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¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Después de hacer un analisis de la situación presentada. De manera provisional, hemos realizado una evaluación por territorio para decidir que tipo de comunicación y liderazgo deberiamos mantener para cumplir el objetivo de mejorar el porcentaje de participación. Lo primero es que el tipo de liderazgo depende del vendedor, en la sesión con el profesor se nos especifico que debemos trabajar bajo las premisas 1) No pueden haber despidos. 2) No hay movilidad de clientes. Por lo tanto vamos a decidir de acuerdo a los vendedores que tenemos actualmente.

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¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente quese espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente quese espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Cuando el PEN, PEM y PEV están debidamente planteados y alineados debe lograr el mejoramiento de la participación de la compañía.
El PEV debe responder de forma sencilla las siguientes preguntas
¿Con qué debo estar alineado? Con el PEN, específicamente al aumento del 10% en el MS
¿En dónde realizo la gestión?
En los 8 sectores con los 8 vendedores disponibles
¿Cuál es mi contribución?
Mi contribución debe ser de $711 adicionales a los que hay actualmente
¿Cómo lo logro?
Clientes nuevos
¿Cómo llego a mis clientes?
Canales de distribución
¿Cómo manejar el equipo comercial?
Organización comercial y definición de cargos
.¿Cómo hago seguimiento?
Seguimiento de compromisos
¿Con qué soportes?
FCC
¿Con qué apoyos de mercadeo?
Actividades de merchandising
¿Con qué propuesta de valor? Análisis estratégico

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Powtoon.com | See What I Created with Powtoon - PEN, PEM, PEV. GERENCIA DE VENTAS

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Referirse al punto 5

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Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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Teniendo en cuenta la redistribución que realizamos de los territorios en el punto anterior y analizando el mercado potencial y el market share resultante por territorio asignamos a los vendedores que tenemos actualmente.

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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Para tener un total de clientes más equitativo entre todos los sectores, y teniendo en cuenta el numero de clientes y el mercado potencial de territorios. Tomando en cuenta el alto porcentaje del mercado potencial del sector 5 y el bajo market share decidimos dividir el sector para hacerlo más equitativo. El sector 2 y 4 tienen un mercado potencial bajo y en el caso del sector 4 también un número de clientes bajo decidimos unirlos.
Con esta nueva distribución territorial logramos una distribución equitativa, los territorios son manejables y están debidamente delimitados

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Cargo: Representante de Ventas
Reportándose al: Gerente de Ventas
Responsabilidades:
1. Definir su mercado objetivo, cuantificándolo para un cubrimiento total de el territorio
2. Crear y mantener una buena relación con los clientes
3. Conocimiento y registro de los clientes.
4. Planificar la frecuencia y objetivos de las visitas
5. Organización y control de su agenda y gastos
6. Conocimiento del producto de la compañía
7. Actitud positiva y pro activa

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Powtoon.com | See What I Created with Powtoon - CARGO REP VENTAS - GERENCIA DE VENTAS

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En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Para este punto sería interesante tener el porcentaje que un vendedor convence a un cliente para aumentar el market share. Si no tenemos este porcentaje es difícil saber si necesitamos más vendedores dado el grado efectividad de los mismos. No sabemos cuantos clientes pasan de potenciales a ser nuestros. Por el momento nosotros sugeririamos contratar otro vendedor junior para atender el mercado 2+4 ya que es un territorio bastante extenso. También cambiaríamos un vendedor intermedio por un senior para atender el mercado 7.

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¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Durante la entrevista la cual debe ser realizada en un espacio cómodo, para que el solicitante se sienta bien. Se deben realizar preguntas abiertas con el fin de buscar motivación del candidato, Las preguntas deben incluir quién, qué,
dónde, cuándo, por qué y cómo. Las preguntas también deben verificar la información que da en su CV y sus conocimientos. Ante todas las respuestas del cliente, escuche atentamente. Por último también es importante determinar si el candidato preparo la entrevista,
El entrevistador debe buscar en el candidato una persona estable, que sea seguro de sus conocimientos. En cuanto a su formación educativa, la compañía debe preferir personas que trabajen en mejorar su conocimiento. Se debe buscar un candidato con motivación, ambición e iniciativa tanto en el ambito personal como en su experiencia profesional anterior.

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Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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La remuneración debe cumplir con los siguientes requisitos para ser atractiva para el representante y mantener un equipo de ventas estable y eficaz para la compañía
• Seguridad e incentivos
• Flexibilidad y estabilidad
• Sencillez
• Justicia
• Economía y competitividad
Por ser un tipo de trabajo en el cual debe haber desplazamientos y el objetivo de la compañía es ambicioso los salarios deben tener un componente variable. Al necesitar organización por parte del representante y otras variables administrativas, debe tener un componente fijo para que no solo se dediquen a la venta y no a mantener al cliente satisfecho. Por lo tanto proponemos un salario mixto.