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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Se da alcance en el punto 5

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Electrodomésticos S.A.S.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Con el fin de dar claridad frente al territorio de Ventas (imagen anterior), se realizó el análisis cuantitativo a través del siguiente cuadro, identificando el estado actual de cada territorio de ventas, arrojando las siguientes cifras:

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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En este caso, utilizaría con liderazgo coaching, como lo comparte el autor del siguiente material y al material de estudio, este tipo de liderazgo es el que mas debemos utilizar día a día con nuestros equipos de trabajo, con el fin de planear e instruir procesos con objetividad para cumplir con las metas propuestas.

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, Director Ejecutivo de IDEPRO, el Instituto de Desarrollo Profesional de la Cámara de Comercio de Guayaquil.

Publicado el

1. 1. CONFERENCIA INFORMATIVA LIDERAZGO EN LAS VENTAS Eduardo Sánchez Elizalde 24 de octubre de 2013 15h00 a 17h30

2. 2. 2 CONSIDERACIONES EN CASO DE EMERGENCIA: En caso de un incendio o sismo, por favor tomar en cuenta las siguientes reglas: * Salir en calma. * Mujeres embarazadas y colaboradores discapacitados tendrán prioridad en la salida. * Coordinar con un compañero el apoyo necesario. * De ser posible mujeres no utilizar tacos para evacuar. * No lleve consigo ningún material ni objeto. * Salir en calma con los brazos sobre la cabeza. * Evacuación en filas cruzadas, no empujarse. * Salir por la puerta hasta punto de encuentro, enumerarse.

3. 3. 3 INDUCCIÓN AL TEMA CONTENIDO: 1. La esencia del liderazgo. 2. El líder coaching. 3. Liderazgo situacional. El éxito en las empresas y negocios depende de las ventas, por el simple motivo que las ventas tienen una influencia directa sobre los ingresos. Una actividad de venta exitosa se puede conseguir a través de un líder que posea las habilidades, conocimientos y disposición para llevar a su equipo a la cristalización de los objetivos propuestos y alcanzar el liderazgo. ¡Bienvenidos a este intercambio de experiencias!

4. 4. 4 JUSTIFICACIÓN CONTENIDO: 1. La esencia del liderazgo. 2. El líder como coaching. 3. Liderazgo situacional. Frente a la creciente competitividad y crecimiento comercial del momento actual, se torna prioritario para las empresas y negocios del siglo XXI, desarrollar verdaderos líderes que desplieguen su influencia, su potencial, su poder personal, su calidad en el servicio y, sobre todo, que tengan la actitud ideal que se requiere para alcanzar las metas y los objetivos planteados por la alta dirección; cuyos resultados se vean reflejados en el liderazgo y posicionamiento que la empresa necesita.

5. 5. 5 LIDERAZGO EN LAS VENTAS El éxito es un don de los dioses. Dios nos da talentos, pero hay que cultivarlos. El éxito en los negocios depende de las ventas, y una actividad de venta exitosa sólo se puede conseguir por medio de un líder que posea los conocimientos, habilidades y disposición para llevar a su equipo a lograr los objetivos trazados.

6. 6. 6 LIDERAZGO EN LAS VENTAS ¿CÓMO LOGRARLO? Esta es la pregunta que los involucrados en el tema nos formulamos pero cualquiera persona que así lo conciba puede alcanzar el liderazgo en su área; es decir, si usted lo piensa, si usted lo anhela, si usted lo desea, usted lo puede lograr. ¡Todo depende de usted!

7. 7. 7 CONCEPTO DE LÍDER Y LIDERAZGO En el más amplio sentido de este concepto, líder es toda aquella persona que tiene el potencial de influencia sobre los demás, quienes siguen gustosamente sus instrucciones. Liderazgo es el conjunto de actividades desarrolladas por el líder, convertidas en un estilo de dirección para influir en el comportamiento de sus colaboradores con el fin de alcanzar los objetivos determinados.

8. 8. 8 LIDERAR Y VENDER Aunque si comparten algunas similitudes, liderar y vender son actividades diferentes. Muchas personas siguen adelante en sus carreras sin ni siquiera tener en cuenta estas diferencias y mezclan ambas disciplinas en detrimento de sus resultados.

9. 9. 9 LIDERAR Y VENDER Es el caso de excelentes vendedores que fracasan cuando son promovidos a posiciones de liderazgo, y en sentido contrario, muy buenos líderes que también fracasan cuando intentan vender o utilizan técnicas de ventas para liderar.

10. 10. 10 ¿A QUÉ SE DEBE ESTO? En ambos casos, ellos confunden las diferencias entre liderazgo y ventas, o, sencillament e, las desconocen, y debido a ello no pueden alinear sus palabras y acciones de manera precisa.

11. 11. 11 LIDERAZGO EN LAS VENTAS Más, para beneficio de nuestro tema, lo ideal sería que, los profesionales de las ventas lideren sus negocios con verdadero acierto hasta conseguir el liderazgo deseado.

12. 12. 12 LIDERAZGO EN VENTAS Pero a pesar de las diferencias, las ventas y el liderazgo comparten similitudes muy útiles, como aquellas relacionadas con el arte de la persuación que pueden ser empleadas efectivamente en el liderazgo. De igual manera, muchas técnicas de liderazgo pueden ser utilizadas exitosamente en las ventas.

13. 13. 13 LIDERAZGO EN LAS VENTAS Se debe aplicar un liderazgo estratégico con visión de futuro.

14. 14. 14 COACHING PARA EL LIDERAZGO UNA METODOLOGÍA ACTUAL El verdadero liderazgo empieza por uno mismo. Sólo a partir del autoconocimiento y el firme propósito de conseguir que las cosas sucedan se puede plantear el liderazgo a terceros.

15. 15. 15 LIDERAZGO EN LAS VENTAS "En pocas palabras, un líder es un hombre que sabe adónde quiere ir, se pone de pie y va". (John Erskine)

16. 16. 16 COACHING PARA EL LIDERAZGO El enfoque de coaching se centra en la consecución de los mejores resultados para la empresa (Business Coaching) y para los líderes como una guía de conducta (Coaching para el liderazgo).

17. 17. 17 COACHING PARA EL LIDERAZGO Por líder coaching entendemos que en las organizaciones del siglo XXI todas las personas tienen que ser líderes, aunque no todas tienen la responsabilidad de liderar un equipo de personas si tienen que liderarse a si mismas.

18. 18. 18 COACHING PARA EL LIDERAZGO Un auténtico líder coach, es aquel que se desarrolla en todas las facetas que hacen posible el crecimiento de las personas que trabajan con él. El líder coach tiene que desarrollarse equilibradamente en las cuatro áreas del presente gráfico.

19. 19. 19 LIDERAZGO EN VENTAS: SINERGIA Y TRABAJO EN EQUIPO El principal reto del líder comercial es mantener motivada a la fuerza de ventas, consolida ndo al equipo por medio de la sinergia y el trabajo en equipo.

20. 20. 20 ELEMENTOS IMPRESCINDIBLES DE UN BUEN LÍDER DE LAS VENTAS El círculo intenta explicar la interrelación y coordinación que debe darse entre los cuatro elementos para un liderazgo efectivo en las ventas y los negocios.

21. 21. 21 ELEMENTOS IMPRESCINDIBLES DE UN BUEN LÍDER DE LAS VENTAS El presente gráfico hace referencia a otras capacidades y habilidades complementarias y necesarias para la efectividad y secuencia de las anteriores.

22. 22. 22 LAS CINCO LEYES DEL LIDERAZGO 1.- La ley de la eficacia. 2.- La ley del proceso. 3.- La ley de la navegación. 4.- La ley de la adicción. 5.- La ley de la tierra sólida.

23. 23. 23 LIDERAZGO SITUACIONAL EN LAS VENTAS El liderazgo situacional en las ventas no proviene de lo que tu quieres hacer con tu equipo, sino en ayudar a tu fuerza de ventas a lograr lo que ellos anhelan alcanzar. Tu labor esencial es edificar, ayudar, motivar y desarrollar un equipo de alto rendimiento. El liderazgo situacional busca desarrollar el equipo

24. 24. 24 LIDERAZGO SITUACIONAL Esto se tiene que aceptar y respetar. Es así como se desarrollan los negocios ahora. Si manejas un liderazgo en las ventas imponiendo tu plan de trabajo, vas a crear fricción , roces y resentimientos en tu equipo. No vas a posicionarte con un buen liderazgo de esta forma.

25. 25. 25 LIDERAZGO SITUACIONAL Frecuentemente los vendedores no rinden al máximo de su potencial, o cometen errores a lo largo de todo el proceso de ventas. Es ahí donde el liderazgo situacional entra en acción y produce cambios.

26. 26. 26 LIDERAZGO SITUACIONAL Si usted es un verdadero líder, usted no debe culpar a los "jugadores de su equipo" por su pobre desempeño. Usted, si debe, enseñar, corregir, c onducir, orientar, motivar y premiar . Esa es la clave para un liderazgo de excelencia en las ventas y los negocios.

27. 27. 27 LIDERAZGO SITUACIONAL Todos los líderes y jefes de ventas quieren que su gente forme un gran equipo, leal, fuerte y productivo, pero por lo general los vendedores se resisten, ellos solo quieren vender; es en ese momento que la figura del líder entra a liderar eficazmente.

28. 28. 28 LIDERAZGO EN LAS VENTAS Más que cualquiera otra cosa, las empresas necesitan de líderes que cumplan y superen los objetivos. Todo lo que ocurre, para bien o para mal, es responsabilidad del liderazgo de la empresa.

29. 29. 29 CARACTERÍSTICAS DE UN LIDER EXITOSO 1.- Persigue la excelencia. 2.- Crea relaciones efectivas. 3.- Adaptación al cambio. 4.- Es positivo y entusiasta. 5.- Es coaching del equipo. 6.- Creativo e innovador. 7.- Se prepara todo el tiempo.

30. 30. 30 CONCLUSIÓN FINAL Si estas dando excelente apoyo, Si tienes un estilo de liderazgo comprometido con tu gente. Si tienes un plan de acción planificado y organizado. Si te capacitas y entregas buenos resultados, entonces estas haciendo un buen liderazgo . ¡Éxitos!

31. 31. CONFERENCIA INFORMATIVA LIDERAZGO EN LAS VENTAS Eduardo Sánchez Elizalde 24 de octubre de 2013 15h00 a 17h30

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Director Ejecutivo de IDEPRO, el Instituto de Desarrollo Profesional de la Cámara de Comercio de Guayaquil. Publicado el 1. CONFERENCIA INFORMATIVA LIDERAZGO EN LAS VENTAS Eduardo Sánchez Elizalde 24 de octubre de 2013 15h00 a 17h30 2. 2 CONSIDERACIONES EN CASO DE EMERGENCIA: En caso de un incendio o sismo, por favor tomar en cuenta las siguientes reglas: * Salir en calma.

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Frente a la comunicación debemos utilizar en todos los niveles y procesos de la Compañía, una comunicación asertiva, ya que este estilo de comunicación permite expresar nuestras ideas y convicciones, sin herir a el o los interlocutores.

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6 Tips para una comunicación asertiva #Comunicacion, #Asertividad, #ComunicacionAsertiva

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13 Likes, 0 Comments - Mejor Capacitacion (@mejorcapacitacion) on Instagram: "6 Tips para una comunicación asertiva #Comunicacion, #Asertividad, #ComunicacionAsertiva"

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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De acuerdo a las necesidades del cumplimiento de metas del próximo año, es indispensable utilizar un tipo de organización horizontal o plana, esto con el fin de generar un mayor empoderamiento por parte del equipo ya que permite reducir supervisiones, reduce costos, y genera una planificación estratégica mas integran y dinamica

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El PEN, PEM y el PEV, generan una estructura integran de las líneas base, que tiene la Compañía, iniciando de quienes es, para donde va, como va a llegar. Sin estos Planes, la Compañía no tendría norte, y por lo tanto no tendría como cumplir los objetivos propuestos. Siendo el PEN la plataforma estrategia orientada desde la presidencia; el PEM el que esta orientado al marketing, orientando la competitividad del negocio; y el PEV fortalece los nuevos negocios con los clientes actuales y potenciales que sean rentables y útiles para la compañía.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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De acuerdo al análisis de la Información Base, se propone reorganizar los territorios así:

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Conforme a la imagen anterior la distribución de los territorios de ventas, se ajustaron únicamente en las zonas 2, 4 y 5, esto con el fin de equilibrar la cantidad de mercado. Para obtener un buen resultado, también se reorganizaron los vendedores, cambiando la zona 1 de un senior a un junior por la cantidad de clientes; la zona 2 se mantiene con el master ya que su labor con los clientes inicialmente generó un market share del 100%, su objetivo será mantener esos 250 clientes iniciales y se aumenta la zona incluyendo 350 clientes mas, para un total de la zona 2 de 600 clientes; la zona 3 cambia a un senior, ya que es una de las zonas mas representativas en mercado; la zona 4 se mantiene con un junior, aunque su mercado total aumento a 600; la zona 5 estará liderada por un intermedio, teniendo en cuenta que era la zona mas grande, ahora su mercado se distribuyo y quedó con un total de 600 clientes; la zona 6 teniendo en cuenta que es una de las zonas mas pequeñas, cambia el vendedor a un junior; la zona 7 se mantiene en cantidad de mercado y en vendedor; y por ultimo la zona 8 se cambia el vendedor por senior, teniendo en cuenta su cantidad de mercado potencial.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Respuesta del punto 5 y 6

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Se deberá visitar un promedio de 100, para obtener un promedio de venta de 63 clientes nuevos. Distribuidos de la siguiente manera:

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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De acuerdo a la investigación, deseo traer un perfil de cargo de una empresa reconocido, del cual me llamo bastante la atención por su integralidad, mas allá de las competencias sus atributos del ser, los retos incorporados y la autonomía, hacen generar un valor agregado en el documentos.

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10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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De acuerdo a las áreas manejadas, 8 vendedores. Lo que evaluaría son los tipos de vendedores, ya que se cuentas con mas junior que los niveles mas avanzados.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Adicional al perfil planteado, se debe identificar una persona que sea proactiva, colaboradora, que cuente con una comunicación asertiva, genera soluciones, buenas relaciones interpersonales, organizados, puntual, buena presentación, buen uso de herramientas tecnológicas, conocimiento de ventas y marketig.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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El salario que utilizaría es el mixto, con un Salario básico más una comisión sobre cobro, ya que en mi concepto permite tener al vendedor estable frente a su salario fijo, e igualmente la comisión motiva para cumplían antes de tiempo las metas.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Se da alcance en el punto 5

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De acuerdo al mencionado análisis, se puede identificar que los territorios de ventas con mayor participación de mercado, siento estas las mas representativas en numero de posibles clientes, son las zonas 5 principalmente, con 1500 clientes, con una participación del 30% del mercado total; y las zonas 3 y 7 con 750 clientes cada uno con una, representando estas dos otro 30% del total de clientes.

Lo anterior como lo podemos observar en la siguiente grafica. Así:

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De acuerdo a las zonas mencionadas (7, 5 y 3), solamente la zona 3 cuenta con una presentación importante frente a la participación de la compañía, las otras dos zonas, no cuentan con una participación de mercado relevante.
Siendo las zonas con mayor participación la 1, con 400 clientes, la 3 con 375 clientes y la 6 con 400 clientes. Sin embargo es importante resaltar que la zona 2, es la única zona que cuenta con el 100% del Market share de los territorios de ventas actuales.