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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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El liderazgo orientado a las personas y equipos de trabajo es el que se debe manejar en este caso  para mejorar los resultados de participación de Market share  de la compañía, ya que se identifica un desacierto en la adjudicación de los territorios a los vendedores pues no están acorde al grado de especialización y experiencia de los mismos, desperdiciando las capacidades y productividad del equipo. Ej El territorio 5, que tiene un mercado potencial  del 30% el mas grande y solo una participación del Market share 5% atendido por un vendedor Junior, cuando en el equipo hay un vendedor Máster.
Con estilo de comunicación asertiva que permita expresar ideas y convicciones orientadas a un trabajo alineado que garantice alcanzar los objetivos trazados.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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La organización adecuada para cumplir con la estrategia de crecimiento es LINEAL Y FUNCIONAL, ya que necesita especialistas en distintos campos  con un equipo de ventas numeroso pero con necesidad de soporte, con un portafolio amplio y numerosos clientes.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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A. El plan estratégico de negocios; Es la plataforma estratégica de la compañía, orienta los objetivos estratégicos, conceptos de negocio y resultados globales.
B. El plan estratégico de mercadeo desarrolla el plan competitivo, es a donde queremos llegar y como hacerlo.
C. El plan estratégico de ventas se concentra en hacer nuevos negocios con clientes actuales y potenciales, conquistándolos a largo plazo.
Todo el esquema es el 360 para alcanzar el objetivo de crecimiento propuesto.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y M.S (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y M.S (Market Share)?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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La remuneración constituye parte de la estrategia de motivación, por tal motivo es fundamental implementar incentivos para generar pro-actividad en el equipo y renovar el entusiasmo.
El salario mixto es el adecuado para el equipo comercial, adicionando unos concursos mensuales, premiando el primer lugar sobre el conjunto de indicadores comerciales ( Ejecución presupuestal, cartera, efectividad, clientes nuevos, referencias nuevas ect. ) y convención de ventas a fin de año en uno de los territorios de influencia si la compañía logra llegar a los objetivos propuestos.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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El pronostico de ventas para el próximo año es de  $ 2.288  con una Market Share del 46%
Nota: Pronostico de venta para cada territorio esta en el cuadro adjunto.

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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El equipo comercial adecuado para alcanzar la meta de crecimiento  10% en Market Share es de 9 Representantes, incluyendo la creación de zona Nueva.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor máster, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor máster, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

Las preguntas 6 y 7 están resueltas en el cuadro adjunto.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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DESCRIPCIÓN DEL CARGO

Este profesional tiene como objetivo principal la venta de productos relacionados con los electrodomésticos (clasificados en grandes y pequeños).

Dentro de la categoría genérica de grandes electrodomésticos se puede distinguir entre los grupos siguientes: línea blanca y línea marrón. Los productos habituales que se venden dentro de la línea blanca son lavadoras, lavavajillas, frigoríficos, congeladores, hornos, secadoras, aparatos de cocción, aparatos de extracción de humo y de ventilación, aparatos de aire acondicionado y calefacción o calefactores, entre otros. En el caso de la línea marrón, generalmente se venden televisores, aparatos reproductores de audio y vídeo, reproductores de DVD, cadenas de música, home cinema, teléfonos móviles, etc.

Los pequeños electrodomésticos (PAE) más habituales son planchas, aspiradoras, microondas, estufas, ventiladores, cafeteras, tostadoras, máquinas de afeitar, secadores de pelo, etc.

La gran mayoría de estos productos requieren asesoramiento técnico especializado. El vendedor/a  explica, asesora y vende el producto, y debe conseguir o superar los objetivos de ventas establecidos siguiendo los procesos marcados por la organización. Del mismo modo, debe garantizar la óptima satisfacción de los clientes

asesorando dentro del marco de actuación ética.

PERFIL VENDEDOR DE ALTO RENDIMIENTO

Misión: Crear relaciones a largo plazo con clientes rentables.

Valores: Humildad, integridad y autonomía.

Actitudes: Proactividad, orientación al servicio y al logro

Habilidades: Capacidad para resolver los problemas de utilidad y/o valor, de negociación y de redefinición del marco de percepción de los acontecimientos: Todo “problema” en la relación profesional es una oportunidad de desarrollo.

Conocimientos: Sector productivo, empresa, competidores y colaboradores, paquete de valor de los clientes objetivo, TIC a nivel de usuario, financieros para cuantificar riesgos y utilidades y de las técnicas de negociación y venta.

FIT FOR, S.L. José Manuel Gigirey Follow

CONSULTORES DEL RENDIMIENTO COMERCIAL

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Los principales elementos a tener en cuenta para la contratación de un nuevo integrante del equipo:
*Revisión de los perfiles de las funciones
*Revisión de las competencias fundamentales.
*Formulación y conducción de la entrevista.
*Evaluación de la entrevista, generando una calificación con peso para cada área, conclusiones y toma de decisiones.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.