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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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El pronóstico de ventas y por territorio se adjunta en el archivo

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Respuesta: el tipo de remuneración seleccionado es el mixto, en el cual se da un salario básico más una comisión sobre ventas y recaudo.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio

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El pronóstico de ventas y por territorio se adjunta en el archivo.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Los elementos a tener en cuenta para contratar a un representante de ventas para aumentar la participación de mercado son:

1. Seguir el procedimiento selección de candidatos.
2. Evaluar competencias de los candidatos
3. Reclutar candidatos

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Respuesta: el equipo de ventas debería tener 8.22 vendedores.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Respuesta:
CARGO: Representante de ventas de territorio

REPORTÁNDOSE AL: Gerente de ventas

RESPONSABILIDADES:

i.         Definir su mercado objetivo, cuantificándolo y propendiendo por un cubrimiento total de su territorio realizando ventas de calidad con el portafolio de la compañía y buscando la generación de recompra.

ii.         Crear una buena relación con los clientes y ganarse su entendimiento y aceptación de las soluciones propuestas dentro de las políticas de la compañía.

iii.         Llevar registros detallados de cada cliente es una responsabilidad fundamental. Las responsabilidades del representante de ventas incluyen conocimiento en detalle de cada uno de sus clientes, tales como: capacidad de decisión, el historial de compras, las conexiones profesionales y con la comunidad, el mejor momento para las
visitas de ventas y la reacción de los clientes a presentaciones anteriores. Las visitas de ventas a cada cliente deben haber sido totalmente planificadas, una vez el representante haya consultado con el gerente de ventas y decidido acerca de la frecuencia de las visitas y sus objetivos específicos.

iv.         Los representantes de ventas se ocupan también de otros tipos de documentos que son igualmente importantes, tales como: agendas de planificación semanal, gastos, formularios de la compañía, informes sobre el territorio, pedidos de los clientes, quejas, respuestas y solicitudes.

b) Aptitudes

·      Actitud positiva fuerte y voluntad de usarla

·      Conocimiento de producto

·      Ingenio para aprovechar los recursos proporcionados.

·      Manejo de objeciones.

·      Indadar, no aceptar los hechos tal como se ven.

·      Resistencia a la frustración

·      Estratega

·      Preparación de la venta

·      Iniciativa

·      Organizado / estructurado

·      Habilidad de negociar

·      Pensamiento lateral

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Respuesta: Cada representante de ventas debe realizar dos visitas al mes a cada cliente de su territorio, en promedio el tiempo de visita es de 90 minutos (Incluye los desplazamientos), por lo cual, un representante de ventas en promedio debe visitar 6.3 clientes al día. La distribución de visitas y se promedio se puede ver en el archivo adjunto.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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Respuesta: la distribución actual de territorios se encuentra distribuida de manera no uniforme en cuanto a las variables de zonas geográficas, mercado potencial y número de clientes, por lo cual, se hace necesario realizar una redistribución que resulte equitativa para la fuerza comercial. Es por esto que se hace necesario que las zonas 4,5 y 6 que son contiguas, sean distribuidas. En primer lugar, si revisamos la zona 5, esta tiene el mayor potencial de mercado (30%) y el mayor número de clientes (145) y la menor participación (5%) con relación a los otros territorios. Claramente la zona 5  es un territorio grande con muchos clientes, los cuales deben ser redistribuidos con los territorios colindantes 4 y 6 que tienen menor número de clientes, adicionalmente al repartir de manera equitativa estos clientes podemos tener una mejor cobertura y atención que nos permita crecer y tener una mayor participación. Los clientes del territorio 5 son los clientes en donde se tiene mayor oportunidad de crecimiento. Debemos buscar que la cantidad de clientes sea de alrededor de 60 en cada territorio. La distribución propuesta seria la siguiente (ver excel)

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Respuesta / Respuesta: la distribución actual de territorios se encuentra distribuida de manera no uniforme en cuanto a las variables de zonas geográficas, mercado potencial y número de clientes, por lo cual, se hace necesario realizar una redistribución que resulte equitativa para la fuerza comercial. Es por esto que se hace necesario que las zonas 4,5 y 6 que son contiguas, sean distribuidas. En primer lugar, si revisamos la zona 5, esta tiene el mayor potencial de mercado (30%) y el mayor número de clientes (145) y la menor participación (5%) con relación a los otros territorios. Claramente la zona 5  es un territorio grande con muchos clientes, los cuales deben ser redistribuidos con los territorios colindantes 4 y 6 que tienen menor número de clientes, adicionalmente al repartir de manera equitativa estos clientes podemos tener una mejor cobertura y atención que nos permita crecer y tener una mayor participación. Los clientes del territorio 5 son los clientes en donde se tiene mayor oportunidad de crecimiento. Debemos buscar que la cantidad de clientes sea de alrededor de 60 en cada territorio. La distribución propuesta seria la siguiente (ver excel)

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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El tipo de liderazgo que debería emplearse es un liderazgo en el cual se logren los objetivos haciendo un uso eficaz de los recursos a través de organizar, manejar y encausar. De manera especifica adjunto por cada uno de los representantes de ventas el tipo de liderazgo y comunicación que debe aplicarse con cada uno.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Respuesta/ El tipo de organización que emplearía es del tipo lineal o vertical por los siguientes motivos:
1. Su fuerza de ventas es pequeña.
2. Su linea de productos no es numerosa.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Respuesta/ juegan un papel fundamental, en primera instancia con el PEN que proporciona la plataforma estratégica de la compañía sincronizando a toda la empresa en función del negocio, en segundo lugar el PEM nos proporciona un norte en función del mercado, el cliente, el usuario final y garantizar nuestra la competitividad y por último, con el plan de ventas concretamos negocios con clientes actuales y potenciales que sean rentables. Los tres planes combinados y alineados nos trazan la ruta a seguir para alcanzar el objetivo propuesto del incremento en la participación del 10% y por ende un aumento en el numero de clientes.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Respuesta:
Cómo puede notarse en el cuadro adjunto las ventas actuales de la compañía ascienden a 1.615 unidades monetarias, las cuales se presentan desagregadas por territorio .

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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Los vendedores los redistribuyo bajo el criterio experiencia y talento en territorios con más importantes y difíciles, como lo ilustro en el archivo adjunto. No se utilizan criterios adicionales para su reorganización como por ejemplo (Personalidad, Características de los clientes y raíces), debido a que para los efectos de este ejercicio no se conocen estos criterios.