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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse paramejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse paramejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Escogí el FIELD COACHING. Sería acertado contar con  mi acompañamiento en el territorio, con el fin de buscar  estrategias inmediatas que permitan lograr la meta.  Como Coach haría un aporte indispensable a través de  argumentos sólidos, experiencia y estrategias idóneas, acompañado por el representante de ventas que conoce el territorio y puede aportar la información suficiente,  lograríamos un equipo certero.  Con una comunicación para influir, teniendo en cuenta que es un objetivo ambicioso pero concreto, requiere de un proceso de monitoreo constante, que nos permita tomar decisiones a tiempo en la búsqueda del objetivo final.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Teniendo en cuenta la productividad en algunas de la zonas del territorio, me mantendría en una Organización lineal, sin embargo mi estrategia  consistiría en coordinar a los representantes con mayor experiencia que evidentemente tienen la mayor participación del mercado den apoyo  a los representantes que tienen el reto de crecer su participación, les colgaría a  los Senior y Master las dos zonas mas cercanas a mejorar para ejercer éste control, teniendo un feedback constante y efectivo.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Los tres planes son de mucha importancia para alcanzar nuestro objetivo.
PEN: Es muy importante que el representante no pierda de vista la razón de ser de la compañía, tenga muy presente los objetivos a corto y largo plazo, sin olvidar principios y valores de la compañía.
PEM: Imprescindible en el proceso. Sin descuidar las zonas que actualmente cuentan con un buen resultado, es prioritario desarrollar un plan de contingencia en las zonas del territorio con un reto mayor, debemos hacer un esfuerzo mayor en publicidad que le recuerde frecuentemente a nuestros clientes actuales y potenciales sobre la marca. Identificar que genera valor en los clientes potenciales y aplicar planes basados en ellos con el fin de llamar su atención.
PEV: La estrategia adoptada y guiada por los ejecutivos exitosos nos puede dar un buen resultado ya que conocen el territorio. Es importante incrementar el número de visitas, hacer un estudio de la competencia para aplicar estrategias que nos permitan competir en igualdad de condiciones.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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De acuerdo a la información suministrada, actualmente la compañía cuenta con ventas en el territorio de $1.615, distribuido de la siguiente manera:
T1. $400
T2. $250
T3. $375
T4. $5
T5. $75
T6.$400
T7.$75
T8. $35

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta laszonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta laszonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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La reorganización del territorio y de acuerdo al análisis de cifras la haría de la siguiente manera:

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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De acuerdo a la redistribución de territorios y al desempeño y participación por vendedor, teniendo en cuenta los cambios de número de territorio (columna  E punto 5) quedarían:

Master T.8, Supervisando el desempeño de las zonas 6 Junior y 2 Intermedio
Senior T. 7, Supervisando el desempeño de las zonas  1 Junior y 3 Junior
Senior T. 5, Supervisando el desempeño de las zonas  4 Intermedio.

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la metapropuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivospropuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la metapropuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivospropuestos por la compañía?

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Con el fin de motivar al equipo emplearía una remuneración mixta compuesta de la siguiente manera:
1. Salario básico o fijo
2. Viáticos  y gastos de representación por visitas realizadas
3. Tabla de incentivos por ventas
4. Plan de puntos por nuevos clientes capturados, que posteriormente podrá redimir en premios

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda lacompañía y para cada territorio.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda lacompañía y para cada territorio.

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De acuerdo al crecimiento planteado como referente en ventas para el próximo año, el pronóstico de ventas escogido es cuantitativo:

MT: $5.000
MS: $1.615
CRECIMIENTO AÑO 10%

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Si me viera en la necesidad por cobertura de contratar un nuevo vendedor tendría en cuenta que éste:
Pertenezca al territorio con el fin de invertir menos tiempo en adaptarlo a una nueva forma de vida y a una cultura.
Tendría muy en cuenta su forma de comunicación.
En la medida de lo posible buscaría la forma de atraer la atención de representantes de la competencia que tengan buen desempeño en el territorio, para asegurar la participación en el nuevo mercado objetivo.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Descripción del cargo:
Representante de ventas de Junior, para zona X del Territorio. Ingresos variables de acuerdo a resultados. Reporta a la Gerencia Regional de Ventas-

Debe contar con habilidades de comunicación, presentación personal adecuada, amplio conocimientos del territorio, experiencia en el sector de ventas, manejo de presión y disponibilidad de tiempo para viajar por el territorio asignado.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Fiel al planteamiento inicial y haciendo un redistribución de la zona, contando con la ayuda de los vendedores Master y Senior que deben sostener su participación y dar apoyo en el proceso de crecimiento a los vendedores Intermedios y Junior, considero que la fuerza de ventas actual es suficiente para atacar el mercado. Existen zonas más pequeñas que deben hacer un esfuerzo mayor para llegar al objetivo.