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Bloc 4B Prospecter et Valoriser l'offre commerciale :
- rechercher et analyser les informations à des fins d'exploitation
- participer à la conception d'une opération de prospection
- mettre en oeuvre une opération de prospection
Les supports de communication : les règles de conception et d'adaptation.

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Rendez-vous sur le 2ème mur et suivre les instructions de création !

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Rendez-vous sur le 2ème mur et suivre les instructions de création !

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Focus sur les avantages de l'emailing dans sa campagne de communication

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Rappel...

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est un célèbre opéra de Verdi bien connu pour ses airs de trompette. Même si les 4 lettres A.I.D.A. n'ont rien à voir avec le nom de l'opéra de Verdi, vous devez toujours les avoir à l'oreille. Elles doivent retentir dans votre tête quand vous voulez reproduire le processus qui amènera un visiteur à conclure son acte d'achat sur votre site.

e modèle A.I.D.A. a été formulé en 1898 par St Elmo Lewis, un précurseur de la vente par correspondance. Il avait remarqué les techniques des "bonimenteurs de foire" qui proposaient sur les marchés des villes du Far West leurs remèdes miracles et leurs lotions pour faire repousser les cheveux! (Cela pouvait se terminer par "le goudron et les plumes" comme on peut le voir dans des B.D. de Lucky Luke).

C'est la règle qu'il faut suivre pour conduire un prospect vers la concrétisation de son acte d'achat. Pour le vendeur envers un prospect, il faut dans l'ordre:

A.I.D.A. est un mot magique de la Communication Directe. C'est comme le " Sésame, ouvre-toi!" d'Ali Baba. Et alors que le "Sésame" ouvrait à Ali Baba la porte de la caverne aux trésors, A.I.D.A. sera pour vous le mot magique qui fera ouvrir les portefeuilles et ... sortir les cartes de paiement.

Ce processus A.I.D.A. est universel dans toutes les transactions entre 2 personnes, même dans des relations non commerciales.Prenons l'exemple des relations amoureuses et de leur construction!

1) Ne faut-il pas tout d'abord attirer l'Attention de la personne que l'on cherche à séduire en se faisant remarquer.
2) Ne faut-il pas ensuite susciter son Intérêt! Dire quelque chose, la faire rire, par exemple.
3) C'est seulement ensuite que vous allez faire naître son Désir ...
4) Avant de conclure en passant à l'Action. (Je vous laisse déterminer en quoi consistera l'action)
C'est seulement en respectant cet ordre que vous pourrez assurer votre conquête. Impossible de susciter l'intérêt, si vous n'êtes pas d'abord remarqué! Comment faire naître le désir, si vous n'avez pas suscité l'intérêt! Comment conclure, si vous n'avez pas fait naître le désir.
Certains se disent qu'en passant directement à l'action, on ne perd pas de temps! C'est une erreur! Non seulement vous allez rater de bonnes occasions de séduction mais vous risquez d'être poursuivi si la personne sur qui vous avez bondi, s'est mise à crier ... "au viol".

Prenons un autre exemple, celui du pêcheur à la ligne, la démarche est la même:

1) Il faut d'abord attirer l'Attention du poisson, en amorçant et en appâtant. Mais il faut choisir les bons appâts, par exemple les mouches que le poisson à l'habitude de dévorer. Mais si votre appât ne convient pas vous n'avez aucune chance de le voir mordre

2) Il faut ensuite susciter l'Intérêt du poisson en lui donnant l'impression, l'illusion, que l'appât est une proie potentielle pour lui. Cela peut être un simple ver, une mouche réelle, Un petit poisson si vous voulez capturer un carnassier. D'autant plus que par d'habiles petits mouvements vous lui donnerez l'apparence du vivant. Construire une offre commerciale, avec les mots appropriés, qui visent juste, c'est comme monter une mouche artificielle qui donnera l'illusion d'une proie au poisson! Alors qu'en réalité pour le pêcheur, la vraie proie, c'est le poisson! Comme on dit: "Tel est pris qui croyait prendre!"

3) Peut être que le poisson n'a pas faim ... mais il arrivera bien un moment ou il aura faim! Peut être est-il curieux? Peut être est-il gourmand? Peut être voudra t-il attraper la proie pour empêcher un autre poisson de s'en emparer? Toujours est-il que vous aurez su faire naître le désir en lui, il s'approchera de votre mouche. C'est vrai qu'au début, il n'y aura que de petites touches! le poisson est prudent jusqu'au moment ou ... vorace, il se précipitera sur le leurre en croyant avoir fait la bonne affaire!

4) C'est le moment pour vous de ferrer car c'est le nom que prend l'Action à la pêche à la ligne. Après les petites touches où le poisson à montré son désir pour le leurre, c'est le moment pour le pêcheur de tirer sur la ligne et de bien accrocher le poisson. Il suffit alors de remonter la ligne et de mettre le poisson hors de l'eau ... directement dans le panier!
Tant pour des annonces presse, des mailings, des sites marchands la communication doit fonctionner de la même manière. Vous devez tout d'abord attirer l'Attention, susciter l'Intérêt, faire naître le Désir puis entraîner l'Acte d'achat.
Le plus important, c'est votre titre. Il doit en quelques mots résumer l'Attention, l'Intérêt et le Désir pour faire lire le corps de l'annonce.

Cette annonce développera l'intérêt et le désir en présentant tous les avantages qu'apporte le produit pour conclure sur le Bon de Commande.

Imaginons, par exemple, que vous vouliez vendre un livre sur la sexualité ou... des casseroles.

1) Le sexe

e "sexe" est un des sujets le plus vendeur au monde. La majeure partie des recherches sur le Net se fait au travers du mot "sexe". Les sites "porno" font plus de 30% du chiffre affaire mondiale du Net. Mais la nourriture et la cuisine sont aussi des moteurs essentiels de l'activité humaine.

Dans les 2 cas, nous allons utiliser la logique A.I.D.A.

Supposons que nous ayons écrit un e-book, un simple manuel sur la sexualité, l'accroche se déroulerait de la manière suivante:

Sur titre : Nouveau : Tout ce que vous devez savoir sur le Sexe (et que l'on ne vous a jamais dit!)

Titre : Ce que fait un sexologue dans son lit

sous titre : Enfin révélé: 18 Secrets efficaces et faciles pour vous transformer en " bête de sexe "

encadré : Bonus gratuit si vous répondez aujourd'hui, le Guide des "petits trucs" des Grands Séducteurs

ATTENTION: Nouveau.Tout ce que vous devez savoir sur le Sexe (et que l'on ne vous a jamais dit!) Le mot " Nouveau " est le mot le plus fort pour attirer l'attention. C'est comme un aimant irrésistible qui attire tous les regards. Nous sommes tous curieux et voulons connaître ce qui est "Nouveau". Des tests ont été fait avec et sans "Nouveau" dans l'accroche. "Nouveau" augmente les rendements de 35% en moyenne. J'ai même vu des augmentations de rendement de 50%.

Tout ce que vous devez savoir sur le Sexe (et que l'on ne vous a jamais dit!) est un sur-titre dont les mots clés sont :

Le sujet de l'offre est précisé: C'est vous (le lecteur) et le sexe. Cela intrigue le lecteur, car si le sexe est l'activité la plus ancienne et la plus pratiquée au monde, chacun se demande s'il connaît bien tout sur ce sujet. Si il y a des pratiques sexuelles qu'il ne connaît pas! Si ces pratiques sont capables de lui apporter plus de plaisir. Voir même de lui permettre d'être à la hauteur de ses partenaires! Car bon nombre d'homme sont inquiets à propos de leur virilité, sans parler de ceux qui sont réellement défaillants.

Même si ce sont les hommes qui sont le plus souvent acheteurs de "sexe", les femmes représente aussi 10% du marché car elles se demandent si elles satisfont bien leur partenaire, et souhaitent accroître leur plaisir.

INTÉRÊT : Ce que fait un sexologue dans son lit

A toutes ces inquiétudes des hommes et des femmes voici dans le titre la réponse d'un professionnel. Très important, cette réponse n'est pas seulement théorique mais aussi pratique! C'est un sexologue qui parle, de sa science, et de ce qu'il fait lui-même dans son lit.

Tout est dit dans ce titre. C'est un Homme de Science qui parle. Le sexologue apparaît aussi comme une caution scientifique qui fait sauter les obstacles moraux souvent entretenus sur ce sujet. L'acheteur peut se dire ainsi qu'il achète un traité scientifique et pas un ouvrage "porno".

DÉSIR: Enfin révélé: 18 Secrets efficaces et faciles pour faire de vous une vraie bête de sexe.

Même dans ce sous-titre l'attention est à nouveau éveillée. " Enfin révélé", "18 secrets ", sont une variation sur le Nouveau. Le nombre "18" fait calculé et scientifique, (vous auriez aussi bien pu lire 17 ou 19, l'effet aurait été le même!).

L'intérêt est lui aussi rappelé car ces 18 Secrets sont non seulement efficaces mais ils sont aussi faciles. Il est ainsi affirmé qu'il n'y a aucune difficulté et qu'ils sont à la portée de tout le monde.
Enfin est affirmé le moteur principal de la vente, la promesse permettant de satisfaire le désir:
"Faire de vous une bête de sexe"

Chacun peut voir là la réalisation de se propres fantasmes.

ACTION : En plus gratuit si vous répondez aujourd'hui même le Guide des "petits trucs" des Grands Séducteurs

Pour entraîner déjà l'action dès le départ à la lecture des sur titres, sous titres, il est recommandé d'offrir un cadeau gratuit en cas de réponse immédiate.

Même si par définition un cadeau est toujours gratuit, le mot " gratuit " est un des autres aimant irrésistibles de la Communication Directe. Qui refuserait un cadeau gratuit?

Quelqu'un peut être le refusera, mais l'immense majorité de vos lecteurs va être attirée comme un papillon de nuit par la lumière.

En plus, ce cadeau doit être en relation avec le produit principal et en être complémentaire.

"Le guide des petits trucs des Grands Séducteurs". Ce guide est parfaitement complémentaire du produit principal. Celui-ci vous promet de faire de vous une bête de sexe mais le cadeau vous promet lui de trouver facilement des partenaires.

C'est facile grâce aux "petits trucs" des Grands Séducteurs. Vous allez découvrir dans ce guide que les grands séducteurs n'ont rien de plus que vous mais qu'ils connaissent de simples et efficaces petits trucs pour trouver chaque jour un nouveau partenaire ... grâce à ces petits trucs qui marchent à tous les coups.

i on analyse bien le processus A.I.D.A. il fonctionne comme un "entonnoir" allant de sa plus large ouverture à l'entrée vers sa partie finale la plus resserrée, où le prospect se retrouve conquis, et n'ayant qu'un seul désir, celui de passer à l'action.
Sur ce même principe de la nasse à 4 niveaux, appliquons le principe A.I.D.A. à la vente de casseroles.
2) Les casseroles

Les casseroles "Super Chef"

l n'y a pas plus bête que des casseroles. Peut être pourrait-on pensait que l'on ne peut pas vendre en VAD (vente à distance) des casseroles et bien c'est une erreur. On peut tout vendre grâce à la Communication Directe.

Ce qu'il faut d'abord savoir pour vendre des casseroles, c'est que l'on ne vend pas de simples ustensiles de cuisine, mais la promesse de réussir de bons petits plats. C'est une des premières règles de la Communication Directe que j'ai appris de mes mentors.

Ils m'ont dit: " Ne vend pas seulement des casseroles... Fais saliver! Fais venir l'eau à la bouche de tes clients! " Imiter les grands cuisiniers, est une occupation de plus en plus populaire, voir le succès de l'émission "Top Chef"

renons l'exemple de nouvelles casseroles composées d'une couche de cuivre et d'une couche plus épaisse d'aluminium, qui reviennent beaucoup moins cher que les traditionnelles casseroles en cuivre de nos grands mères et des grands chefs de cuisine. A l'extérieur, c'est du cuivre mais à l'intérieur de l'aluminium.

Toutefois du fait de cet extérieur cuivre elles apportent les mêmes qualités de cuisson que les traditionnelles casseroles en cuivre, mais du fait de leur intérieur en aluminium, elles sont beaucoup moins lourdes et beaucoup moins chères. Des grands chefs de cuisine ont commencé à les adopter.

Voici maintenant l'application du processus entonnoir A.I.D.A. à ces casseroles que nous appellerons "Super Chef"

Sur titre : Nouveau - Étonnez les "papilles"de votre famille et de vos amis

Titre : Comment réussir facilement les recettes des Grands Cuisiniers avec les casseroles "Super Chef"

sous titre : Enfin les casseroles des professionnels de la cuisine disponibles en quantité limitée pour les particuliers

encadré : En plus gratuit si vous répondez aujourd'hui même le Guide des "petits trucs" des Grands Chefs

ATTENTION : Nouveau.Étonnez les "papilles"de votre famille et de vos amis

"Nouveau" est encore le premier mot aimant. C'est un mot aimant tellement fort que vous pouvez l'utiliser dans toutes vos communications.

" Étonnez votre famille", " Étonnez vos amis " est aussi un classique de la communication. Il apporte au lecteur la promesse de se distinguer et de se voir reconnaître des qualités extraordinaires. C'est la un des besoins primaires de l'individu, ce que l'on appelle le besoin de "reconnaissance". Le mot "papille" renvoie à la nourriture et à la satisfaction de ce besoin naturel primaire: celui de la faim!
Mais cette évocation par les "papilles" est beaucoup plus subtile car elle promet déjà une satisfaction raffinée.
INTÉRÊT : Comment réussir facilement les recettes des Grands Cuisiniers avec les casseroles "Super Chef"

Là, le "Sexologue" en tant que professionnel est remplacé par les "Grands Cuisiniers". Les mots clefs sont "Comment", "réussir", "facilement", "recettes".

" Comment" est un mot clef car il annonce une solution à un problème. Les américains l'appelle "mot crochet" car il permet d 'accrocher le lecteur en lui promettant une réponse concrète et positive à une difficulté.

" Réussir" est une variation sur le thème de l 'efficacité de l'annonce " sexologue" et " facilement " et l'équivalent du "facile" de la même annonce.

Car c'est une constante des consommateurs, ils veulent des solutions " faciles " à leurs problèmes. Essayez donc de vendre une solution difficile à un problème, d'entrée vous découragez vos lecteurs!

Le nom du produit "Super Chef" est important., en lui-même il porte la promesse de succès et de réussite identique à celle des Grands Chefs.

DÉSIR: Enfin les casseroles des professionnels de la cuisine disponibles en quantité limitée pour les particuliers.

Les mots clés important sont:

"Enfin" qui joue également sur la nouveauté.

Les "professionnels de la cuisine" qui valorisent le produit en lui ajoutant une haute valeur ajouté symbolique.

"disponibles pour les particuliers": des ustensiles qui étaient réservés aux professionnels deviennent disponibles pour les particuliers.

Les "quantités limitées" jouent sur la notion de rareté et incitent au passage à l'action.

ACTION : En plus gratuit si vous répondez aujourd'hui même le Guide des "petits trucs" des Grands Chefs

La aussi le cadeau gratuit est moteur de l'action. Il est parfaitement adapté au produit. C'est un " Plus Produit ". Il révèle les astuces (les petits trucs) des Grands Chefs pour réussir à tous les coups leurs recettes culinaires. En plus, il incite à l'action immédiate, car il ne sera offert que si le client répond le jour même.

"Act now - Agissez maintenant" disent les copywriters américains car ils savent bien que si le destinataire n'agit pas immédiatement, il ne faut compter sur lui pour commander ultérieurement.

Pour compléter, argumenter, contredire.... cet article, je vous invite à laisser votre commentaire.

Serge Déden.
www.marketeur-web.com

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A. I. D.A. Les 4 lettres clefs du succès en Marketing Direct

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A = Attention - I = Intérêt - D = Désir - A = Action C'est la règle qu'il faut suivre pour conduire un prospect vers la concrétisation de son acte d'achat. Pour le vendeur envers un prospect, il faut dans l'ordre:

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