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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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El estilo de liderazgo ideal para esta y todas las Compañías debe tener un equilibrio entre:
- La orientación de las personas.
- La orientación al desempeño
-  La orientación personal
Y debe buscar poner en funcionamiento métodos para alcanzar los objetivos de trabajo con todas las personas del área independientemente de su estructura.
Así mismo es importante tener un estilo de comunicación asertiva pues permite que se interactuar con el equipo expresando ideas sin estar en los extremos de sumisión o agresividad.  De esta manera se logra que a través de todo el equipo se lleguen a mejores estrategias guiadas por la Gerencia de Ventas.

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Existen diferentes tipos de liderazgo en el entorno de laboral, y cada uno de ellos con sus ventajas y desventajas. Es normal que sea así, dado que una de las claves de la capacidad para liderar equipos consiste en saber adaptarse al contexto y no pretender aplicar "fórmulas" predeterminadas, como si todas fuesen a funcionar independientemente de la empresa en la que se trabaja.

Y es que los líderes lo son dadas unas condiciones previas, muchas de las cuales están fuera del control de la persona que lidera grupos o departamentos. Esto crea una diversidad de oportunidades y riesgos a la hora de ponerse al frente de los equipos, es decir, nichos de trabajo en los que hay que saber encajar.

En este artículo haremos un repaso de los principales tipos de liderazgo, los distintos estilos en los que podemos adoptar un rol de líder, viendo sus características distintivas.

Los tipos de liderazgo más importantes (explicados y con ejemplos)

En el mundo de las organizaciones raramente existen recetas que sirvan para todos los trabajos, las empresas y los equipos por igual, dado que lo que funciona y lo que no depende en gran parte del contexto. Sin embargo, conocer estos tipos de liderazgo ayuda a orientarse en estos temas.

La cultura de la empresa, los objetivos que se persiguen o la personalidad de los empleados, entre otros factores, determinan qué estilo de liderazgo encaja mejor con la compañía. Dentro de algunas organizaciones, incluso, coexisten diferentes estilos de liderazgo según las tareas o los objetivos que se deben cumplir.

Así pues, como todo depende del contexto en el que nos encontremos, si queremos exprimir al máximo la posibilidad de tener a un buen líder o lideresa al frente de un equipo u organización, en primer lugar es necesario conocer los tipos de liderazgo, ya que no existe uno que sea claramente superior a los demás.

Es importante entender que el estilo o tipo de liderazgo que ejercen los supervisores o los altos cargos en la empresa siempre tendrá consecuencias en los trabajadores, aunque no nos demos cuenta o confundamos estos efectos con la personalidad intrínseca de cada persona. Tener claro esto es clave, ya que los líderes son agentes que, por su poder de decisión, se encuentran en una posición privilegiada a la hora de influir sobre los demás, para bien o para mal.

Que llevemos muchos años en la misma organización y siempre hayamos visto a las mismas personas comportándose del mismo modo no significa que este rango de conductas no puede ser modificado: variando el tipo de liderazgo pueden aflorar dinámicas de trabajo y de relación muy diferentes, y en este cambio de mentalidad participará gran parte de la organización.

Un tipo de liderazgo positivo puede mejorar el rendimiento de los empleados, su bienestar o aumentar los benéficos de la empresa. Por el contrario, un estilo negativo o perjudicial puede crear estrés o burnout en los subordinados, bajar su autoestima o provocar pérdidas para la empresa.

Han sido muchos los investigadores que han prestado atención a este fenómeno y son muchas las teorías que hablan sobre ello. A continuación, os presentamos los tipos de liderazgo más habituales.

1. Liderazgo laissez-faire

El tipo de liderazgo laissez-faire, también conocido como liderazgo delegativo, es un estilo de no intervención y falta de feedback regular. El nombre hace referencia a la palabra francesa "dejar pasar" o "dejarlo ser".

El líder laissez-faire interviene solo cuando es necesario y con la menor cantidad de control posible. Es un estilo no autoritario que se basa en la teoría de que los empleados con mucha experiencia, entrenamiento y motivación, necesitan menos supervisión para ser productivos. Ya que estos trabajadores son expertos y poseen las competencias para rendir de manera independiente, son capaces de cumplir con las tareas con muy poca vigilancia.

Un ejemplo de este tipo de liderazgo lo tenemos en el líder del departamento de arte de una productora de videojuegos; dada la naturaleza creativa del proyecto, decide adoptar una metalidad muy flexible ante las propuestas de los artistas y solo los supervisa en lo estrictamete necesario, asegurándose de que tienen claros los temas y valores que debe transmitir el juego, la estética general del mundo que se quiere construir, las fechas límite para cada desarrollo, y comprobando que existe una correcta comunicación entre los miembros del equipo y entre este y el resto el departamentos.

Ventajas

Para algunos empleados, la autonomía es liberadora, mejora la creatividad y ayuda a sentirse más satisfecho con el trabajo que se realiza. Este tipo de liderazgo puede ser usado en situaciones donde los subordinados son apasionados y gozan de una alta motivación intrínseca.

Por otro lado, en ocasiones este tipo de liderazgo permite que las personas más especializadas en su trabajo o que aportan un mayor valor añadido no se vean constreñidas por las formalidades y una excesiva rigidez organizativa y hagan lo que mejor saben hacer.

Desventajas

Hay que tener en cuenta que no todos los empleados poseen esas características. Este estilo no es apropiado cuando se trabaja con empleados que no poseen las competencias arriba mencionadas. Muchas personas no son buenas a la hora de asignarse sus propios plazos de entrega, gestionarse sus propias tareas y resolver los problemas que puedan ir surgiendo. Dicho de otro modo, tienen un estilo de trabajo mucho más pasivo en el que todo depende de que tengan instrucciones muy específicas y, en situaciones de ambigüedad, no tienen por qué aplicar el sentido común o tienden a trabajar menos a la espera de más información.

En estas situaciones, los proyectos o las fechas de entrega pueden no cumplirse cuando los miembros del grupo no son dirigidos correctamente o no se benefician del feedback apropiado.

Muchos estudios parecen demostrar que el tipo de liderazgo laissez-faire puede llevar a una falta de control, un incremento de los costes de la compañía y una productividad pobre, sacrificándolo todo por la posibilidad de tener un buen ambiente de trabajo a corto plazo (a largo plazo los problemas surgidos de la falta de rendimiento hacen mella en el clima organizacional).

2. Liderazgo autocrático

El liderazgo autocrático permite que los supervisores tomen decisiones y fijen las directrices sin la participación del grupo. Es decir, en este tipo de liderazgo, el poder es algo explícito, que queda plasmado en un rol en el que se dan órdenes directas y que deben ser obedecidas en cualquier caso.

El líder concentra todo el poder y nadie desafía sus decisiones. Es un ejercicio de liderazgo unidireccional, lo único que tienen que hacer los subordinados es obedecer las directrices que marca el líder.

Un ejemplo de este tipo de liderazgo lo tenemos en una persona que, encabezando un equipo de diseño de ropa, debe asegurarse de que cada semana salen novedades y comprueba constantemente si se trabaja a buen ritmo, revisa hasta el más mínimo detalle de lo que se hace para tener la certeza de que las novedades son lo suficientemente distintas a las de semanas anteriores, y de un día para otro se permite imponer nuevos criterios para adaptarse cuanto antes a las tendencias del mercado.

Ventajas

Puede ser efectivo en ambientes de trabajo en los que las decisiones necesitan tomarse rápidamente y en los que existe un percepción de elevada hostilidad o de alto riesgo proveniente del exterior, por lo que no resulta sorprendente que sea muy usada en organizaciones de carácter militar. También parece ser altamente efectivo con empleados que requieren una vigilancia estrecha sobre las actividades, ya que al eliminar la tendencia de los trabajadores a relajarse, puede aumentar la productividad y velocidad en las tareas.

Desventajas

Las desventajas del líder autocrático son evidentes. No tiene en cuenta la opinión de los trabajadores y los empleados son simplemente personas que deben acatar órdenes, por lo que se puede llegar a un punto en el que no hay flexibilidad, dado que nadie quiere ser responsabilizado por no seguir las intrucciones incluso en casos en los que el contexto cambia y las vuelve poco adecuadas.

Además, bajo la aplicación de este tipo de liderazgo, algunos empleados pueden sentirse infravalorados y suelen mostrar poco compromiso afectivo hacia la compañía, pudiendo llegar a abandonar la empresa o rendir menos.

Por todo esto, es un estilo de liderazgo que, poco a poco, está siendo desterrado de las empresas punteras, en las que son importantes la adaptabilidad y la necesidad de reaccionar rápidamente a los cambios, además de ofrecer un buen clima laboral en el que sea posible conservar talento.

3. Liderazgo democrático

Habitualmente llamado liderazgo participativo, este tipo de liderazgo se caracteriza por crear entusiasmo entre los trabajadores al priorizar la participación de todo el grupo y, además, no se asume de antemano que los miembros del equipo se comportarán de manera egoísta, sino que se promueve la idea de que todos reman en la misma dirección. El líder promueve el diálogo entre sus seguidores para tener en cuenta las opiniones del grupo, pero la decisión final la toma el superior.

Un ejemplo de este tipo de liderazgo lo podemos ver en el caso de un equipo editorial de contenidos para vídeos de divulgación en YouTube: como el líder no es experto en todos los temas tratados por cada vídeo, se deja asesorar por los especialistas involucrados en el proyecto, plantea preguntas clave en las reuniones y sugiere ideas para ver si el resto del equipo las ve con buenos ojos o prevé problemas con determinado enfoque, estructura narrativa o planteamiento.

Ventajas

Este tipo de líder se gana al equipo porque los empleados contribuyen en el proceso de decisión. Por tanto, los empleados suelen sentirse como parte de la compañía y de los cambios que puedan producirse en la organización, mejorando su afiliación y compromiso con la empresa, del mismo modo que su productividad y capacidad de innovación. De esta manera, por ejemplo, da más incentivos para quedarse en la organización, por lo que facilita la retención del talento.

Desventajas

Pese a que existe cierto consenso a la hora de afirmar que este tipo de liderazgo tiene muchas ventajas, algunos investigadores piensan que también tiene sus desventajas. Por ejemplo, muchas veces no se pueden superar los desacuerdos entre dos o más partes del grupo o el camino se hace más lento a la hora de alcanzar una meta, en comparación con otros estilos de liderazgo. Además, este tipo de liderazgo requiere que el líder posea gran habilidad para mantener la motivación y la colaboración de quienes le siguen, así como plena confianza en sí mismo. De lo contrario, el equilibrio de un conjunto de individuos se podría quebrar.

4. Liderazgo transaccional

El liderazgo transaccional se basa en transacciones, es decir, en procesos de intercambio entre los líderes y sus seguidores. Los seguidores reciben premios por su desempeño laboral y el líder se beneficia porque ellos cumplen con las tareas. Por ello, el tipo de líderes que usan esta forma de dinamizar equipos y grupos promueven una visión del trabajo muy pragmática que se centra únicamente en las metas que pueden ser monitorizadas y medidas de manera objetiva.

Un ejemplo de liderazgo transaccional lo tenemos en un jefe de departamento de programación que platea dinámicas de competición en las que se forman equipos y estos deben competir desarrollando un código que resuelva un problema de la manera más eficiente posible, de modo que al final el grupo ganador reciba un premio de carácter económico.

Ventajas

Es un tipo de liderazgo orientado a los objetivos y, por tanto, los seguidores son motivados con recompensas por los resultados conseguidos. El líder transaccional crea estructuras claras, donde queda bien definido lo que requiere de sus subordinados y las recompensas que van a percibir. Por eso, este tipo de liderazgo se centra en aspectos objetivos y en unidades de análisis fácilmente reconocibles, con las que es relativamente sencillo operar.

Desventajas

El perfil de seguidor del líder transaccional es un individuo racional, motivado por el dinero y otros beneficios o recompensas, cuyo comportamiento es bastante predecible. Los líderes transaccionales se centran en el presente y son muy buenos para conseguir que la organización funcione sin problemas y con eficiencia. Sin embargo, aunque el liderazgo transaccional implica seguir ciertas reglas y funciona muy bien en momentos de estabilidad, en el mundo cambiante que nos encontramos hoy en día, donde el éxito de las compañías muchas veces depende de los cambios continuos, existen estilos de liderazgo más efectivos.

5. Liderazgo transformacional

Los líderes transformadores emplean niveles altos de comunicación para conseguir los objetivos y aportan una visión de cambio que consiguen transmitir a los empleados. Apuestan por generar una visión compartida y transversal acerca de lo que debe ser la empresa en la que se trabaja.

Ventajas

Este es uno de los tipos de liderazgo que aportan mayor flexibilidad al funcionamiento de las empresas. De esta manera, los líderes que trabajan a partir de esta filosofía motivan y aumentan la productividad y la eficiencia del grupo. Poseen una visión muy amplia del trabajo a realizar, gracias a la cual lideran el cambio dentro de la organización y son capaces de cambiar las expectativas, percepciones y motivaciones del equipo.

Cuando estos líderes y sus seguidores trabajan juntos, llegan a un nivel superior de moral y motivación. La clave está en el impacto que tienen sobre los seguidores, ya que dichos líderes se ganan la confianza, respeto y admiración de los mismos.

¿Desventajas?

El liderazgo transformacional, en lugar de analizar y controlar transacciones específicas utilizando reglas, instrucciones e incentivos, se concentra en cualidades intangibles, como la visión, los valores compartidos y las ideas, con el propósito de crear relaciones, de dotar de mayor significado a las actividades independientes y de ofrecer una visión compartida que permita funcionar conjuntamente con los seguidores en el proceso de cambio.

Este énfasis en el clima laboral puede llegar a ser contraproducente en situaciones de crisis en las que hay que reaccionar rápidamente a una crisis que puede hacer colapsar a la organización a corto plazo, en cuestión de semanas.

Sin embargo, a la vez, no hay muchos contextos en los que sea mejor sacrificar la prosperidad a largo plazo por la obtención de resultados a corto plazo. Eso significa que muchas empresas y organizaciones que vetan la entrada a nuevos líderes basados en el liderazgo transformacional asumen de este modo un alto coste de oportunidad: crecen menos de lo que lo podrían hacer; y esto es algo que en muchos casos ni siquiera son capaces de detectar.

Adaptando las formas de liderazgo al contexto organizacional

No hay que perder de vista el hecho de que no existe un tipo de liderazgo que sea universalmente bueno o preferible. Las organizaciones se caracterizan por su complejidad, y es por ello que en ellas pueden producirse cambios de muchas clases y a ritmos diferentes, por lo que hay que saber adaptarse a las exigencias del momento; esto pasa también por el modo en el que se lidera, el modo en el que se realiza el reparto de roles, etc.

Lo que sí es cierto en todos los casos es que un líder no lo es por el hecho de ocupar un cargo: el liderazgo se ejerce, no se hereda a través de lo que ponga en un organigrama.

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Tipos de Liderazgo: Las 5 clases de líder más habituales

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Existen diferentes tipos de liderazgo en el entorno de laboral, y cada uno de ellos con sus ventajas y desventajas. Es normal que sea así, dado que una de las claves de la capacidad para liderar equipos consiste en saber adaptarse al contexto y no pretender aplicar "fórmulas" predeterminadas, como si todas fuesen a funcionar independientemente de la empresa en la que se trabaja.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Dado que la estructura de la organización debe reflejar una orientación hacía el mercado en donde se definan las responsabilidades claramente y permita tener control y flexibilidad sugiero un tipo de organización lineal además considerando  que los las funciones de la fuerza de venta son similares y es una estructura relativamente pequeña.  De esta manera se permite tener un mayor seguimiento a la estrategia por parte del Gerente de Ventas y de esta forma implementar con mayor éxito los planes de ventas para todos los territorios lo que llevaría a un aumento en la participación de ventas según los objetivos propuestos.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Dentro de las organizaciones se busca que todos los objetivos se encuentren alineados con los objetivos generales de la organización. En este orden de ideas los tres planes se encuentran alineados ya que el:
1.  PEN enfoca a la organización de forma estratégica (misión- visión …)
2.  PEM desarrolla el plan para determinar el mercado, donde estamos y a donde queremos llegar GARANTIZANDO LA COMPETITIVIDAD
3. PEV Vela porque los pronósticos de ventas se cumplan creando estrategias y relaciones con clientes a largo plazo.

DE ESTA MANERA SE LOGRA QUE EXISTA UNA RUTA TRAZADA Y ALINEADA QUE PERMITA AUMENTAR LOS CLIENTES MIENTRAS MERCADEO TRABAJA PARA AUMENTAR LA PARTICIPACIÓN DE LA MARCA SIN DESVIARSE DE LOS PROPOSITOS MISIONALES DE LA EMPRESA

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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A continuación se muestran las ventas por territorio teniendo en cuenta la información suministrada PARA UN TOTAL DE VENTAS DE LA EMPRESA DE 1.615 EN TODOS LOS TERRITORIOS

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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En la estructura presentada en el taller se ve claramente un desbalance del número de clientes por zona y adicionalmente se tiene una asignación de clientes con experiencia y conocimiento en zonas muy pequeñas o poco desarrolladas y al contrario. Las zonas con mayor potencial son las de menor participación por lo que en mi propuesta equilibraría el número de clientes a atender por zona y pondría al vendedor Master a trabajar en la zona de mayor ponderado. Ver cuadro con propuesta

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Ver Adjunto

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Para aumentar los porcentajes de participación se debe empezar a trabajar primero en las zonas con menor penetración y mayor peso ponderado. De igual forma se debe revisar la carga en número de clientes para prestar un buen servicio. En la información presentada se ve claramente como es prioridad trabajar en los territorios 5, 7 y 8 que tienen gran peso potencial pero bajar participación de la Empresa. Se propone lo siguiente

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Considero que solo debe haber un vendedor nuevo y se trabajaría con un promedio de visitas diarias de 3 clientes, definiendo que en los paretos se puedan hacer visitas adicionales por mes. Se verificaría la viabilidad y resultados de esta estructura en 4 meses. Ver adjunto

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior

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Se adjunta re-distribución teniendo en cuenta la estructura en mención, el tamaño de las zonas y la participación

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Según la re-distribución de clientes por zona cada vendedor tendría un promedio de 3-4 visitas diarias. Ver propuesta por zona

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Propondría una remuneración mixta con un salario fijo que garantizaría seguridad a los colaboradores y un salario variable compuesto por dos  factores:
1.  Cumplimiento en Ventas.
2.  Cumplimiento en Cartera.
Más una bonificación por aumento en la participación de la Empresa dentro del mercado TOTAL.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Adjunto pronóstico de ventas

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PRONOSTICO DE VENTAS TOTAL EMPRESA Y POR TERRITORIO

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Para realizar el pronóstico de ventas del año 2.020 se suponen los siguientes elementos:

- PEN
- PEM
- PEV
- Crecimiento de la Categoría.
- IPC
- información del mercado y la competencia

Ver adjunto

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PRONOSTICO DE VENTAS TOTAL EMPRESA Y POR TERRITORIO

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Se debe buscar un vendedor con altas competencias entre otras:

- Impacto en Influencia
- Planeación
- Trabajo en equipo
- Orientación al logro

Así mismo tener en cuenta que para la selección debemos tener la descripción del cargo y proporcionar un espacio amable y de buena comunicación para:

- REVISAR CONOCIMIENTOS
- VERIFICAR ESTUDIOS
- INDAGAR EN HABILIDADES
- MOTIVACIONES Y ACTITUD
- HISTORIAL DE TRABAJO
- SIGNOS DE ADVERTENCIA SEGUN LOS CRITERIOS QUE DEBO TENER CLAROS PARA DESCALIFICAR