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Toma de contacto

Preparación

Encuentro

Propuesta

Discusión

Cierre

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En esta etapa, las partes involucradas en la negociación se ponen en contacto y establecen comunicación. Se trata de una fase de introducción y presentación en la que se crea un ambiente de confianza y se establecen los objetivos y expectativas de ambas partes.

Características

Identificar quién va a ser la empresa o entidad con la cual se va a negociar y de acceder a ella, es decir, de conseguir una entrevista.

Elección de la forma de entrada.

Identificación de empresas.

Concertación de entrevistas.

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En esta etapa, cada parte realiza un análisis exhaustivo de la situación y se prepara para la negociación. Se recopilan datos, se identifican los intereses y necesidades propias y de la otra parte, se establecen los límites y se elabora una estrategia de negociación.

Características

Incluye las gestiones que hay que realizar antes de sentarse a la mesa de negociaciones. Consiste en obtener información que permita fijar posiciones.

Delimitación de objetivos.

Información.

Asuntos a tratar.

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En esta etapa, las partes se reúnen para discutir y negociar el tema en cuestión. Se intercambian ideas, se presentan argumentos y se busca llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes. Es importante mantener una comunicación abierta y respetuosa durante esta etapa.

Características

Es el tiempo que, en la primera reunión o en reuniones sucesivas, utilizan las partes para conocerse antes de empezar a negociar. La finalidad es crear un clima de confianza y despertar interés en la otra parte.

Primera impresión.

Información sobre necesidades.

Presentación y argumentación.

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En esta etapa, cada parte presenta su propuesta o alternativas de solución. Se exponen los puntos a favor y se defienden los intereses propios. Es probable que se produzcan discusiones y se planteen contrapropuestas con el objetivo de acercar posiciones.

Características

Marca el inicio de la negociación propiamente dicha. Una de las partes (generalmente, el vendedor) establece los términos en los que pretende que se realice el negocio.

¿Quién la realiza?

Al alza/a la baja.

Firme/flexible.

Recepción de propuestas

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En esta etapa, se analizan y debaten las propuestas presentadas. Se evalúan los pros y contras de cada opción y se negocian los términos y condiciones del acuerdo. Es importante mantener una actitud flexible y estar dispuesto a hacer concesiones para llegar a un punto medio.

Características

Consiste en el acercamiento de posiciones para llegar a un acuerdo. Es la fase más intensa y en la que los negociadores utilizan la mayoría de las técnicas de negociación, especialmente, las concesiones.

Tratamiento de objeciones.

Técnicas de respuesta.

Concesiones.

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En esta etapa, se llega a un acuerdo final y se formaliza. Se definen los términos y condiciones del acuerdo de manera clara y precisa, y se establece un plan de acción para su implementación. Es fundamental que ambas partes estén de acuerdo y satisfechas con los resultados obtenidos.

Características

Es la fase de mayor incertidumbre y tensión. Consiste en llegar a un acuerdo o bien en abandonar la negociación.

Requisitos.

Tipos de cierre.

Acuerdo y conclusiones.