# data[].attributes.attachment_caption
Liderazgo situacional y coaching de campo

# data[].attributes.headline
1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

# data[].attributes.subject
1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

# data[].attributes.body
En el audio realizó un análisis donde doy respuesta de manera detallada a la pregunta planteada tomando como base lo aprendido acerca del liderazgo situacional y el coaching de campo.

# data[].attributes.headline
2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

# data[].attributes.subject
2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

# data[].attributes.body
El sector de los electrodomésticos pertenece a un mercado de oferta en el que hay mucha competencia  con mucha variedad de productos y en el cual, el cliente decide a quien comprar y pone las condiciones en la negociación; y esto es gracias a que cuenta con muchas opciones para escoger.  Esto hace que sea un mercado complejo y por esta razón pienso que la organización del equipo comercial debe comprender mucho mas que a los vendedores y la dirección de ventas.

De acuerdos a los tipos de organización de equipos de ventas vistos en el diplomado, pienso que una buena alternativa es la organización lineal y funcional que aporta especialistas funcionales en otros campos que sirven de apoyo y que pueden brindar grandes herramientas dentro del proceso de la venta, análisis de información y toma de decisiones para establecer la estrategia de ventas que permita el posicionamiento de la marca en el mercado y contribuir en aumentar el porcentaje de participación. Este modelo de organización es ideal para atender mercados regionales o nacionales con gran variedad de productos y numerosos clientes ; sin embargo, su éxito dependerá de que todas la áreas funcionales operen en correcta sinergia con la fuerza de ventas.

Podemos ver entonces como en este tipo de organización se tienen en cuenta especialidades como mercadeo, publicidad, promociones y análisis de datos ; las cuales sirven como asesor interno de la fuerza de ventas y pueden ayudar a comprender mejor el panorama del mercado y su dinámica. Además son un gran complemento a la labor comercial de la fuerza de ventas y pueden dar facilidades, orientación y los medios idóneos para llegar al mercado objetivo y establecernos de manera sólida .

# data[].attributes.headline
3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

# data[].attributes.subject
3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

# data[].attributes.body
La gestión y orientación de una empresa u organización que suministra productos , bienes y servicios en un mercado determinado esta soportada por tres pilares estratégicos que son el P.E.N , P.E.M y el P.E.V . Los cuales son definidos como:

Plan estratégico de negocio ( P.E.N): Es la base estratégica de la compañía que busca enfocar , alinear y sincronizar a todas las áreas de la empresa en función del negocio a través de la misión y visión corporativa , además de los valores y los objetivos estratégicos que marcan el horizonte al cual se espera llegar en el negocio.

Plan estratégico de mercadeo (P.E.M) : Busca enfocar y alinear a la organización en función del mercado al cual va dirigido el producto o servicio haciendo que la organización tenga presente el bienestar y cuidado del cliente/usuario final y de este modo garantizar competitividad. El plan estratégico de mercadeo responde los siguientes interrogantes ¿ Donde estamos ? ¿ A donde ir?  ¿ Donde están mis clientes? ¿ Como llegar a ellos? .

Plan estratégico de Ventas ( P.E.V) : su función es crear relaciones comerciales a largo plazo con clientes útiles y rentables que permita la ejecución de ventas de calidad y cumplir con los pronósticos.

El éxito de toda empresa, organización o negocio esta en vender un producto, un bien o un servicio posicionándolo en el mercado objetivo y haciendo que su participación en el cada vez sea mayor. Entonces de las definiciones dadas previamente, podemos deducir con facilidad la importancia de estos planes estratégicos para el cumplimiento de los objetivos en el caso de estudio. Su importancia radica en que estos planes estratégicos deben estar correlacionados , ser claros y puestos en marcha con gran sinergia entre todas las áreas para alcanzar las metas establecidas ,puesto que vemos entonces que el P.E.N da a conocer los objetivos estratégicos sobre los cuales se cimenta la organización y se explica la razón de ser del negocio (misión) y hacia donde se quiere llegar (visión). Luego con esta información, el P.E.M hace una valoración del mercado al cual se va ir dirigida nuestra labor , identifica la competencia, la dinámica del sector económico, y evalúa constantemente al cliente y sus necesidades para determinar cual es la mejor manera de llegar a él . Finalmente , el P.E.V debe estar alineado con el P.E.N y con el P.E.M para ejecutar las acciones comerciales que buscan el relacionamiento directo con el cliente y que se puedan cumplir los objetivos de ventas e ingresos que se esperan obtener en la organización para que el negocio sea rentable y se mantenga sólido en el tiempo.

Como se puede ver en la imagen inicial, el esquema esta dado por un triangulo donde todos los planes estratégicos se relacionan entre si lo cual implica que cualquier cambio que se genere en uno de ellos puede afectar de manera positiva o negativa el desempeño de los demás. Esto quiere decir entonces que se deben estar evaluando periódicamente como una sóla unidad y que la toma de decisiones siempre debe ir asociada a cada uno de ellos. Solo de esta manera, la organización y sus participantes tendrán enfoque en los mismos objetivos y funcionarán en pro de ellos.

# data[].attributes.attachment_caption
VENTAS POR TERRITORIO EN UNIDADES MONETARIAS

# data[].attributes.headline
4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

# data[].attributes.subject
4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

# data[].attributes.body
¿Qué es market share? Market share, traducción que en español sería participación en el mercado, es la porción del mercado que cubre una empresa para un determinado segmento.

Dicho en otras palabras, el indicador de market share o participación en el mercado de una empresa, determina cuál es su porcentaje de ventas, con respecto a las ventas totales de ese producto en el mercado (incluyendo a todos los competidores) para un segmento definido. Ver enlace: https://www.zendesk.com.mx/blog/que-es-market-share/

Entonces en el caso de estudio se tiene  un mercado total por territorio de 5000 unidades monetarias y para cada territorio se da un porcentaje de participación en el mercado que básicamente indica el valor vendido del producto en relación a la totalidad vendida de este producto en cada territorio sumando las ventas propias y de la competencia. Este es el punto de partida para determinar como llegar al  crecimiento del 10 % en el market share para el próximo año.

En la imagen compartida se puede visualizar el porcentaje de market share para cada territorio expresado en ventas y en unidades monetarias.

# data[].attributes.attachment_caption
Procedimiento para el diseño de territorios

# data[].attributes.headline
5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

# data[].attributes.subject
5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

# data[].attributes.body
Analizando la información del caso de estudio, veo que se puede realizar una reorganización importante tanto en la asignación de los vendedores como en la delimitación de los territorios partiendo  del potencial, el numero de clientes de cada territorio y el market share en cada uno de ellos.

Se observa entonces que hay algunos territorios que tienen muy pocos clientes y muy bajo potencial por lo cual pienso que estos territorios se pueden adherir a otro que tenga un mejor numero de clientes y un mejor potencial y ser atendidos por un único vendedor sin la idea de recargar su trabajo o afectar los resultados . Por ejemplo el territorio 4 solo tiene un 1% de los clientes y solo un mercado potencial de 1% por lo cual yo uniría este territorio al territorio 5 que tiene un gran potencial un mayor porcentaje de clientes pero la carga adicional del territorio 4 seguramente no va representar un impacto muy grande en la labor del vendedor y de esa manera se simplifica el ordenamiento del territorio e incluso disminuye el costo de la fuerza de ventas.

# data[].attributes.headline
6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

# data[].attributes.subject
6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

# data[].attributes.body
Para la redistribución de los territorios en el equipo de ventas se parte de la premisa de que se debe utilizar a los vendedores mas experimentados en los territorios mas retadores y complejos del mercado, lo cual viene dado por un porcentaje importante de clientes , un bajo porcentaje de participación en el mercado y un mercado potencial ambicioso por lo cual si se realiza una trabajo riguroso y adecuado en estos territorios , se obtendrán los mejores resultados .

En ese orden de ideas podemos ver como el vendedor master y los vendedores senior fueron ubicados en territorios con un importante porcentaje de clientes pero sin un buen porcentaje de participación en el mercado. Mientras que los vendedores junior se ubicaron en los territorios con menos porcentaje de clientes y cuyo potencial de mercado es mas limitado.

# data[].attributes.attachment_caption
Redistribución de territorios y vendedores

# data[].attributes.headline
7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

# data[].attributes.subject
7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

# data[].attributes.body
Como se menciono anteriormente veo que hay territorios que tienen pocos clientes y un bajo potencial por lo que pienso que se pueden adherir a otro territorio y convertirse en uno solo, esto simplificaría la distribución de los territorios y disminuye los costos de la fuerza comercial pues lo que antes se consideraban dos territorios ahora son uno solo y puede ser atendido por un vendedor . Sin embargo, esto debe hacerse con mesura para evitar que el vendedor a cargo resulte sobrecargado de trabajo y no tenga la capacidad de dar la atención necesaria.

Por lo anterior, considero que si es necesario hacer una redistribución de los territorios y en la imagen compartida se puede observar claramente como los territorios 4 y 5 se unificarían para ser atendido por el vendedor Master . Los territorios 3 y 6 también se podrían unificar y ser atendidos por el vendedor senior de esta manera no solo se simplifica la distribución territorial sino que se aporta mayor experiencia en un área mas grande de territorio pues como se ve en la imagen , las zonas en su mayoría estarían atendidas por vendedores experimentados y de trayectoria.

# data[].attributes.headline
8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

# data[].attributes.subject
8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

# data[].attributes.body
En la tabla anterior se observa cuantas visitas debe realizar cada vendedor a sus clientes. Se espera que se visite a cada cliente mínimo una vez al mes con el fin de afianzar la relación comercial y mostrar constante respaldo. Al ser un indicador de gestión , claramente este debe ser medible y se evaluara periódicamente de acuerdo a como se este desarrollando cada territorio , pues se entiende que dentro de la labor comercial, también es importante realizar un proceso de prospección y crear vínculos comerciales con nuevos clientes. Por lo tanto, si la cartera de clientes aumenta pues se deberá evaluar como se puede mantener el objetivo de visitar cada cliente una vez al mes y para esto pueden haber varias alternativas como contratar otro vendedor que de soporte en alguna de los territorios que este creciendo fuertemente o entrar a categorizar los clientes de acuerdo a la cantidad de compras que realizan y de este modo establecer una periodicidad distinta para visitarlos. Por ejemplo, lo clientes tipo A que pueden ser los que mas influyen en la facturación de la compañía de manera constante, podrían visitarse una vez al mes , los clientes tipo B se pueden visitar cada dos meses y los clientes tipo C , visitarlos una vez en el trimestre y de esta manera hacer frente a los diferentes tipos de clientes sin llegar a la desatención o el descuido.

# data[].attributes.headline
9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve  descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.  

# data[].attributes.subject
9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve  descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.  

# data[].attributes.body
Compañía de electrodomésticos requiere para su equipo comercial , un representante de ventas con mínimo dos años de experiencia en ventas idealmente de productos de consumo masivo, quien se encargara de brindar atención comercial al territorio asignado, buscando el cumplimiento de los presupuestos de venta establecidos, cuidando la rentabilidad de la organización y fortaleciendo las relaciones comerciales con lo clientes para finalmente, contribuir al aumento del porcentaje de participación de la marca en el mercado. Dentro de sus funciones especificas, el representante de ventas deberá:

* Realizar visitas a los clientes de acuerdo a los índices de cumplimiento.
* Establecer ruteros que permitan la eficiencia en las visitas a los clientes.
* Prospectar clientes potenciales con quienes se puedan establecer relaciones útiles y rentables a largo plazo.
* Ampliar la cartera de clientes.
* Conocer de manera detallada el portafolio productos y estar actualizado acerca de los nuevos lanzamientos.
* Presentar propuestas comerciales.
* Realizar presentaciones de los nuevos productos a los clientes.
* Elaborar informes de gestión.
* Cumplir con los presupuestos de ventas.
* Contribuir en el desarrollo de las actividades de mercadeo , publicidad y promociones.
* Dar manejo adecuado a los recursos económicos y físicos de la organización .
* Usar el CRM correctamente.

El representante de ventas debe ser una persona comprometida, Honesta, organizada, responsable y muy proactiva. Con tenacidad hacia el cumplimiento de objetivos , con habilidades de persuasión y comunicación; con habilidades para la planificación y liderazgo.

# data[].attributes.headline
10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

# data[].attributes.subject
10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

# data[].attributes.body
Tomando en cuenta el punto anterior, el reordenamiento de territorios y la nueva asignación a los vendedores , pienso que no es muy necesario contratar mucho personal adicional y parte del éxito esta en usar a la fuerza de ventas correctamente pues en el esquema inicial plasmado en el enunciado del taller, vemos como los vendedores de mas experiencia estaban en territorios donde el mercado potencial no es tan alto y ya había un posicionamiento de la marca muy importante por lo que el primer paso de mi estrategia para aumentar los resultados, es asignar a los vendedores de mas trayectoria y experiencia, los territorios con mas mercado potencial , mas retadores y que en el momento no tienen el porcentaje de participación deseado dentro del mercado. Los vendedores master y senior tendrían que realizar una ardua labor comercial para posicionar la marca en estos territorios mientras que en  los territorios donde ya se tiene una buena participación, se puede hacer un trabajo mas de sostener la marca , buscando negocios nuevos pero con la tranquilidad de que la marca ya tiene establecidos unos clientes importantes que dan estabilidad a la compañía en dichas zonas. En ese orden de ideas , la fuerza de ventas estaría conformada por:

* un vendedor master
* dos vendedores senior
*dos vendedores intermedios
*un vendedores Junior

Con el reordenamiento territorial y la redistribución , se logra disminuir la fuerza comercial pero se tiene una fuerza comercial mas experimentada en casi todos los territorios. Sin embargo, es necesario evaluar los resultados periódicamente para determinar si son los deseados o de lo contrario se hace necesaria la contratación de mas personal o la redistribución de los territorios pero inicialmente , yo lo así como lo mencionó anteriormente con el fin de no incrementar el costo de la fuerza de ventas sin haber evaluado esta alternativa.

# data[].attributes.attachment_caption
Como evaluar competencias en una entrevista de trabajo.

# data[].attributes.headline
11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.  

# data[].attributes.subject
11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.  

# data[].attributes.body
La compañía tiene un importante reto y para lograrlo, es necesario contar con personal altamente calificado por lo cual debe reclutar la persona idónea. Es importante tener claro como evaluar las competencias requeridas en la entrevista de trabajo y de esta manera evitar errores en la contratación que pueden generar grandes reprocesos y costos no solo en dinero sino en tiempo y en los resultados que se esperan obtener de la persona contratada. No contratar a la persona correcta para el puesto , puede ser costoso para todas las personas involucradas en el proceso, especialmente para el gerente de ventas que es quien esta a cargo del proceso de selección.

Se debe realizar este proceso organizando una búsqueda planificada enfocada a encontrar un candidato con las características de un representante de ventas profesional y exitoso , las cuales son:

* Conocimiento del producto.
* Ingenio.
* Identificar oportunidades.
* Capacidad de indagar por medio de preguntas inteligentes.
* Pericia.
* Estrategia para vender.
* Planteamiento sistemático.
* Iniciativa.
* Organización.
* Habilidad para negociar.
* Tenacidad hacia las metas.
* Pensamiento lateral

# data[].attributes.headline
12. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

# data[].attributes.subject
12. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

# data[].attributes.body
En base a lo visto en el curso y por lo que me ha dictado la experiencia en las ventas , implementaría un sistema de remuneración económica que sea acorde al cumplimiento de los objetivos y al desempeño del vendedor en su día a día, premiando su buena gestión y cumplimiento de las labores en caso de que así sea.

Este sistema consta de un ingreso fijo y otro variable en función del cumplimiento del presupuesto de ventas y el cumplimiento de indicadores de gestión. La remuneración se daría de la siguiente manera:

Salario total= salario básico + comisiones + bonificación por cumplimiento , donde :

Salario básico : Constituye el ingreso fijo del trabajador y que se pacta en el momento de la contratación.

Comisiones: constituye parte del ingreso variable el cual es calculado de acuerdo a un porcentaje de comisión previamente establecido y que se aplica al total de ventas realizadas por el vendedor mes a mes . El pago de la comisión se haría por facturación con el fin de que sea pagada en el menor tiempo posible y que el vendedor no se vea desmotivado por largos tiempos de espera para recibirlas como sucede con los pagos de comisión bajo recaudo ya que muchos clientes pueden tener créditos y el recaudo puede tomar un tiempo importante.

Bonificación: Esta constituye un ingreso adicional a la parte variable y esta dado de acuerdo al cumplimiento de los indicadores de gestión establecidos por la gerencia de ventas con el fin de que el vendedor mantenga el buen desempeño y esto se vea premiado . No solamente se trata de cumplir un presupuestos de ventas sino que esto debe ir acompañado de las tareas estipuladas en la descripción del cargo como por ejemplo cumplimiento del objetivo de visitas, prospección, presentación de informes, legalización de gastos, clientes nuevos , entre otros. Es muy común ver que muchos vendedores cuando tienen buenos niveles de facturación y comisión , tienden a restar importancia a las labores administrativas y a la correcta gestión y cumplimiento de sus indicadores de desempeño y con esto se busca que el vendedor se mantenga motivado y con disposición de hacer las cosas cada vez mejor.

# data[].attributes.attachment_caption
Pronóstico de ventas para el proximo año con incremento de 10% en el market share.

# data[].attributes.headline
13. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? ( la pregunta 12 y 14 del taller hacen alusión a lo mismo).

# data[].attributes.subject
13. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? ( la pregunta 12 y 14 del taller hacen alusión a lo mismo).

# data[].attributes.body
Con toda la información suministrada simplemente se procede a tomar el valor actual del market share por territorio, se le sube un 10 % y se calculan las ventas esperadas en relación al mercado total. Estas ventas esperadas corresponden al pronóstico de ventas por territorio y al sumar los territorios se obtiene el presupuesto de ventas de la compañía para el próximo año contemplando un incremento del 10 % en la participación en el mercado.