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La fijación de precios es un aspecto fundamental en la estrategia comercial de cualquier empresa, ya que el precio es una expresión directa del valor percibido por el cliente. Según Nagle (1987), establecer objetivos claros es crucial para garantizar el éxito, incluyendo maximizar beneficios, mantener liderazgo en precio, y promover la lealtad del cliente, entre otros. Antes de determinar las políticas de precios, es necesario pasar por cuatro fases: definir el objetivo de beneficios, evaluar costos, analizar la elasticidad de la demanda y considerar posibles reacciones competitivas. Además, existen varios métodos para establecer precios internos y externos, que van desde enfoques basados en costos hasta estrategias de mercado y regulaciones gubernamentales. En última instancia, el objetivo principal es alcanzar la rentabilidad y ofrecer valor a los clientes en un entorno empresarial dinámico y competitivo.

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Osorio Agudelo, J. A., Duque Roldán, M. I., & Gómez Montoya, L. F. Políticas para la fijación de precios de venta como base para la generación de valor.

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En conclusión, la determinación de precios internacionales implica la aplicación de diversos métodos, cada uno con sus propias ventajas y limitaciones. Si bien los enfoques basados en costos proporcionan una estructura sólida para fijar precios, es importante reconocer que no siempre capturan completamente el valor percibido por el cliente ni su disposición a pagar. Por otro lado, los precios determinados por la competencia o el mercado pueden ser más flexibles y ágiles, pero también implican ciertos riesgos y desafíos.

La existencia de precios regulados por el gobierno añade otra capa de complejidad, ya que las empresas deben cumplir con estas normativas para evitar consecuencias legales. Además, factores como las preferencias del cliente y los canales de distribución utilizados también influyen en la fijación de precios.

En última instancia, el objetivo común de todos estos métodos es alcanzar rentabilidad para las empresas y ofrecer valor a los clientes. Por lo tanto, es crucial para las empresas comprender y adaptarse a estas diversas alternativas para mantenerse competitivas y responder eficazmente a las cambiantes condiciones del mercado internacional.

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FACTORES INTERNACIONALES EN LA DETERMINACIÓN DE PRECIOS INTERNACIONALES

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FACTORES INTERNACIONALES EN LA DETERMINACIÓN DE PRECIOS INTERNACIONALES

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Los precios internacionales se establecen mediante diversos métodos, entre los cuales destacan aquellos basados en los costos. Estos enfoques toman en cuenta el costo total de producción o prestación de un servicio como punto de partida para determinar el precio de venta. No obstante, esta perspectiva puede resultar limitada al no considerar los beneficios totales del producto o servicio para el comprador, así como su disposición a pagar por ello.

Dentro de los métodos basados en costos, se pueden identificar varias categorías. Por ejemplo, el precio sobre la base del costo más margen consiste en agregar un margen de ganancia al costo total unitario del producto o servicio. Otro enfoque es el precio basado en el retorno sobre la inversión (ROI), que contempla un margen de utilidad deseado sobre la inversión.

Además de los precios basados en costos, existen los precios determinados por la competencia o el mercado. Este método implica fijar los precios de venta según los precios actuales del mercado, sin necesariamente considerar los costos de producción. Por ejemplo, se pueden establecer precios por debajo de la competencia para ganar participación en el mercado, o por encima si el producto o servicio se distingue de los demás.

Los precios regulados son establecidos por el gobierno a través de organismos de control y vigilancia. Las empresas deben cumplir con estas regulaciones para evitar sanciones, las cuales pueden ser de tres tipos:

- Control directo: El estado establece los precios máximos.

- Libertad regulada: El estado define los criterios y metodologías para que las empresas determinen los precios máximos.

- Libertad vigilada: Las empresas pueden fijar precios, pero deben informar cualquier cambio para ser supervisadas.

Además, se encuentran los precios basados en las preferencias y comportamiento del cliente, así como aquellos definidos por el canal de distribución utilizado. También se emplean otros sistemas, como la fijación de precios en licitaciones cerradas o el precio libre a bordo.

Estos métodos, aunque diversos, tienen en común el objetivo de lograr rentabilidad para las empresas y ofrecer valor a los clientes. Por tanto, es esencial conocer estas alternativas para adaptarse a las cambiantes condiciones del mercado.

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Hay tres tipos de precios internos que se basan en costos y no en datos de mercado: Precio Umbral, Precio Técnico y Precio Objetivo.

El Precio Umbral, el mínimo para cubrir costos directos, establece el límite inferior para fijar precios.

El Precio Técnico incluye costos directos y estructurales, asegurando la cobertura de gastos.

Precio Objetivo, basado en el Precio Técnico y un margen deseado, busca garantizar beneficios suficientes. Sin embargo, este método puede resultar problemático si el volumen de actividad no alcanza las expectativas, lo que podría llevar a aumentar los precios para mantener la rentabilidad.

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FASES PREVIAS PARA LA DETERMINACIÓN DE LAS POLÍTICAS DE PRECIOS 

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FASES PREVIAS PARA LA DETERMINACIÓN DE LAS POLÍTICAS DE PRECIOS 

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Existen 4 fases previas para la determinación de las políticas de precios las cuales son:

Fase 1: Determinar el objetivo de beneficios

Fase 2: Evaluar los costos

Fase 3: Evaluar la elasticidad de la demanda

Fase 4: Evaluar la posible reacción competitiva

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Según Nagle, T.T. (1987), Para formular objetivos ejecutivos, es crucial comprender completamente toda la información relacionada con el producto o servicio. Una vez que se ha logrado esta comprensión, se plantean los siguientes objetivos, entre otros:

• Maximizar beneficios a corto plazo.

• Alcanzar la cuota de mercado deseada.

• Alcanzar una tasa objetivo de rentabilidad sobre la inversión.

• Mantener liderazgo en precio.

• Desanimar la entrada de competidores.

• Reforzar la imagen del artículo / empresa.

• Usar el precio de un producto para vender otro.

• Evitar interferencias legislativas.

• Establecer un precio equitativo.

• Promover un rápido pago a fin de aumentar la liquidez.

• Maximizar beneficios a largo plazo

• Hacer crecer las ventas.

• Crear interés / entusiasmo por el producto.

• Estabilizar el mercado.

• Desanimar las guerras de precios.

• Generar volumen a fin de rebajar costes.

• Asegurarse de una pronta recuperación de los costes de desarrollo.

• Mantener la lealtad del detallista y del revendedor.

• Disminuir la sensibilidad de los clientes en relación con el precio.

• Hacer “visible” un producto.

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El precio es una expresión de valor, la estimación por parte de vendedor del

valor percibido por el cliente del producto o servicio en cuestión. Este valor

representa atributos tanto tangibles como utilidad duración y calidad, como

también beneficios intangibles expresión tales como imagen, disponibilidad y

servicio incluido.