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¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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El tipo de liderazgo ideal para este caso es trabajo en equipo. de este modo se podrá orientar a cada uno de los vendedores de acuerdo a su experticia. Considero que de esta manera se puede genera sinergia de equipo y los es una manera en que los Junior pueden aprender de los mas experimentados o Senior. Sin embargo en el ejercicio de reorganización de estructura comercial se deben de tener en cuenta esos vendedores Junior que necesitan más acompañamiento para crecer profesionalmente y que mantengan el market share del territorio de traslado.

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¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Considero que la prioridad debe ser llevar a que los territorios sean los más equitativos posible. Incrementando la participación de mercado en aquellos territorios donde estamos por debajo del 5% nos llevará a lograr cumplir la meta de incrementar las vetas. Lo anterior no sin considerar el potencial de cada territorio y la cantidad de clientes que tengo actualmente.

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¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Si todos los integrantes del equipo estamos alineados con la Misión, Visión, valores, políticas y planes estratégicos de la compañía se pueden lograr mas fácilmente los objetivos a corto y largo plazo. El plan de negocio y plan de ventas nos dan un horizonte claro de todos los pasos que debemos seguir para cumplir con las metas. Por su parte el plan de mercadeo nos va a orientar de cuales serán esas estrategias que nos permitan lograr los objetivos.

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Como gerente de ventas considero que se debe reorganizar la estructura llevando los vendedores con mas experiencia (Senior) a aquellos territorios con mayor potencial y clientes. La propuesta es bajo un liderazgo militar acompañar a los 2 vendedores Junior que han sido traslados a zonas que ya están desarrolladas además de capacitarlos para que no se caigan las ventas en este territorio. (en azul resaltados los cambios propuestos)

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Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior

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Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior

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En ejercicio anterior al reorganizar los territorios se realiza redistribución de vendedores; ambas preguntas están directamente relacionadas. por consiguiente la respuesta es la misma.

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Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría?

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Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría?

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En este ejercicio no se va a considerar incrementar clientes. lo que básicamente estoy planteando como Gerente Comercial es realizar una reorganización de equipo, acompañamiento y capacitación. Con la reubicación de los vendedores Senior en esos territorios con más potencial y menos participación se lograra la meta propuesta de incremento del market share del 32% al 42%

En la gráfica es claro que en los territorios 5 (del 5% al 34%) y 8 (del 11% al 13%) hay un incremento considerable en la participación de mercado.

Este incremento en el MS nos pone a nivel compañía a crecer el 30% para próximo año. Este número esta completamente alineado con el propósito de mega a 5 años que tiene planteada la compañía.

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Es importante considerar que de acuerdo a la nueva distribución de territorios van a quedar algunos vendedores con una carga laboral más alta que otros. Sin embargo se debe tener en cuenta que este aspecto es considerado al momento del calculo de la comisión de ventas; pues a esos vendedores que más visitas deben realizar este rubro pesa el 50% en la ponderada de todos los indicadores para comisionar.

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Después de realizar todos los análisis necesarios para la toma de decisión de contratación de nuevo personal he concluido no es necesario contratar nuevo vendedor. Con el equipo actual de 8 vendedores podré lograr las metas compañía. Ahora bien lo que si estoy segura debo reforzar es la capacitación de la fuerza de ventas con el ánimo de poder aportar más herramientas de producto y estrategias que les ayuden a continuar y mejorar sus conocimientos para mejorar las ventas.

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En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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La respuesta es simple y esta en el punto anterior, al no requerir personal adicional; seguiré trabajando con 8 vendedores.

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¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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En caso que la decisión de contratar un nuevo vendedor hubiese sido necesaria, las consideraciones a tener en cuenta para el perfil del cargo considerando que el objetivo es incrementar el market share son las siguientes:

La persona debe ser Profesional en ventas con experiencia de mínimo 5 años en el sector de electrodomésticos.

En el proceso de entrevista se debe tener en cuenta las actitudes y aptitudes necesarias para crear empatía, sinergia, trabajo en equipo y receptividad positiva para aprender.

Adicionalmente se debe identificar cuales son esas oportunidades de mejora para poder definir si estas pueden mitigarse fácilmente.

Finalmente se debe realizar una prueba en Excel pues esta es una herramienta vital para el desempeño del rol, pues como asesor comercial debe de realizar informes, pronósticos, registros de visitas, entre otros.

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Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Considerando las variables económicas que impactan fuertemente el comportamiento de compras de las personas se debe analizar todos los factores que son decisivos al momento de comprar.

Los pronósticos dicen que las tasas de interés en el 2024 tendrán un decrecimiento considerable vs 2023; sin embargo sigue siendo muy alta y nuestros clientes finales por lo general deben acudir a los bancos para acceder a la compra de electrodomésticos.

La inflación en el 2024 se considera será 4% situación que impacta fuertemente el precio de todos los productos y quita poder adquisitivo a las personas.

El desempleo continuará incrementando en el 2024 (11%), este tema si impacta fuertemente el poder de compra de los consumidores, por consiguiente nuestro sector se ve impactado.

El IPC se estima sea 4.5% para el 2024 y de igual manera a los puntos anteriores este indicador impacta el poder adquisitivo de los consumidores.

Con lo anterior, es claro que el 2024 no es un año de crecimiento constante, sino que veremos un decrecimiento muy similar al 2023. Esto nos lleva a ser un poco conservadores con el pronostico de ventas de nuestra compañía.

Como gerente comercial y en conjunto con la junta directiva, gerentes de mercadeo y gerente financiero hemos mapeado una meta de crecimiento del 30% Vs 2023. Se tendrán en cuenta los territorios con mayores oportunidades de mercado y con más clientes.

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¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Para mantener al equipo de ventas motivado se propone pasar de un salario fijo a un salario mixto. En donde se le pague a cada vendedor dependiendo de su experiencia y desempeño y tipo de vendedor (Junior, Intermedio, Master, Senior)

Adicionalmente para motivar al equipo se plantean unas comisiones por ventas basadas en cumplimientos de indicadores como (cobro cartera, visitas a clientes, PPTO Ventas) estos indicadores tendrán una ponderación con base en una estrategia de motivación para aquellos vendedores que van a quedar con mas carga laboral. Realizando este análisis es importante tener en cuenta que el costo de mi fuerza de ventas es el 2% Vs las ventas presupuestadas.

También vamos a tener un salario emocional que es considerado cómo uno de los pilares de motivación de los equipos. El detalle esta en la tabla de Excel adjunta.

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¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Con el incremento del 30% los territorios 5 y 8 serán los que tendrán un Market Share mayor al del 2023.

El pronóstico es vender 2100 millones de pesos; con la estrategia de intercambiar aquellos vendedores con un perfil Senior que pueden aportar todo su conocimiento y experiencia a los territorios que más lo necesitan.

Es crucial para todos estos cambios reforzar el proceso de capacitación de toda la fuerza de ventas y afianzar el trabajo en equipo.