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Pregunta 1: ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para 
mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Pregunta 1: ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para 
mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Con este estilo los líderes activamente involucran a los miembros del equipo en la toma de decisiones, escuchando sus opiniones y considerando sus aportes... Y para el logro de este objetivo tan retador, es importante el trabajo en equipo y la sinergia.

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Pregunta 2:   ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Pregunta 2:   ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Considero que este tipo de organización me puede llevar a lograr mi objetivo de ventas, de conservación y crecimiento de territorios, ya que cada departamento o área funcional (en este caso VENTAS), se concentra en su especialización, lo que puede llevar a una mayor eficiencia.

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🤓 Qué es una ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL FUNCIONAL ✅| FUNCIONES 😲, VENTAJAS ✔️ y DESVENTAJAS ⏬😱

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Pregunta 3:  ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico 
de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la 
participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de 
clientes?

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Pregunta 3:  ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico 
de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la 
participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de 
clientes?

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Para mejorar la participación de la compañía y aumentar el porcentaje de clientes, los tres planes deben estar alineados. El plan de negocio traza el rumbo, el de mercado analiza y posiciona, y el de ventas ejecuta y convierte. Juntos, forman una cadena estratégica que permite crecer de manera sostenible y con foco.

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Ventas totales y participación por cada territorio 

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Pregunta 4:   Determine el número de ventas actuales de la compañía, por 
territorio en valores y valor de cada territorio

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Pregunta 4:   Determine el número de ventas actuales de la compañía, por 
territorio en valores y valor de cada territorio

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Reorganización de vendedores por territorio 

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Pregunta 5:   ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las 
zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market 
Share)?

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Pregunta 5:   ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las 
zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market 
Share)?

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Pregunta 6:  Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 
vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 
3 vendedores junior.

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Pregunta 6:  Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 
vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 
3 vendedores junior.

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Dando continuidad al punto Nº5, se analiza la participación en las ventas y el número de clientes, se hace una reorganización de territorios, esto con el fin de asignar los mejores vendedores a los mejores clientes con el objetivo de tener una estrategia de eficiencia y de crecimiento inteligente.

Asegurando que los mejores recursos estén generando el mayor impacto posible.

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Pregunta 7:   Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Pregunta 7:   Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Unir 2 y 4

Unir 6 y 8

Si considero pertinente hacer un test drive de una redistribución de territorios.

Razones:

El vendedor senior / Master puede fortalece su rol de mentor, lo cual mejora su compromiso, liderazgo y satisfacción laboral.

La experiencia compartida en reuniones, llamadas y cierres de ventas permite un aprendizaje en el terreno real, mucho más efectivo que solo con teoría o capacitaciones formales.

Teniendo en cuenta que los clientes y el mercado potencial del territorio Nº 4 son tan poco, se puede hacer una estrategia para que de la mano del territorio Nº 2, crezca de una forma más saludable.

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Pregunta 8:   Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál 
debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el 
punto anterior.

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Pregunta 8:   Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál 
debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el 
punto anterior.

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El objetivo es que los vendedores Juniors / Intermedios tengan más visitas en cantidad por las siguientes razones:

Están en etapa de aprendizaje, por lo que hacen más visitas para ganar experiencia.

Suelen encargarse de prospectar, hacer seguimiento inicial y mantener relaciones operativas.

Buscan cantidad sobre calidad para practicar y generar volumen de actividad.

Cubren cuentas pequeñas, medianas o de bajo riesgo, lo que les permite visitar más sin comprometer grandes negocios.

👉 Objetivo: Aprender, explorar mercado y apoyar al equipo más avanzado.

Mientras los Seniors / Master hacen menos pero de mayor impacto por las siguientes razones:

Hacen menos visitas, pero mucho más preparadas y enfocadas en cierres o relaciones clave.

Se encargan de clientes grandes, complejos o estratégicos, donde cada visita tiene un alto valor.

Invierten más tiempo en preparación, análisis de oportunidades, negociación y postventa consultiva.

👉 Objetivo: Consolidar relaciones, cerrar negocios grandes y maximizar el valor de cada cliente.

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NUEVA DISTRUBUCIÓN DE VENDEDORES POR TERRITORIO 

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Pregunta 9 : Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share 
necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve 
descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro 
colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Pregunta 9 : Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share 
necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve 
descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro 
colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Teniendo en cuenta la propuesta de vendedores por territorios, se proponen las siguientes contrataciones:

Contratación 1: Para el fortalecimiento del territorio Nº7, se propone tener una contratación de un vendedor Master que apoye al vendedor Junior y que cumpla con la siguientes características:

Experiencia sólida y comprobada con 5 o más años en ventas

Dominio técnico del producto o servicio

Habilidades de negociación avanzadas

Orientación a resultados con pensamiento estratégico

Inspirar y guiar a vendedores más jóvenes.

Compartir buenas prácticas y conocimientos con el equipo.

Coordinar o liderar proyectos comerciales.

Disciplina en CRM, reportes y cumplimiento de procesos.

Contratación 2: Como segunda contratación, se propone vinculará un vendedor mas junior que apoye al vendedor senior del territorio Nº 5, y que tenga las siguientes características:

Poca o moderada experiencia con 2 años en ventas.

Actitud positiva, energía, entusiasmo, receptivo a feedback y a ser guiado.

Alta disposición para aprender del producto como del proceso comercial.

Aportar dinamismo al equipo

Disponibilidad de tiempo y movilidad para visitas frecuentes.

Buen relacionamiento básico

Tiene habilidades interpersonales iniciales: escucha, amabilidad, buena presentación.

Prospectar clientes, hacer seguimientos básicos, agendar citas o recolectar información

Facilidad con herramientas como CRM y Excel

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Pregunta 10:  En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Pregunta 10:  En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Para el cumplimiento de la meta, se tendría un equipo de 10 vendedores:

SENIOR: 2

MASTER: 2

INTERMEDIOS: 2

JUNIOR: 4

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Pregunta 11: ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo 
vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market 
Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar 
una entrevista. 

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Pregunta 11: ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo 
vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market 
Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar 
una entrevista. 

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Preguntas y elementos claves que se tendrían en cuenta en la entrevista:

1. Conocimiento del mercado

¿Entiende cómo funciona el sector? ¿Conoce a los competidores y sus fortalezas/debilidades?

¿Tiene claro qué factores influyen en la participación de mercado?

¿Cómo analizarías el mercado para identificar oportunidades de crecimiento?

2. Experiencia en ventas estratégicas

¿Ha trabajado con planes comerciales alineados al crecimiento de market share?

¿Tiene experiencia en ventas consultivas o de alto valor?

¿Sabe trabajar con indicadores como penetración de mercado, share por canal o share por región?

3. Prospección efectiva

¿Tiene habilidades para abrir nuevos mercados o territorios?

¿Sabe identificar cuentas con alto potencial?

¿Ha trabajado con CRM, reportes de ventas, o dashboards comerciales?

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Pregunta 12: Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Pregunta 12: Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Pronóstico de ventas 2026

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Pregunta 13:  ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta 
propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos 
propuestos por la compañía?

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Pregunta 13:  ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta 
propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos 
propuestos por la compañía?

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Pregunta 14: ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía 
o por territorios?

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Pregunta 14: ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía 
o por territorios?

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PRONÓSTICO DE VENTAS TOTAL COMPAÑÍA:

55.000.000.000

Cincuenta y cinco mil millones de pesos.