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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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LIDERAZGO COLABORATIVO Y COMUNICACIÓN PARA INFLUIR:  Por el nivel de desarrollo y madurez que muestra el equipo  para desempeñar las tareas y su interacción con las diferentes compañías que manejan, para este caso tengo Vendedores Junior. Senior, Intermedio, Máster, de igual manera en diferentes niveles de cumplimiento.

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La interdependencia de los actores de la cadena de valor y mayor participación de la sociedad civil, grupos organizados y el gobierno; la era digital y mayor conexión global; un consumidor más informado y cada vez más exigente en el mundo de los negocios, están llevando al límite las habilidades del líder quien en palabras de David D. Chrislip[1], debe estar tan ocupado del proceso como del contenido y del ''detrás de escena'' como del centro del escenario; siendo más insistente y convincente, pero no dominante.

Pero, ¿qué es en realidad el Liderazgo Colaborativo?

El primer artículo que hace referencia al término data del año 1994, cuando la profesora de Harvard, Rosabeth Moss, escribe sobre la ventaja colaborativa[2] que obtienen las empresas del ''arte de sus alianzas'', yendo mucho más allá del retorno financiero y reconociendo el potencial de las relaciones como un activo clave para el negocio, incorporado los aspectos humanos para garantizar su éxito.

Este concepto se fue fortaleciendo desde entonces con la aparición de los diferentes modelos de negocios y formas de organización entre ellas: las cadenas globales de valor, coaliciones, las alianzas público privada, la participación activa de la sociedad civil en la resolución de problemas y necesidades de mercado, así como la creación de las plataformas tecnológicas de colaboración. La colaboración es un excelente mecanismo para conocer con mayor precisión al cliente, reducir costos, acelerar escala, potenciar destrezas y ampliar influencia para generar mejores resultados[3].

Definición. En palabras de David Archer y Alex Cameron[4], autores del libro ''Collaborative Leadership: Building relation, handling conflict and sharing control'' (2013), el liderazgo colaborativo es aquel que dirige y entrega resultados considerando los límites y barreras funcionales y organizacionales. Los líderes crean estrategias, construyen sistemas y alinean a las personas cruzando sus propias barreras y las de su organización. Lo realizan de manera coordinada con sus diferentes socios quienes, por lo general, están tratando de hacer lo mismo, pero a su manera. Los líderes colaborativos saben obtener el máximo valor de la cultura, la experiencia y habilidades de su equipo y las organizaciones con que interactúan. Para lograrlo deben tener la capacidad de crear relaciones, manejar el conflicto y compartir control.

Colaboración no es sinónimo de consenso, ni tampoco la opción suave de hacer negocios. Requiere que sus líderes tengan la ''determinación y capacidad de dejar de lado lo que sea necesario para lograr el objetivo, alineando intereses, construyendo confianza y creando algo nuevo en conjunto''. Esto implica conversaciones difíciles y negociaciones duras en una mezcla de culturas, convicciones y valores distintos, pero que vale la pena propiciar porque trae como resultado el máximo valor para las partes.

Harvard[5] también ha examinado lo que significa ser un líder colaborativo y destaca cuatro habilidades fuertes en ellos: 1. El papel de conector (la habilidad de conectar personas, ideas y recursos que no ocurriría sin su intervención), 2. Atraen talento diverso (mantienen el equipo fresco trayendo constantemente sangre nueva), 3. Modelan la colaboración desde la alta gerencia (midiéndolo desde el más alto nivel y en efecto cascada hasta el resto de la compañía, integrando desde lo estratégico hasta lo operativo), y 4. Muestran una mano fuerte para evitar que los equipos queden atrapados eternamente en los debates (mucha colaboración podría tentarnos a entrar en discusiones eternas, el líder colaborativo sabe cuándo detener la conversación, tomar decisiones para no entrar en un círculo vicioso).

Para Naciones Unidas, el proceso en el cual se da el liderazgo colaborativo, las personas analizan las diferencias de un modo constructivo; comparten recursos; intercambian información y actividades; buscan soluciones creativas para los nuevos retos; mejoran su capacidad de beneficiarse mutuamente y de luchar por propósitos comunes compartiendo riesgos, recompensas y responsabilidades (OnuMujeres, 2010)[6],

El liderazgo colaborativo va más allá. Si nosotros solo vemos el liderazgo colaborativo entre empresas, entre hombres o únicamente como una exitosa dinámica de equipo, en realidad no entendimos nada al respecto. El verdadero liderazgo colaborativo tiene por esencia y definición la equidad de género en su corazón. Según estudio de MIT[7], la inteligencia colectiva es mayor cuando mayor es la sensibilidad social del grupo y es menor cuando existe un líder dominante. Los equipos con más mujeres obtuvieron mayor sensibilidad social y como resultado mayor inteligencia colectiva.

La Neurociencia ha comprobado porque naturalmente las mujeres tienen un estilo de liderazgo más colaborativo. Un estudio realizado por la Phd. Camelia Ilie[8], Chair del Centro de Liderazgo Colaborativo y de la Mujer de Incae Business School señala que:
''-La existencia de más de neuronas en las áreas de lenguaje, dan a las mujeres una mayor capacidad de comunicación. - La presencia de zonas más grandes en el hipocampo asociadas con las emociones y la memoria, le confieren también una capacidad innata mayor para expresar emociones y desarrollar empatía. -La presencia de menos circuitos neuronales en la amígdala, zona del cerebro donde se activan respuestas ante el peligro y los comportamientos agresivos, hacen a las mujeres menos propensas a la confrontación''.
Pero esto no se trata sólo de ellas, se trata de ambos. El liderazgo colaborativo busca maximizar el valor que ambos, hombre y mujer, y en general todos los actores potencian en las organizaciones. Como lo resalta la doctora Ilie, el liderazgo colaborativo: ''Es un imperativo para la competitividad de las empresas''[9].
¿Qué es Liderazgo Colaborativo? Gaudy Solórzano, Gerente del Centro de Liderazgo Colaborativo y de la Mujer de INCAE, ExViceministra de Descentralización y Desarrollo Local de Costa Rica.
Referencias:

[1] Chrislip, David (2002). The Collaborative Leadership Fielbook. a guide for citizens and civic leaders. New York, United States: John Wiley & Sons, Inc.

[2] Kanter, R. M. (1994). Collaborative Advantage: The Art of Alliances. Harvard Business Review, 72(4), 96.

[3] Tierney, T. J. (2011). Collaborating for The Common Good. Harvard Business Review, 89(7/8), 38.

[4] Archer, D., & Cameron, A. (2012). Collaborative leadership. Training Journal, 35-38

Archer, D., & Cameron, A. (2013). Collaborative Leadership: Building relation, handling conflict and sharing control. Second Edition. Oxon, United Kingdom: Routledge.

[5] Ibarra, H., & Hansen, M. T. (2011). Are You a Collaborative Leader?. Harvard Business Review, 89(7/8), 68-74.

[6] ONUMujeres (2010). Garantizar el Liderazgo Colaborativo. Recuperado el 6 de julio, del 2016, del sitio web del Centro Virtual de conocimiento para poner fin a la violencia contra las mujeres y las niñas. Disponible en: http://www.endvawnow.org/es/articles/1531-garantizar-un-liderazgo-colaborativo.html

[7] Massachusetts Institute of Technology. (2010, October 2). Collective intelligence: Number of women in group linked to effectiveness in solving difficult problems. ScienceDaily. Retrieved July 7, 2016 from www.sciencedaily.com/releases/2010/09/100930143339.htm

Woolley, A., & Malone, T. (2011). What Makes a Team Smarter? More Women. Harvard Business Review, 89(6), 32-33.

[8] INCAE Alumni Magazine (2016, abril). Camelia Ilie: Diversidad de género y el liderazgo colaborativo. Disponible en: https://www.incae.edu/alumni-magazine/herramientas/diversidaddegenero/

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La interdependencia de los actores de la cadena de valor y mayor participación de la sociedad civil, grupos organizados y el gobierno; la era digital y mayor conexión global; un consumidor más informado y cada vez más exigente en el mundo de los negocios, están llevando al límite las habilidades del líder quien en palabras de David D.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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ORGANIZACIÓN HORIZONTAL O PLANA: Se emplea en empresas grandes y pequeñas, que están iniciando relaciones de asociación de larga duración con sus clientes. Distintos equipos transfuncionales trabajan con equipos de sus clientes para resolver problemas y crear oportunidades de aumentar la productividad y el crecimiento (alianza).

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El papel mas importante es integrar a todos los empleados y alinearlos con el propósito de la compañía, ya sea por comunicación y conocimiento y por los que se involucran en la venta directamente, ya que el papel de vender no es solo de los vendedores, toda la compañía debe estar en una sinergia. Por eso deben estar relacionados:  PEN: enfocar, alinear y sincronizar a toda la empresa en función del negocio.  PEM: enfocar y alinear a toda la organización en relación al mercado, el cliente, el usuario final y garantizar la competitividad. PEV: Conquistar clientes de largo plazo, haciendo ventas de calidad y pronósticos cumplidos.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Ventas Por territorio:
Territorio 1: $400.000.000
Territorio 2: $250.000.000
Territorio 3: $375.000.000
Territorio 4: $5.000.000
Territorio 5: $75.000.000
Territorio 6: $400.000.000
Territorio 7: $75.000.000
Territorio 8: $35.000.000
VENTA TOTAL ACTUAL DE LA COMPAÑÍA: $1.615.000.000, que corresponde al 32% de  Market Share

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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Para lograr un incremento en ventas en los territorios, observo el problema esta en el territorio 5 que tiene el mercado potencial mas alto y con un vendedor que hasta el momento esta empezado, por lo que considero pertinente redistribuir los vendedores de los territorios 5 y 6 el Vendedor Senior del territorio 6 lo traslado al territorio 5 y le doy mas mercado para que desarrolle todo su potencial, lo cual va a ser motivante para El. Y el vendedor junior del territorio 5 lo traslado al territorio 6 que tiene un MP del 10%. para que se siga entrenando y logre crecer dentro de su territorio sin tener que sacrificar tanto mercado potencial.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor máster, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor máster, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Redistribuí a los vendedores de los Territorios 5 y 6, al Vendedor Junior del territorio 5 lo traslado al territorio 6 con un mercado potencial del 10% y al Vendedor Senior experimentado le doy mas mercado para trabajar y lo traslado al territorio 5 que tiene un mercado potencial del 30%.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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El ciclo de visitas debe ser mensual de acuerdo al numero de clientes por territorio, el único territorio que seria bimensual seria el territorio 5 por tener un gran numero de clientes. para que entre todos de un promedio de 53,4%

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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En mi punto de vista con la redistribución de territorios cumpliría con el 10% de incremento en ventas, en su lugar haría coaching en los territorios con Market Share mas débil. Y si las utilidades dan para contratar otro vendedor, contrataría un Senior y lo pondría en el territorio con mas mercado potencial es decir el territorio 5. y de acuerdo a lo que necesito sería un vendedor con las siguientes características:

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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9 Vendedores
En la zona 5 pondría 2 vendedores Senior, ya que es la zona de mayor mercado potencial y de clientes.

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11. Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Debe cumplir con todas las aptitudes relacionadas en la descripción del cargo, le haría un test de polaridades lo que me da un resultado de su personalidad y de hasta donde puede llegar.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Teniendo en cuenta un incremento del 10% de las ventas para el próximo año.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Coincido con Córdoba y Torres: los sistemas de remuneración pueden ser variados, sin embargo, se pueden clasificar en las tres categorías siguientes: - Sueldo - Comisiones - Prima por cuota, por lo que la técnica sería un salario mixto que comprende: salario básico + comisiones de ventas y yo le incluiría incentivos por cumplimiento de otros indicadores, como meta de visitas al mes, fidelización de cliente o paso a otro nivel por incremento de la compra.