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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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El tipo de liderazgo que manejaría seria estilo S2 Profesor alta relación vs alta tarea, el gerente toma la decisión de hacer unos cambios en la zona con fin de mejorar la productividad de cada región y a su vez rentabilizar más cada zona. El tipo de comunicación seria por medio del coaching, hacer acompañamiento a los vendedores para mostrar las oportunidades en cada territorio y argumentar con indicadores de gestión   y planilla de campo que la zona puede tener más potencial.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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Haciendo restructuración de zonas de representantes junior con intermedio teniendo en cuenta que la participación en ventas y el % de clientes es muy baja.  Ampliaría estas zonas cediendo territorio de los ejecutivos intermedios que se reflejan que tienen un % más bajo con respecto al mercado potencial. Haciendo estos ajustes ellos pueden tener más tiempo para desarrollar los clientes actuales y buscar nuevos prospectos.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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plan estratégico de negocio: es muy importante teniendo en cuenta que nos permite alinear el área comercial haciendo los ajustes pertinentes según las oportunidades detectadas para cumplir los objetivos planeados para la empresa que es crecer un 10%

plan estratégico de mercado: nos permite identificar las oportunidades que tenemos en cada zona con respecto a distribución, cobertura, volumen de ventas, frecuencias de visitas y así potencializar la participación actual de la compañía a través de la restructuración de zonas que se plantea.

plan estratégico de ventas:  la restructuración de territorios va a permitir generar más rentabilidad en cada zona, hacer mejor cobertura como consecuencia ofrecer un mejor servicio, hacer un mejor desarrollo de portafolio en los clientes actuales, buscar nuevos prospectos.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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Ventas actuales de la compañia por territorio Territorio de ventas

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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Teniendo en cuenta que la zona 4 tiene una cobertura muy baja (1% 5 clientes) y el vendedor 5 maneja una maestra muy superior que el resto de los vendedores (29% 145 clientes), se distribuyen estas dos zonas de forma equitativa, dejando la participación de clientes igual.  Para ofrecer un servicio personalizado y fidelizar a todos los clientes.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Consideramos que no se necesitan mas vendedores, con la nueva restructuración las zonas quedarían equitativas, se revisara con cada representante que oportunidades hay de mejora en cada zona para mejorar la participación de la empresa en cada territorio.

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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Los 8 representantes de ventas actuales.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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Inicialmente solo ajustaríamos la zona 4 y 5, la zona 4 porque tiene una base de clientes muy baja y a diferencia de las demás zonas, la 5 tiene el doble de clientes, (redistribución en punto anterior).

Se Aclara que las zonas que se van a distribuir están geográficamente cerca y esto no afectaría los tiempos de desplazamiento de cada representante.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Ø Persona mínima con 1 año de experiencia en el área comercial.

Ø Persona con estabilidad laboral

Ø Preferiblemente con estudios básicos en ventas.

Ø Persona que sea responsable, honesta, puntual, ordenado.

Ø Persona que trabaje bajo presión.

Ø Persona que trabaje en equipo

Ø Enfocada al resultado.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo con la distribución realizada en el punto anterior. 

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo con la distribución realizada en el punto anterior. 

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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De acuerdo con el presupuesto se va a generar un salario asi:

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía

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Las ventas estimadas según el presupuesto para el próximo año con el 10% de crecimiento es de $1.776.000.000 millones