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3. Los proveedores: La acciones de los proveedores provocan cambios en el microentorno de las empresas, por ejemplo, cuando aparece un suministrador que tiene el poder de ampliar el margen sobre costes para aumentar sus beneficios, o cuando se encarece la materia prima utilizada por el sector.

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poder de negociación de proveedores y clientes. La empresa se encuentra, dentro de una cadena industrial, en una posición intermedia entre los proveedores y los clientes. Estos grupos pueden ejercer una fuerte presión, limitando el margen de la empresa y afectando a su rentabilidad. Los proveedores aportan materia prima. Son considerados competencia porque de ellos depende el liderazgo de costes, la reducción de costes y la calidad de la materia prima. El poder de negociación está en sus manos, a no ser que la empresa sea poderosa. Los proveedores se pueden considerar entrantes potenciales puesto que pueden decidir integrarse verticalmente hacia arriba. Con respecto a los clientes la situación es similar. Si la empresa cuenta con escasos clientes que, además, suponen su mayor volumen de ingresos, el poder de negociación será muy reducido, la organización deberá trabajar en condiciones más desfavorables si no quiere perder esos clientes importantes. Esta es la situación que se da en el sector audiovisual andaluz, donde la mayor parte de las productoras trabajan para un único cliente, Canal Sur.

El poder de negociación de proveedores y compradores será elevado si se existe una concentración de los mismos, si los costes de cambiar de proveedor o comprador son elevados y si éstos tienen capacidad para integrarse verticalmente y desarrollar ellos mismos la actividad de la empresa.

El poder de los compradores dependerá de:

• Compradores concentrados

• Bajos costes de cambio

• Amenaza competitiva del comprador

Del mismo modo el poder de los proveedores lo hará de:

• Proveedores concentrados

• altos costes de cambio

• amenaza competitiva del proveedor

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ENTRANTES POTENCIALES:
Son todas aquellas organizaciones que pueden acceder al mercado que actualmente ocupa la empresa. Son empresas que, por sinergia o por su función específica, pueden entrar en el sector. Las amenazas de entrada van a venir limitadas por las barreras de ingreso del sector, tales como las economías de escala, la identificación de marca (que va ligada a una mayor lealtad del consumidor), las exigencias de inversión  o la legislación que regula el mercado. Con el proceso de desregulación y liberalización del sector de la comunicación se ha derribado una importante barrera de entrada y muchas empresas extranjeras han desembarcado durante los últimos años en el territorio español, al mismo tiempo que algunas empresas nacionales se han expandido por otros países, sobre todo en Latinoamérica.

Amenaza de entrada

• Economías de Escala y Efecto Experiencia

• Acceso a canales de proveedores y distribución

• Respuesta esperada de la competencia

• Legislación y acción gubernamental

• Diferenciación

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La rivalidad competitiva (rivalidad interna) la constituyen todas aquellas organizaciones que satisfacen la misma necesidad en el mercado y empleando la misma tecnología. En el caso de la televisión generalista son competidores directos Televisión Española, Tele 5, Antena 3, Cuatro y la Sexta. La rivalidad será mayor mientras más equilibrados estén los competidores, menor sea la tasa de crecimiento de la actividad, mayores sean los costes fijos de las empresas, existan importantes barreras de salida o el mercado no permita la diferenciación de los productos o servicios.
La rivalidad competitiva dependerá de:

• Equilibrio entre competidores

• Tasa de crecimiento de la industria

• Altos costes fijos

• Elevadas barreras de salida

• Baja diferenciación

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1. La competencia: por un lado estarían los cambios en la competencia actual. Las empresas que operan en el mismo sector compitiendo por una cuota de mercado pueden llevar a cabo acciones que afecten a sus competidores, (por ejemplo, una campaña de marketing exitosa). Pero, por otro lado, también hay que tener en cuenta la amenaza de entrada de nuevos competidores, lo que se denomina la competencia potencial. Por ejemplo, cuando abre un nuevo restaurante en una zona en la que ya había otros.

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Los clientes: el comportamiento de la demanda en relación al producto que ofrece un determinado sector supone una variable importante de su entorno. Por ejemplo: los cambios en los gustos o las preferencias de los consumidores, en relación a un producto determinado, influyen en el sector en gran medida.

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Romántica Gastronomía by Ignacio Bettinsoli

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¿Te has encontrado alguna vez en una situación embarazosa al atender a un cliente en tu restaurante? ¿Sientes que podrías haber tomado una mejor decisión si no te hubieras puesto nervioso?

No te preocupes porque ahora tienes una pequeña lista sobre los diferentes tipos de clientes que nos podemos encontrar en un restaurante. Espero que te sirva y que la próxima puedas salir de esos momentos que tanto nos incomodan.

1) El cliente Indiferente:

A este tipo de clientes no les importa mucho lo que tengas que ofrecerle ya que su propósito es pasárselo bien con sus amigos. Cuantos más sean en el grupo más difícil será que se pongan de acuerdo. Deberás tratarlos, dejándolos a su aire y una vez ya todos decididos tómales la comanda. Puedes empezar, para ganar tiempo, por las bebidas mientras terminan de decidirse.

2) El cliente Lento:

Un perfil que se cree estar en su casa en vez de un restaurante. Ten en cuenta que él ya sabe que es lento y seguramente ya le han tratado en otros restaurantes y no de la mejor manera. Se educado, mantén la distancia y evita gestos confusos con tus compañeros ya que podría malinterpretarlos. Te repito, él ya sabe que tiene unos ritmos más pausados, así que no le des opciones a la mala interpretación. Por otra parte pueden llegar a ser clientes muy fieles si les das su espacio.

él ya sabe que es lento y seguramente ya le han tratado en otros restaurantes y no de la mejor manera.

3) El cliente Reservado:

La discreción es su forma de vida. No le gustan los tonos elevados ni confraternizar contigo. El perfil de camarero ideal es: alguien educado, de voz suave y tratos exquisitos. Por lo general son rutinarios: la misma mesa, a la misma hora, los mismos días y casi siempre los mismos platos. Un buen ejemplo de éste perfil -de cuello blando- lo encontrarás en los menús de mediodía. Con el tiempo reconocerás sus gustos y preferencias, y sus tiempos.

4) El cliente Dominante:

Es el líder de la mesa, pide por todos y sus ansias de protagonismo lo delatan. A la hora de recomendar ve con cuidado, ya que por norma, si a él no se le ha ocurrido, no lo va a aceptar. El contacto visual será tu forma de comunicarte -y te lo agradecerá aunque no lo diga- ya que a cada instante algo necesitará. El trato debe ser muy educado y tu lenguaje verbal claro y conciso para evitar problemas.

5) El cliente Indeciso:

Es el típico cliente que suelta la típica frase: "Ay, es que me gusta todo... por eso es tan difícil". No te preocupes, es fácil de llevar. Acá podrás lucirte con tus habilidades de persuasión. No olvides: Las riendas las llevas tú. Sólo tienes que hacer un pequeño y rápido examen sobre sus gustos y preferencias para descartar y aconsejar a tu cliente de la mejor manera. Pregúntale, una vez que haya probado el plato, si todo está correcto. Y no olvides de ofrecerle cambiarlo si no es lo que esperaba. Si el cliente siente que te preocupas porque todo esté de su agrado, él se sentirá especial. Y tu trabajo habrá valido la pena.

6) El cliente Foodie:

"Los foodies han venido para quedarse" decía Julia Pérez Lozano y nada más lejos de la realidad. Esta raza, en creciente evolución, buscará aprender absolutamente todo. Ten en cuenta que son principiantes, sin embargo están muy informados y disfrutan sinceramente. Se animarán a probar todo lo que les digas, con lo cual, dedícales el tiempo necesario. Muy fáciles de impresionar y siempre bien agradecidos. Recuerda que para los foodies el acto de comer siempre va acompañado de una observación analítica sobre la velada.

7) El cliente Desconfiado:

Si existe un tipo de cliente difícil de agradar éste es el ejemplo. Por norma siempre desconfiará de las recomendaciones que le digas. Si se le recomiendas la sugerencia del chef pensará que son las sobras de los días anteriores. Si le sugieres el atún lo descartará por su precio algo elevado. En definitiva, un cliente que pide que le demuestres que puede confiar en ti. Tu habilidad consistirá en hacer que elija lo mejor de tu carta y tratarlo con mucha mano derecha. Una vez que ya esté comiendo y que haya comprobado que no lo has engañado verás como su forma de dirigirte hacia a ti cambiará. En ese momento ese cliente ya es tuyo para siempre.

Si se le recomiendas la sugerencia del chef pensará que son las sobras de los días anteriores. Si le sugieres el atún lo descartará por su precio algo elevado. Pide que le demuestres que puede confiar en ti.

8) El cliente Vanidoso:

Requieren de muchísima mano derecha. Su éxito en la vida hace que sus hobbies apunten hacia el glamour de la gastronomía y sobre todo hacía los brebajes espirituosos. Un viaje por la Toscana y una hora y media en una bodega -chupando y no degustando vinos- es suficiente para dárselas de "experto" frente a sus invitados. Ten en cuenta que le gusta presumir, así que ya lo sabes: no le contradigas y deja que él lleve las riendas. A no ser que la elección sea una absoluta incoherencia. Por otra parte no olvides que, como tiene que mostrarse frente a sus invitados, podrás venderle lo que quieras ya que no querrá quedar como lo que es, un snob que sólo pretende agradar a los demás.

Un viaje por la Toscana y una hora y media en una bodega -chupando y no degustando vinos- es suficiente para dárselas de "experto" frente a sus invitados.

9) El cliente Locuaz:

Es el cliente que todo restaurador quisiera tener. Le gusta mantener conversaciones y saber todo de los integrantes del restaurante. Los llama por su nombre y los trata a todos por igual. No es raro que abstraiga a más de un camarero y algún que otro cocinero con su simpatía en medio de un servicio. La confianza mutua es lo que busca.

10) El cliente Impulsivo:

Es el tipo de cliente que ansiamos siempre tener. Ojala hayan más como ellos. Es totalmente pasional y sus impulsos pueden con él. Depositarán en ti su confianza a la hora de aconsejarlo. No te dirán que no a nada, pero cuidado, no te pases. Vender sí; hacer que sienta que has abusado de su confianza ¡Jamás!

Y por último...

11) El cliente Crítico:

Nunca nada le parece bien. Las nimiedades son su forma de divertirse para sentirse importante sin diferenciar la categoría del restaurante que visita. Si te pide el solomillo al punto, te objetará que ese punto en no es el punto con el que él está acostumbrado. Que si el courant de chocolate, con qué calidad y con qué cacao está hecho. Que si el haz luz de led, en vez de un ángulo de apertura de 45 grados porqué no uno de 30 grados. En fin, muy difíciles. Deberás estar muy atento a sus exigencias. Ganarse su confianza cuesta tiempo, así que ya lo sabes, cordialidad, atención, buenos modos y mucha paciencia.

Derechos de imagen de Jeff Sheldon.

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11 tipos de clientes que nos podemos encontrar en un restaurante

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¿Te has encontrado alguna vez en una situación embarazosa al atender a un cliente en tu restaurante? ¿Sientes que podrías haber tomado una mejor decisión si no te hubieras puesto nervioso? No te preocupes porque ahora tienes una pequeña lista sobre los diferentes tipos de clientes que nos podemos encontrar en un restaurante.

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PORTER:

El análisis Porter establece las cinco fuerzas competitivas que determinan el grado de rivalidad o competencia entre las empresas de un sector.

1) Grado de rivalidad existente entre los competidores actuales:

La rivalidad entre los competidores lleva a las empresas a utilizar estrategias en precios, publicidad, nuevos productos, etc. para mejorar su posición en el sector.

Pero en este caso de empresa no tenemos grandes competidores.

2) Amenaza de entrada de nuevos competidores:

Si en un sector entran nuevas empresas la competencia aumentará y provocará un bajada en la rentabilidad ya que, por un lado obliga a bajar los precios y por otro, producir un aumento en los costes, puesto que si las empresas desean mantener o aumentar su cuota de mercado deberán incurrir en gastos adicionales, como campañas de publicidad, etc.

*La amenaza de entrada de nuevos competidores depende de:

a) Barreras para la entrada:

Las más conocidas son ventajas de coste de las empresas instaladas, diferenciación del producto, existencia de economía, altas necesidades de capital y limitaciones impuestas por los gobiernos.

b) La dificultad de acceso a canales de distribución.

c) Reacción esperada:

La reacción que las nuevas empresas esperen que tengan empresas ya instaladas, de cara hace más difícil su entrada su entrada o permanencia en el sector .

3) Amenaza de productos sustitutivos:

La entrada de productos sustitutivos en el mercado hace que los precios bajen para hacer a los posibles competidores y por lo tanto que baje la rentabilidad. En ocasiones, empresas del sector amenazado lanzan sus propias líneas de productos sustitutivos para defenderse.

4) Poder de negociación de los proveedores:

Los proveedores pueden aumentar su poder de negociación sobre las empresas de un determinado sector amenazando con elevar los precios o reducir la calidad de los distintos productos o servicios.

5) Poder negociador de los clientes:

Los compradores pueden forzar la competencia entre las empresas exigiendo bajadas de precios, mejoras en la calidad o mayor servicios por parte de los vendedores. Pero el poder de conseguirlo no es de igual manera en todos los sectores. Y todo ello depende de muchas cosas; si hay pocos clientes, si el producto comprado es fundamental para el cliente,  si los productos están diferenciados o si el cliente ve la posibilidad de poder fabricarse el producto.

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FACTORES RELATIVOS A LOS CLIENTES

Los clientes son los que van a pagar por lo que les ofreceremos.

Es necesario realizar un estudio concienzudo del perfil de los clientes potenciales de nuestro negocio. Habrá que conocer todo sobre nuestros clientes: dónde están, quiénes son, cuántos son, cuánto gastan, por qué compran o no compran, dónde compran, a quién compran, qué echan en falta, etc. etc.

En este punto debemos tener una idea de cuánto dinero hay en juego en el sector en el que queremos entrar. Hay que definir el volumen de mercado o tamaño de mercado para hacerse después una idea de la parte del mismo que nos podemos "comer". Expresado en porcentaje eso será nuestra cuota de mercado.

Al investigar y analizar los factores relativos a nuestros futuros clientes, estamos analizando el mercado, una parte del mercado en concreto: la demanda.

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Los productos sustitutivos:la salida al mercado de algunos otros productos que cubren las mismas necesidades dependen fundamentalmente de las innovaciones tecnológicas, puediendo ser un cambio del entorno que suponga una fuerte amenaza para las empresas.

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FACTORES ECONÓMICOS

Habrá que tener en cuenta las circunstancias económicas del entorno general.
Indudablemente no será lo mismo montar un negocio en época de expansión económica que en época de crisis.
¿En qué momento estamos? ¿Hay confianza en el futuro? Los consumidores, las empresas ¿están dispuestos a gastar y a invertir? ¿Es fácil obtener dinero?