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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Liderazgo militar D1- Junior conocimiento- experiencia bajo, responsabilidad baja- alta motivación.

No puedo darle trabajos de alta responsabilidad, diciéndole que tiene que hacer paso a paso.

Liderazgo de profesor D2- Intermedio experiencia baja, responsabilidad media, motivación alta.

Haces una labor de guía paso a paso que debe hacer.

Liderazgo de trabajo en equipo D3 –SENIOR

Trabajo participativo.

Liderazgo de delegar D4- MASTER

Las personas se "dejan" solas (autonomia). Es importante conocer a las personas del equipo para saber delegar.

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La Importancia De Delegar - Liderazgo De Steve Jobs (Apple) - mNm - 2'38

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Organización horizontal o plana, ya que en ella distintos equipos transfuncionales trabajan con equipos de sus clientes para resolver problemas y crear oportunidades de aumentar la productividad y el crecimiento (alianza).

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El PEN es el Plan Estratégico del Negocio, representa el programa estratégico de la compañía y con el se busca enfocar, alinear y sincronizar a toda la empresa en función del negocio. Conocer su negocio y trabajar por su desarrollo genera estrategias tangibles para todos los departamentos, facilidad en la transmisión de información y  la comprensión por parte de trabajadores y clientes.

El Plan Estratégico de Mercadeo (PEM) El PEM es el Plan Estratégico de Mercadeo, con el cual se busca enfocar y alinear a toda la organización en relación al mercado, el cliente, el usuario final y garantizar la competitividad de la compañía. Conocer su mercado, caracterizar a su cliente le permite a la empresa garantizar una relación donde este se sienta escuchado y reconocido lo que a largo plazo genera fidelidad y lealtad.

El Plan Estratégico de Ventas (PEV) El PEV es el Plan Estratégico de Ventas, el cual se enfoca en realizar nuevos negocios con clientes actuales y potenciales, asi como fidelizar y establecer relaciones con clientes a largo plazo.  Este plan es el eje de actuación para el aumento en el porcentaje de clientes

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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La respuesta 5 esa contenida en la 6, es una redistribución de los vendedores por zonas donde la influencia de la empresa necesita incrementar sus ventas.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Como gerente de ventas se debe estar muy atento al desarrollo de los negocios de los profesionales Junior e intermedio, revisando que sigan haciendo sentir al cliente reconocido y darle la importancia necesaria a los territorios asignados con unas cuotas de ventas desarrolladas.

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 7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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 7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Si se debe considerar una redistribución de territorios, reforzar aquellos que tienen una participación de mercado menor, a fin de lograr un aumento en las ventas mediante la aplicaciòn de un plan estrategico de mercadeo y un plan estrategico de ventas. La redistribución serìa de la siguiente manera:

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Master: debe realizar 10 visitas por semana

Senior: realizar 10 visitas por semana

Intermedios: 5 visitas por semana

Junior: 5 visitas por semana

Lo más importante es que de acuerdo al perfil de cada cliente, se tenga un perfil que permita tener estrategias de visitas y un plan de comunicaciones específico.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Profesional de ventas:

Descripción: Profesional en ciencias de la administración o ingeniería industrial, esta persona será la responsable de recoger y analizar la información en ventas, así como de evaluar y predecir las tendencias y estrategias a aplicar para el incremento de los indicadores del área.

Aptitudes: creatividad, servicio, liderazgo, pensamiento crítico,persuasivo,Facilidad De Palabra Y Agradable, Procativo, Atencíón A Clientes, Seguimiento Y Negociación

Experiencia: 2 años en secto de ventas tecnologia, electrodomestcos.

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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En total, el equipo de ventas deberìa tener 9 vendedores. Buscar el balance entre la carga laboral para cada vendedor y el total de clientes del territorio.

Crear un espacio para un vendedor con experiencia que apoye el trabajo de los junior en su mantenimiento de clientes y de Market Share

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Como se ha mencionado en las preguntas anteriores necesitamos incrementar el nivel de capacitación de los colaboradores actuales, levandolos a niveles superiores para un mayor desempeño y un umento en su nivel de madurez.

Nuevo vendedor:

-Aptitud de vender.

-Actitud positiva.

-Conducta profesional.

-Responsabilidad.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Mercado total: $5000

Mercado actual: $1930

Tenemos una participación del 0,38%

Tenemos una gran posibiidad de crecer en teritorios como el 5, 7 y 8, utilizando nuestros vendedores estrella, mantener los clientes de los mercados 1, 2,3 haciendo un proceso guiado y supervisado.

Metodo encuentas: la opinión del equipo de ventas, tener cuidado con el stock, Increment del 10% de las ventas a nivel empresa.

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Emplearia remuneración básica más comisiones por ventas realizadas, además un incremental por cada punto porcentual de incremento sobre las ventas anteriores.

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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El pronóstico es de 10%, en la redistribución de los vendedores se tiene en cuenta su capacidad para hacer crecer su mercado y los junior su alta motivación, su intención de crecer en la compañía, lo que nos permitirá crecer en grupo, total de la compañía.

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Se recomienda ver la siguiente pelicula: "The founder"

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Se recomienda ver la siguiente pelicula: "The founder"

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EL FUNDADOR PELÍCULA COMPLETA LATINO 2016