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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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Para mejorar el porcentaje de participación en una compañía, es fundamental adoptar un estilo de liderazgo y comunicación que fomente la colaboración, la motivación y la transparencia. Sin embargo este dependerá de la experiencia del vendedor al que se le estén asignando las tareas. De acuerdo al caso, los tipos de liderazgo a aplicar son:

·         Vendedor junior: Se aplicaría un estilo militar en donde se define claramente el qué, el cómo, el cuándo y la forma de desarrollar cada tarea.

·         Vendedor Intermedio: Se aplicaría el estilo profesor en donde se le aclaran las dudas que pueda presentar el vendedor, pues este ya cuenta con algún tiempo de experiencia que le va a permitir realizar sus labores de una manera más sencilla.

·         Vendedor Senior: Se aplicaría un estilo “Teamwork”, en este el líder hace parte del equipo, participa y se involucra en el proceso prestando apoyo a sus vendedores cuando estos lo requieran.

Vendedor Máster: Se aplicaría un estilo de “delegar”, en este los vendedores trabajan solos, el líder delega tareas importantes en ellos e incluso pueden suplirlo durante sus ausencias.

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El modelo de liderazgo situacional de Blanchard

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Consideramos emplear la organización lineal ya que es la que más se ajusta al ejercicio planteado. Decidimos mantenerla, pero se realizará una redistribución de territorios y de personal para lograr el incremento de participación en el mercado del 10% proyectado para el próximo año.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El papel que juegan los 3 planes estratégicos es fundamental porque al integrar estos componentes de manera efectiva, nuestra compañía de electrodomésticos puede mejorar significativamente su participación en el mercado e incrementar su base de clientes, creando una ventaja competitiva sostenible y logrando un crecimiento a largo plazo.

Estos planes sugieren distintas acciones a realizar como el desarrollo de una comunicación asertiva y colaboración constante entre los departamentos. Se deben implementar sistemas para medir el rendimiento y el impacto de las estrategias, utilizando indicadores de gestión y otras métricas que permitan analizar dichos resultados y tomar las acciones correspondientes. Además, al mantener una actitud proactiva hacia la innovación y la adaptación podemos hacer frente a los cambios del mercado y aprovechar las nuevas oportunidades. Por último y no menos importante es primordial mantener un enfoque constante en las necesidades y deseos del cliente a través de procesos de retroalimentación que nos permitan una mejora continua en nuestros productos y servicios.

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Como elaborar un Plan de ventas EFECTIVO en 4 pasos

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Descripción en cifras del territorio actual de nuestra compañía de electrodomésticos.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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Analizando cada uno de los territorios y proyectando un crecimiento del mercado del 10 % se presenta la siguiente propuesta de reorganización teniendo en cuenta el potencial de mercado, el market share y el total de clientes para cada zona. Echa un vistazo a la hoja" Cambios en Territorio" del archivo.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior

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Teniendo en cuenta el nuevo mercado potencial, market share y cantidad de clientes por territorio decidimos redistribuir a cada uno de los vendedores como se observa en la imagen. Se tuvo en cuenta la experiencia en el campo de cada uno de ellos para la asignación de territorios y así alcanzar la meta planeada de incremento en ventas del 10% para el próximo año.

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▶ 8 CUALIDADES de un VENDEDOR EXITOSO, Poderoso y Feliz 💲💲 (¡¡Que NO CONOCES!!)

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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En pro de alcanzar el objetivo propuesto y luego de realizar un análisis exhaustivo de la distribución actual de los territorios (ver imagen); consideramos que si es pertinente realizar una redistribución pues algunos territorios no están cumpiendo con su potencial y participación en el mercado. Dicho esto, se plantea una nueva propuesta de distribución la cual corresponde a la siguiente imagen.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Teniendo en cuenta el proceso de reclutamiento decidimos publicar esta oferta laboral para un futuro colaborador

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?  

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?  

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Tenemos un equipo de trabajo de 8 vendedores el cual se va a mantener mientras se realiza la redistribución de territorios y se evalúan los resultados de esta medida.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Se estima un crecimiento del mercado del 10%, lo que equivaldría a un mercado potencial de $5.500.000.000 de los cuales se proyecta poder alcanzar en ventas la suma de $2.310.000.000 del total del mercado potencial, distribuidos entre los 8 territorios.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Básico + Comisiones (tabla establecida) + rodamiento

Beneficios adicionales: Medicina prepagada + auxilio funerario + bono por antigüedad

2% comisión

Mínimo de Venta 90%

Si se supera el 120% de cumplimiento para el producto de última tecnología de la línea hogar con el 2% ya no se liquidará a este valor sino al 3.5%

Salario Emocional: Dia libre por cumpleaños + Día libre por grado de estudios + educación continuada + asistencia a ferias nacionales e internacionales y convenciones de ventas.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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En la siguiente tabla se describe la cantidad de visitas que debe realizar cada vendedor de acuerdo a su cantidad de clientes y al número de visitas que debe realizar para cumplir el indicador del 90%. El promedio de visitas por mes se calculó para que cada cliente sea visitado como mínimo dos veces durante el mes.