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1 ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1 ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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El tipo de liderazgo que utilizaría es orientada objetivamente y relacionada con la tarea, con el fin de establecer los objetivos, analizar la situación, solucionar los problemas y tomar decisiones, planear organizar, delegar y controlar.

Referente a la comunicación; debemos establecer una comunicación asertiva que genere credibilidad y confianza entre el equipo de venta y el gerente de ventas.

Hay que orientar al equipo de ventas en los objetivos.

Delegar y monitorear los resultados.

Hacer constante evaluación de los resultados, realizar retroalimentación continua.

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2 ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2 ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Voy a implementar la de ESPECIALIZACION GEOGRAFICA basándonos que para este caso se trata de territorios y zona geográfica especifica.

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3 ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3 ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Para el caso del "PEN":  se debe tener claridad de las estrategias que tiene nuestra compañía para cumplir con los objetivos; cual es el % de rentabilidad esperada y sus procesos de participación en el mercado

"PEM":  Establecer las estrategias de mercadeo que se van a implementar para alcanzar el 10% de crecimiento que espera la compañía para le próximo periodo, revisando al detalle estrategias de producto comunicación y seguimiento a la reacción de mercado y los clientes frente a las estrategias.

"PEV": debemos estar alineados con el PEN Cual va a ser la propuesta de valor que vamos implementar para alcanzar los objetivos en el crecimiento de los territorios, así tendremos toda la atención puesta en alcanzar el crecimiento esperado para el próximo periodo, creando relaciones a largo plazo con los clientes, reactivando clientes perdidos y consiguiendo nuevos clientes

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4 Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4 Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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El resultado obtenido después de calcular cada territorio en valores de ventas, nos dice que el total de la venta de la compañía es de $1.615

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TOTAL VENTAS COMPAÑIA TALLER TERRITORIOS DE VENTAS

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5 ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5 ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Debemos enforcarnos en los territorios con menos participación en el Market share y mayor mercado potencial, estos territorios serian 5, 7 y 8 estos territorios tiene un porcentaje alto de clientes y porcentaje con alto potencial de crecimiento.

Territorio 4 quedaria con 40 clientes.
Territorio 5 con 75 clientes
Territorio 6 con 50 clientes.

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6 Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior

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6 Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior

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VENDEDOR MASTER TERRITORIO 5

2 VENDEDORES SENIOR EN TERRITORIO 7 Y 8.

3 VENDEDORES JUNIOR   EN LOS TERRITORIOS 1, 2, 6

2 VENDEDORES INTERMEDIOS EN LOS TERRITORIOS 3 Y 4

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7 Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7 Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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El objetivo de hacer la redistribución de territorios es aumentar el MARKET SHARE, los vendedores Junior se trasladan a territorios con mas potencial de "MS", estos vendedores deben mantener e incrementar ese porcentaje y los vendedores de mayor rango se deben concentra en los territorios con el mayor potencia de
'MS y TC".

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9 Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9 Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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CARGO: Representante de ventas

Se busca vendedor motivado por los resultados para que desarrolle y consiga clientes potenciales, en el sector electrodomésticos.

Responsabilidades del cargo:

1 presentar, fomentar y vender electrodomésticos
2 llevar a cabo análisis de rentabilidad, necesidades de los clientes existente.
3 desarrollar y mantener relaciones de negocios con los clientes.
4 resolver problemas  y reclamos de los clientes.
5 alcanzar los resultados y objetivos de las cuotas planteadas.
6 analizar el potencial de ventas del territorio.
7 Presentación de informes de gestión.

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10 En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10 En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Considero que con la redistribución de los territorios el numero de vendedor debe seguir siendo 8 para cubrir todos los territorios

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8 Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior

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8 Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior

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Cada territorio queda con menos de 100 clientes, así que la frecuencia debe ser cada 15 días por cliente.

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14 ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14 ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Adjunto archivo con pronostico de ventas basados el crecimiento del 10% como solicita a compañia

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PRESUPUESTP DE VENTAS 10% TALLER TERRITORIOS DE VENTAS 2

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13 ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13 ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Se va implementar remuneración mixta

1. Salario básico.

2. Comisiones por ventas, recaudo de cartera y Apertura de Nuevos clientes.

3. Bonificación por cumplimiento del 100% de las visitas a los clientes.

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12 .Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12 .Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Basados en lo que espera la compañía crecer el próximo año 10%, las ventas totales seria de $1.777. adjunto cuadro con distribución por territorio

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PRESUPUESTP DE VENTAS 10% TALLER TERRITORIOS DE VENTAS 2

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11 ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11 ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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REQUISITOS DEL CARGO DE REPRESENTANTE DE VENTAS:

1 Experiencia laboral en el cargo de representante de ventas.
2 Conocimientos en el manejos de paquete Office
"word, excel, power point, outlook".
3 Habilidad para crear relaciones profesionales a largo plazo.
4 Orientado a la consecución de objetivos planteados.
5 Excelente Capacidad comercial de negociación y comunicación.
6 Capacidad de organizar, priorizar y gestión de tiempo.
7 Grado universitario profesional con énfasis en gestión comercial y ventas.