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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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la mejor forma de remuneracion a parte de la salarial con sueldos basicos acordes a su profesion y comisiones establecidas por la gerencia general y la gerencia comercial, sabemos que esta nuevasgeneraciones tienen otras motivaciones como por ejemplo actividades extracurriculares, trabajo en casa, obras sociales, zonas de descanzo, educacion no propiamente de la labor.
La idea es que los vendedores tengan un salario tanto monetario como emocional.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Teniendo en cuenta la redistribucion de las zonas para cada asesor segun su experiencia y su capacidad de trabajo y si adicionalmente podemos contartar a un o dos vendedores nuestra participacion en el mercado podria subir a nivel general en todo el territorio a un 12% para llegar a ventas generales de $2.215

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Debo tener claro que estoy buscando una persona que le gusten las ventas, que tenga una actitud positiva, que tenga ojala experiencia en el sector y productos que vendemos.
Adicionalmente este vendedor que tiene experiencia puede traer consigo nuevos clientes o nuesvos usuarios de clientes ya conocidos y asi poder mejorar la participacion con esta nueva contratacion.

Este vendedor debe tener resisitencia a la frustracion, tener disiplina, tener sentido de responsabilidad, entender claramente para donde vamos y como lo vamos a lograr.

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Algunos expertos en temas de Marketing y Vnetas en general Afirman que un equipo de ventas debe ser muy superior en tamaño a cualquier otro equipo de trabajo dentro de una organizacion sin embargo considero basados en los nuemros anteriores que con 2 vendedores mas podriamos alcnazar objetivos mas ambiciosos, lograr una mejor participacion de mercado.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una brevedescripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una brevedescripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Empresa lider en venta de Electrodomesticos necesita vendedores con experiencia minima de 2 años en ventas consultiva, el salario sera mixto ( basico mas comisiones y bonificaciones por logros) que tenga capacidad de trabajo en equipo, que tenga motivacion por cumplir las metas y que tenga actitud positiva para el desarrollo de sus actividades.

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Grafica Actual de participacion de la compañia en el territorio.

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Grafica Actual de participacion de la compañia en el territorio.

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de acuerdo al territorio a la experiencia, al numero de clientes, etc hasta el dia de hoy.

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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El liderazgo que debo tener siempre estara orientado a la consecucion de los objetivos de la compañia y orientado a la persona y al grupo de trabajo en busca de un resultado.
Mi comunicacion debe ser 100% acertiva y debo hacer que mis colaboradores me entiendan claramente, que exista empatia y tengan un afecto positivo por la tarea asiganada.
Es muy importante que ellos me vean como un lider, que soy capaz de enseñar con el ejemplo.

" El líder debe servir de ejemplo, puesto que la gente se fijará en qué hace y qué dice."
Francisco Avilés R.
Socio-director Cross&Grow
faviles@crossandgrow.com

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Más allá de los discursos y los propósitos grandilocuentes, el líder debe ser el ejemplo de lo que exige al resto de la organización

Ser líder no solo implica tener cierto poder sobre el resto de los empleados de la organización, sino además ser observado y analizado por los mismos colaboradores. El líder debe servir de ejemplo, puesto que la gente se fijará en qué hace y qué dice. De ahí que resulte fundamental el proceso de alineamiento por parte del líder, es decir, alinear lo que se dice y lo que realmente se hace en las funciones del cargo.
Estamos hartos de ver corporaciones que enmarcan su misión, visión y valores en la entrada de las oficinas. Palabras grandilocuentes y llenas de buenos deseos. La realidad es que los líderes de estas corporaciones muestran a sus colaboradores actitudes y comportamientos totalmente alejados de los propósitos empresariales.
Esta falta de alineamiento genera consecuencias poco deseables entre el equipo. De una parte, los empleados sienten que la inconsistencia entre el discurso oficial y las acciones de los líderes generará problemas en sus propias posiciones. Por otro lado, los líderes verán menoscabada su autoridad frente a sus colaboradores.
De ahí la importancia de liderar con el ejemplo. Ser consecuente con el discurso, no solo oficial, sino con el que el líder intenta transmitir a su equipo, por medio de las acciones concretas en el día a día. Si nuestra organización está volcada en el servicio al cliente, el primero en demostrar que los clientes son el centro de la organización será el propio gerente.
El profesor Mario Alonso Puig lo explica con una claridad meridiana: "Líder no es el que lucha para ser primero; líder es el primero que sale a luchar". Porque si el líder no es el primero en ponerse el overol de trabajo, difícilmente sus colaboradores sentirán que deben enfundarse en él para lograr los objetivos.
Dar ejemplo significa que hay un hecho o comportamiento que debe ser seguido o evitado y por tanto, los responsables de ser ejemplo deben cumplir una serie de características. Debemos resaltar la importancia de hacer la diferencia entre dar el ejemplo y ser el ejemplo. Esto tiene una implicación conceptual profunda y de consecuencias prácticas graves, por cuanto dar es una demostración de lo ideal que debería hacerse respecto de algo. Por el contrario, ser significa encarnar en sus acciones lo que debe ser imitado, replicado o seguido por otras personas en la organización.
Convertirse en ejemplo de forma consciente para influir en los demás parece ser más bien un ejercicio complejo, por eso, John Adair, líder mundial en liderazgo, habla de "dar ejemplo y no de convertirse en ejemplo". Y añade, "puedes dar ejemplo de forma inconsciente, como una expresión de quien eres, y eso es muy distinto a hacer algo porque se calcula cuidadosamente un efecto determinado", en referencia al cierto grado de manipulación que puede percibirse.

Francisco Avilés R.
Socio-director Cross&Grow
[email protected]

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Más allá de los discursos y los propósitos grandilocuentes, el líder debe ser el ejemplo de lo que exige al resto de la organización Ser líder no solo implica tener cierto poder sobre el resto de los empleados de la organización, sino además ser observado y analizado por los mismos colaboradores.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Una organizacion Horizontal funcionara muy bien siemore y cuando este todo el equipo comercial cohesionado y organizado de la merjor forma posible.
Mediante esta organizacion el equipo estara retroalimentando constantemente su rendimiento y solo estara dirigido por un grupo de lideres los cuales estaran enterados de la situacion de todos los asesores en tiempo real.
Se podran tomar decisiones mas rapidas y certeras .

La organización plana tiene su premisa básica en la no existencia de niveles jerárquicos en la empresa. En este tipo de organización todos los empleados tienen libertad y autoridad en la toma de decisiones.
EAE BUSINESS SCHOOL

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La organización plana tiene su premisa básica en la no existencia de niveles jerárquicos en la empresa. En este tipo de organización todos los empleados tienen libertad y autoridad en la toma de decisiones. Se trata de una estructura pensada principalmente para empresas de tamaño pequeño o mediano, ya que sería muy difícil de llevar a cabo en organizaciones más grandes. Pero, ¿cuáles son las principales ventajas de la organización plana en la empresa?

10 Ventajas de la organización plana

Comunicación más fluida entre empleados y directivos: Al situarse prácticamente al mismo nivel, la comunicación entre los diferentes miembros de la empresa es mucho más directa y no necesita de los intermediarios clásicos de las organizaciones verticales, que ralentizan las comunicaciones y dificultan las relaciones entre empleados y directiva.

Reducción de costes de gestión: La organización plana permite reducir los costes de gestión en cuanto a tiempo y dinero, ya que no existen diferentes niveles o un exceso de departamentos que necesiten herramientas complejas para comunicarse entre sí.

Libertad y autonomía de los empleados: Los empleados tienen mayor libertad y autonomía en la toma de decisiones, lo que redunda positivamente en su satisfacción. Muchos empleados rinden mucho mejor sin tener la presión de un supervisor encima constantemente.

Mayor agilidad en la toma de decisiones: Muchas de las ventajas que ya hemos nombrado redundan precisamente en una mayor agilidad en la toma de decisiones, ya que no es necesario pasar continuos filtros para que una decisión sea aceptada, sino que el empleado tiene la autoridad para llevarla a cabo. Asimismo, facilita la toma de decisiones a nivel grupal.

Identificación con la empresa: La organización plana también refuerza el sentimiento de pertenencia e identificación con la compañía, ya que el empleado nota que su trabajo y sus decisiones son importantes para el funcionamiento de la empresa, y siente más como suyos tanto los éxitos como los fracasos.

Fomento de la cooperación: Aunque cada empleado tiene mayor libertad o autoridad, se trata de un sistema que fomenta la cooperación entre las diferentes áreas o trabajadores ya que se basa en un sistema transversal en el que no se imponen barreras ni jerarquías de ningún tipo.

Mayor capacidad de innovación y evolución tecnológica: La libertad, autonomía y autoridad con la que cuenta cada empleado fomenta la creatividad y facilita el proceso de proponer nuevas soluciones que mejoren la operativa de la empresa.

Adaptación más rápida a los cambios: La existencia de una comunicación más fluida, el mayor grado de cooperación y la adopción de sistemas transversales permite también que una empresa con organización plana sea más adaptable a los cambios.

Flexibilidad en los horarios: Es un tipo de estructura que permite que los empleados tengan mayor flexibilidad con los horarios de trabajo, siempre y cuando cumplan con los objetivos marcados.

Ideal para nuevos métodos de trabajo: En la actualidad las nuevas empresas recurren cada vez a nuevos métodos de trabajo, como es el caso del coworking, en el que varias empresa comparten espacio e incluso materiales y (en algunos casos), clientes. Estas empresas suelen recurrir a una organización plana ya que es mucho más versátil y ágil en la toma de decisiones y apuesta por el talento y la iniciativa personal.
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10 ventajas de la organización plana en la empresa

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La organización plana tiene su premisa básica en la no existencia de niveles jerárquicos en la empresa. En este tipo de organización todos los empleados tienen libertad y autoridad en la toma de decisiones. Se trata de una estructura pensada principalmente para empresas de tamaño pequeño o mediano, ya que sería muy difícil de llevar a cabo en organizaciones más grandes.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Es fundamental que tanto la Gerencia General, el Departamento de Ventas Y el departamento de mecadeo vayan hacia el mimo objetivo, este tridente es la base fundamental de la estrategia de crecimiento, debemos tener claro que la gerencia tienen claro el concepto del negocio, Mercadeo nos horienta hacia donde vamos y como lo vamos a lograr y los comerciales se encargaran de hacer nuevos negocios con nuevos y antiguos clientes sobre todo condiferentes estrategias.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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En la grafica Adjunta estan descritas ventas por territorio y el valor real de cada territorio, podemos sacar varias conclusiones una seria que estamos ocupando un 32.3% del mercado real total. definitiamente hay mucho por mejorar
hay zonas conmuchisimo potencial que estan siendo mal trabajadas( estan descritas en numeros rojos)

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Evidenciando los nuemeros y las graficas obtenidas  es necesario reaorganizar las zonas 4, 5, 7 y 8 con mayor urgencia estas zonas presentan un mal resultado porque probablemente se esta administrando mal los recursos y no se teine en cuenta el potencial de estas zonas.
Las zonas 1, 2 y 6 presentan un buen comportamiento tal vez no es superior pero se puede aprender de estos casos para fortalecer las demas zonas.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Teniendo en cuenta que las visitas se haran Diariamente
Zona 1: 2 a 3 visitas diarias
Zona 2: 3 visitas diarias
Zona 3: 2 a 3 visitas diarias
Zona 4: 2 visitas diarias
Zona 5: 2 visitas diarias
Zona 6: 2 visitas diarias
Zona 7: 3 visitas diarias
Zona 8: 2 visitas diarias
Co esta reorganizacion todos los asesores visitariasn minimo 2 veces al dia .

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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La redistribucion quedaria de la siguiente manera:
1 vendedor master: zona 5
2 vendedores senior: zona 7 y 8
2 vendedores Intermedios : zona 1 y 3
3 vendedores junior: zona 2, 4 y 6

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Si consideraia una restribucion de los territorios empesando por el sector 5, lo eliminaria y lo haria parte del territorio 6 y 4 ya que su porcentaje de clientes es menor y podria incrementar la participacion e incentivar a los vendedores ya que tendrian posibilidades de vendar mas, sin embargo los demas territorios tienen porcentajes de clientes similares y no los cambiaria por el momento.