llegar a la meta de ventas?

¿Qué pasará con el futuro de la empresa?

Este tipo de situaciones suceden como consecuencia de no contar con un proceso de ventas estructurado y medible.

Depender del "vendedor estrella" hace que las empresas sean vulnerables a este tipo de situaciones, lo cual ponen en riesgo el crecimiento del negocio.

Factores clave que determinarán el crecimiento de tu negocio

Como hemos comentado anteriormente, una empresa no puede crecer si sus departamentos internos trabajan de manera aislada y sin articularse.

Por eso, para conseguir el crecimiento de una empresa se deben mantener sincronizados los siguientes elementos en una organización:

Procesos en la empresa

Para que una empresa crezca de manera rentable, es muy importante definir procesos e identificar aquellos que son clave para desarrollar las actividades de la empresa.

Sin estos, difícilmente nuestra propuesta de valor será transmitida al cliente a través de nuestros productos o servicios.

Personas calificadas

Para que los procesos funcionen de manera eficiente en una empresa, se debe contar con personas calificadas en cada una de sus áreas. Es importante invertir en programas de capacitación para que las personas hagan mejor su trabajo.

Tecnología

La era digital ha facilitado a las empresas de cualquier tamaño el uso de tecnologías apropiadas. Esto le permite a las empresas tener una ventaja competitiva a través del mejoramiento de la productividad de sus procesos, lo cual se ve reflejado en más clientes satisfechos, aumento de las ventas y de la rentabilidad.

Pilares del crecimiento empresarial

El aumento de los ingresos son un indicador importante para medir el crecimiento de una empresa, pero para que esto suceda, es indispensable contar con procesos que nos permitan crecer. Los denominaremos pilares fundamentales para el crecimiento empresarial.

Pilar 1 - Marketing como pilar de crecimiento

Hablar de Marketing hoy en día, en plena revolución digital, es hablar también de Marketing Digital, y bien implementado, es sinónimo de crecimiento empresarial.

Las empresas buscan todo el tiempo implementar Estrategias de Marketing con las cuales promocionar sus productos o servicios, y así, llegar de una forma más efectiva a sus clientes.

Internet se ha convertido en océano infinito de oportunidades para el mundo de los negocios, y para aprovecharlo, las empresas han tenido que adaptar sus modelos de negocios a la era digital. Con esto, han encontrado la manera perfecta para poder crecer.

Sin embargo, muchos tomadores de decisión aún desconocen y subestiman las oportunidades que ofrece el marketing digital para el crecimiento y desarrollo de sus negocios.

Invertir en estrategias digitales es una apuesta segura hacia el crecimiento empresarial. Las estrategias se basan en mantener una comunicación bidireccional con las personas, ofreciendo contenido de alto valor para atraerlas y convertirlas en clientes y promotores de la marca.

Es indispensable en la era digital para un Director ejecutivo considerar seriamente tener conocimiento sobre lo que es el marketing digital, puesto que esto le permitirá participar de manera influyente en la planificación de las estrategias de marketing para lograr los objetivos de negocio.

Pilar 2 - Ventas como pilar de crecimiento

Tu empresa puede tener el producto más innovador y con la mejor calidad, pero, si no cuentas con una fuerza de ventas capaz de venderlos y lograr un éxito rotundo en el mercado, tu empresa estará en graves problemas.

Por eso ventas se considera como uno de los departamentos más importantes para el crecimiento empresarial, pues sus acciones hacen que la empresa genere ingresos para pagar los gastos y se pueda obtener las ganancias y la rentabilidad deseada por los socios.

El trabajo de un ejecutivo de ventas radica en que cada día debe prospectar a nuevos clientes para la empresa, pero hoy en día, esta es una de las tareas más difíciles para los equipos comerciales, puesto que el comprador de la era digital es más escéptico y crítico a la hora de comprar, dificultando el trabajo del equipo comercial.

Por eso, como dijimos más arriba, es importante que los equipos de marketing y ventas trabajen juntos, siguiendo una misma estrategia y uniendo esfuerzos para convertir en tracción lo que, de otra manera, podría ser un obstáculo que detenga el crecimiento de la empresa.

Pilar 3 - Customer Success como pilar de crecimiento

El éxito del cliente o customer success es un área que está tomando mucha fuerza en los últimos años para las empresas. Una empresa que dedica el 100% de sus esfuerzos en conseguir clientes nuevos todo el tiempo, está desperdiciando una gran oportunidad para su crecimiento.

Desarrollar e implementar estrategias para incentivar las recompras de los clientes actuales ayudarán a las empresas a crecer de una manera rentable y sostenida.

Pero, ¿qué es el customer success? Es una función organizacional que ayuda a los clientes a obtener el mayor valor posible de un producto o servicio, mientras trabajan de cerca con los equipos de ventas, marketing y producto para alcanzar sus objetivos.

Se trata de un equipo que, al igual que el de marketing y ventas, se centra en impulsar los ingresos a través de los clientes actuales de la empresa.

El éxito del cliente ofrece un alcance proactivo que intenta aumentar las ventas recurrentes y cruzadas, incrementar las recomendaciones positivas y mejorar la experiencia para los clientes.

Estrategias de crecimiento

Cuando una empresa necesita crecer de una manera agresiva, es probable que necesite de estrategias que generen ese crecimiento de una manera escalable y rentable.

Estrategias de crecimiento intensivo

Algunos teóricos como Igor Ansoff propone en su matriz cuatro estrategias para el crecimiento las cuales consisten en: desarrollo del producto, desarrollo del mercado, penetración o diversificación. Veamos a continuación en de que nos habla la Matriz de Ansoff.

1. Penetración de mercados: crecer en el mismo mercado con los mismos productos utilizando estrategias de marketing para obtener nuevos clientes o que los actuales compren otros productos a través del cross selling o venta cruzada.

2. Desarrollo o lanzamiento de productos: ofrecer a los clientes actuales nuevos productos o servicios para aumentar las ventas. La evolución de los gustos y necesidades de los clientes hacen necesario que la empresa tenga que desarrollar nuevos productos o innovar los actuales.

3. Desarrollo de nuevos mercados: Buscar nuevos segmentos de mercado para introducir y posicionar nuestros productos o servicios. Aquí es importante la estrategia de marketing para posicionar la marca.

4. Diversificación: Crear nuevas unidades de negocios con productos y mercados distintos. Se recurre a ella cuando el mercado actual no permite crecer más o la rentabilidad ya no es atractiva, ya sea porque la competencia es demasiado fuerte o porque el producto está en declive. Esta estrategia se considera la más arriesgada e insegura, ya que la empresa parte de cero.

Estrategias competitivas de Porter

La ventaja competitiva es un concepto ideado por Michael Porter en 1985, pero que todavía sigue vigente y muy influyente en el mundo empresarial actual. Michael Porter es considerado el padre de la estrategia moderna, y nos propone 3 estrategias para generar ventaja competitiva por medio de las cuales puedes lograr el crecimiento de tu empresa.

1. Liderazgo en costos: Esta estrategia se enfoca en ofrecer el precio más bajo del mercado a través de la reducción de tus costos.

2. Diferenciación: Consiste en ofrecer productos o servicios que el mercado perciba como únicos y con atributos que los hacen distinguirse con respecto a la competencia.

3. Enfoque: Al concentrarse en un segmento específico del mercado y lograr la especialización en cuanto a necesidades o preferencias de este grupo se logra mayor eficiencia.

Otras estrategias de crecimiento que se pueden llevar a cabo, aunque más complejas y diversas serían:

1. Desarrollo de la necesidad de los clientes

2. Replicación del modelo de negocio

3. Expansión

4. Ampliación

5. Franquicia

6. Joint Venture

7. Fusiones y adquisiciones

8. Alianzas estratégicas

Impulsar el crecimiento con Inbound Marketing

Los cambios en los hábitos de compra de los clientes están obligando a las empresas a implementar nuevas estrategias enfocadas en hacer más valiosa la experiencia del consumidor.

Hoy vivimos en un mundo donde todos necesitamos comprar, pero nadie quiere que le vendan. Es aquí dónde la metodología de la que te hablaremos hace sentido.

Inbound Marketing es una metodología que propone vender de una manera diferente a través del marketing de atracción, es decir, que en lugar de que sea tu empresa la que salga a perseguir a los clientes, sean ellos mismos los que te encuentren en internet cuando buscan contenidos informativos. De esta manera estarás agregando valor en la experiencia de tus clientes a lo largo de su proceso de compra.

Esta metodología fue desarrollada por Hubspot y se implementa a lo largo de 4 fases para lograr el crecimiento de tu empresa.

Cuando una empresa utiliza las nuevas tecnologías, la internet y una estrategia de crecimiento como el Inbound Marketing podrá:

Generar más visitas cualificadas a su sitio web

Aumentar los contactos (leads) y construir una base de datos

Conseguir oportunidades de negocios para su equipo de ventas

Tener una previsión de las ventas de los próximos meses

A esto es a lo que llamamos una maquina de ingresos previsibles. Tener información que te permitan pronosticar los ingresos futuros del negocio, te ayudará a preparar y anticipar el crecimiento de tu empresa de una manera más inteligente.

Crecimiento empresarial: riesgos y beneficios

Uno de los principales beneficios que tiene una empresa cuando crece, es que consigue consolidarse como uno de los lideres en el mercado y que la inversión de los socios genere rentabilidad.

Pero, no siempre es bueno crecer (suena raro) y menos si es un crecimiento acelerado. Cuando una empresa no cuenta con un plan de crecimiento que anticipe todas las acciones que se deben llevar a cabo para aprovechar ese crecimiento, puede generar caos y desorden. Por ejemplo, si aumentas las ventas de manera inesperada podría pasar lo siguiente:

La producción aumentará de manera desordenada

No tendrás espacio para almacenar los productos

La logística podría colapsar

La sobrecarga laboral será evidente

La calidad de los productos o servicios se afectaría

Si estas situaciones ocurren, tus clientes se irán, generando una crisis económica. Si crecer trae consecuencias negativas como perder clientes, es porque tu empresa no estaba preparada para crecimiento.

Por eso es muy importante que como líder de la empresa, como consolidar la empresa antes de iniciar su crecimiento, esto le permitirá a la empresa estar preparada para aprovechar las oportunidades venideras.

Todas las empresas deben invertir en estrategias de crecimiento de manera inteligente. Prepararse para el crecimiento de la empresa a través de la planificación estratégica es algo que no debe subestimarse, puesto que existen riesgos al crecer de manera inesperada.

Por último, es importante que los líderes de las organizaciones promuevan el cambio hacia la transformación digital, para que sea parte integral de la compañía. Esto les permitirá adaptar sus modelos de negocios para garantizar su existencia en el mercado y crecer siempre de manera rentable y sostenida.

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Crecimiento Empresarial: La mejor Guía para hacer crecer su empresa

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¿Estás pensando en las estrategias adecuadas para hacer crecer tu empresa en 2020? Descubre las mejores estrategias de crecimiento empresarial en esta guía.

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada Territorio.

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada Territorio.

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Podemos Analizar en la Tabla de ventas de cada uno de los territorios:

Que en el territorio #5 es la mejor zona con potencial de desarrollo y crecimiento.

En el territorio #5 tenemos la cantidad mas amplia de clientes.

En el territorio # 5 es donde mas tenemos la oportunidad de desarrollo del mercado, pues el MS esta muy bajo y debemos trabajar en ello o pensar en poner alli un vendedor mas experimentado.

En el territorio # 4 veo la oportunidad de reemplantear si esta zona podria complementarse con otra pues su participacion es muy baja y esto no la hace una zona rentable mas bien costosa por el sostenimiento de un vendedor alli.

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Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 Vendedor Master, 2 vendedores Senior, 2 vendedores Intermedios y 3 vendedores Junior.

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Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 Vendedor Master, 2 vendedores Senior, 2 vendedores Intermedios y 3 vendedores Junior.

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Podria Analizarse que realizando esta nueva redistribuccion de territorios nivelando la cantidad de clientes en cada uno, para poner foco en el MS y buscando siempre que los territorios sean rentables y ganadores para cada uno de los vendedores, se podria potencializar el desarrollo en cada uno de los clientes y lograr el creciemiento esperado del 10%..

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¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geograficas, potencial y numero de clientes y MS ( Market Share)?

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¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geograficas, potencial y numero de clientes y MS ( Market Share)?

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Argumentacion de las modificaciones realizadas a la tabla de Territorios:

1. En la zona con mayor porcentaje de potencial del mercado reubicaria a un comercial Master el cual cuenta con la experiencia y la habilidad de hacer negociaciones especiales que llevarian a incrementar el MS de nuestra marca.

2. Son 4 territorios los cuales tienen el mejor potencial del mercado donde tengo comerciales junior ajustaria pasar comerciales intermedios y senior ya que cuenta con mas capacidad de gestion y habilidades de negociacion que haria que la calidad de los clientes existentes creciera y se buscaran nuevos prospectos que apalanquen ese crecimiento en cada uno de los territorios..

3. En el territorio #4 analizaria a profundida( estudio en el campo, viendo si hay o no potencial de clientes para nuestro negocio) o definitivamente la anexaria a otra zona para fortalecerla y asi no incurrir en gastos innecesarios..

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Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redestribucion de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participacion y el porcentaje de clientes?

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Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redestribucion de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participacion y el porcentaje de clientes?

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Realizando un analisis en cada unos de los territorios y por el tipo de mercado que se maneja donde encontramos competencia muy activa y los productos son de alto desembolso, debemos preveer que las visitas a nuestros clientes sean cada vez mas especializadas y de calidad, buscar ser mas eficientes con el tiempo, buscaria la manera de equilibrar la cantidad de clientes en cada territorio, que se maneje una base minima de clientes de 50 a 60 clientes maximo por territorio para tener mas eficiencia y mejorar los resultados de ventas y lograr el crecimiento objetivo..

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribucion realizada en el punto anterior

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribucion realizada en el punto anterior

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Cabe tener en cuenta que la totalidad de clientes debe ser visitado una vez al mes, pero tambien debemos tener en cuenta q hay clientes TOP o Paretos que demanda mas atencion o mas constancia de visita minimo una vez por Semana.

El promedio de visitas diaria seria de minimo 8 visitas al dia, donde se realicen visitas de calidad y con la asesoria necesaria para lograr ganar clientes a largo plazo..

60 clientes por zona dividos en 20 dias habiles del mes nos da 3 clientes al dia, pero para lograr la venta no siempre se hace en la primera visita minimo hay q hacer 3 hasta lograr la venta..

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitara contratar mas personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futurocolaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitara contratar mas personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futurocolaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Realizando un analisis a la Redistribucion realizada y por el numero de clientes existentes pueden ser distribuidos estrategicamente asegurando que la calidad de la atencion sea la correcta y de calidad, con esto buscamos crecer de forma horizontal con cada cliente y no incrementar los gastos retributivos directos...

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Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañia y para cada territorio.

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Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañia y para cada territorio.

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Para realizar un pronóstico de ventas es clave recopilar y analizar datos históricos de ventas. Esto implica revisar registros de ventas anteriores, identificar patrones estacionales o tendencias a lo largo del tiempo, y examinar cualquier factor que haya afectado significativamente los resultados en el pasado.

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¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y asi motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañia?

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¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y asi motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañia?

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Emplearia una remuneracion Salarial Mixta la cual incluyera un Salario base + Un Salario Variable que esta constituido por (Cobertura de clientes mas Cobros de Cartera) + Una Ganancia adicional por la apertura de clientes nuevos con un tope minimo de compra, con esto podremos analizar el potencial de los clientes que estamos impactando que sean realmente los que nos van a llevar a cumplir con nuestro Objetivo como compañia..