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¿Que tipo de liderazgo y comunicacion deberia emplearse para mejorar el porcentaje de participacion en la Compañia?

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¿Que tipo de liderazgo y comunicacion deberia emplearse para mejorar el porcentaje de participacion en la Compañia?

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El tipo de liderazgo para mejorar los numeros en una Compañia será el liderazgo estratégico, ya que nuestra experiencia con el mercado, nos ayuda a ejecutar un plan que nos ayude al aumento de ventas y clientes.

Las decisiones que se tomaran a futuro, seran basadas en datos, y aqui, podremos revisar oportunidades de crecimiento.

Nos ayudara a captar mas clientes y actualizar mis productos y servicios acomodandose mas al cliente y a sus necesidades.

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La Organizacion que yo utilizaria será la de Unidades Estrategicas de Negocio, por que este tipo de organizacion permite que no solo la gerencia de ventas se encargue de aumentar los clientes, si no que habla de dividir la empresa en Unidades (ventas, RRHH, finanzas, compras, inteligencia de mercados etc) y cada una de ellas, se enfoca en una parte del mercado y son expertos en dicha area. Asi, se asegura que todos los campos que exige el mercado se cubran y se pueda actuar con agilidad para captar mas clientes y aumentar las ventas.

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¿Que papel juegan los planes estrategicos en el aumento de la Compañia?

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¿Que papel juegan los planes estrategicos en el aumento de la Compañia?

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Ayudan a aclarar la posicion en la que se encuentra la Compañia.

El plan estrategico de Negocio --> fija la meta

El plan estrategico de mercado --> Revisa competencia y que se esta ofreciendo en el mercado que cumple con las necesidades del cliente

El plan estrategico de ventas --> ejecuta las acciones para atraer mas clientes y aumento las ventas, con base en el plan estrategico de negocio y de mercado

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Determine el número de ventas actuales de la compañía.

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Determine el número de ventas actuales de la compañía.

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¿Cómo sería la reorganización de territorios?

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¿Cómo sería la reorganización de territorios?

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La reorganizacion sería una estrategica, si bien, cada territorio tiene su fuerte, seria prudente reorganizar los territorios, por ejemplo:

1. Senior + Junior (mayor mercado)

2. Senior + intermedio

3. Master + Senior

4. Intermedio + Junior

Asi, en cada equipo, existira la persona que tenga la experiencia captando clientes, aumentando asi las ventas junto con la expertis del producto que se vende.

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Redistribuya a los vendedores por territorio

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Redistribuya a los vendedores por territorio

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Lugar 1 (Un vendedor master y un vendedor junior) --> Expansion agresiva con clientes

Vendedor master --> Potencial para cierre de negocios grandes

Vendedor junior --> Expertis operativo

Lugar 2 (Dos vendedores intermedio y dos vendedores junior) --> Confianza

Vendedor intermedio --> Ayuda con la estrategia y mantenimiento de cuentas estrategicas.

Vendedor Junior --> Expertis operativo

Lugar 3 (Un vendedor junior) --> mantenimiento de clientes junto con la expertis operativa.

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Si se distribuiria nuevamente el territorio de la siguiente manera:

1. Territorios 5,7,8 (Zona A) --> Zona para crecimiento

2. Territorios 1,2,3 (Zona B) --> Zona de confianza y retencion de clientes (la mas estable)

3. Territorio 4 y 6 (Zona C) --> Zona de mantenimiento

Con base en esta redistribucion, se refuerzan mas vendedores con mayor mercado potencial (MP) y aqui se tiene espacio para crecimiento.

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Esta tabla esta basada en la cantidad de clientes en cada Zona y la estrategia comercial.

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Para mi seria un ejecutivo comercial su responsabilida seria expansión de la participación del mercado, atracción de nuevos clientes y apoyo en cuentas estrategicas y sus negociaciones.

Su tarea será cumplir con el crecimiento del 10%

Aptitudes:

1. Comunicacion persuasiva

2. Manejo de objeciones

3. Manejo de negociaciones

4. Trabajo en equipo

5. Capacidad de escucha para pode cerrar negociaciones basadas en las necesidades del cliente.

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Entre 7 y 8 esta bien.

1. Un master

2. Dos intermedios

3. Dos senior

4. Tres juniors

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Tendria que tener las siguientes aptitudes y perfil

1. Técnico en ventas o mercadeo

2. Experiencia en expasión de mercado

3. Aptitudes como comunicacion persuasiva, manejo de clientes, trabajo en equipo

4. Que tenga disponilidad de viaje

5. Manejo de CRM, Excel

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Objetivo del pronóstico --> Llegar al 10% del TM.

¿Cómo se espera lograrlo?

Teniendo en cuenta la redistribucion de las zonas y una nueva persona que puede ayudar con el objetivo, lo ideal es aumentar mes a mes un 0.8% en ventas, con retención de clientes actuales y cierre de nuevas negociaciones. Asi mismo, mantener cuentas o clientes estrategicos para mayor confianza en el mercado (mantenimiento de clientes antiguos).

¿Como se hará?

Se contratará a alguien que pueda apoyar el crecimiento mediante negociaciones oportunas, basadas en la confianza del cliente. Se deberá realizar visitas periodicas a los vendedores para asegurarnos que si se realizan las visitas diarias establecidas por cargo. Se debera hacer un seguimiento de metas, cada tres meses para realizar feedbacks a los trabajadores. Finalmente, se deberá incentivar la captación de clientes, mediante bonificaciones adicionales al sueldo base.

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1. Sueldo base (Dependiendo del cargo)

2. Bonificaciones por captacion de nuevos clientes

3. Comisiones por ventas (llegar a una meta mensual)

4. Salario emocional

1. Dias libres al mes si cumple meta mensual

2. Viajes con familia (si trae mas del 5% de clientes nuevos)

3. Reconocimiento y ascenso si sobrepasa la meta.

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¿Cual es el pronóstico para el próximo año?

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¿Cual es el pronóstico para el próximo año?

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El pronóstico será aumental capital y aumentar ventas. Si nos vamos al pronóstico planteado lo ideal será mantener los clientes actuales y aumentar de 5-6 clientes por mes (entre todos los territorios) para lograr asi, el crecimiento del 10%.